很多客户谈一段时间之后，因为某些原因会进入一个休克期，也就是我们所说的僵局。

 

可能是因为价格不合适，双方却都不让步；

 

也可能因为某些技术性参数双方沟通上出现了误解；

 

还有可能客户的采购并不着急，销售员却沉不住气！

 

到底因为哪些原因，我相信在第一线的销售人员一定有着足够的认识：

 

如果是因为价格，而且我们的价格还有余地的话，我们干脆给出客户我们能够做的最低价；

 

如果是因为技术参数，一定要一遍又一遍的确认；

 

如果是客户有采购plan，我们要做的是，沉住气，但是绝对不能放松跟踪，而是要逐渐增加我们的获胜砝码，不断的给同行挖坑！也就是跟踪，跟踪已经写过了，大家可以直接去浏览跟踪标准化方案！

 

如果说，我们这边已经做到了最大程度让步，已经没法通过让步来让客户改变，怎么办？放弃吗？当然不是，其实我们也有一定的方法来打破这种僵局，当然这些方法绝对不是万能的，还是那句话，没有方法是万能的，死马当活马医，看看能否起死回生罢了！

 

1.小语种跟进

 

这个要归结到客户信息采集表，在我们采购信息的时候采集到了客户是小语种为母语的国家，那么我们在进入僵局之后，就可以让小语种同事出面，作为公司的小语种service，以旁敲侧击的方式为了试探，推荐。

 

例如，我们可以让小语种service（不能是sales），当你的公司是企业邮箱的时候，直接开一个小语种服务邮箱就好，例如spanishservice@ldfoodmachine.com，等等，这样看起来更加可信。

 

没有小语种怎么办，我们不是有群，有圈子吗？找人帮帮忙好了！

 

2.样品跟进

 

这个绝对是打破僵局很好的方法，尤其是当产品是低附加值，或者单位产品是低附加值的时候，我的很多客户都是这样拿下。

 

当我发现真的很难推进，再往前推可能会直接谈崩的情况下，我会暂停谈判，提出可以给客户免费寄样品，免样品费，免快递费，门到门！

 

这样做一方面呢是表达诚意，另一方面是证明一下产品，不管是因为价格高，还是质量的不信任引起的谈判僵局，这都是不错的方法。

 

3.邀请参观

 

当你的产品不适合发样品的时候，邀请客户前来参观是很好的方法。

 

客户认为价格高很多时候往往是因为不了解产品，有些产品从表面很难看的出好坏，所以要实际的看一下，体验一下，这样可能会更加直观的体现出我们产品的优势。

 

很多人说了，你邀请客户来就来吗？

 

当然，客户来是要花钱的，如果你给客户报销路费，或者路费的一半呢，这种没法发样品的产品往往价值稍微高一些，利润也会高一些，我们可以给客户承诺，您来参观，如果您能在中国定下订单，采购这条线（限定产品）的话，我们可以报销您的机票住宿费（或者一半，视金额大小！）

 

4.视频推进

 

当发不了样品，客户又不愿意来，但是就是对产品有疑虑的时候，视频或许是比较好的解决方法，有的时候，有些视频我们未必愿意给每一个客户都看，但是如果看一段视频有可能搞定一个客户的话，我们还是十分乐意的。

 

其实比较简单，可以上传到某些食品网站，加密，告诉客户密码，供客户浏览。

 

甚至可以给客户邮寄光盘，突出差异化。

 

如果视频说服力不强，就会用到我们经常说的无线网络传输技术，通过手机app或者特定的网页地址，访问工厂车间的摄像头，清楚的看到车间的整个生产流程，更具说服力。

 

当然还可以带着手机或者平板电脑，利用移动WIFI，跟客户直接视频聊天，让客户身临其境！

 

5.看能否找到客户的其他信息

 

当然这里说的其他信息实际上客户信息采集表也已经涉及到，也就是客户的一些喜好啊，个人的一些细节的东西。

 

这些东西怎么着，拿一切与客户相关的信息进行搜索，邮箱，人名，固话，手机，公司名称，公司网站，等等，可以获取信息的地方，google，facebook，推特，linkedin！

 

当一切进入僵局之后，不如暂时抛开业务，找一些客户的爱好来下手。

 

例如这次穆斯林的斋月，进入斋月之前的一封封问候，让我们很多原本没有希望的订单，变得又有了一些生机！

 

很多人说，我用了，我找到了客户的爱好，不管用啊。

 

于是我看了一下这个人的邮件，上来就写，我知道您喜欢下象棋，其实我也喜欢！

 

这个未免就太明显了！让我我会说，这几天的沟通让我感觉到，商业谈判真的像是下象棋，每一步都要很细致，但是不能为了一点利益毁掉全局，所以我们真的已经做了很大的让步。

 

感觉就会完全不一样。

 

还有人说，我知道巴西世界杯，就去祝贺客户，盛世啊，之类，但是让客户骂了我一顿，因为客户告诉我，他讨厌世界杯在巴西，因为税收加重，什么都不方便了；

 

所以，真的要注意表述方式，否则只会弄巧成拙！

 

6.团队配合

 

其实还有一种方法，还是挺装逼的。

 

真的进入僵局之后，客户或许认为你已经说了底限，已经无能为力，未必愿意再理你，这个时候，还可以找一个老板的邮箱，例如boss@ldfoodmachine.com ，如果是较为复杂的设备，可以找工程师邮箱engineer@ldfoodmachine.com，来接手谈判！

 

就直接说，我是某某公司，某某人的老板，知道你们最近就某个产品进行了相关的谈判，不知道现在为什么进入了僵局呢，我一直听某某说您是vip客户，所以我想跟您沟通一下，是什么让我们一直没有合作，我们可以直接沟通，我会给您最大程度的让利！

 

很多客户真的会又重新开启谈判，会说，我的最低价是多少多少钱，但是你们业务员说，最低多少，没法进行，你是老板，你认为这个价格能否接受？

 

Ok，能或者否，我会很干脆，能，好，我会让某某给你做合同，请您在三天之内打定金进来。否，不好意思，这个价格真的做不了，我们的最低价就是***。