JAC版外贸工具书

 

JAC版外贸工具书,只用实战讲述整个外贸流程,所有问题这里都有答案

零零散散的写了很多东西,数了数应该超过了250篇实战文章,相信帮到了不少人,因为很多东西都是以前的工作总结,工作遇到了什么问题就写什么问题,所以有点凌乱,线路不明畅!

但是,这种模式保证了我的所有东西都是真实的,精确的,因为都是热乎的东西,刚刚发生完,就马上写出来,例如刚谈好一个单子,马上就会总结出来,不会遗漏重要的细节,也不会因为了过了很多天有些东西记不得了只能去编造着补充!

上午一个很有想法的哥们告诉我,我应该把文章梳理一下,给大家一个主线,这样更符合我的初衷:尽全力帮助新人!

我想也是,不仅仅是为了帮助别人,也可以让我写的东西有个好的归宿,所以我觉得花点时间,把所有写好的东西串起来!

目录

JAC外贸工具书第一部分:新手入门系列

新手入门系列之一:新人新环境生存法则

新手入门系列之二:新人到底缺什么?

新手入门系列之三:外贸小偏方,新人如何快速出单

新手入门系列之四:做好外贸,你必须先具备这些心态

新手入门系列之五:想成为外贸高手,你得克服这些心态

新手入门系列之六:办公室哲学,为了你更好的生存

新手入门系列之七:避免做这样的人

新手入门系列之八:所谓高手,其实你很快就可以称为高手

新手入门系列之九:新手误区大全,看看有没有你

新手入门系列之十:一些最基础,但是你未必知道的零碎知识

新手入门系列十一:英语不好,如何做好外贸

新手入门系列十二:厚积而薄发,我的业务员业绩如何一飞冲天

新手入门系列十三:别妄求公平,公平需要自己去争取

新手入门系列十四:所谓辨别询盘就是扯淡

新手入门系列十五:"辨别询盘质量,提高回复率"实际上是个伪命题

新手入门系列十六:我收到的一些询盘,谁可以辨别?

新手入门系列十七:新手入门,建议你按照以下步骤走

新手入门系列十八:出单后的操作流程

新手入门系列十九:培养几个习惯终生受益——不仅仅是外贸

新手入门系列二十:如何合理的安排自己的时间

JAC外贸工具书第二部分:资料准备篇

资料准备篇之一:基础工作篇

资料准备篇之二:需要准备哪些资料?

资料准备篇之三:如何收集资料

资料准备篇之四:如何寻找自己产品的卖点?

资料准备篇之五:如何让你的优势深入客户内心,把你的产品优势数字化,形象化

资料准备篇之六:外贸里没有"无知者无畏",未雨绸缪很重要

资料准备篇之七:申请免费企业邮箱,提升企业形象

资料准备篇之八:做好外贸需要专业加职业

资料准备篇之九:要成为外贸高手该具备哪些知识

资料准备篇之十:做外贸需要准备的所有工具

资料准备篇十一:了解竞争对手,分析同行

资料准备篇十二:看完此文,别再说你的产品无亮点

JAC外贸工具书第三部分:用泡妞的流程告诉你整个外贸的流程

JAC外贸工具书第四部分:获取客户的所有渠道

JAC外贸工具书第五部分:网络宣传篇

网络宣传篇之一:做外贸如何做宣传——网络宣传篇

网络宣传篇之二:你的宣传为什么没效果

网络宣传篇之三:外贸宣传的工具网站及其使用方法

网络宣传篇之四:如何精准定位你宣传所用的关键词

网络宣传篇之五:用长尾关键词提高你的搜索排名

网络宣传篇之六:用三个标签让你的网站在搜索结果中脱颖而出

网络宣传篇之七:细致的告诉你如何注册免费的b2b ,发挥免费b2b最大功效

网络宣传篇之八:如何找到更多的免费b2b

网络宣传篇之九:如何管理为数众多的已注册免费b2b

网络宣传篇之十:如何注册企业版facebook

网络宣传篇十一:网络推广的零零碎碎,绝对对你有用

网络宣传篇十二:google功能大全以及使用方法

网络宣传篇十三:adwordstrends的两个隐藏妙用

网络宣传篇十四:B2B平台的发展历程

网络宣传篇十五:剖析一下b2b平台

JAC外贸工具书第六部分:高级宣传篇

高级宣传篇之一:用炒作的态度做外贸宣传

JAC外贸工具书第七部分:客户寻找篇

客户寻找篇之一:如何找客户邮箱

客户寻找篇之二:辟蹊径找客户,让你订单不断

客户寻找篇之三:看新闻,找机会,做外贸

客户寻找篇之四:如何利用旧客户资料做单

客户寻找篇之五:如何通过销售邮箱拿到采购邮箱

客户寻找篇之六:如何跟踪客户

客户寻找篇之七:找到客户后,合作前不要试图跟每一个客户做朋友

JAC外贸工具书第八部分:客户为什么给你订单

订单篇之一:客户如何筛选供应商,做出采购决定

订单篇之二:客户如何核算成本,比较价格,做出采购决定

订单篇之三:如何做一个让buyers喜欢的seller

订单篇之四:客户为什么会下订单给你,而不是别人

订单篇之五:你凭什么让客户更换供应商

订单篇之六:如何利用展会最大程度的成单

订单篇之七:你有没有因为以下原因丢过单

订单篇之八:总有一些订单注定你拿不下来,何苦为难自己

订单篇之九:外贸业务员如何解压?

订单篇之十:如何利用佣金谈客户

订单篇十一:jac外贸实战:客户说我已经有供应商了,你该怎么说

订单篇十二:一直联系不错,为什么就是不给你订单?

订单篇十三:备战广交会

JAC外贸工具书第九部分:邮件篇

邮件篇之一:JAC教你写邮件

邮件篇之二:一封完整的报价应该包含哪些内容

邮件篇之三:群发邮件也有很多技巧

邮件篇之四:客户为什么不理你,不回复邮件的全部原因

邮件篇之五:客户不回复首先要思考的两个原因

邮件篇之六:如何让你的邮件更加有效

邮件篇之七:邮件的有益补充,电话,如何通过电话谈业务?

邮件篇之八:最后一次说开发信

邮件篇之九:食言,再说开发信

邮件篇之十:如何做一份让客户满意的报价单

JAC外贸工具书第十部分:谈判篇,实战中各种问题大谈判

谈判篇之一:谈判应该把握几个点

谈判篇之二:谈判应该注意哪些细节?

谈判篇之三:客户总是说价格高该怎么谈?

谈判篇之三:付款方式如何跟客户谈?

谈判篇之四:如何将自己的劣势变成自己的谈判优势

谈判篇之五:如何维护好跟供应商的关系?

谈判篇之六:客户问你是否出口过某国,如何回答

谈判篇之七:客户找你要你合作过的客户信息怎么办?

谈判篇之八:谈过一段时间之后,如何判断客户的意向

谈判篇之九:价格报错或者有效期内价格涨幅太大怎么办?

谈判篇之十:关于你的产品,你能记住多少?

谈判篇十一:掌握客户的规律,让你玩转外贸

谈判篇十二:全方面,立体化的跟客户进行交流

谈判篇十三:谈判实战案例大全,多贴,请逐个浏览

谈判篇十四:与时俱进,调整自己适应外贸新变化

谈判篇十五:客户告诉我什么叫做partner

谈判篇十六:为什么我们接受了客户的目标价他们却失踪了

谈判篇十七:我是如何引导客户,推进谈判的

JAC外贸工具书第十一部分:客户接待篇

接待篇之一:直播一次接待客户的全过程

接待篇之二:如何接待客户能让客户更看重你。。。

接待篇之三:外贸公司带客户看工厂的一些方法技巧

接待篇之四:接待客户的极致细节

接待篇之五:客户考察工厂,我们应该让他们看什么

JAC外贸工具书第十二部分:外贸人的职业规划

JAC外贸工具书第一部分:新手入门系列

这是工具书的第一部分,是对新手的一些建议,从进入一个环境的适应工作,到需要自己知道欠缺的东西,对应着欠缺的东西去补充,还可以学习一下出单的小窍门,让自己迅速的在公司立住脚!

当然归根到底,新手入门还是需要扎扎实实,准备好心态,准备好各种资料,为下一步开展工作打好基础!

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新手入门系列之一:新人新环境生存法则

无论你有多强的工作能力,进入一个新环境首先要适应这个环境,并且融入进去。

很多人业务能力很强,但是就是无法适应一个新环境,还没有发挥所长就已经满头是包,浪费了太多的精力,饶了太多的圈子才展现出自己的能力,获得新领导,新同事的认可!当然还有很大一部分人折腾了一段时间最终离开!

如何能够尽快的融入一个环境呢:

1.最重要的就是了解规则,规定,包括这个环境的规定,纪律,包括这个环境的生存法则。

例如,公司的规定,什么明文禁止,什么大力鼓励。虽然有句话叫做不知者不罪,不罪不代表没影响,可能在某些人,特别是某些领导心里留下某些不好的印象,当这些印象一点点积累起来,要改变就非常难了,这就叫做积重难返!

同样道理,论坛也是如此,你进入某个论坛,而且想在这个论坛好好玩,就要了解这个论坛有哪些规定,在某个版块发帖,就应该知道这个版块的规矩。不懂规矩就要被扣分,被删帖,被警告,被禁言,不懂规矩不应该成为理由,明明白白的写在那,你为什么不看?

2.观察别人的生存模式

规矩是死的,人是活的,当你迷茫,不知道该做什么的时候,就观察其他人的工作和生活模式,他们每天都在做什么,怎么说话,怎么沟通,每天都在讨论什么话题,关注什么人。这样能让你迅速跟别人取得共同话题,迅速融入这个集体。

好的人际关系,会让你在新环境中迅速施展所长。

3.观察是否有捷径妙法

每个公司只要稍微正规一些,就会有一些交流,或是领导的培训,会议,或是业绩比较好的老同事的分享,这些就是捷径和妙法

当然未必所有的方法他们都会分享,人都有私心,关系着自己的饭碗,没人会那么无私,所以平常要多观察,勤记录。

就如同我曾经写的如何向老板申请更好的价格(后续更新奉上),,这就是捷径和妙法,掌握了,事半功倍!

4.要看明白你所处的环境到底是谁说了算

站错队引发的悲剧比比皆是,这种不仅仅在政治上有,在一个公司也会有!

朋友跟别人合伙开公司,合伙人不懂外贸,但是负责招人,包括外贸员。但是大家进来公司之后都很明白,朋友在外贸上说了算,更专业,但是后来来了一个小姑娘,是合伙人挖过来的,来之前吹的天上有地上无,来之后也是有点皇亲国戚的感觉。

大家讨厌,朋友不喜欢,而这个小姑娘似乎没看明白这个公司的外贸到底是谁在做主,一直有问题找合伙人,几个月后,还是没出业绩,后来她发现了原因。但是朋友根本不愿意管她,过了没多久,黯然离职!

所以进入一个环境一定观察好,很多公司都会有这么一个人,业务非常好,大家都很信服他,但是他的确不是任何领导。

虽然他说的话对领导有一些影响,但是如果你紧跟着他,为他马首是瞻,领导不会喜欢你的。

5.看明白谁是领导眼里的红人

任何朝代都有宠臣,任何公司也有。

让你看明白谁是红人绝对不是让你不讲原则去逢迎他,拍马屁。是看明白,别得罪他。如果他不是靠其他方面得宠,是真有能力,可以多多向他学习,甚至接近他,搞好关系,这就是捷径。

如果这个人是靠甜言蜜语得宠,你也可以学习他的口才,但是不要走得太近,一来同事会讨厌你,二来这种人早晚露馅,到时候会牵连你!

6.自觉主动,不轻易麻烦别人

公司会有很多资料,产品会有很多资料,网上会有很多资料。能解决的一定要事先自己动手查找,不要轻易去麻烦别人,否则会让人讨厌你!

7.嘴甜,主动,识相

前两个不多说,识相是说,能瞅准时机,在不忙的时候提出问题,在忙的时候可以试探的问是否可以有自己的帮忙的地方,哪怕什么都不让你干,至少觉得你挺懂事。这些都是办公室的文化,办公室的生存之道,新人应该要学习一些!

仔细想想其实我们可以看出难以在一个环境中生存的新人一般是两种心态,两个极端吧:

第一,觉得自卑,不开口,不主动,什么疑问都不敢问;

第二,自大,觉得老人就是有义务教他,不分场合不分时机的纠缠老业务,弄得别人不厌其烦,别人烦了的时候从来不反省,只知道抱怨!

这两种业务员我都带过,最终的结果一样,都是被这个环境所抛弃。

老业务员会有很多事情做,你不主动问,他们会去主动教你吗?不主动你会觉得孤单无助,茫然,不知道该做什么,他们主动了你可能还觉得是他们自视过高倚老卖老;

对于第二种人,更是需要摆正自己的位置,有一颗感恩的心吧,没人是做公益事业的,要谋生要生活,就要做自己的事情,凭什么无时无刻都要为你解决问题呢?

如果你真有这两个心态其中的一种,赶紧改变自己吧,还是那句话,老业务员都喜欢嘴甜,主动,识相的新人!

新手入门系列之二:新人到底缺什么?

新人到底缺什么,很多人的第一反应是缺经验,如无头苍蝇到处乱撞,要么难以入门,要么不知道如何宣传,要么不知道怎么写开发信,要么不知道如何回询盘,不知道如何跟客户周旋,讨价还价,总之就是没经验!

真的是这样吗?

也对也不对!

对呢,的确是他们自己没有积累相关经验,没有亲身经历过的事情就难以形成自己的深刻印象,自己的一套方法;

不对呢,是说现在的互联网太发达了,有太多的QQ群,论坛,培训供大家学习,虽然自己没有多少经验,但是只要新人愿意,其实所有的实战问题从网上都能找到,例如我的专栏,你可以找到几乎外贸中能遇到的所有的问题以及解决方法,虽然不是新人亲身经历,但是至少你看到了,会提供一些参考,不会两眼一抹黑。

那么新人到底缺什么呢。

第一:缺少思考方法。

这个问题很现实,新人会遇到很多问题,遇到问题他们不是不想去想办法解决,而是不知道如何去想办法解决,例如,最普遍的一个问题,客户说你的价格太高了,如何思考这个问题呢?

真的高吗?

如果真高,跟谁比?

如果真的高,如何劝服客户接受?

如果真高,是不是可以找老板申请一下价格?

这样思考,一整套思路就出来了,然后具体到每一个问题,去挨个解决。

所以新人要学着分析遇到的每一个问题,例如,客户要求开半价发票,供他清关,很多人就迷惑了,要不要接受啊,如何思考呢?

客户开这个的目的是什么?

开半价发票对我有什么影响?---我报关会不会有问题?

                                                 我退税会不会有问题

                                                 会不会让我遭受什么损失?

这样分析出每个点来,哪怕你再去问别人也有的放矢,不会连问都不知道怎么问。

第二:缺少行动力。

其实这个问题我几乎每次培训都会说,什么是行动力,就是把你的想法,把你的所得付诸于实践!

上面我们说了,经验实际上新人学到了很多,但是不用,或者不敢去用,很多的方法技巧放着不用,跟客户去硬碰硬,碰得一头包,才知道自己错了。

有经验的人出来写东西,都是实战型的,你既然看了,花了时间研究了,就应该把他们付诸行动,不能珍藏起来,就如同论坛上那个小姑娘,拿着我写的东西谈下了印度客户,把付款方式从dp谈到了信用证,例如TM,拿着很多经验,现在做的红红火火。

第三:依赖性太强,缺乏主观能动性

新人这个问题很严重,在公司,在网上,遇到一个愿意帮忙的就拼命贴着,拼命地去问,不合时宜的去打扰别人,这样一方面是让对方很反感,以后真遇到大问题,很难拿到答案,再就是,丧失了独立思考的能力,这个跟第一点是联系到一起的,不要太自卑,你不比别人缺什么,实际上你学到了很多东西,要尝试着自己的剖析问题,把问题解剖,解剖成简单的小问题,自己先去寻找答案。然后再去验证答案的对错,或者在实践中验证,或者找有经验的人验证

第四:对业务的艰巨性缺乏足够的认识

这个跟我们的外贸教学有关,外贸教学,理论性的太多,总是只说如何去做,而不为学生分析外贸形势!

新人从学校踏入社会,满怀憧憬与希望,信心满满的投入工作,一次又一次的碰壁,大部分的学生眼高手低,自视甚高,蔑视一切艰巨性,形成心理落差,就开始怨天尤人,感叹自己生不逢时!

所以在踏入一项工作之前,你必须做好打持久战的准备,重在积累,厚积薄发!

第五:缺乏耐心,浅尝辄止

这个问题很突出,就如同第四点,一开始干劲十足,一天100封开发信,发了十天,结果一个回复都没有,就开始懒散,没了斗志,开始变成805010……慢慢的被公司所淘汰!

开发信这玩意,实际上就是碰,语气好的,第一封发出去就能碰到客户,运气差的,发几千封出去,没什么回应,老人也是从这一步过来的,所以要永远抱着,下一封一定出单的想法去做,今天发了一百封,没消息,明天一定会有效果,明天发了没消息,要坚信,明天的明天一定有效果!

第六:盲目追求一些不切实际的东西

例如开发信数量,开发信是需要一定的数量,但是不是数量决定一切,很多新人拼命地找群发软件,岂不知自己走歪了路,没有一个买家愿意看到群发的邮件推销,而且群发很容易进入垃圾箱。尤其是一些高质量的客户,你要做到去分析客户,了解客户,有针对性的去开发,那样事半功倍。

例如所谓的SEO,我还是那句话,SEO是一个大工程,需要一个团队来做,如果谁都可以做SEO,那么贸易通也倒闭了。你可以去了解一些基本的东西,例如TM写的三篇非常初级的网站宣传的内容,或者以后只针对内容优化,而不涉及框架代码的内容,花太多时间在这方面徒劳无益!

第七:太爱面子,嘴硬,缺乏承认错误的勇气

当然不光新人,老人也是这样,但是老人有自己的一套方法,嘴硬可能有道理。

很多新人明明自己错了还咬着牙不承认,这样对你没好处。

有句话,往往越心虚的人越嘴硬!心里虚,没东西,才会靠嘴硬来撑场面!

第八:浮在表面,缺乏深入钻研的想法

这个也很明显,例如,我曾经问我的业务员,这个客户你是怎么谈的,她说如何如何,然后因为价格差二十美金一直僵持着,我说让你给他解释我们的质量比较好,你解释了吗?

她说解释了,我问怎么解释的?她回答,你怎么说的我就怎么说的啊?

我让她把邮件拿出来,我一看,立马火上来了,她就写我们的质量好,可以让你节省成本!

我说我是这样说的吗?她说不就是这个意思吗?

很无奈,实际上很多新人都是如此,总是觉得不就是这个意思吗?我就是按照这个意思说的啊,殊不知,你要深入下去研究,而不是浮在表面。

就如同上面的问题,你质量好跟节省成本之间还隔着很多东西,为什么不说明白呢?

分析了以上八点,你觉得你有吗?如果有,大胆说出来,做个记录,督促自己!或许我可以凭借自己的经验为大家提供一些小方法!以后的更新中,我会逐步为新人们提供一些方法,技巧!

JAC新手入门系列之三:外贸小偏方,新人如何快速出单

之所以叫做小偏方,是因为我始终认为所有的新人都是从积累而出单,因积累而爆发,想要做好外贸,没什么捷径可以走,只有踏踏实实的工作。

但是最近发现一个问题,某些公司非常的功利,一切以出单为衡量,三个月甚至一个月不出单就让你滚蛋。

我们不讨论这种管理是否恰当,每个公司有每个公司的管理方式,别人不好评论。这是个现实,新人想要留下,只能按照规定来。

今天尝试着给新人一些方法和技巧,让你们能够尽快的出单,立足!

其实规定数月内出单的公司往往是做了收费宣传,或者有足够的外贸经验,这样实际上询盘一般不会少,否则很少有公司这么苛刻,当然总是有特例的,如果你碰到了特例,只能说你太不幸了!

1.找老业务员合作!

这个方法快速而有效,老业务员更懂得行情,更懂这个产品的规律,由他们出面来谈,拿下订单的几率可以提升非常多。

很多人说老业务员怎么会心甘情愿教我呢?很简单,不要让别人白做。我原来所在公司有个业务员就很聪明,入职后拿到询盘就找老业务员合作,提出拿下订单,业绩算自己的,提成60%算老业务员的。于是公司几个老业务员都愿意帮她,谁有空都帮她谈单,而她就在旁边默默地学着,学到了很多一手的实战经验。出了订单又拿到了实打实的经验!

2.分析客户再发邮件

不要说自己是新人,什么都不懂,当你没有任何人帮忙的时候,你就要全部靠自己的。

新业务往往急于求成,看到询盘就兴奋,恨不能立马回复拿下订单。但是往往忽视了一个问题,客户为什么会下订单给你呢?作为新人,你对产品不了解,行情不了解,客户几个问题就可以让你露馅,很少有客户愿意跟一个什么都不懂的业务合作,不安全,后续的问题太多。

除非你有某些特质!什么特质呢?你通过某些途径对客户进行了分析,获知了客户一些背景,而这是其他人所不知道的!

这个就是我所说的精发邮件!精发邮件技巧和内容较多,我会单独拿出来,请关注后面更新!

很多客户从网上搜不到任何信息怎么办呢?吃亏了吗?没有,你拿到其他信息,你是提前跑了很多步,拿不到,只是跟大家回到了同一个起步线而已,我们从其他方面做工作。

3.要学会跟老板或者经理讨价还价。

价格很关键,有了询盘,可能就会有人讨价还价,价格怎么给很关键,有些老板或者经理为了帮助新人出单会设置较为低的价格,但是有些恰好相反,认为你是新人,不会有什么像样的订单,给价格的时候没有任何优势。如果你遇到这种情况一定学会跟老板或者经理要价格,如何跟老板或者经理争取优越的交易条件呢?这个是有技巧的,后续会更新!

4.要学会自己获取价格信息

很多公司报价是由专人负责,或者报价员,或者经理,或者老板,每次报价都要受制于人,不知道报的正确与否,不知道报的高低与否,弄得报出价格去,客户不明不白的丢了。

所以你要对你们公司的报价有一个大体的把握,这个要等到你拿到几个价格后,例如拿到了三个价格了,都是CIF某港口,你根据CIF的计算公式,就可以基本上得出出厂的价格水平。

你要时刻关注着你们公司的成交价格,因为大部分的成交价格都是客户普遍能接受的价格,拿到这些价格,根据公式倒着推回去,你就能知道哪个水平是比较容易接受的。

你要时刻关注着你们公司报出去的最低价,同上,拿到出厂价,这就是你们公司能接受的最低价格,当谈客户的时候你就能有一些自己的把握!

5.手头必须有足够的一手资料

这个是你工作的最基本准备,例如产品资料,例如技术参数,各种表格,即便你们公司有自己的货代,你也也有获取海运费的渠道。

即便没人要求你准备这些,你也必须准备!

6.多看,多听

如果你们公司有老业务员,你一定要多看多听,看他们日常怎么工作,怎么接待客户,听他们怎么打电话,怎么交流。之所以不写多问,是因为你问了他们不一定说!

7.做一个大家喜欢的新人

这是让你在办公室立足的前提,第一部分已经有了详细注解!

如果你能找到一个跟你很投缘的老业务员那是最好的,想搞定一个人其实很简单,投其所好,观察其爱好,其风格,融入他的生活习惯。

8.别妄自菲薄,新人又如何

新人心态差,对自己的角色就把握的不怎么恰当,瞻前顾后,患得患失,急于出单,生怕一句话得罪客户,很多事情不敢做,很多话不敢说,其实你的心态客户可以通过你的语言表现感知到,你越卑微,他就越嚣张,这样就不是平等的谈判,很难拿到你想拿到的结果

所以新人一定要树立一个概念,买卖平等,哪怕是装,也要装的不卑不亢有礼有节!

9.不能总是守株待兔,要主动出击

新人不能总是等着询盘过来,要通过各种渠道去搜索客户,发开发信,如何搜索,google很强大。

这是我们的坛友公司的现实:

我公司其他两个业务员也是什么都没有。却一直有单在跟。在我进来这三个月从来没闲下来过。而且从不加班啊!!!我总管是家庭主妇都有孩子了。。。  我估计她从来不做B2B网站的,只做搜索,由此可见谷歌强大。不过她有3年同行业外贸经验,一共做了6年外贸了。

so 叫我怎么能不充满信心呢?   

不是路不平,只是你不行。这是别人对我说的,教会我遇事要找方法,总会有出路。

如何寻找客户邮箱?很多大神都写过,不再多说!

以上就是我给新人的建议,虽然看起来很复杂,但是都是可以短时间内可以掌握的东西,只要你做到这些,出单很容易,以为已经有太多的成功案例

新手入门系列之四:做好外贸,你必须先具备这些心态

我们一直在说不应该具备哪些心态,那我们应该具备哪些心态呢?

我们不说废话,什么,积极,主动,用心,耐心这样的话就不说了,天天都有人在说,估计老板,经理也都在说,总计近期在论坛上发现的现象,主要应该具备以下心态:

1.平常心,得之淡然,失之坦然;我记得我上高中的时候曾经把:去留无意,望天上云卷云舒;宠辱不惊,看庭前花开花落作为座右铭;但是做到的真的没有几个,哪怕是神僧也不行。

但是我们做外贸还真的锻炼自己有这个心态,例如,我今天发了500封邮件,一个回复都没有,很沮丧,很丧气,没有动力明天继续发了,那你就要想,其实发开发信收到回复是赚到,不回复很正常,我们就是再碰,发的越多碰到的几率就越高;某个客户跟踪了很久,结果因为价格或者付款方式卡壳了,客户要求的跟老板要求的差距很大,你夹在中间很难受,最终丢了单子;非常懊恼,觉得快到手了又丢了,其实说句不好听的,很多订单看起来是要到手了,结果因为某些因素没谈成,其实你的感觉是完全错误的!

客户多回复了你几个邮件,你就以为客户要下单了?哪有这种好事,我有个客户联系了四年半了,前前后后邮件四百多封,还没下单呢,我不得撞死了?

要保持平常心,尽力而为,但是如果有些条件真的做不到,客户就是非常苛刻,丢了也就丢了,至少你知道了你自己的产品该怎么定位,或者调整,或者坚持,这就是进步!

所有的业务员都是从丢单开始,丢100个,成一个的就是高手,何况新人呢?

2.死马当活马医。

很多新人好多顾虑啊,发过去怕得罪了客户,丢了客户,还是那句话,本来客户就是死的,你只是想刺激他一下,看看能不能有点活过来的希望。

所以做外贸有时候要把自己逼到绝境,死马当活马医,要有把一个单子作死的心态,我就去逼,例如,有个客户拖拉拖拉,今天打钱,明天打钱,拖了一个星期了,你还是惦记着,半死不活最难书,让我我就直接回复客户:价格有效期快结束了,请你把握时间。

一句话逼他,你爱做不做,我有的是订单,不差你这一个!

上面其实还透露出一个心态:洒脱,决绝。

洒脱和决绝来源于自信,无论事实如何,你首先要自己相信,我的产品是最好的,我的价格是最合适的,你跟我选择是最好的选择!想想如果你自己都不相信自己的产品,不相信自己的公司,你说话会有底气吗?

所以,你在忽悠客户之前,先要忽悠自己,传销便是如此,很大一部分购买者做决定购买某种产品是源于销售者对自己产品的自信。

信任是会传染的。

3.等价交换,身份平等的心态。

很多人做外贸做的很"低三下四",虽然很难听,但是是事实,就如同求着客户去买,就如同他不要你,你就没人要了一样。

记住,我们是等价交换,你给我钱我给你货,没什么谁高谁低,你觉得合适才会买,我觉得合适才会卖,没合作之前,你再大对我也没意义;合作之后,你再大也得靠我服务,有什么了不起呢?

记住,外贸是双向选择,你选择卖家,我也在选择买家。

新人没单,着急,心态自然会变,希望那个客户能帮帮自己,客户会帮你吗?你告诉客户,我没订单,你给我一个吧,客户会给你?

只有你自己能帮你自己,哪怕你装,也要装的自信,专业,干脆利落,你再感受一下,与你现在的卑微有何不同?

最后加一句题外话,看到有新人问,万一加入有些元素,例如图片的logo,进了垃圾箱怎么办,我想说的是,一封邮件,如果标题,内容无新意,进不进垃圾箱区别都不大,相反如果你的标题让客户很感兴趣,进了垃圾箱客户也能找出来。

我们做采购的一帮人,经常一起交流,说起来,没有一个人是不看垃圾箱直接清空的,都会浏览一下,然后删除,试想,如果你需要帐篷,恰好有一封邮件在垃圾箱中,写的是,低价帐篷,来自于中国制造商。你会不会看一下。

我都会写,产品名+from china manufacture;产品名+低价,稳定供应;产品名称+最新报价。。。类似于这种,来吸引客户去浏览。

的确我有些邮件进了垃圾箱,因为客户回复的时候就直接标着spam,但是客户还是发现了,回复了,所以不要有太多顾虑,不同的方法要不断重复用,总有合适的。

新手入门系列之五:想成为外贸高手,你得克服这些心态

1.骗子

是贸易公司非要说是工厂,明明没出口过,非要说出了很多;

贸易公司说成工厂的确不是实话,是骗,可是我们骗的终极目的是什么呢?不是拿了你的钱不给货,或者拿了优质货的价格给你次等货,给你造成极大的损失。我们只是想跟你合作,客户也是货比三家,你给了他多一家比较的机会,对他是有帮助的。

比较完了之后选择了你说明你给的条件最优惠,互惠互利,有什么自卑的呢?

2.求人

这个我写过,就是心态问题,总觉得是在求客户买东西,你谈判就代表公司,哪怕你就一个人,客户是跨国集团,你们也是平等的,更何况,可能对方的公司就一两个人,你怕啥呢?往往是越怕丢单,越容易丢单啊,不卑不亢,有理有据,你来我往,才是谈判的真正关系,我们是在做利益交换,你给我钱,我给你等值的货,谁求谁呢?你不买我的,我卖给别人啊,尤其是新人,一定要有这种心理,谈判就是心理战,客户看出来你太在意,往往会逼的退无可退!

3.拘于常规

这么多年带过不下一百个新人,从各种途径接触过几千个外贸业务员,发现有一个很有意思的现象,到了岗位之后,如果有一个老外贸经理在,尤其是三十岁往上的外贸老人在,都会告诉他们两个原则:

第一,客户问价格,一定不能直接报,你要问他们是什么公司啊,每年的需求量多少啊,等等的,问清楚再报价

第二,客户讲价,明明目标价你能做,也要跟客户慢慢磨,不能一下子降下来,免得让客户觉得我们一开始报价太高,对我们印象很差。

我带过的新人里面,有几十个都是有过这样的经历,按照经理给的方法,客户询盘,我们询问,客户就没消息了,再跟踪,也不理了;或者客户讲价,我们慢慢磨,磨得客户没消息了……周而复始,恶性循环,于是总是不成单,或者单子量很少,就只能离职了。

很多新人都是从我们同行跳槽过来,我就说,你报价一定要及时,再者客户讲价的时候,给你目标价,说明希望大,只要有利润,就做,或者稍微加上一点点回给客户,单量一下子就上来了。

我一直在给我们公司的新人说,现在的外贸已经不是十年以前,甚至五年以前的外贸了,现在很多的资深外贸经理都是从实战中过来,他们在当时是高手,不能否认,但是很多外贸经理,做了管理,就不直接接触业务了,逐渐的跟实践脱节,还是拿着当初自己那一套来教新人,他不是想害任何人,他是好意,可是他自己都不知道,自己的方法已经不适应了。

以前的外贸,信息量少,客户获知供应商的渠道很少,找到一家供应商,可能就会有耐心的谈,你不报价,问一些东西,他还回答你,因为就这么几家可以询盘的,不理你,理谁呢?你磨价格,他也有耐心慢慢来,因为可供比较的太少,他可能对价格具体在什么范围不是那么有把握,毕竟价格是时时变动的,他也试探的跟你谈。

现在呢,alibaba一搜,几百个同行,一个询盘出去,收到几十条回复,别人都报了,你不报,客户会有功夫理你?差你一个不会影响他拿到合适的价格啊。

几十条回复里面,客户确定了价格是在某个范围,直接问你你能不能做,你还跟他磨,有什么可磨的呢?我对价格掌握的一清二楚,你愿意做就做,不愿意做就不做,一句话,别废话!

老人的经验是财富,但是一定要跟行情,跟实际相符才好,我做外贸十年,做了管理,还是会自己去谈客户,就是为了不让自己跟实际脱节,能够不让自己落伍,我们尊重老人,感叹他们的经历,佩服他们的开拓力,但是对于经验,我们只能说,要辨别!

新手入门系列之六:办公室哲学,为了你更好的生存

有个朋友跟我说,你写了很多不错的东西,叫新人们一些技巧和方法,非常有效,很多新人在你的指导下迅速成长,但是,就如同士兵突击里面袁郎所说,教给他们很多技巧方法,却没告诉他们如何在这个社会上生存。

其实一直忽略这个问题,也很少给办公室的新人们讲这个问题,生存是人类的第一命题,不会生存,其他的什么都谈不上。想想自己工作这么多年,这个方面从来没觉得是个问题,跟任何人都能配合,跟任何人都能合作,即便这个人让大家说的一文不值,是不是我太圆滑?

可能是吧,中国的铜钱都是内方外圆,意思是内心要老实,要实诚,对外要圆滑!

如何能够如鱼得水呢?

首先,绝对不背后说任何人坏话,这一条永远记住,现在他跟你关系好会跟你一起说第三者,第四者的不好,职场中,真正的朋友有几个,大家都是在赚钱,都是为利益,一旦他觉得跟其他人更有利可图,他会立马倒戈,那么你之前说的那些坏话就成为他投诚的利器,哪怕不是正面说出,说漏嘴也够你喝一壶!

然后呢,不要人云亦云,同志们最喜欢聚在一起说老板这么不好,那么不好,这个时候你尽量不要参与,哪怕你再有不满意,现在的发泄途径这么多,没必要非在同事面前表达,小心隔墙有耳,抑或有些时候某些同志离职的时候为了表达对老板的留恋或者眷恋或者为了表达其实不想走,其实我想留,会说出一些意想不到的话,有可能这个时候你就被卖了!

当你成为中心的时候,很多人都围着你,你要看清楚他们是为了什么,不要太嚣张跋扈,别人有难,尽量利用你的威信号召大家拉他一把,你要知道花无百日红,你也有不顺利的时候,你不奢望你不顺的时候别人拉你一把,只要不要有人踹你一脚,踩着你上位就不错

做好自己的事,再去帮别人,很多人很热心,别人有难,真的是挺身而出,往往却耽误了自己的很多事情,要知道老板审核你的时候不会看到你帮了别人多少,那是别人的功劳,老板只会看你的本职工作,本职做不好,还有什么资格帮别人呢。

要学会让老板知道你在做什么,很多人很傲,看不起别人向老板汇报自己的工作,自己低头做自己的事,要知道,老板不可能看到所有人所做的工作,当你有业绩了一切都好说,当你没有业绩,他只会认为你在玩,你在混,在这些不顺利的时候要找机会跟领导聊天,告诉他其实你在努力,但是努力阙如泥牛入海,领导您是专家,您说说我该怎么办?

多在背后说一些别人的好话,我这个背后不是让你回家说,或者说给闺蜜啊,死党啊,基友,在相关的人面前说就可以,当面说难免流俗,如同逢迎,背后说方显出真心,尤其是背后说些老板的好话,表达一下尽忠的决心,你会发现,有些时候你会活的很自在!

千万不要当着同事的面顶撞领导,切记切记,哪怕你的业绩再好,地位再牛。领导要威严,要面子,关起门来,你跟他吵,为了某些事情争,他碍于你对公司的支撑会大事化小,小事化无,但是当着诸多同事,让领导下不来台,你是真活腻了,以后我还怎么管理?不给你小鞋穿才怪。

别太自我,尤其是新人,没有人有义务帮你什么,大家都在赚钱,要懂得,舍不得孩子套不到狼,舍不得媳妇套不到流氓,你想让别人帮忙,尽量拿出点代价,例如,有个单子你要让某高手帮你谈,单子让某牛人帮你做,你一定要说,单子谈下来咱平分,之类的,而且一定要做到,因为如果你自己谈,可能一分钱赚不到,共享之,何乐而不为,再差你也得请顿饭吧?

不要耍小聪明,人外有人,山外有山,你以为你的小聪明很高明,实际上很多人看到眼里,尤其是老板,老板也是从小人物一步步爬上来的,他经历过你的状况,有过你的心态,能直接看透你的心思,跟这样的人斗,胜算很低,所以,老实一点,对你有好处!

永远记住,决定你命运,给你发工资的是老板!

新手入门系列之七:避免做这样的人

这几天总结了一下,分析了一下自己喜欢的人和别人讨厌的人,得出些结论。

我会避免做这样的人,你呢?

第一,不要太尖锐,凡事要给自己留余地,不要一时得意就忘了形,虎落平阳被犬欺,是因为虎在平日里作威作福,落魄了被欺是很正常的!

第二,永远不要以为自己是最明白的人,别人一说话就急着抢白,什么都懂吗?你说的都是对的吗?这种人是很令人讨厌的,不论你的资历多深,经验多丰富。

第三,永远不要把责任推给其他人,即使整件事都是因为别人的错误导致问题,你也要想想,是不是自己也有问题,自己是不是没有发现这个错误以致没来得及提醒;如果自己在这个位置会不会也会出现错误;凡事出现问题就推脱,不从自己身上找原因的人是不会进步的!~

第四,永远不要在未尝试之前就说出你的结论,还是那句话,什么事都请尝试了以后再说,不尝试就否决,永远不会进步,外贸里这样,工作上也是这样,有希望的事情,都要尽力去做,做了即使不成功,也不会后悔,就像是面对一个美女,如果你去追,成功率是50%,如果心动不行动,成功率就是0

第五,永远记住,凡事对事不对人,不论是网络中还是现实生活中,每一个人都会做错事,每一个人都会有黑暗或者叫做阴暗的一面,你不能因为某些事就直接否定一个人,有一个词语叫做外圆内方,凡是能做大事者,一定是外表圆滑,手段高明之人,你只看到了他的手段,或奸或邪,但是不代表这个人就是奸邪之人。

第六,永远不要做只知获取,不懂分享的人,没有人是傻瓜,久而久之,别人就会看懂你,疏远你,到时候别说你想获取,就算你诚心分享,别人也怀疑你别有用意。

第七,某些事,你可以不参与,不赞同,但是不要随意评价,这个深有感触,我曾经给某个电力设计研究院做人力顾问,帮他们招了几天的人,跟一个小伙计聊天,他说最近有个资深工程师被辞退了,实际上就是一个小错误,我问为什么,这个小伙计说,他的领导是同性恋,大家某天谈论起这个话题,别人知道,都很谨慎,说,无所谓啦,个人选择,只能祝福。只有他在那里滔滔不绝,说什么恶心,还上升到了道德伦理,第二天就被做掉了。

第八,不要把别人的照顾当做理所当然,要懂感恩!有个经典的小故事,AB是同事,每天中午他们去同一家午餐店吃午餐,点的套餐里面会有鸡蛋,A不吃鸡蛋,每每都把鸡蛋给B,久而久之,BA的好心赠予当成了理所当然,后来C来了,也来这家午餐店一起吃饭,A开始把鸡蛋给CB就开始不舒服,怨恨A,就如同自己吃了多大的亏,实际上本来就是不属于你的东西,别人好心赠予而已,别人要拿走,你又有什么资格怨恨?

第九,不要做无用的愤怒者,我曾经有两个业务员,她们是做内销的,我们的办公室最靠近工厂门口,客户一来,就能明确的看到,有一些客户是自动找上门来的,谁接待就是谁的,每每都是其中的一个业务员说,经理我去吧,我看了看另外一个,低头做自己的事,我就说你去吧。后来另外一个辞职了,辞职的时候我想挽留她,问为何辞职,她说,看不惯自己同事的做法,总是抢客户。我说什么时候抢客户了,她说每次客户来都是她接待啊。我问,是谁让她接待的?是公司规定吗?她主动提出来的,你为什么不提出呢?这个业务员说了一句话:我不屑,这样抢客户!我说,好吧你办手续走吧,我不要没有企图心的业务员。销售要有攻击性,要主动,没人会给你某些东西,要靠你自己去争取。

新手入门系列结束更新,下面将开始更新,外贸工作的资料准备篇,资料准备是一切工作的基础,无论你做宣传,谈客户,都很重要。这些都是你谈判的砝码,没有这些资料作为谈判工具,如何向客户展现你的专业性?

JAC外贸工具书第二部分:资料准备篇

资料准备篇之一:基础工作篇

比如说,你是一个新手,或者是进入新的公司的老手,你该怎么开始工作?在或者是,你在这个公司里呆了n长时间了,成了高手了,但是某天一回顾,怎么过去做的不条理,该怎么办!

很简单,做好基础工作!

我只说一些细节:两个表格,一个文件夹,一个word

两个表格,

一个是你注册的b2b的管理表格,内容包括,b2b的网址,你的注册信息(用户名密码),你的注册日期,你的最新更新日期(只要最近的就可以了),星际评定(自己按照自己的判定),是否有邮件通知(若有询盘,是否邮件通知啊),备注!

另外一个表格是客户管理表格,如果你是多种产品,再加一个就是了,我们是一种产品,所以就是按照地区分类,内容有,客户的名称,邮件,联系电话,获知途径,第一次联系时间,中间有哪些联系次数,最好每一次后面跟着联系的概要,要查找的时候直接ctrl+f就可以获知联系内容,方便省事。

一个word是指一个客户跟一个word,把所有的联系信息,收到的,发出去的,全部整理就来,包括对对方来的邮件的分析过程,这样是防止你用的邮箱出问题,或者要查找不方便!

一个文件夹,是指客户联系信息的文件夹,把表格和word都放进来,这是个宝库!

此外,电脑也有局限性,就是不能随时随地的查看,建议买几个本子,不用一个客户一个本子,用不干胶标签在页面上分部分,一个客户几十页,记录一些你认为重要的东西,包括报价等等!

外贸很简单,其实也很复杂,看得太简单,最后发现都乱了,说句不好听的,当你要跳槽的时候,发现乱的不能收拾!这可都是你的宝贝!

即便是你有客户管理软件,夜间自己整理一份!

资料准备篇之二:需要准备哪些资料?

外贸里三个重要的主体,我们自己,竞争对手,客户。

我曾经写了如何了解竞争对手,以后奉上

也写过如何分析客户,了解客户,以后奉上

一直没写怎么了解自己,觉得这一块应该不是问题,结果发现越来越多的新人会问,怎么了解自己公司的产品啊,该了解什么内容啊,所以尝试着写一下,因为隔行如隔山,我只从我所做的产品入手来写。

首先看一个例子,我曾经合作过一个客户,是这样的:

不发邮件,不发传真,一个电话过来,我是某某公司的某某,我需要你们的产品**,请报价CIF To **;我说好吧,您挂掉我核算,然后给你打过去,对方说,不要紧,我们国家长途话费便宜,我不在乎,你算吧,我等着你!于是扔下电话去算价格,合算了两遍跑回来,告诉他,最低价格CIF to**1300USD/mt,含量99.8%25kgs/bag,23mts/20FCL.对方说很全面,你的最全面了,能在这么短的时间提供这些信息,说明你们专业做这个的,很多人价格要现问,问重量,容量都不知道,明天跟你确认订单,再见。

SHIT,夸我一通就跑了,谁知道你明天打不打电话。第二天电话真来了,确认价格,一分钱不讲价,直接要合同,打款。下午款就打出来了。第二天到账。

痛快无比!

这种客户很贼,他不是真正的痛快,他知道乱七八糟的供应商很多,邮件,传真,给了你充足的时间调查,一个电话过来,不给你时间准备,常做的自然知道包装参数,集装箱容量,甚至港口的大体费用,价格自然是手到擒来。所以这个单子的成功来自于平常的准备和积累,不然一定也是直接被干掉!

从上面的例子可以明确地得出一个结论,了解自己的产品,让自己变得精通有多么重要。

那么我们到底该了解哪些内容呢?

1.价格,我们做的是销售,如果价格都不知道,就说不过去了,除非是非常特殊的产品,每次都需要特殊定制,价格比较难掌握以外,其他的产品都应该有一个大体的价格。很多人就说了,我们的价格是经理给的,不知道出厂价怎么算啊,其实很简单,倒着推回去啊,例如你们经理告诉你CIF价格为1500usd,那么扣掉运费杂费保险费不就是出厂价吗?这样有了这个出厂价,再给其他任何港口算价格的时候,首先自己就会有一个大体的把握。

当你发现你们公司的价格实在是高出同行太多的时候,你就要向老板申请更好地价格,如何申请,稍微奉上!

2.价格水平,价格水平不同于价格,价格是一个具体的数字,而价格水平是指自己的价格在同行业中所处的一个位置,因为做生意就免不了竞争,如果你不了解对手的价格,不知道自己的价格在什么水平上,你就会莫名其妙的丢失一些不该丢失的订单。怎么确认自己的价格水平啊,实际上就是确认竞争对手的价格,详见,如何了解竞争对手篇

3.基本包装方式,产品再特殊,也会有一个包装方式,一个基本的包装单位,例如成袋,每一袋25kgs,例如成瓶,每瓶10g,例如木箱,一头设备需要打五个木箱,大体尺寸为……,这些通过跟你的前辈学习就可以拿到

4.最合适的运输方式,例如在何种数量下,快递最合适;何种数量下空运最合适;何种数量下海运最合适;海运时,拼箱合适还是整箱合适;整箱能装多少?拼箱下,一个方是多少件?这些问题你必须明白,一方面关系着你的成本核算,另一方面为客户提供一个整体的专业方案是我们做销售的终极方向,例如我做的时候客户会要求,我要购买十吨货物,因为我每个月就用十吨,下个月再买就是了,我给他算账,十吨的话拼箱的费用如何,如果是一个整箱22吨,费用如何,可以省掉多少钱,反正您下个月还要用,何必浪费钱呢,客户就接受了整柜,其实我们也不愿意麻烦,整柜最方便。这些内容你们公司会提供,如果没有,找你的同行要。

5.产品的技术参数,例如化工品情况下,COA的结果是怎么样的,含量多少,水分多少,PH多少,等等;例如机械类,电压多少,功率多少等等;这些都是产品的基本特性,客户是一定会问的,所以要背下来,牢记在心

6.产品的用途范围,这些是你的目标群体,最简单的来说,当你搜索客户时,会需要,例如我的产品用在轮胎中,我就可以搜索轮胎厂家,发开发信;再例如你苦苦的查询长尾关键词,这些就是,你可以写"产品名称" for "用途",一个长尾词就出来了,排列组合,十几个二十几个都有可能。

7.产品的优势,这个是重点所在,是你的竞争优势所在。

这个优势可以是纵向的,例如,由半自动改成了全自动,几乎不需要人员值守;全电脑输入指令代替了,手动调节阀门控制;创新工艺,一方面提高了纯度一方面降低了结块几率;

可以是横向的,跟同行相比,专利节能;开创性的使用了304不锈钢,降低了不锈钢对水质的污染;降低了反应温度,让反应加快,节能环保;

客户总是说价格高,这些实实在在的优势将是我们有利的说辞,例如客户说我们的水处理设备价格高,我就直接承认,是的,我们比同行的价格要高,是因为我可以为你节约使用过程中的成本,例如我们不需要人员24小时值守,输入指令,自动值守,至少为你省掉三到四个人的人工,这是减少了工资投入,处理过程中,允许使用低价值的三氯化铁作为处理介质,不需要昂高的水处理药剂。客户一算,综合成本降了很多,还是选择了我们。

所以说,客户说价格高,你总是说我们质量好啊,是没用的,你要说出你的质量好,对客户的成本有什么影响才可以。一般思路是,虽然你的购买价值有点高,但是你的产出更高,或者耗能更少,或者使用更安全,或者节省了人工,或者更环保不会被处罚,等等。

这方面的内容要求你对你产品更高层次的把握,对于同行的产品特性有着深入的研究,然后相互比较得出结论。

很多新人说,我们公司真的是什么优势都没有啊,怎么办,我只能说,不可能,每个公司都有自己的过人之处,否则很难生存这么久,看你怎么发掘!

8.你的产品上游原材料的行情,这个是更深层次的把握,如果这个把握好了,就可以成为你这个行业的专家,为客户提供更为专业的行情预测,你肯定知道你产品的主要原材料是什么吧,现在网络发达,一搜索就能找到这些原材料的大体行情,要时常关注。

9.了解自己的公司情况,例如公司有何认证,有何证书,合作了哪些行业里面的大型客户等等,这些都是你的竞争优势,让客户信服的武器。我们是小公司咋办啊,没法做外贸吗,也不是,我么还是可以通过一定的话术,尽量周旋,也就是想办法把自己的劣势变成优势,以后奉上这个帖子!

10.了解自己产品的检测情况,这个就要求我们应该有自己的检验体系,出厂前对产品进行了严格的检测,符合标准才会出厂,这个内容,流程,规定,照片,甚至视频,都是我们谈客户过程中我们质量优质的佐证。虽然我们要讲究话术,但是不能只依靠话术,要有实际性的东西作为佐证。

资料准备篇之三:如何收集资料

磨刀不误砍柴工,新手想做好外贸,必须有充分的资料准备,这些资料都将成为你谈判的手段!

很多新人说,跟客户谈判,谈着谈着就不知道该说什么了,客户问公司,问产品也不怎么懂,闲聊也不知道聊什么话题,怎么办啊?

没其他办法,做好积累,其实我写过一个帖子,叫做,外贸高手的知识结构,提到了很多东西,今天从我自身深的经验跟大家说一下,新人到了新环境该如何积累一些资料,让其成为自己的谈判工具!

我一直在说你应该准备哪些资料,一直没说如何准备这些资料,今天把我曾经用过的方法也总结上来,希望对大家有用!

其实方法很简单:

培训学习:加入公司公司一般都会对新员工进行培训,这个时候一定要当回事,注意讲的所有东西,包括公司规定,管理制度,这是你生存的尺度

善用搜索,搜索什么呢,搜索你的公司名称,可以看到你公司在网上的很多资料,可能要比你的网站公司简介,样本公司简介更丰富

多多观察,公司每天都发生很多事情,你要留心观察,例如今天来了某个国家大客户了,你要记录下来,最好能知道公司名称,这些都是你以后的谈资

善于偷师,要想学到真正的东西,这条是关键,同事之间,大家都比较忌惮于太过于开放式的交流,毕竟是关系到自己的饭碗,所以很多东西都是藏着掖着,你不能怪老人,这是人之常情。但是,他们不教不代表我们学不到,例如他们打电话了,我们就可以竖起耳朵来好好听,他们是如何跟客户说话交流,如何跟客户谈判一些问题,如何给客户解释一些问题,这些实战的话术是可以直接拿过来就可以用的!还有,一定要眼尖,如果发现老员工们实在忙不过来了,就主动上去帮忙,例如复印几个提单,票据,这个时候你就可以偷偷瞄几眼,记下来,我们这样做不是为了抢客户,只是为了增加自己的案例数量,跟客户谈的时候可以游刃有余!比较熟悉的同事之间可能会讨论一些问题,例如产品啊,技术啊,客户啊,这个时候,我们要留心留意,在一些话语中寻找资料。这一条可以让你少走很多弯路!

资料准备篇之四:如何寻找自己产品的卖点?

大家都在说自己的质量好,质量到底哪里好?做贸易不会有人说,我的质量不好啊,你别买的啊,除非他脑残了!

所以当大家都在说自己质量好的时候,你要怎么样突出自己?

其实就是上面所说的数字化,形象化,把你的优势跟客户的利益切实的结合起来!

例如,你说的你的设备价格高是因为质量好,质量好在什么地方啊?

有水冷系统,减少内部机器磨损,延长寿命三到五年,减少因为更换配件带来的停产损失,配件费用,快递费用等等;

配备了节电设备,没生产单位产品,节省*度电,你一天生产30吨,节省了多少电?而且各个国家都倡导节能,这样也积极响应!

转换环节,设置自动系统,可以减少人工使用,减少工资,福利……

……

如果你能说出这些,然后联系到客户的切身利益,客户会不会慎重考虑?

除了这些卖点,还有哪些可以作为卖点呢?

1.低价格。这个是绝对的核武器,有些供应商就是这样,无论竞争对手说什么,我都说我的价格低。如果企业能够控制消耗,降低成本,来降低产品的价格,这个绝对是最大的卖点,但是如果血拼,或者以次充好,那就不值得提倡了!

2.付款方式。很多公司没有认识到这个问题,就死扣付款方式,必须TT,其他的一概不做,面对着这种同行,你不需要比他价格低,只要你能接受LC就足够了。付款方式绝对客户重点考虑的要素之一,涉及到资金安全,资金流动。就像是我曾经写的一个文章,用假远期信用证来做印度和巴基斯坦客户,就是利用付款方式作为卖点,作为武器!

3.大客户。所谓的样板工程,样板客户,如果你想做大,想在某个行业做出点名堂,没有个样板客户是行不通的!

4.证书,认证。虽然说,这些东西作假很容易,但是老外还是比较实诚的,就是需要这个玩意,这个玩意也真可以唬到一批老外!

5.紧盯你的竞争对手。作为刚起步的企业,或者发展中的小企业,要做的就是紧盯着行业的几个大佬,紧盯着跟自己差不多同等规模的竞争对手,你不是找不到自己的优势吗,把他们的产品亮点拿过来就行了。我刚开始做的时候,行业前三的网站天天看,弄到了行业里面十几家同行的样册。把他们的产品特性,亮点统统的copy下来,当成了自己谈判的砝码。其实一个行业产品都差不多,同行的优势,往往就是大家都有的优势,很多人说的没那么深入而已。

6.通过特殊方法注册的邮箱,给同行发邮件,让其报价,然后跟他讨价还价,看对方如何挖掘产品优势,到时候拿过来,加工一下直接用!

资料准备篇之五:如何让你的优势深入客户内心,把你的产品优势数字化,形象化

我曾经在多个贴子里提到,有的时候你的价格比你的同行略高的时候,客户不会马上做掉你,可能会跟你讲价,这个时候实际上客户也是需要一个理由,你为什么要比同行略高?(注意,是略高……

很多人就说了,我们采用了某个国家最先进的生产技术,质量好,稳定性强,等等等等,客户很快没消息了!

为什么?

其实很简单,没有人会说自己的产品不好,所有的人在推销的时候都会说我们的技术好,质量好,同样是技术好,质量好,你为什么就要贵呢?

我曾经写过一个帖子,很多单子都是因为沟通不深入丢掉,我发现很多人不知道怎么深入,今天就告诉大家一个深入的小方法,将你的产品优势数字化,形象化!

举个最简单的例子,做机械,你的优势是自动化,易操作,省电等等,你直接这样说,对于客户的冲击力就不会很大,如果你变成这种说法:

自动化意味着省人工,省人工意味着工资开销就少,涉及到工人的福利,劳动法的很多限制就会少,恶劣天气下的补助,风险就小,例如现在的大热天,国外很多国家是需要额外工资的,万一有人中暑,麻烦更大!

易操作意味着工人容易找,因为不需要熟练地技术工人,选择多,薪金少!

省电,相信客户比我们更清楚多少钱一度电,如果你能说出你的机械每产出单位产品省多少电更好了!例如某机械,做玉米粉末,每加工一吨玉米粉,可以省掉3度电,一天可以生产80吨,省多少?240度,多少钱?客户肯定会更清楚!

所以,虽然我们的设备比同行贵3000美金,但是考虑到上面省掉的成本,这3000根本算不了什么,何况我们的机械可以保你用10年,怎么样?

我就不信客户不心动!

再比如,包装袋,同行的可以反复使用10次就基本上报废了,而我们的可以反复使用20次,完好无损,价格才比同行贵10%,你会考虑吗?

再比如,化工品,虽然比同行每吨贵30美金,但是我的含量足,你在生产过程中用量少,成本就略低;我的采用环保工艺,你使用中对环境的污染少,基本上可以不需要处理,省掉了环保费用;使用中更安全,保证职工安全,让你没有后顾之忧!

一个企业能生存,肯定有自己的优势所在,例如成本低,价格低;例如品牌价值大;例如质量好等等,所以要善于发现,善于总结,但是不是胡编乱造,否则后期的问题多多!

而且,我有一套完整的方案支持我的言论,例如,我可以免费给你提供样品,例如我可以为你拍摄大量的机械运行图像,我可以为你提供整套的数据分析等等!

这些都是销售工具,又提到了样品的问题,我把样品当做销售手段,就像是你要投入网络宣传,广告,展会一样,样品也是十分必要而且有效的手段,所以只要认定这个客户一定需要我的产品,我会果断免费寄样!

资料准备篇之六:外贸里没有"无知者无畏",未雨绸缪很重要

无知者无畏并不适应外贸这个行业,恐惧往往是因为不了解!

而不了解只是因为自己不想去了解,现在的网络如此发达,只要你想学,没有找不到的东西,一个字""

最简单的一个例子就是信用证,我现在已经看到了太多因为不了解信用证而主动放弃订单,或者被迫放弃订单的例子,看到了很多因为不了解信用证而拒不接受客户的付款方式,谈崩了的例子。如果这些人对信用证稍微做出些了解,就不至于如此。

要知道,很多的大订单,都是靠信用证配合来拿下的!

我们公司进入外贸领域的时候,市场这块蛋糕已经被分完,我们价格不占优,规模不占优,质量不突出,就是靠信用证抢过来了一个又一个的客户。之所以敢做,是因为我了解,我不相信阴谋论!

人的恐惧往往来自未知领域,加上现在网上的各种言论,观点,总有那么一帮人在宣扬这个也不行,那个也不对,信用证不能用啊,万一买家跟银行勾结怎么办?FOB不能做啊,万一船公司跟买家勾结怎么办?

这些类似的言论吓坏了一批又一批的新人,吓破了胆,形成了应激反应,看到了类似的状况本能的抗拒,就觉得客户打算把他卖了,哪还敢继续谈?

其实我们想想,全国有多少外贸人?出事的有几个?这个概率一想便知了!

更何况,很多人为了自己的面子,出事也不会说自己有问题,尤其是老板再不懂,就全部推到了对方银行和客户身上,以求推卸责任!这种情况非常非常多,占了80%以上,我在某银行做过一段时间的培训,给他们培训审单人员,就经常听他们的人说,很多时候都是制单员做出了不符点,让客户抓住了把柄,拒付,制单员怕自己受牵连,就说客户和银行勾结,老板不懂,也就信了,于是乎老板见到朋友就说,信用证不靠谱啊……

然后一传播……

所以,做外贸千万不能无知,要未雨绸缪,很多知识是要事先储备的,我给新人们提示一些东西,新人们可以先慢慢储备,这些东西是会切切实实的转化为战斗力的:

1.信用证的相关知识,这个是作为上面的重点在讨论的,信用证在国际贸易中到底是个什么作用,估计绝大多数人都体会到了,因为估计很多人都会因为信用证丢过单子,所以不多说,这个大家一定要去了解。我写过很多信用证的东西,大家可以看看,大家也不需要去寻找什么书籍,先建议新人看一下ucp600isbp681,在单证版有上传!

2.国外某些港口的特殊规定,每个国家有每个国家的规定,你不了解这些规定就会遭受损失,举个例子来说,土耳其,印度,巴基斯坦等等这些国家,货物一旦到港,置于海关的管辖之下,想要退运或者转卖就要经过原购买者的允许,需要出具证明信,如果不出具,你就没法控制货物;当货物在港口超过一定的时间,就会被拍卖,以换取港口的管理费用,原购买者优先购买!当你要跟某个国家的客户合作时,建议先搜一下某个港口的规定。我也写过一个帖子,在我的专栏,大家可以查找一下!

3.某些国家的风俗习惯,某些宗教的风俗习惯,例如穆斯林,最近我们刚刚经历了穆斯林的大事件,斋月,开斋,如果你能掌握这些东西,对你的销售就非常有利,这些都是拉近跟客户距离的有利武器,我也正在做一个关于穆斯林的帖子,有兴趣的可以在我的专栏查找。

4.安全性问题,网络为外贸提供了便利条件,同时也给骗子提供了便利条件,已经有太多的外贸同仁因为邮箱被盗而丢失客户信息,然后骗子又注册了足以混淆的邮箱,给客户发邮件,改账号,客户不查就会上当!所以,要时时刻刻的提防着骗子,邮件中链接,附件尽量不要打开,有重要的事情,邮件通知后,要再用电话通知客户,同时要提示客户,我们不会随便的更改重要信息,如有更改,我们会电话或者传真通知,而绝非只有邮件!

其实还有很多很多,我写东西只能写我所想到的,我只是想给大家一个引子,让大家自己去思考一下,外贸里,你到底在害怕什么?你能列举几个吗?你列举出来之后能找到害怕的原因吗?这些会不会成为你前进的障碍?

这些问题,都是我们要经常问自己的,只有这样,才能进步!

资料准备篇之七:申请企业邮箱,提升企业形象

很多公司有独立域名,但是连着企业邮箱都没有,邮件还是***@163.com/gmail.com/yahoo.com之类。

什么是企业邮箱,如果你的域名是www.eee.com,那么企业邮箱应该是***@eee.com

企业邮箱跟免费邮箱比起来大气,可信,尤其是以网络沟通为主的外贸,能够极大的提升客户对卖方的信任度!

随着个人网站服务商的崛起,买个域名就能获得一个网站,越来越多的外贸人有了自己的宣传平台,并且开始大规模的宣传自己的平台,这个时候,如果你能有一个属于自己域名的邮箱,如虎添翼!

企业邮箱怎么申请?

如果你有钱,可以买收费的,中资源老板邮局,163企业邮箱收费版,google企业邮箱,等等选择很多。

如果你不想花钱,也可以,163和腾讯,hotmail都有免费的企业邮箱供你使用!

http://ym.163.com/

http://exmail.qq.com/

http://domains.live.com/

以腾讯为例,告诉大家申请步骤,进入上述链接:

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开通免费版,支持200个成员!

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激活得到登陆链接:http://exmail.qq.com/login,登陆后,出现以下页面:

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输入域名,下一步:

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这一步是关键,因为大部分人没有域名权限,那么你需要找有你域名权限的服务商进行域名相关操作,如果你有管理权限,那么简单了,直接进入管理后台,进行操作,下面有视频教程!

MX记录添加后,要经过几个小时甚至几十个小时才能生效,点击完成设置,会进入此页面:

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你需要添加成员。

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注,可以设置首次登陆修改初始密码,强制要求第一次登陆后修改密码!

完成后:

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可以对这个邮箱进行相关操作!

你还可以进入我的企业,对你的企业信息进行管理,尤其是企业logo

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可以设置一个管理员邮箱,也就是主邮箱:

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全部设置完之后可以进入邮箱:

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可以使用了!(当然是MX生效之后)

以腾讯为例,其他的操作也都大同小异,推荐163企业邮箱,较为稳定,有专业人士评测过,live.com和腾讯的都稍微的差一些

资料准备篇之八:做好外贸需要专业加职业

今天实际上是为以上的文章做一个总结,做一个更加系统化的阐述,让新人们知道自己到底应该去学习哪些东西!

专业加职业,都是形容词,要想在外贸行业里面做出点名堂,你必须要专业和职业,缺一不可!

什么是专业,什么是职业呢?专业和职业到底表现在哪些方面,我们想要做到专业和职业该从哪些方面入手呢?

本帖还是隐藏可见,希望在得知我给出的说法之前,大家能够先行思考,一个帖子,可能只是给你一个方法,而思考给你的是获取方法的方法!也就是所谓的鱼和渔!

专业:即对你的公司,产品,行业,竞争对手,客户都熟悉。

了解自己公司的竞争优势所在,证书,认证情况,以及其他的为促进销售而提供的支撑条件。

产品的价格(不仅仅是当前的价格,还要了解以前一段时间内的价格,还要能预料以后某段时间内的价格走向),包装,品质,参数细节,运输方式,用途范围,上游原材料的价格走向,下游产品的大体价格范围以及用途范围。

某些技术参数,你必须要掌握,否则客户问你,一问三不知,客户怎么可能跟你合作?

很多人可能会疑惑,了解上游产品是为了知道自己产品的价格趋势,为啥还要了解下游产品呢,很简单,你的下游产品的价格,决定着你的产品能够卖出什么价格.

例如,我的产品,下游产品是为半导体提高化工原材料,价格超高,实际上就是几种产品按照配方物理混合,其他几种产品的大体价格我就比较清楚,那么稍微一算,我就知道,我的产品可以适当的报高价,一来,对方的产品用在半导体比较精密,在意质量;二来对方的利润比较高,稍微报高一点,并不影响其利润,比较容易接受!

行业状况跟同行情况你必须清楚,行业里面有哪些比较大型的公司,有哪些比较看重国际贸易的公司,有哪些业绩比较好的公司,这些你必须要知道,否则你到底是跟什么人竞争你都不知道。

行业的价格水平你必须要掌握,很多人一报价客户就说高,你就要想想,是不是你的价格真的处于高水平,你要想办法去了解同行的价格都是怎么报!

大家可以对照一下,自己在专业性方面,欠缺了哪一些?

职业,这个词语理解起来就很简单了,我们的职业是外贸,那么职业就是要求要熟练地掌握并能运行外贸的所学。

所谓外贸就是国际贸易,可是很多人的外贸就停留在找客户,发邮件的阶段上,甚至很多人做了很多年,还是停留在那个阶段上,只能说这种人可能业务熟练,但是绝对不能称为业务高手!

如图显示,这才是外贸的层次结构!

最里面是外贸最核心的内容,如果这方面一点都不懂,不要谈什么外贸,这个点把握好了,才有可能逐渐拔高,ucp600isbpcif等等这些都不懂,你能做好吗?还有,例如最基本的单据,商业发票,箱单,提单等,你都不懂,操作中给客户造成一大批麻烦,客户怎么会信任你?哪怕这次跟你合作了,也很难有下次!

第二层是国内贸易上常用的销售技巧和方法,这些也会经常在外贸中用到,不懂这些,你会很被动,一直被客户牵着鼻子走,到了关键的步骤时无法掌握到主动权,失去很多成单的机会;这一个层次还包括了英语,英语并不是核心内容,它是工具而已!

第三层是你的活动范围,如果你不懂国内的相关政策,你会越界,小则损失,大则触动法律,身陷牢狱;关税政策,银行政策,也会关系到你的报价策略,关系到你的利润情况,如退税的存在,让你在按照成本报价的情况下,还能拿到退税,作为利润处理;此外这第三层还包括你的国内的关系,如供应商,如运输公司,海运公司等,这些都配套好了,才会应对自如;

第四层是你的靶子,做外贸就是跟国外客户打交道,你的东西准备的再详细,里面三层在厚重,把握不住客户也是白搭,所谓把握客户,那就包括客户的公司情况,信用情况,客户代表的习惯,喜好等等,把握好了这一点,就能够对症下药

第五层就是客户国家的形式,社会、政治、经济情况,一方面会避免一些灾祸,如伊拉克,要注意他们的战争带来的风险,战争引起金融震荡会引起收汇困难,等等的。此外了解到客户的这些东西,更有利于我们做事件营销,这个我在以前的帖子里说了,如这次巴基斯坦的地震,那我们就可以抓住这点,给巴基斯坦的客户发邮件,表明我们的态度,问候,帮助,这叫攻心销售,这点,我一直很重视,而且效果很好,即使我的产品比其他公司贵一点,也照样能接到不断的订单!这一层还包括客户国家的政策,进出口法规,例如港口政策,例如某些国家强制某些付款方式!

外面还有,没有界限了,你认为能够帮你提高的都可以涉猎!

这个层次是针对于那些希望能够在外贸这个行业里面走得更远的同行们说的,如果你就想做个业务员,跟单员,助理之类,就无视这个帖子吧!

以上就是专业和职业的表现,也是所有的有大志的外贸人需要知道的东西,你知道吗?

资料准备篇之九:要成为外贸高手该具备哪些知识

业务员是个杂货铺,要什么都得有。

这句话原来是形容跑内销,跑市场的那帮业务员,实际上外贸业务员也是如此。其实你仔细观察,凡是做的比较好的外贸业务员知识都比较丰富,或者说比较杂,什么都会涉猎一点,客户凡是提起的话题他们都能或多或少的接上话,我仔细分析了自己做外贸这些年的历程和身边的一些比较牛气的朋友,觉得一个业务员要想成功,要想有长足的发展,必须具备以下的知识结构!

1.外贸的基础知识。

这个似乎不需要多说,外贸的基本流程,什么是FOB,什么是TT,什么是BL,如果你连这个都不知道,说你做外贸谁信?你门都没入呢!

2.外贸的工具,工欲善其事必先利其器,外贸需要哪些工具呢:

A:英语或者一门其他的外语。汉语虽然普及,但是还没有普及到外贸谈判用汉语的程度,英语不好不一定妨碍你做外贸,但是一定会限制你做一些比较大的单子,尤其是机械设备。因为稍微大点的机械设备都要看厂,面谈,甚至竞标。2007年我们参加过蒙古的一次竞标,所有的参与者在正式答辩之前被购买方召集起来开会,购买方有个发言人叽里咕噜的说了半个多小时,说的都是本次竞标的注意事项,例如在正式答辩的环节必须要问的一些问题,请事先准备。

总共参与竞标的11家工厂,真正听明白对方意思的估计不超过三家,包括我们一家,马上研究,精心准备,答辩的时候回答明确专业,最终中标!其他的产品不一定比我们差,价格也比我们低,就是输在英语的环节上!

如何学好英语:为大家提供一个方法加一个工具:

一个方法是即时翻译,每天你看到中文的任何东西,报纸,杂志,网络新闻,你都试着翻译成英文,就把自己当成翻译,并且读出来。很有用的方法,只需要三个月,让你在交流中的反应和遣词造句发生质的变化。

一个工具是手机有道词典,安卓版和IOS版的手机有道或者金山词霸都有生词本,你把不会的单词加进去,然后建立复习计划,每天他都会提示你复习某些单词,记不住的会加强记忆,很方便。

B:电脑知识,做外贸每天都在使用电脑,最基本的电脑维护维修,都要了解。一开始创业之初,为了省钱不想请网管,我直接跑到科技市场为别人打工,组装电脑,维修电脑,三个月,基本门清,跟朋友开玩笑,如果不做外贸了,我还能去科技市场组装电脑呢。

办公室的电脑设备损坏基本都能搞定,有一次去农行结汇,是个私人汇款,需要去企业部办公室,到了之后被告知需要这种手续那种手续,不全,需要拿来再办。巧合的是,他们办业务的电脑不能启动了,一开机就吱吱报警,我一听就知道是内存卡没有插好,于是我说,你的内存卡没插好,对方很急咋办啊,有个业务急着办,我说我来吧,我把他的电脑主机箱拆开,拔下内存卡稍微一清理,插上,开机,ok。结果当时就给办了,手续后来有空送过去的。

C.电子商务知识。最好了解一些基本的电子商务知识,例如,网站的后台操作,例如关键词的选取,例如SEO的关键参数等等,这些对我们做外贸宣传都有极其重要的作用

3.国家政策

外贸也是个游戏,游戏就应该有规则,要有个圈子,在这个圈子里活动你就是游戏消遣,出了这个圈子就是游戏自己。最基本的我国的国家政策和你要出口国的相关政策你得清楚,最简单的例子来说,我国对某些违禁品的要求,对于外汇的处理要求,对于退税的处理要求,对于海关的查验要求,这些你必须得清楚,任何一个环节出现差错,轻则费时费力,重则损失金钱。

例如孟加拉,你在谈判的时候就非要对方给你TT,你逼死他他没法给你做到啊,孟加拉要求所有进口必须是LC,而且必须是CNF,大部分产品要做第三方检验,SGS或者BV,这个你都不知道,你怎么跟孟加拉的客户谈?

再例如美国,记名提单复印件可以提货,你跟美国客户做30% TT in advanced and 70% against copy of BL(记名),是不是有点风险?

再例如土耳其,印度等好多国家,转运或者退运必须有原购买者的书面证明,没有就别想,滞留港口的货物超过一定日期,就要被拍卖,原购买者有优先拍得权……

你要想在这个外贸游戏中成为赢家,你必须好好的掌握规则,利用规则,如果你忽视了规则,不是你玩游戏,是游戏玩你!

4.基本的心理学。

很枯燥的东西,但是我捏着鼻子,硬着头皮看了n多的心理学著作,后期又学习了很多微表情,身体语言的东西,类似于读心术的一些知识。受益匪浅!

最简单的例子,当我跟客户面对面谈判的时候,尤其是一些大型的设备,大宗的采购,谈判这个环节双方就都会比较重视。我会尽量的注意对方脸上的每一个表情,身体的每一个动作,例如去年在广州,广交会的时候,约到了一个英国的客户,去他住的宾馆见面,这个客户联系已经四个多月,一直没能合作,不知道什么环节出了问题,想借机打探一下。

去了我直接问客户,could you please tell me why you have decided to cooperate with another supplier?Because of the Price?

客户很痛快的回答,No,No,other matters.就不再解释

我发现对方不愿意说,只能采用其他的方法试探,于是乎递给他事先准备的资料,第一份(三张)上面有很详细的产品信息,参数,我们的优势,客户扫了一眼,皱了一下眉头,问where is the price of you?

我赶紧把单独的报价表给他,客户直接扔下了第一份资料,拿着报价表看了又看,研究了半天。

通过这个我基本上得出了结论,客户说不是因为价格是假的,他的反应出卖了他

于是乎我抓住机会说,这份报价表是之前做的,没想到跟你见面这么投缘这么顺利,我愿意给您5%的折扣,客户听到猛地一抬头,又摇头,price is not the most important thing.

我明白,猛抬头是因为5%的折扣绝对有吸引力,是下意识的,没有经过人为修饰的,是个条件反射。摇头呢,是因为他反应过来,不能让我看出来他很感兴趣,以免失去谈判的筹码。

又经过几个回合的折腾,最终以5%的折扣拿下!其实这次谈判完全是抓住了对方的肢体语言,对方一直说价格不是问题,但是很明显他很在乎价格,很在乎折扣。

还有几个例子,例如我们谈泰国某客户的时候,采购经理一直不做采购决定,我知道他可能想要点什么好处,于是当面谈的时候,就故意问他,怎么贵公司还不下单啊,我们很想跟你们合作,他一脸正经的说,没办法啊,公司这么大,做个决定很难啊,要对老板负责,对工厂负责,压力好大啊。说完正襟危坐地看着我,十指相扣,虎口放在嘴上,笑着。

我又提出了返点战术,他听到了之后很明显身体一下子放松下来,很明显,他拿到了自己想要的答案,就很容易搞定了。

还有一个例子,日本一个公司前来考察,三个人,一个老板,带着一个采购经理一个技术,饭桌上,聊着各种话题,老板一直很板的坐在那,双臂交叉放在胸前,什么话题似乎都不让他感兴趣,当我说到一个同行来考察的时候,我发现对方把手臂放到了桌子上,身体很明显前倾,很仔细的在听,我知道他对这个感兴趣,可能是个竞争对手,后来才知道,提到的那个公司是他们行业非常有实力的企业,就是这一个话题,双方才进入了同一个轨道。

我们做外贸,不能随便猜度客户的心理,但是不能不推断客户的心态,尤其是谈判的时候,你必须能够分析出客户的心理状态,关键点,切入点,才能够把谈判向前推进。

5.销售技巧

这个实际上是第四点的延伸,根据客户的心理采取对路的销售手段,其实国际贸易也是销售,内销的大部分策略都可以用在外贸上,所以要学习一下内销的技巧,这个总结网络上遍地都有,例如我曾经用过写过置之死地而后生的销售技巧l;例如我写过攻心销售,事件营销;再例如我写过如何打配合

这些技巧都可以让你在某些环节的时候掌握到主动,谈判高手脑子里都装着大把的这种技巧,就瞅着合适的机会施展起来!

6.谈判话题

这个问题就比较杂,所有的你与客户沟通的话题都可以列入此类,这个部分我会逐渐更新,让大家跟客户沟通的时候有话可说,尤其是见面了,不至于冷场,提升你在客户心目中的地位和加深你在客户心中的印象!

A:基本的地理知识,尤其是你所在城市的地理特点,你所在城市名胜景点的基本简介,现在我来客户,从接到客户,我可以一路为他介绍路过的所有特色地点,客户听的津津有味,有时候我会带着客户去某些景点玩,例如千佛山,例如趵突泉,例如周村古商城,例如朱家裕,我都可以完全不用导游,自己为客户介绍出这些经典的特色,内在含义,例如中国老祖宗的内圆外方的铜钱,钱庄里那四个字:唯吾知足。

B:中国的传统文化,例如上面所说的中国的铜钱文化,再例如中国的食为天的体现,筷子:天圆地方。这些都是酒桌上沟通的好话题,例如中国的酒文化,酒桌的座次等等,很多国外客户对中国的这些文化很感兴趣。

C:基本的国学知识,我已经在我的版块发布了很多国学知识,尤其是有英文翻译的知识,我曾经跟一个台湾客户谈判,客户一个劲在说大陆的传统文化,传统孝道已经消失殆尽,真正能代替中国文化的地区是台湾!这是不是中国文化的悲哀,尤其是像是你们这么大的孩子,毛笔字不会写了,三字经背不了几段,唐诗宋词也成了摆设……我当时很火大,我当时就告诉客户,你说的我大部分都会,三字经我能背绝大部分,马上背了出来;毛笔字我会写,办公室正好有毛笔砚台,纸张,动手给客户写了几个。客户很吃惊,说你真是不一样,我从来没有遇到过一个中国人,40岁以下的中国人知道这些!客户并没有生气,反而对我刮目相看,谈判中也随即少了很多障碍。

D:再例如打招呼,都是握手,中国却是抱拳,很多外国人都学中国人,可是大家知不知道抱拳有规矩,左为贵,所以都是左手压右手,代表尊敬或者和平,右手压左手只有在白事才会用。去年过年客户来工厂考察,就是学中国人抱拳,结果右手压了左手,我就解释纠正,客户足足显摆了一年,见人就说,对我印象也是极其深刻。

这篇是新手篇里面的,漏掉了,补充上:

新手入门系列之八:所谓高手,其实你很快就可以称为高手

很多人看到别人分享的东西都是啧啧赞叹啊,牛啊,神人啊,高手啊,感觉对方有特异功能,总能做出一些惊人之举。

其实真的有外贸高手吗?

在我看来,真正能力超强的外贸业务员,有,但是极少。之所以有人能成为所谓"高手",原因不在于他自身的能力有多强,不在于招数有多么的变化多端,而在于他们真正的踏踏实实,用心地做了工作,简单的问题重复做;而大部分人明知要去做,该去做,也知道怎么去做,就是要么不做,要么三分钟热度,无法坚持,半途而废。

我们看一下所谓"高手"跟大部分业务员的区别:

注册b2b"高手"是不计较结果,每天坚持注册,从不间断;而大部分人注册到十几个或者二十几个,只登记了个公司,连产品都不上传,就开始抱怨花了太多时间,枯燥而没效果,或者放弃,或者敷衍了事;

注册b2b的技巧。"高手"们坚持使用各种技巧,不断的针对b2b的应对进行更新;而大部分人连注册都懒的注册,更别说深入进去了;

找客户发开发信。"高手"们,每天都在积累,都在找客户,发开发信,哪怕一千封一万封效果不佳也不间断;而大部分人找了几百个,几千个邮箱,发送了没效果,就不再搜索客户了,而且绝对不会说自己不想做,而是说我找不到了。

跟踪客户。"高手"们抓住一个客户就不放松,
哪怕发了几十封,跟踪了几年对方不回复也不轻易放弃,只是发一封邮件的时间而已,变着花样跟踪客户;而大部分人,发了几封客户不回复,就放弃了,或者说自己实在找不到话题跟踪了;

分析客户。"高手"们善于分析客户,善于获知客户的兴趣点,让自己的邮件沟通更加有效;而大部分人更热衷于找到邮箱赶紧发送,希望赶紧出单,而不知道"工欲善其事必先利其器""知己知彼百战不殆"的道理

各种总结。"高手"们都善于总结自己,丢一单或者做成一单都能得到相应的教训或者经验,然后再巧妙的运用到以后的工作中;而大部分人,成单成的诡异,丢单丢的蹊跷,从不分析个中缘由,在一个地方摔死也不知道绕开;

原因和理由。"高手"们的自我分析都是找自己的问题,自己犯了什么错误导致某一单丢掉;而大部分人则是找理由,老板不给低价,老板不做信用证;要知道跟老板沟通也是门学问。

经验技巧与执行力。"高手"们也会经常学习一些新的东西,他们拿到新东西,会先慢慢消化,举一反三,分析是否能用到自己的业务中,然后果断的去使用,去尝试;而大部分人看到了别人的分享,稍微高深点的就质疑,可能吗?真的吗?简单点的就嗤之以鼻,太简单了,谁不会?即便是不质疑,不轻视,看到了眼前一亮,回头就忘记了!

还有很多很多,实战中,做的好的业务员和不好的业务员一看便知:

前者充满斗志,勤勤恳恳,用心耐心,不断积累,把每个工作都做到了极致;

而后者经常唉声叹气,怨天尤人,浮在表面,急于求成,做工作如水过地皮湿,只知其然而不知其所以然;

这就是所谓"高手"跟大部分业务员的区别,其实道理谁都懂,很多东西学校里就学过,几乎没有什么神秘可言,可是就因为"高手"们真的去做了,而大部分人都在观望迟疑,差距就出来了!

所以我永远是那句话,高手并不高,不是他们多棒,他们只是扎实的做了基本工作,而你做的远不够,基础工作都没做到极致!

这篇是新手篇里面的,漏掉了,补充上,请按照前面的导航进行浏览,以免产生混乱:

新手入门系列之九:新手误区大全,看看有没有你

很多事情并不是理论上所讲的那样彻底和绝对,还有很多事跟理论并不相同,实战出真知,有些东西作为新人你必须知道。

1.客户要了你的PI并不代表一定会下单,很多新人会问,咋客户要了PI那么久却不下单呢?PI从来都不代表要下单,PI只是客户让你通过书面确认报价条件而已,采购时,每次报完价格之后,我都会让筛选下来的供应商都发PI过来以确认报价,以免产生纠纷没有书面的依据。所以PI跟订单还差着很远。

2.即便签了合同,也不要得意,并不是只有中国人没有契约精神,拿不到定金或者信用证,不代表你真正的拿下了客户。

3.客户在合作之前说的再好听也白搭,让客户下订单不是求,不是催,而是勾引。订单不是求来的,客户不会因为你悲惨就给你订单订单也不是催来的,你急客户不急要勾引,下鱼饵,画饼,让客户主动有兴趣,客户对什么感兴趣,是我们要解决的问题

4.报价时不要妄图犹抱琵琶半遮面,这种报价方法是十年前用的,现在居然还有很多人在用。客户让你报价时,很多时候只有一封邮件的机会。所以你要抓住这一封邮件给客户足够的信息和吸引,现在信息海量,客户第一轮会干掉很多供应商,信息不全的肯定被做掉,除非你的某些因素非常有吸引力。

5.你不做信用证说不信任对方银行,但是你可知道,跟银行相比,你的信誉更是一文不值,凭什么客户要先把钱打给你这样一个信誉更差的企业单位。

6.有一个现实你必须知道,成单是你赚到,没成单你也没有损失,因为本来就不是你的东西。所以做单要干脆,要洒脱,不能瞻前顾后,患得患失,关键时刻说话必须掷地有声,要敢置之死地,。你的心态,客户是可以感觉的到的,很多时候客户选择跟你合作是因为你身上的某些特质。

7.永远没有做死的客户,只有笨死的业务,很多人怕得罪客户,很多话不敢说,我就经常说,大家做生意,都在赚钱,你说不赚钱的买卖你不做,凭什么我就得做呢?你有选择卖家的权利,我有选择买家的权利;

8.不要妄图在合作前跟每个客户都做朋友,客户很忙,没那么多时间。

9.不要怕客户跟你讲价,那代表你的生意机会来了

10.永远不要跟客户辩论,因为即便你赢了辩论,也会输了订单

11.开发信万能论。这个观点我已经反驳了很多次了,不要把所有的精力都放在开发信上,做外贸不仅仅是发开发信那么简单的,要多种方式相配合,主动出击加守株待兔才是长久之道!如果开发信能搞定所有的订单,alibabab2bgoogleadwords早就混不下去了!

12.国家区别论。很多人经常问,某国的客户如何啊?某国的客户的信誉如何啊?某国客户给我发邮件了,他们的骗子那么多,我该怎么办?这样的问题真的回答不了,诺大一个国家怎么可能所有的客户都一样,都说尼日利亚骗子多,我却有一个尼日利亚客户,从来都是不怎么计较价格,全部TT;都说阿三没有真正的客户,但是阿三我客户却不少;所以不建议再这样问,分析应该是以客户为主题,而不是国家!

13.太相信客户的话,不留有后招!尤其是客户来看厂,客户会告诉你,很不错啊,我会仔细考虑我们的合作机会,可能在一起玩的也不错,交流的也挺好,先不管这些话是真是假,你要知道,客户后来看能找到了更好的选择,厂的规模,人员的素质,招待的差别,都会让客户移情别恋!所以,客户的行程你必须要问,要把握,要敢于提出送客户到某些地方,有的时候客户会说,看完你们就走了,你要提出,ok,我送你到机场,客户是让你送还是拒绝,可以直接试探出他对你的态度如何!总之后手就是尽量掌握客户的行程,知道他什么时候下飞机,你们做到了吗,我能在客户下飞机的时候给他打个电话,不管是深夜还是白天!

14。老外公道,不会有什么潜规则,私下交易!我写过很多次了,老外也是人,老外来看厂尤其是采购大的东西的时候,招待往往很重要,大家都喜欢大客户,一定是拼命的争夺,给出的条件一定也是不分伯仲,这个时候场外因素就很关键了,如何招待让老外心理舒坦,是不是需要给点其他的好处,这就都摆在了我们面前。一些大单往往都有一些场外因素,所以对症下药,投其所好,拿下谈判的人,非常关键!

15.做我这个产品的太多了,太难做了,竞争太激烈,没前途!以前我也写过,衡量一个产品的前途如何不仅仅是看竞争对手的多少,而是看市场容量的大小,很多产品某些地方家家户户都做,但是家家户户都赚钱,例如济南的门窗设备,食品机械,聊城的轴承,到处都是师兄弟啊,但是每家都能赚钱,多少不说,都绝对有单子做!所以,不要用这个当借口,别人能做好,你凭什么做不好?

16.我太内向了,客户来了我都不知道说什么。不知道说什么不是因为内向,而是因为你没有准备,客户来之前你都要准备些东西,例如他们国家的娱乐新闻,体育新闻,某些名人的新闻,宗教的新闻,接到客户,回酒店或者回厂的时候这些都可以拿来调节气氛,还可以调查一下这个客户的年龄啊,能否找到其家庭情况啊,孩子啊,这些都对你的谈判非常有帮助!

JAC外贸工具书第三部分:用泡妞的流程告诉你整个外贸的流程

很多人不愿意听泡妞这个词,好吧你可以换成是追女生,也可以换成是追男人,钓凯子,不要说我龌龊,这个社会本来就不单纯,等你们经历多了自然会明白。

抛开泡妞这个词的性质不说,泡妞跟做外贸业务的确是n多相似之处,那我们用这个最浅显的行为,去说明很多人都很迷茫的外贸,给大家剖析一下。

我在如何让你的邮件更有效果这个帖子中说过,追女孩子,有两种方式,第一,广撒网,不做任何的选择,总会碰到一个你喜欢的,但是的确是在碰,只能看你撒网的宽度和运气,第二,按照一定的规则选中其中一个,通过一定的手段得知其具体情况,通过一定的技巧进行搭讪交流,投其所好,慢慢地让她注意你,喜欢你,爱上你,嫁给你或者……

做外贸是一样的,选择行业,了解产品和对手,分析客户,开发信,投其所好跟踪,讨价还价,成交……

具体来看:

1.选择目标:

你要追一个女孩子得首先有目标,你喜欢什么样子的呢,身材好的?漂亮的?胖的?冷艳的?你认为容易追的上的?这个是你的个人选择,没有严格的标准。

这里就是对应着选择行业,根据你的眼光进行判断,你喜欢的行业,或者认为做起来比较简单的行业,选择进入……

2.做相关调查

你选择了女孩子后,你要做出相关的了解,你自己的优势在哪?还有一个追她的男人,是什么情况?女孩子本身是个什么特点情况?这样可以知己知彼,不至于先输一手!

对应着外贸,其实也很简单,你首先要了解自己的公司,自己的产品有什么长处,要了解竞争对手的相关情况,更要了解你要勾搭的客户的情况,这样才是高效的外贸,能让每一个手头上的客户都发挥最大作用!

如何了解自己,这个不需要多说了吧,首先你到了一个公司就要了解自己的产品的优势所在,公司的优势所在,自己的竞争力所在,否则你如何推销你的产品?

如何了解竞争对手?

如何了解客户分析客户?

3.制定进攻策略

你对各个方面都做了分析之后,就要制定进攻策略了。直接跑过去,告诉女孩子,我喜欢你,你跟我在一起吧?还是先以其他的任何一个理由认识她?还是其他?认识之后该如何进行?到了火候该如何表达,心里都最好有个数,以免错失良机,成了别人的女人!

对应着外贸也是,当你了解你自己,你的竞争对手,你的客户群体之后,你就要制定营销策略,例如我要注册多少个b2b去守株待兔;我要每天发300开发信去碰客户;我还要通过海关数据去直接联系客户……等等;在看到一个客户时,你要如何去勾搭他,让他注意你,等他注意你之后,价格水平如何定等等,这都是你要考虑到的问题。

如何注册b2b

如何搜索客户?

4.初接触

你制定的策略再完美无缺也好,第一面是关键,所谓的第一印象,你该以什么样的姿态出现在这个女孩子面前呢?制造一次偶遇?制造一次英雄救美?干巴巴的直接搭讪?因为你对女孩子已经有了些许了解,例如你知道她喜欢浪漫,就制造一次浪漫的邂逅;你知道她比较重视共同爱好,你就先学一点,偷偷跟她一起参加个什么兴趣活动……

对应到外贸中,就是开发信,或者对方的询盘如何处理。这个问题似乎是新人们最关注的问题,其实我还是那句话,开发信就是一个推介信,你要让客户对你在最短的时间内有个大概的了解,最起码知道你是干嘛的,客户会对你形成一个初步的印象,可能暂时不需要,一旦需要他会主动联系你,这是我们期望达到的效果。

回复询盘就更重要了,就如同一个女孩子听别人说你不错,人家对你可能有点小意向了,主动来问你,你有什么资格跟我在一起啊?那你就要捡你的优势来说啦。我价格低,付款方式好,货期及时,就如同相亲节目,我就给你一封信,你就得让我全部了解你,如果因为你表达不清楚而被淘汰,sorry

如何写一封好的报价?

5.深入交往

一个女孩子往往比较矜持,或者人家现在选择很多,或者人家现在还不想找男朋友,所以初接触就成功的不多,关键在于后期的"纠缠",通过各种手段,让她知道你是存在的,而且是有意向跟她在一起的,找一些她喜欢的话题跟她聊天,找一些她感兴趣的活动邀请她参加,总之她喜欢什么,什么能触动她,就给她什么。这个时候根据你了解的竞争对手的状况,慢慢地把竞争对手排挤出去……

对应着就是跟踪客户,第一封开发信,或者回一封询盘就成的客户少之又少,大部分时间大家都在跟踪客户,同样道理,跟踪客户也要投其所好,让客户知道你的存在,但是很明显你不可能天天发邮件给客户,给我订单吧,就如同你见到女孩子就说,我喜欢你啊,跟我交往吧,肯定吓跑了!

如何跟踪客户我也写了?

6.瞅准时机,果断提出确立关系

等你们相处了一段时间了,女孩子对你也来感觉了,你就不应该再拖拖拉拉,就要应该主动大胆的表白,让其接受,当然你可以许诺一些比较美好的将来,我会好好爱你啊,好好疼你啊,组建一个美好的家庭啊……

对应着外贸,这还不是成交,只是你提出成交,拿着自己次优惠(不是最优惠,当然你可以直接最优惠,策略不通)的条件,对客户提出缔结成交,客户会明确的知道你的合作意向,并且明确的知道了你的提供的条件,他们会考虑,是否接受,还是修改交易条件。

缔结成交法?

7.最后谈判

女孩子可能同意了,但是家长这一步不太好过,例如家长会说闺女跟了你,你不能总说虚的,来点实际的吧,给多少钱,买房子不?然后双方讨价还价,类似于买卖女儿,谈成或者谈崩,就看双方的底线是否能够重合了。当然你可以找卧底,例如你先事先搞定了女孩子的哥哥啊,姐姐啊之类的,替你说好话,打圆场。

对应着外贸就是讨价还价,最终的讨价还价,双方都已经会极大的诚意,你能给多少,你卖多少?不行贵了点,不行你给的价格太低了,同上面的谈判,能否谈成这一步非常关键,这里面就又对应着我们前面所提出的了解竞争对手,只要我们不比他们高,其他条件又都比较相似的情况下,就有很大的希望。

如果最后客户就是咬着一个价格不放,你的权限却没有那么高,你就要向老板寻求更好的交易条件,如何做?

对应着上面的找卧底,就是我们外贸中的佣金法做外贸,方法何在?

价格谈判如何进行?

8.维系婚姻

同意了,双方都达成一致了,于是乎结婚了,在一起了,如何维护家庭,又是一个问题,例如相互理解啊,多沟通啊,出现问题及时解决啊,各让一步啊,偶尔制造点惊喜啊,浪漫啊,家庭幸福,其乐融融……

对应着就是维护好已合作的老客户,一定要保持沟通顺畅,出现问题难免,不能逃避问题,要及时解决

如何维护老客户我也写了,后续更新!

这个章节用来让新人了解整个外贸的流程,用此作比喻是让大家更容易了解,下一个章节将是拆开讲解!

JAC外贸工具书第四部分:获取客户篇

获取客户篇之一:获取客户的所有渠道

本帖不是什么高深的技术贴,只是为新人提供一个做外贸的整体思路,很多人天天盯着免费询盘,很多人天天注册b2b,很多人就指望着收费平台,其实这都不是做外贸的长久之计。

获取客户,有很多种方法,很多种渠道,我们要多条腿走路!

.守株待兔。

这个思路,下属很多方法,看看你都用过吗?

1.收费的b2b平台,更新产品,等待客户发来询盘,进行谈判。

2.收费的google等搜索引擎的推广,等待客户搜索,发来询盘,进行谈判

3.免费的b2b平台注册,注册大量的免费b2b,希望能够形成有效的眼球效应,等待客户发来询盘,进行谈判。很多人说,免费的b2b没有效果,其实不能太绝对,的确,免费b2b的效果差了很多,但是聊胜于无,蚊子再小也是肉。注意方式方法,还是很有效果,给你一些方法,方法以后会慢慢地更上来

4.自己学习一些SEO知识,对自己的网站进行优化,让自己的在搜索引擎上的位置比较靠前,等待搜索,进行谈判。后续更新

.主动出击

1.搜索客户,主动发开发信,如何搜索,后续更新

2.参加展会,主动接触客户,当场拿单,或者形成一定印象,以后跟踪。如何利用展会,后续更新

3.去各类网站搜索免费询盘,例如某些论坛有免费询盘版块,主站也有免费询盘,可以通过金币查看。

4.购买海关数据,主动发开发信给已经购买本产品的客户。

.灵活多变的其他形式

1.交换询盘,很简单,你做了alibaba我做了环球资源,我们可以每天交换几个客户信息,收费的是可以看到联系方式的,这样互不干扰,又充分利用了资源。

2.客户转介绍,这个主要是针对有了老客户的业务员。

3.把你的同行变为你的客户。具体的方法后续更新

4.有些客户并不是你的行业,但是却跟你聊得不错,你可以深入挖掘这个客户的潜力,后续更新

5.老客户资料的重复利用,不需要每天都获得新询盘,你有很多以前获知的客户信息,你要学会去跟踪他们。

综合看来,方法无非就这么多,每种方法,你都能做到极致的话,还需要天天担心询盘吗?

本帖是总结帖,具体的所有的方法,将在后续的更新中展开,敬请关注!

资料准备篇之十:做外贸需要准备的所有工具

这是一个汇总贴,把整个外贸流程中的工具汇总一下,仅仅写我接触过的,没有接触过的不敢随便发表意见,请各位补充:

1.基础工具,也就是准备的基础工作,这个早就写过也强调过很多次,不多赘述

2.fanqiang软件,用于上googlegoogle服务器已经不在大陆,很多时候打不开);上facebook,推特刺探军情;发间谍邮件,套取同行信息。推荐收费软件vpn one click,可以自由的选择国家,流量不受限制,速度很快;免费的推荐webfree,有时候能用,有时候不能用;电子公章工具,比ps要简单实用(声明:不可用于非法用途);各种制图工具等等

3.翻译工具,总不能用的时候再下载,国家时刻工具,汇率查询工具等等

4.桌面邮件客户端,例如outlookfoxmail,设置来信提醒,让你第一时间看到客户发来的邮件

5.手机软件,whatsapp,世界版的微信,微信就是抄袭的这个软件,不需要多解释了吧;viber,免费短信,免费通话,使用量极大;手机邮件客户端,让你随时随地不错过客户的邮件;facebooknowfacebook立即上,安卓专用)让你随时随地上facebookkakaotalk,开发韩国客户专用,韩国的手机出厂自带软件,绝大多数韩国人在用的手机通讯软件;

6.之前合作过的客户的信息(如果能拿到),提单复印件(当然要去掉敏感信息),货物到港客户出具的检验结果单(当然一定是质量好,合格这种),各种认证,各种资质的扫描版,如营业执照等等,有的时候客户会提出来要,如果你能马上给他,印象分会加不少

7.经典客户,大客户有关的图片,影像资料;例如我们会把知名客户来厂验厂的工程录像,经客户允许,可以作为我们的销售工具;参观客户工厂或者公司的留影,很多人怕泄露信息,其实不需要害怕,大客户,采购经理的联系方式不会让你那么容易知道的,即便知道了,也不是那么好挖的,太多的道道在里面。

8.产品使用中的图片录像,例如我分享过的韩国现代总部为背景的图片;有震撼力的视频,例如200斤的人从两面高的台子跳到网上等等,能给客户留下深刻印象,能够有力的说明自己的产品质量的资料一定要准备好,留好,在谈判中果断拿出来,一击致命!很多人说了,我怕我拿出来,同行会抄袭啊,很简单,图片打水印,视频打水印;中国人跟风成性,但是有一个心理,就是别人做过的很多人不屑于做,例如,那个人跳绳网的,用了两三年了,只有个别的几个同行学了一下,一方面中国人自视甚高,不屑;另一方面,如果不是对自己的产品非常肯定或者真的豁出去,谁敢?

9.如果有相关媒体,行业网站,甚至是大客户进行的书面反馈,一定要扫描保存好;如果你们公司产品在国外很受欢迎,而又不影响客户的生意的前提下,能否做一些炒作?例如,媒体报刊,等等,全部留原件!

10.样品,很多人把样品当成赚钱的工具,我却把他当做开发市场的工具;例如当我确认一个公司需要我的产品,而且用量不小,跟中国同行合作时,我会主动提出发样品,供对方检验,我会承担所有的费用,30005000而已,又不会有很多,投入宣传也不只是这个数目了;还有,如果某些谈判陷于僵局,迟迟打不开局面,我也会主动提出样品问题,从一个新的角度推进单子的谈判;

11.单独提一下google,这个工具,做外贸只要你用好了,事半功倍,例如客户的搜索,客户信息的查询,客户的分析,都需要多用这个工具,googleadwordstrends工具,语言工具,你都研究过了吗?

12.同行的信息,也是你的工具,不要听你老板怎么说,老板不会告诉你同行价格有多低,他会说人家生意都不错,价格还那么高,我们怎么就做不好?去套,上面说到了,如何去套,用心者得天下!

13.内销的销售技巧,这些也是工具,尤其是谈判的时候,这些工具会发挥重大的作用,例如我们所说的佣金法,置之死地而后生,攻心销售,这些都是,多多了解一下销售技巧很管用。

14.心理学,用来判断对方的心理变化,推测对方的情绪,想法,辨别对方说话是否真实,也是工具,只不过这些都是经过长期锻炼才能运用自如

新手入门系列之十:一些最基础,但是你未必知道的零碎知识

这篇文章本不需要写,但是今天我跟我的业务员的一番对话,让我觉得我真的是高估了现在的应届毕业生了。可能很多毕业生听了不满意,我绝对没有瞧不起你们的意思,我瞧不起的是中国的教育,本科学了四年,花了五六万,到了工作岗位,连一些最基本的东西居然都不懂,大学教育,你到底怎么了?

下午有事,客户发邮件过来要报价,我实在没时间处理,就交给了一个新进来的业务员,正好也是锻炼一下他,把我的货代的联系方式给了他,让他学着问相关费用,自己算一个FOB青岛的价格。

一会,他发短信过来,给我列明白了各项费用,很仔细,没有错漏,很开心,觉得很有前途的,我就说你把费用加吧加吧,查一下汇率是多少,根据fob的公式算一个价格给我吧。

他算了一个价格给我,我觉得很奇怪,价格不应该是这样的,我就问你怎么算的,他说了一下,没错啊,我说,汇率你按照多少算的,他说1000RMB=612.8USD……

最基本的东西,还有多少是新人应该知道却忽略的,其实很多都关乎着你在客户面前是否专业,专业不是你装能装出来的,客户问几个问题,你就全部露馅!

想到哪写到哪吧!

1.对于外贸而言,我们看汇率是看现汇买入价,因为进来的是外汇,银行买入是用人民币买入我们的外汇,所以是现汇买入价!这个你知道吗?

2.关于金额,小数点的表示,你怎么表示?例如988.90,很多人就是 us dollars nine hunderd and eighty-eight poine nine,这样对吗?也不叫错,只能说,不专业,应该是 US DOLLARS NINE HUNDRED AND EIGHTY-EIGHT AND CENTS NINETY ONLY。这个你知道吗?

3.提单上一般不允许出现金额,这个你知道吗?很多人拿着金额让船公司写,船公司拒绝,还以为这个船公司太牛,不给写,实际上这是一个行业惯例,船公司不写,是因为提单是货权凭证,如果出现了金额,就等于认可了这批货物的价值,一旦因为船公司的原因货物损失或者灭失,船公司就等同于承认了这批货物要赔偿这么多价值。当然很多时候如果你不告诉船公司操作,直接写进去,操作不仔细,或者单据太多,就能混过去。

4.PI到底是什么作用,这个我在各种场合都说过了,PI不一定代表成交,当客户需要你对报价信息进行书面确认时,也会要求你发一份PI,价格,付款方式,货期,等等各种条款,都非常全面,便于对几份报价进行统一比较。

5.不要以为你把货发回去了,提单在你手里,就可以轻易的把货拖回来。这种说法经常见,很多人做见提单复印件付款,结果客户一直拖着不给钱,于是我们的业务员去要挟客户,你不付钱,我就把货拖回来,定金不退还。你以为客户会怕吗?这种威胁只会适得其反,因为绝大部分国家港口规定,货物到港之后,想要退运,必须有原收货人的'退货无异议证明',否则不允许退运,货物到港一定时间后,海关会对货物进行拍卖,以拍得港口费用,而原购货人有优先拍得权。

6.信用证里的第一人称永远都是开证行,这个你知道吗?

7.贸易公司计算退税是按照进项发票,而不是FOB价格,你知道吗?也就是你们购买此批货物时,你的供应商开给你的发票价值,是你退税的依据。

8.USD79.230,00——这个数值是信用证里面出现的,你认为是表示多少?表示错了吗?没有这个数字就是79,230.00——信用证里,如果出现小数点,必须是用逗号表示

9.信用证,第一付款人永远是开证行,如果你能把单据做的天衣无缝,无论开证人死了还是活着,开证行都得付款,这就是信用证为什么安全的原因。很多人说,单据做的完善哪有可能,那我告诉你,完全有可能,因为我见过太多单据,任你怎么挑,也挑不出实质性的不符点作为拒付理由。

10.3/3 bill of lading,是三正三副吗?不是,是三正,这是个分数,意思是总共出具三份正本,要提交三份正本。

11.CIF中保险是CIF价格加成110%再乘以保险费率,你知道为什么吗?因为10%是客户的利润!

12.永远不要跟客户有口舌之争,记住,我们不是要纠正客户的错误,你去纠正他的错误,指出他的错误,只会让你们双方越走越远;当然这不代表你要屈从他,最简单的回答是,yes,i think in your side,it is right.But for us……

13.80%的客户是通过n次的跟踪拿到的,所以别整天寻找邮箱,要好好利用你手头的老客户资源。

14.都说开发信越简单越好,实际上不是,对于某些大公司,你的开发信不能太简单,当然也不是长篇大论,你要适当的介绍你公司,门当户对,更容易合作。

15.你不能让客户感觉到你是来赚他钱的,但是不代表你要告诉客户这笔生意不赚钱,客户不是傻子,不赚钱,你们老板疯了?你要让他感觉到你是来寻求一个机会,通过这个机会双方都能赚钱,如果你这样谈生意,无往而不利。

16.我又要唠叨一遍这个话题,不要告诉客户,这是你的公司规定决定的,那样你只会逼走大部分客户。

17.在国际贸易里面,香港,台湾,澳门都不是中国的范围,因为国际贸易是以经济实体作为主体,香港,台湾,澳门,都是独立的经济体,这不是分裂中国,经济跟政治含义不一样

网络宣传篇之一:做外贸如何做宣传——基础宣传篇

首先,我说的网站上必须有你自己的联系方式,否则你宣传了只是为别人作嫁衣裳;

其次,最好是有FTP权限,例如很多平台就没有FTP权限或者很多业务员没有自己家网站的FTP权限,高级的优化就没办法去做

那么这一贴我们就只说初级的宣传:

1.收费的宣传,这个不用多说,例如百度,google点击付费,精准到关键词,客户搜索关键词的时候你的结果会展示到客户的面前,通过你的描述吸引客户,进而让客户进入网站浏览。做了收费宣传还有一个好处,只要你交钱了,开通了收费,网络蜘蛛对你的页面的抓取就开始加快,收录开始增加,短时间内会达到一定的收录量。即便等你收费结束了,你的收录也会保持在一定的数量,这就是为什么很多域名几年前做过了收费宣传,停止了好长时间,访问量还会很大的一个重要原因。

2.google的优化,这里所说的优化实际上就是作弊。很多人不知道google优化跟google adwords点击付费的区别在什么地方,其实很简单,googleadwords点击付费的广告,原则上在右边,即便是出现在赞助商链接也是很明确的放在单独的位置;而优化则是优化网站在google上的左侧自然排名,这个方式更符合广大的使用者的浏览习惯。这个就是所谓的SEO,这个工作不建议自己去做,耗费太大的精力,如果你有条件,可以找团队来做,这个googleseo,最强大的属印度的团队,一个月200美金,效果奇好,当时跟朋友做seo的时候,跟他们的技术交流过很多次,的确是能人,他们对google的排名规则,把握的相当准,有条件的可以尝试。

上面两条,都需要网站的持有者,有一定的经济条件,对于大部分的个人用户,甚至本站的一站通,都不现实,那么我们说些不花钱的:

3.搜索引擎后台提交,这个是为了让搜索引擎更快的收录你的网站,即便你不提交,假以时日也会出现在搜索引擎上,比较慢而已,后台提交的地址,以前有过帖子,为了避免此篇过于臃肿,随后放上来!

4.友情链接交换,什么叫做友情链接,满足两个条件,第一在首页显示,第二,不被写入nofollow,我们做友情链接的主要意图不是通过友链获取访问量,而是如果我们跟优化较好的网站交换了链接,等于这个网站信任了我们,对我们的内容认可,那么搜索引擎就会认为,我们网站值得关注,更值得抓取。nofollow是告诉搜索引擎,我们虽然做了友链但是并不允许你通过此条链接进入对方网站,搜索引擎则会忽略掉这条链接,这条连接也就没有任何效应了。

5.外链,实际上不想多说这条,外链是指你在其他网站留下了自己的网址,例如我们去某b2b注册,留下了网址,那么这条连接就是我们网站的外链。外链是其他网站对我们网站的投票,按理说投票越多,搜索引擎对我们的越认可,也会在排名上有一个相对较好的表现,但是实际上,google更改了排名规则之后,外链的作用被弱化了,以往的外链为王的做法应该做下更改了。而是要增加更具有相关性的外链,什么是相关性的外链?注册本行业的b2b

6.接上面一点,引出了注册b2b,注册b2b,务必要留下自己的网址,增加外链数(当然,很多网站,做了处理,凡是你留下网址,一律nofollow,例如lookchem,这样的外链对我们的网站排名就没有贡献)

7.注册b2b时注意方法技巧,这个我写过,不阐述,很多人说注册免费的b2b,没效果啊,我只想说,盲目的注册肯定没效果,是有方法和技巧的

8.关于三个标签,何为三个标签,就是Titlekeywordsdescription,这三个标签的作用是什么呢,截个图告诉大家。例如我在google搜索testing machine,出现了很多结果,我们选择一个结果:

[attach]75019[/attach]

这是一个公司的首页收录,所以是这个网站总的三个标签

我们能很明确的看到三个标签都在什么地方,当搜索某种产品结果过多的时候,客户会通过你的title和描述进行第一轮的筛选,所以写好着三个标签是吸引客户的第一个闪光点;还有就是描述里面关键词的出现次数,在一定程度上还会决定着网站的排名表现,虽然现在这个功能被弱化,但是不代表没有。

这三个标签还有内页标签,现在做seo的框架优化时,比较注重这个内页的优化,而且我们一直所说的长尾关键词的作用就在于此,我们选一个做的比较好的网站,例如我的贸易通(一个优化类网站,做了很多优化)和一站通(基本的网站),我们在google搜索urotropine 99.5%,这个是长尾关键词,搜索到了结果,我的一站通排在第二位,贸易通排在第九位。

一站通的google结果如下:

[attach]75021[/attach]

这个链接直接到了他的内页,那么调用的就是内页的三个标签,我们打开这个进入的页面,是这样的:

[attach]75022[/attach]

对照一下,这个title是我的这个产品名字,description呢是,首先重复了title的关键词,然后截取了产品描述的一部分,为什么是截取呢,因为可以很明确的看到,google显示的描述长度有限,不可能全部显示。

这个内页优化之所以成功,一是因为一站通的模板非常强大,对title进行必要的重复,增加了关键词密度;二来,紧跟着的描述,切题,可以仅仅的抓住客户,我之所以把这段放在首位,是因为这个产品分为不稳定稳定两种,稳定的含量低,客户不喜欢,所以上来就说明了这是不稳定的,不加防结块剂,但是却不容易结块。这就足够吸引眼球了!

所以,我们一定要学着写好着三个标签,如何写,今天时间不太够,后续开贴。

9.忘了一个很重要的问题,就是域名的选择,www.域名.com,这个"域名"对你的网站排名有很大的影响,例如我们域名选择了产品名称,只要你的网站被收录,搜索引擎设定排名规则的时候,会把你的域名含有的关键词作为重要的因素排序,例如我们搜索testing machine,看到第一个结果:

[attach]75023[/attach]

效果很明显,不是说域名最终决定了排名,但是对排名的影响非常大。

10.facebook等高级社交网站的推广,尤其是facebook的企业版,后续我们会讲到

11.论坛的签名推广,论坛的签名是增加外链的一个方法,前面说过虽然外链被弱化,但是论坛既然要发言,加上又何妨,方法

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12.软文推广,这个比较困难,很难掌握,属于高级教程,由专人在做。我曾经写了一篇,虽然不是很成功,但是是这个意思,回头放上来,给大家看看

网络宣传篇之二:你的宣传为什么没效果

之所以发这篇放到最前面,是想分析出原因,然后各个击破,逐个解决

宣传的效果是什么?流量是基本,询盘是根本,流量少,询盘就相对少少,询盘少,流量再多也是虚的!

很多外贸人总是在关注流量,没有关注有效访问,每天两百次的国外独立访问,询盘却没有几个,这是怎么回事?或者发现根本没流量,那就更麻烦了!

今天我们来解决这个问题:

1.排名不理想

做了宣传之后你是否搜索过你的宣传?在第几位?能否展现在客户的面前?如果没有,那是肯定没有效果的。要排名有很多种方式,可以是SEO,做外链啊,原创,框架优化等等,但是一般人做不了,建议找团队;可以是花钱买排名,可以很多种方式,总之,既然要做外贸,要么出钱要么出力,铁公鸡一毛不拔,又想坐享其成,只能是去做梦了!

我给大家提供过一些网络宣传的途径,当然只是一些简单的,如果真要有效果,还是建议花点钱好好做做,草根外贸时代已经过去了,砸钱的时代已经到来了

2.标签对应不匹配

大家可以仔细看看google的搜索结果,类似于这样的:

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12之间必须有匹配关系,例如1说的是我们买羊肉,结果下面说我们的小狗是如何可爱,你觉得会不会有人去看你的?

所以即便是你的排名很靠前,如果这个标签做不好,直接影响着客户是否会打开你的网页,当有大量的资源可以选择的时候,你可能直接被跳过,所以这个匹配度很重要。

3.客户到了主网站,主网站上却没有你的信息

这个相当正常了,一个公司可能有二十个业务员,不可能每个人的信息都显示在网站上,网站上可能只有若干老员工或者经理的邮箱,联系方式,经理拿到之后再分下来,这样如何保证自己的宣传效果。可能其他人根本不入自己用功,很大程度客户是通过自己的宣传过来的,自己却拿不到询盘,地地道道的为他人做嫁衣!

这种苦逼的事估计现在有太多的人在干,敢怒不敢言!

所以我一直在倡导大家自己花点小钱做个网站,例如一站通服务,买个域名就给个纯英文的网站,然后宣传自己的网站,这样能让自己的苦劳完全转化为效果!

4.客户搜到了b2b,但是却看不到联系方式

免费b2b的权重较高,搜索你的产品的时候可能会搜到你做的免费b2b宣传,很多人说注册b2b没效果啊,的确如果不做特殊处理肯定没效果,免费的b2b是不会显示你的联系方式的,除非是会员,甚至是收费会员!

看不到联系方式,找到你了也联系不上你啊,当然如果你的品牌相当大,名头相当响,或者真的找不到其他的卖家了,客户会花点精力找你的联系方式。

怎么办呢,我当时在注册b2b的细节的时候说了,在你的产品图片打水印,在你的公司描述加入邮箱,让客户知道看到,从而有办法联系你,这才真正起到了效果!

5.客户发送了询盘到你的收件箱,你却没看到

尤其是免费b2b,我有几个业务员就如此,当时公司有11个业务员,7个注册了同一个平台,有一个业务员从某个平台成了一单,我让她分享的时候她说来源是某平台,结果会后几个员工都会打开自己的注册平台,结果发现几个人都收到了,只是没看到而已!

这就是工作做得不认真不细致,我要求他们要整理,要记录,可是都偷懒,机会只会给有心的人!

我也上传了b2b的管理模板了,估计很多人已经下载了,用心吧!

6.联系方式页面邮箱的问题

这个问题蛮有意思的,我看过几个朋友的网站,邮箱居然是错的,因为很多公司为了省事,直接将网站交给网络公司,网络公司未必有那么细心,一个单词打错了……

还有一些网站,邮箱是用图片实现的,这种网站我觉得不需要做,是怕人复制吗?你不知道很多老外都是复制邮箱发送吗?

7.描述无特点,不详细,让客户失去兴趣;或者产品描述直接把客户赶走了

当你的排名不错,标签处理的也不错,客户进入了你的网站,进行浏览的时候,你的产品描述就会直接决定着客户是否会选择跟你联系了。

我清楚地记得,我当时一开始做某个树脂的时候,由于不了解产品,厂家是我朋友,告诉我,客户就需要99%的,我们也只做99%的纯树脂,你这样宣传就行。于是乎宣传了,看到了很多访问量,就是没询盘!很奇怪,问朋友是不是参数不对,型号不对,他信誓旦旦的说没问题!

知道某一天某客户告诉我,实际上大部分使用这个产品的都不会直接用99%的,太贵了,都会混合一下,加入面粉,椰壳粉之类,我才知道,于是网站上加了其他的参数,询盘开始多了起来!

你的呢,你试着分析一下,是不是你的描述赶走了很多客户?

产品描述的前几句话要处理好,因为这是google抓取内页的描述部分,会决定着匹配度,其他的就可以图文实现了。

举个例子,我有个同行,做安全网的,人家产品描述不多,放了一个视频,视频是一个胖男人(后证实那是他们公司的老板,不然其他人也不敢这么豁出去),称重110公斤,然后站到了两米高的台子上,下面把安全网绑牢,他直接跳了下去,完好无损!网子一点没破,人走下网之后几分钟迅速回复原貌,这样的产品,客户会不会感兴趣?

8.关键词错误,客户进去之后发现不是自己需要的产品

这个有主观和客观有个原因,主观上很多人为了追求流量就用了行业关键词,这种词流量是大,但是针对性不强,太多的无效流量在里面;客观上,客户搜索的关键词未必跟你使用的关键词一致,所以,关键词是大家一直要关注的,此类的文章我写了太多了,不多赘述!

9.你的网站在国外根本打不开

可笑吗?可笑,存在吗,大量的存在,给大家一个测速工具,试一下自己的网站吧,打不开,打开过慢都会把客户赶跑!

http://internetsupervision.com/

网络宣传篇之三:外贸宣传的工具网站及其使用方法

1.google的关键词访问量工具,https://adwords.google.com,这个是在前两次培训中都提到的,没有详细解析过,估计n多人知道了未必会用,今天我结合着图片,为大家介绍一下:

首先你得用你手头上有的google账号,也就是gmail邮箱登陆,登陆后进入如下页面:

[attach]75182[/attach]

点击工具和分析,会看到关键词工具

[attach]75183[/attach]

点击进入如下页面

[attach]75184[/attach]

这就是我们的关键词搜索量查询页面:

都是中文很好理解,在字词或词组填入我们需要查询的关键词,可以一次性输入多个,记住换行,上面有提示,网站不用填,默认为google的全球搜索引擎,类别不用填,下面的高级选项和过滤器,选择所有国家和地区,所有语言,台式机和笔记本,不要设定任何过滤条件。

例如我们搜索melamine,点击搜索后,结果如下:

[attach]75185[/attach]

我们清楚的看到了melamine的全球每个月的搜索量(这个搜索量是根据过去12个月的平均估算值),还看到了下面与之相关的关键词的搜索量(总计475项,分了好几页,截图只是说明功能,有兴趣可以自己接着看),联系到做网站宣传,产品要多发,以增加google的收录量,和关键词的匹配度,如何匹配呢,后面就提供了很好的提示,what's melamine,这个大概与商业无关,我可以不在产品上加,但是他提供了一个软文的标题,我可以写一篇介绍题目就是what's melamine,把我的网址留在里面,提高曝光率。

其他的词就都可以作为发布产品的关键词了,例如 dinnerware melamine melamine for dinnerwarewhite melamine,后面还有melamine powder,搜索量都不低,把这些搜索量比较高的关键词全部覆盖,不愁客户找不到我啊!

还有一个作用,就是纠正关键词,网络宣传关键词是重中之重,找不对关键词,宣传再多也是白费心思,这个工具可以为你纠正关键词:例如当时我们做水处理设备的时候,选择关键词,water treatment equipmentwater treatment machine,哪个好呢?一查equipment每个月当时搜索量12000多次,而machine却只有不到2000次,肯定是equipment比较好,没有更好的词了吗,于是我尝试搜索water treatment,我发现了新大陆:water treatment system,他的搜索量是超过300000次,而且我们所在的设备就是成套的系统,软硬全面,于是把这个词设定为第一关键词,设定点击费用最高,其次equipment,然后machine,效果意想不到,system来的客户都是欧美国家,因为system要高端很多,虽然他们要求也严,但是利润高太多太多。公司就这样签下了几笔赚到了200%的大单,老板乐的合不拢嘴!

2.http://i.linkhelper.cn/searchkeywords.asp,此工具是查询在搜索某个关键词时,自己的网站在百度和google上的排名,百度大家可以忽略,重点关注谷歌

还有一个作用,是我自己琢磨的,可以大致作为选择平台的一个参考。

例如我们搜索一个词,kitchen knives,我们要获取什么内容呢,我们要获取一个信息,这个信息是如果我们在google上搜索kitchen knivesalibaba.com会排在第几位呢?

[attach]75186[/attach]

100名以外!google的搜索结果是一页是个,也就是,第十页之后了!

而我们通过adwords这个工具得知kitchen knivesgoogle上每月搜索量165000,每天就是5500次,如果扣除掉周末,以22天计算,每天就是7000多次,这就意味着,如果你的资金不是很充足,只能选择一个的话,如果你选择了alibaba,可能就在google上找不到你(当然你可以通过注册免费b2b,社交网站等来提高你的网站在google上的排名,但是这个过程很漫长)!

这样我就选择google来投入!

当然我们还可以输入其他的平台,如果发现排名很靠前的,而且自身访问量相当高的b2b,也可以选择。

一家之言,大家慎用!

3.google trends.这个工具我也提到过很多次了,也是确认关键词,浏览关键词在一个时间段内的变化,进入判断其趋势和走向。还可以看到哪个国家最近关注度在提升,以便重点区开发那个国家的市场。

http://www.google.com/trends

这个工具要结合着前面的adwords来用,因为这里没有实际的搜索次数,而是用100来表示最高搜索量,用曲线表示其趋势。

我们还是用melamine举例。搜索之后得曲线图如下:

[attach]75187[/attach]

20074月,纽约时报细节性的刊发文章披露中国的畜牧业,普遍存在加入三聚氰胺,也就是melamine,造成这段时间,搜索量加大;

20089月,毒奶粉事发,关注度空前提高,把三聚氰胺推到了舆论的风头浪尖

都很明确的展现到了曲线图上。

提一下曲线图的搜索量100,这个不是指一百次,是指这个时间段内搜索量最大的意思,其实我们可以初步估摸到这个数值是多少,我们看得出,从20123月到20133月,搜索指数在13左右,根据adwords工具我们查到这12个月的月均全球搜索量是550000次,那么峰值100搜索是多少,就很简单算的除了13/550000=100/x,算出X就行了。

我们可以打开新闻头条,如图中方框圈出的内容,就是重大新闻的关语malmine的头条;打开预测,如图中圆圈圈出的内容,就是预测了2013年未到来的几个月会出现的访问量预测

[attach]75188[/attach]

区域,对我们也很有意义,例如我们可以看到某段时间哪个地区搜索这个产品最多,详情解释看图片

[attach]75189[/attach]

知道哪个地区搜索量大的意义是什么?这个不知道,我也没辙!

我们还可以输入关键词进行比较:例如你的产品有若干关键词,你不知道哪个关键词的搜索量更大,以及从2004年现在的整个趋势,就可以输入,进行综合比较,能达到两条曲线,而且还能获得两个词在不同国家的搜索度观察,让你在投放广告的时候做到更加精准,例如某产品,看总体的话,是A名称搜索量很高,B名称不高,结果看Btrends的时候发觉,B在某国搜索量很大,在A却几乎没有,那么我们在针对词国家做宣传的时候就要针对性了

4.http://alexa.chinaz.com/?domain=这个网址是比较详细的网站分析工具,类似于alexa.com,这个工具可以用来分析你做注册的b2b网站,综合排名,访问量,主要访问国家等等,尤其是当你准备投资b2b,难以抉择的时候,也许能提供一点点建议。

例如以近期比较牛气的ecvv为例:

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访问量一天96000,不算少,但是79.2%是中国人的访问,就像我有一帖说的,访问量水分太高,我们的目标是外贸,而不是中国人访问。

例如我要做尼日利亚市场,0.4%的访问,访问量也就是384次,这个跟我们前面提到的adwords还不一样,adwords就是关注特定关键词,多少次就是多少次,都是搜索该词,你就有机会展示,曾哥网站的访问量只有384次,那么多的产品,可想而知了,会有什么效果?

5.www.alexa.com,世界最权威的排名发布,这个似乎不用多说,跟4差不多,但是数据更为权威,谨慎起见,大家可以结合者4使用,这个平台还有一个好处在于对网站的适用人群有个分析,例如还是ecvv

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6.长尾关键词工具:这个部分实际上属于第一种工具,之所以拿出来单独讲,是因为按照谷歌的排名算法,长尾关键词在搜索中的权重非常重要,如何获取长尾关键词?

还是adwords这个工具:

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这里标出来的就是最合适的长尾关键词,有很多,你可以仔细筛选,找到最合适的,使用,很多人问一站通要重复发产品怎么找关键词啊,就是这样找!

再提供几个常用的长尾词挖掘工具:

https://freekeywords.wordtracker.com,需要注册,注册就好

http://www.keyworddiscovery.com/search.html

7.同行研究工具:http://seo.chinaz.com/

谈宣传就不能谈竞争,谈竞争就不能谈同行,我从国外的网站上找了很多研究同行的工具,但是说句实话研究了一下午,没怎么研究明白,网址如下,谁有兴趣可以一起研究一下:

www.spyfu.com,我会继续研究,如果研究明白我会过来重新更新。

暂时我们先用提到的这个chinaz的工具,如果你是新站,你可以搜索你产品的关键词得到同行的网站,然后复制器网址到这个工具,记住一定要选择更新缓存,利用google蜘蛛模拟

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输入网站,你就能看到他的各种优化效果,都是中文,肯定能看明白,最下面是网站的名称,描述,和选取的关键词,你可以借鉴,继续研究spyfu据说很强大

新手入门系列之十一:英语不好,如何做好外贸

最近看到很多新人的问题,还有一些对自己单子的剖析,把英语不好当做了不出单的最重要原因,真的是这样吗?诚然,英语在外贸中的作用不言而喻,但是英语却不是最核心的内容,它只是一个载体,一个工具,身边有很多人靠着蹩脚的英语做出了相当好的业绩。

举个简单的例子来说,我们要砍一棵一抱粗的树,我可以用电动锯,几分钟搞定;还可以用两个人拉的大锯,个把小时也能搞定;还可以用小钢锯,估计一两天也差不多;什么锯都没有咋办,用水果刀慢慢扣。。。

只要坚持,目的总能达到,只是快慢,不是能否。

赵树理曾经对文字创作做过精辟的剖析:文字创作就如同嫁女儿,有钱人嫁女儿,可以八抬大轿,吹拉弹唱,没有钱同样也要嫁女儿,咋办?没八抬大轿可以用牛车拉过去啊。

外贸也是如此,英语好点就砍树砍的快一些,省时省力一些,嫁女儿嫁的场面一些,文字处理的漂亮一些;英语实在不好,砍树慢点,费时费力,嫁女儿嫁的寒酸一点,文字处理的朴实一些。

英语,无非两个内容:邮件和口语沟通。

英语不好的外贸人,该如何处理这两个内容呢?

1.量力而为。既然你英语差,就不要妄图写的多漂亮,用很多的从句,定语从句啊,假设句啊之类,你就写短句,表达的越清楚越好,举个最简单的例子:我出生在中国,一个人口有13亿的国家。i was born in China,which has a population of 1.3 billion.如果是考试,这句话绝对要比I was born in china,and in china,and there is a population of 1.3 billion要拿分高!但是外贸业务不是考试,没有人给你评分,你要做的是通过最简单的语言,表达清楚你要传达的意思。

所谓函电,真正起作用的是其承载的内容,内容越清楚,函电的作用越大。

2.找一些范文,例句,去背下来,然后应用到你的函电中,所谓照葫芦画瓢就是这个意思。

3.打任何一个电话之前,打好草稿,说明白你要说的内容,哪怕对方说的你不懂,也不要纠结于对方说的什么,把你要说的说完,然后给他一个邮箱,让他发邮件。

4.不用怕别人说你英语不好,有机会就说,同时要求对方说慢点,慢慢的气氛来了,会越来越流利。

5.说自己邮箱的时候,遇到对方听不清楚的字母,用单词来代替,例如dd for dogpp for pig,这样对方能够很容易知道你的邮箱是多少。

6.你要表达什么,先把中文写出来,然后逐条翻译,这样能够更条理,因为你中文一定不差,中文条理了,英文就不会乱到哪里去。

7.其实某些客户的英语比你的还烂,有什么好担心?

当然话说回来了,你要想在外贸行业走的踏实,长久,英语必须要提高起来,一开始你可以当自己是新人,不停地pardon,但是等你做到很多年的时候,你再这样,就说不过去了。

网络宣传篇之四:如何精准定位你宣传所用的关键词

有的时候聊天,很多同行反应,我们做了收费的宣传,也做了很多免费的b2b宣传,钱花了不少,功夫花了不少就是没效果,怎么会这样呢?

没效果,可以有三种种情况

第一,有询盘,却不成单;

第二,根本没有询盘,访问量都很少;

第三,访问量很大,没询盘

我们分别分析这三种情况出现的原因如下:

如果是第一种情况,肯定不是宣传的原因了,宣传的作用就是为你带来询盘,询盘来了之后,你能否拿下来就看你自己的了,如果总是不成单就得多从自身谈判上剖析一下,有人就说了,我们谈判没问题的,就是公司给的价格太高了,或者说拿到的价格太高了,或者说公司对我们不支持。这样的说法是推卸责任,跟公司领导谈判,跟供应商谈判也是一种谈判能力的体现,如果你用尽吃奶的力气还不能改变状况,那你是不是改换一换环境了?

第二种情况,是我们今天要探讨的问题,我经常跟公司的新人说,做外贸要懂一点电子商务,本身自己公司的网站PR值,反向链接相当低,就算是你做了足够的SEO,别人搜索的时候或许能找到,但是能搜索到和能看到是两个概念,例如,搜索某产品A,能搜到你,但是你却在三页或者五页开外,基本上看不到,那么久不会有任何效果!

第三种情况,同样也是我们今天要探讨的,为什么访问量大,而就是没有询盘,你的关键词细化了吗?可能你选择了一个行业词,或者选择了特点的一个词,让你的搜索量大涨,但是客户点击进入却发现根本不是自己的产品,就谈不上询盘了!

而现在的外贸人员之所以热衷于做收费的b2b,例如某巴巴,不外乎两个原因:

第一个,它的名头很大,影响很广,很多人找某些东西第一反应就是找它,还有某些产业已经形成了某些集群,一搜一大片,客户乐于看到很多供应商,乐于一封邮件搞定所有的供应商,乐于看到这些供应商自相残杀,互相压价,自己坐收渔翁之利!

第二,这些网站每年在google投入很多,做关键词的广告,经年累月,他们的网页的PR值,和反向链接数,非常多,搜索的时候展示的位置,非常靠前,甚至是第一页,这样能让客户轻松的找到你

之所以我一直倡导注册免费的b2b就是基于以上两个原因,此外还能有效的提高网站的PR值,和反向链接,让你的网站在搜索引擎上逐渐迁移!

我们一直在说搜索搜索,既然搜索就要有关键词,无论是想要让客户直接搜到你的网站,还是收费的b2b,还是免费的平台,关键词都是最重要的因素,他是钥匙,钥匙对了,才能打开门,他是路,修路修到的地方,才能轻松的到达。

所以,关键词是宣传里面,甚至整个外贸里面,最重要的因素!

如何选择关键词呢?选择关键词是否正确,直接决定着客户能否找到你!

我跟很多人沟通过,如何选择关键词?

答案几乎一致:第一,客户到工厂的时候经常用到的词,出现频繁的词,第二,搜索同行的关键词

不能说这两种方法有错,但是都有不准确性。

第一种看起来很准确,众多客户都在说的肯定没错啊,可是你想过没有,来的客户都是在邮件里面跟你沟通过的,他可能是通过模糊的行业词找到你,例如橡胶助剂,看到产品里面,有种产品参数是自己需要的,然后就发邮件给你,说要你网站上的某个产品产品,用的是你给的名字,客户自然而言的接受了你发布广告的名字,这个地方需要注意,可能客户搜索ABC没搜到你,然后搜大的行业模糊词找到了你的网站,判断了你的产品是需要的,而你显示的名称是BCD,客户为了让你知道他说的是什么,于是用了BCD,见面也是BCD,你可能就以为BCD就是客户搜索用的名字了!实际上不是!

行业词,做推广的时候也会用,但是不准确,一个类别的产品实在是太多,所以客户搜索的时候往往搜的是产品词,如果你的产品词定位错了,例如上一种情况,你就认为BCD就是客户搜索的名称,客户搜ABC的时候还是有可能搜不到你,搜到了也可能只是匹配词,往往不在前两页

很多人就说了,行业词能找到就行,何必那么麻烦,是,能找到,但是能找到的信息相当的多,例如橡胶助剂,几万种产品,需要客户耐心的去找,你就确认客户能一定找到你!例如包装机械,有n多种,一搜显示出n个厂家,你可能已经被淹没了!

其实,网上有很多工具,可以让你精确的知道,哪些词是最长被搜索到的,你的行业里面,客户大多数再用什么词搜索,例如,google的关键词工具,trendadwords等等!

这个我写过了,网络宣传的工具,大家可以看看上一篇

所以当你维护自己的网站时,哪怕只有一个产品也要重复发,使用不同的关键词,涵盖大部分的关键词是取胜之道,当然这样会造成宣传成本过高,所以通过以上的工具精准定位还是很需要的。

这篇已经写过了,绕开竞争的文章,重新贴过来,看过的可以略过!

网络宣传篇之五:用长尾关键词提高你的搜索排名

本帖不写任何理论,只有实战

【什么是长尾关键词,为什么一直强调挖掘长尾词?】

我们依旧拿JAC的产品作为案例,他的产品是urotropine,这个是我们的目标关键词,也就是客户要搜索的产品。但是这种词,往往竞争者很多,收费的b2b宣传,google宣传,大家都在争,即便是你争到了前几页,客户也不可能只看你的,也会连同行一同看着。

长尾词呢,在目标关键词的基础上,加入词语修饰词或者词尾,但是不能多,以2-3为宜。

长尾词有哪些好处呢?简单来说,

第一,避免跟同行拼投入,避免正面竞争,另辟蹊径。

第二,更贴近买家的搜索习惯,如今网络信息量是海量,而且搜索引擎是模糊搜索,为了更加细化,更加准确的搜索到自己的产品,买家往往不会只搜索目标关键词,而会加入某些限定,什么限定呢。就是我们需要研究的?

【如何设置长尾关键词】

上面我们提到了,搜索产品时,买家不会只搜索目标关键词,为了更加准确的获得数据,筛选掉一些数据,会加入一些限定词,这些限定词,连同目标关键词,就是长尾词。

【用途类】

可以是加入用途类限定词,例如,urotropine是目标词,用途是explosive,那么长尾词就是urotropine for explosive或者urotropine used in explosive

大家可以类推

【参数类】

产品的参数作为修饰词,例如某种产品ABC,他的含量是99%,那么长尾词就是99% ABC,或者其中一个重要参数是202℃,那么可以写202℃ ABC

大家可以类推

【型号类】

利用产品的型号,例如型号SWT2001,目标关键词testing machine,长尾词SWT2001 testing machine

大家可以类推

【卖点类】

你可以把你的产品的最大卖点作为修饰词,例如,testing machineautomatic testing machine就是卖点类,computerized testing machine也是卖点类,总之你认为你的产品卖点是什么就加进去

大家可以类推

【材料类】

限制目标关键词的制作材料,例如我的产品是testing machine,有各种材质,客户需要不锈钢的,就会搜索stainless steel testing machine

以此类推

【产地类】

产品的产地是哪,例如客户就想买中国的产品,urotropine made in china,或者china urotropine

类推

【经营者类型】

是生产者还是经营者,例如客户就是想从生产者买,那么就有manufacturer of urotropine

类推

【以上任何两种或者多种排列组合】

这个不需要多说吧,排列组合就好

adwords 工具的应用】

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melamine是目标关键词,看到相关搜索里面出现的词语,我们可以拿来用

例如what is melamine搜索量极高,我们可以直接用来做标题,这个可能是搜索产品知识的比较多,但是可以帮你扩大你的网站访问量,而google是把网站访问量作为排名的一个因素的,那么,提高流量,一定意义上可以提高排名。

例如里面出现了melamine dinnerware,这个应该是melamine的下游产品,那么直接melamine for melamine dinnerware即可组成长尾词。

【搜索框的运用】

输入你的产品,如果之前有人搜索过相关的关键词,会出现下拉框,看看是否存在可以用的关键词!

网络宣传篇之六:用三个标签让你的网站在搜索结果中脱颖而出

关于三个标签,何为三个标签,就是Titlekeywordsdescription,这三个标签的作用是什么呢,截个图告诉大家。例如我在google搜索testing machine,出现了很多结果,我们选择一个结果:

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这是一个公司的首页收录,所以是这个网站总的三个标签

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我们能很明确的看到三个标签都在什么地方,当搜索某种产品结果过多的时候,客户会通过你的title和描述进行第一轮的筛选,所以写好着三个标签是吸引客户的第一个闪光点;还有就是描述里面关键词的出现次数,在一定程度上还会决定着网站的排名表现,虽然现在这个功能被弱化,但是不代表没有。

这三个标签还有内页标签,现在做seo的框架优化时,比较注重这个内页的优化,而且我们一直所说的长尾关键词的作用就在于此,我们选一个做的比较好的网站,例如我的贸易通(优化类)和一站通(普通),我们在google搜索urotropine 99.5%,这个是长尾关键词,搜索到了结果,我的一站通排在第二位,贸易通排在第九位。

一站通的google结果如下:

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这个链接直接到了他的内页,那么调用的就是内页的三个标签,我们打开这个进入的页面,是这样的:

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对照一下,这个title是我的这个产品名字,description呢是,首先重复了title的关键词,然后截取了产品描述的一部分,为什么是截取呢,因为可以很明确的看到,google显示的描述长度有限,不可能全部显示。

这个内页优化之所以成功,一是因为一站通的模板非常强大,对title进行必要的重复,增加了关键词密度;二来,紧跟着的描述,切题,可以仅仅的抓住客户,我之所以把这段放在首位,是因为这个产品分为不稳定稳定两种,稳定的含量低,客户不喜欢,所以上来就说明了这是不稳定的,不加防结块剂,但是却不容易结块。这就足够吸引眼球了!

这个是上一个帖子的内容!引用一下

看的出来,三个标签是客户搜索我们的网站之时呈现在客户面前的第一印象,搜索某个产品,出现的结果千千万,客户为什么会选择你的网站进入?就如同上面所说我的一站通,三个标签紧紧切题,urotropine 99.5%,出现了两次,强调了真实性,增加了关键词密度。后面的描述又专业性的表现了自己的产品。这样的结果是客户愿意见到的。

所以如何写三个标签就很重要!

首先查看三个标签的方法,SEO.Chinaz.com,我们依旧用我的贸易通,www.urotropine.com

搜索框,记得勾选google蜘蛛模拟,获取最新结果:

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搜索结果:

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这个就是www.urotropine.com的首页的三个标签,你可以输入你的网址,看看你的标签的情况。

很多人说贸易通和一站通都不太注重首页标签的处理,或者说没有严格按照关键词密度来做首页标签,因为关键词密度检测工具检测出来,密度都是零,实际上不是!

我们可以对照上图,关键词是以逗号为分界,可以看到主要的产品词是有重复的,密度也挺大,例如关键词是

China Urotropine distributor,主关键词是urotropine,在标题和描述中都做了必要的重复,对于优化还是非常好的。

如果你有自己的网站,你可以把titlekeywordsdescription写好,让你的网站制作上给你加进去。因为一般网站都是通过FTP加入,一般的新手未必能玩的了。所以你可以自己写好,让他们给你进去。

如果你是模板制作网站,而且有高级会员权限(可以自行设置三个标签),就方便多了。

举个例子,我有一个模板建站,一站通:

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进入网站设置。

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SEO设置:

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你可以选择手工设置。然后自己编写三个标签。

首页标签的写法:

Title:就是google搜索结果的第一行,如果一个公司产品较多,可以选择较为重要的产品放在前面。

主打产品是urotropine,hexamine,dpt blowing agent那么Title,可以这样写:

manufacture或者supplier of urotropine,hexamine,dpt blowing agent-shandong JAC industry

一般来说都会写一下公司名称,因为首页标签,重点是全局性

keywords:urotropine,hexamine,dpt blowing agent等,你可以稍微罗列一些你的产品,主打产品

Description:这个部分是重点,就是搜索结果网站下面的那一部分。这一部分内容可以说决定着客户是否打开你的网站,最简单的例子,如果客户搜索urotropine搜到了这个网站,但是下面的描述,说shandong jac is a trading company …那么那些只要manufacturer的就会直接过滤掉这个结果,即便你再第一位也没用。

这一部分怎么写呢?

第一,成文,第二,巧妙地嵌入关键词,让关键词适当的重复,之所以叫做适当的重复,是因为过度重复,搜索引擎会直接看成作弊,起到反作用。

因为这是首页标签,一般是介绍公司较多,例如:

Shandong Jac Industry is a supplier of dpt blowing agent, snacks food machinery,dnpt blowing agent,hexamine,melamine,snacks food machinery,ac blowing agent.We have exported dpt blowing agent, snacks food machinery,dnpt blowing agent,hexamine,melamine,snacks food machinery,ac blowing agent to more than 300 countries.

这个贸易通的本身设置就非常好。

大家可以尝试着写,如果你有FTP权限,你也可以直接进入FTP进行编写,这里不多说,如果关注FTP的多,我会再开帖介绍。

这是我们介绍的首页标签。

随着SEO新技术的革新,首页标签的作用被弱化了,更注重了框架优化,内页优化,内页标签也就显得尤为重要了。

接上面:

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我的一站通的内页搜索显示效果。相当强大,强大之处在于,将产品名称自动识别为title,然后在描述的开头重复了一下产品名称增加了关键词密度,截取了产品描述的前面的一部分作为描述。

根据这个特点,给出如下建议:

产品名称为title,就要多加入长尾关键词,这个上面说过了,不多说,但是不能太长,三个单词到五个单词就可以,因为描述要重复这个标题,如果过长,就会把描述的重要部分给压掉。

关键词,还是如上,产品重复发,加入不同的长尾关键词,实际上就是丰富了关键词的个数,如果你能覆盖了所有的客户搜索习惯,那么你离成功很近了。例如一个单词urotropine是主产品,你可以写china supplier of urotropineurotropine 99.5%等等。不要怕多。

描述,上面说了,描述是先重复关键词,然后截取产品描述的前几句话。所以大家写产品描述的时候,一定不能上来说废话,把最有亮点的东西或者你的最大的竞争优势放在最前头,举个例子,产品A,客户搜到了,你的描述最前面写了dp accepted,那么这个描述就很有可能抓住印度客户;例如写了某大型公司所信任的产品,某大型超市最热卖产品,那么客户看了会不感兴趣?

所以虽然很多公司的产品的搜索结果很靠前,效果却不好,被搜索的次数很多,点击进入的却不多,与描述有很大的关系!

稍微有经验的网站制作者,也会把内页优化作为重点,也是自动识别各个部分的内容,所以发布产品的时候原则也同上!

网络宣传篇之七:细致的告诉你如何注册免费的b2b ,发挥免费b2b最大功效

这个话题,我们三次培训都提到了,但是还是一直有人在问,可能是说的太零碎,没有形成体系,今天单独开一贴,为大家详细的解析一下如何注册b2b,如何让b2b发挥最大的功效。

首先说明一个问题,现在的外贸,已经不是草根外贸的阶段,例如2007-2009这三年,我只靠注册免费b2b接单,开发信甚至都很少发,总计注册了490多个(现在有很多不能用了,打不开了或者开始收费),几乎每天都能收到三五封的询盘,而且质量很高,当时的骗子还没有现在这么猖獗,只是偶尔收到几个骗子的邮件。

我昨天培训说过,我们的产品很专业,凡是问的,绝大多数是有需求的,因此只要谈判得当,很容易就能拿下来。

现在的外贸已经要开始烧钱,做宣传,免费的b2b来的询盘越来越少,以diytrade为例,我的免费diytrade2008717日到20111015日总计收到询盘17封,成了5个单子,三个是大客户,一直在长期合作的客户。

结果从20111015日,到现在一个询盘都没有了……

但是由于资金限制,一个公司宣传费用投入可能没有那么多,就做了一个两个的平台,甚至没钱做宣传的也比比皆是,怎么做外贸?

那注册免费的b2b就成了很重要的工作!

注册b2b的作用到底有哪些?

第一,借助平台,推销产品。这个很简单,因为你网站的排名不够高,客户搜索你的时候根本找不到你,而b2b的排名往往要高,当搜索你的产品的时候,你的产品就会依托着这些平台展现在客户面前。

第二,增加网站点击率,外部链接数量,提高自己的网站的排名。第三,提高公司知名度。当你发了开发信给客户,客户不仅会看你的网站,如果客户真的想跟你合作,或许会会去搜索引擎上搜索一下你的公司名称或者邮箱,如果网络上你的宣传非常多,到处都能找到,客户会非常的相信你是专业做这个产品的,如果一点信息都没有,要么是新公司,要么是杂货铺,甚至是骗子。

注册b2b需要准备的工具:

1.翻墙软件,后续说怎么用

2.统计表格,已经发出来

3.产品资料,图片的汇总。不能发布一个产品就去自己的网站上去点击找产品,一定要事先准备好资料,打开,粘贴复制就好。

4.准备上点自己喜欢的音乐,因为注册很枯燥,可以听点音乐以调节。

5.工具网站,已经发了

开始工作:

1.拿你的关键词从google上搜,找到有你的产品信息的b2b平台,打开,注册。这一步可能需要配合以翻墙软件,google退出中国市场,让我们很受苦,经常出错,如果有翻墙会方便很多,而且使用翻墙软件还能找到一些原本在国内看不到的网站,会对你有利。如何找关键词?请见第三期讲座。

2.因为很多的b2b网站不会让免费的买家看到卖家的信息,所以大部分情况只能发站内消息,站内消息呢,很不方便,所以我们需要做一些作弊工作:产品图片,公司图片等凡是图片都要打水印,水印上打上你的邮箱,这样客户可以直接将询盘发到你的个人邮箱;或者在你的公司简介,联系方式里打上你的邮箱,怎么打呢?例如邮箱是machine@cncmachine.com,你一定要把@这个符号替换掉,因为大部分的b2b都会有一个自动检测,这些特殊符号立马就检测出来,不会允许你发布,可以用at代替,例如machine at cncmachine dot com。如果是自动检测很难检测出来,即便是人工检测,每天他们处理那么多的信息,扫一眼也看不到

这个细节很重要。一方面避免了客户发给你站内消息你正好没更新,漏掉错失机会;一方面避免客户登陆你的公司网站寻找你邮箱的时候出现意外,例如网站上根本没你的邮箱,是你们经理的邮箱,老同事的邮箱,给别人做嫁衣。

3.磨刀不误砍柴工,在你注册b2b的同时,利用工具网站稍微做一下分析,最起码获知其日访问量,获知访问此网站的国家比例。

4.边注册边整理,记录下各种信息,方便后期使用和管理,这个不需要多说,主要是使你的注册的这些b2b发挥最大功效。详见b2b统计表格

特别提示:

1.一定要发布产品,一来可以起到宣传的作用,二来你发布了产品客户找到你,访问你,google才愿意收录,如果你一个产品部发布,就注定没有访问量,就注定不能为google所收录

2.一定要正确选择关键词,不然就等于拿根狗腿给人换上

3.一定要记录统计,特别提示一下,尤其是关于该b2b是否有邮件提示这个项目,一定要记录。有些b2b平台收到站内消息的时候不会发邮件通知到账号所有者,如果这个是询盘,你没收到邮件,恰巧这段时间又没更新,过了十天半个月才看到这个询盘,得悔恨而死。记录下来,如果没有邮件通知,如果该网站访问量又很大,就要经常关注,以免错失机会

4.发布成功产品后,一定要尝试着去网站的首页搜索一下,看看能否展示,展示到第几位,同样的关键词有多少竞争对手,有几个是中国的,有多少是做了收费宣传的。这样,等你在这个平台收到询盘时候,你就清楚地知道自己的竞争对手是谁,报价信息就能稍微的有的放矢。

5.经常更新这些平台,这个不需要多说

6.竞争关注同一个平台上你的竞争对手的动向,这个很重要,找到他的一个产品,然后进入他的公司的页面,看看他发布了多少产品,看看关键词都是如何选的,看看更新频率如何,这些对你都很有帮助

7.选一个好的二级域名,很多的b2b平台都提供一个二级域名,这个域名选择很有学问,尽量用产品词,以利于优化或者搜索,这个在培训中也多次提到

大部分内容都在我的其他文章中和培训中提到了,还有一些其他的细节,因为时间实在是不允许,就写这些,有时间再慢慢跟大家分享

网络宣传篇之八:如何找到更多的免费b2b

很多人在问这个问题,我一开始工作时注册了400多个免费b2b,后来开始出单,开始维护客户,放慢了注册脚步,但是还是一直在注册,到现在为止,到今天,已经注册了610b2b

很多人怀疑,根本没有这么多的b2b,因为自己找不到。

我可以很负责任的说,有,绝对有,找不到是因为你没把工作做透。而且,我现在所有的订单都来自免费的b2b,有冷门产品,有一转头砸死一片的产品!

很多人要求放出我注册过的b2b,我不可能放的,我已经透漏了太多东西给我的同行,我还要混饭吃,我只能给出大家方法,愿意找的自然会去研究,不愿意找的就等着别人施舍吧!

1.拿你的产品名称去google搜索

例如我的产品melamine,搜索,会出现3600万的结果,即便你搜索china melamine也会出现1500w的结果,这里面有大量的信息是b2b网站,只要你愿意花时间,绝对能找出几百个。

我就是这样过来的,这是我寻找b2b的首选方法,这样,从前往后的注册,能力充分利用这个b2bgoogle上的权重!

这样搜索,信息量极大,需要你仔细观察,什么样的是b2b,什么样的是一些信息类网站。

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b2b网站,前面是主域名,后面会跟着什么products,或者treadleads,或者某些公司名称,或者直接下面显示了二级域名!

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不再多说,大家可以自己去研究一下!

很多人说,我搜了好久,没有我的产品的b2b啊,恭喜你,你的机会来了,说明b2b上面没有多少你的同行的信息,如果你注册了,就是信息垄断了!

你还可以拿你的下游产品进行搜索,这样还能找到一些你的客户群体,注册之后直接给他们发消息。

2.集合类网站,例如广告,你还可以去百度搜索,免费b2bb2b集合,会有n多结果

初步统计了一下,广告上的b2b200左右,够注册一阵子的!

3.研究同行,去google上搜索同行的公司名称,拿最主要的所有的同行的名称都去搜索

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4.b2b中的友情链接,很多b2b是盟友,会相互链接,只要你关注,绝对有发现

我用的无非就是以上四点,其实我认为关键的不是b2b本身,而在于是否愿意去做,能否坚持去做,如果不能坚持,即便给了名单,也最终放弃!

很多人嫌注册b2b太麻烦,觉得是在浪费时间,而且效果来的那么慢!那我奉劝这些人一句,要么花钱做收费的宣传,要么你就舍得花自己的时间,如果两者都做不到,你别浪费生命做外贸了!

还有一句话,很多人认为自己水平很高,懂得很多,但是水平高,懂得多,并不一定是战斗力,战斗力强的人往往不是水平高,懂得多的人,因为这些人往往固步自封,自命不凡,不愿意去尝试,不愿意去实践,慢慢的也就退化了,只会纸上谈兵!

网络宣传篇之九:如何管理为数众多的已注册免费b2b

随着已注册免费b2b数量的增加,有一个问题浮现出来,那就是如何管理!

首先,要记录,这是必须的,记录的内容因人而异,但是必要的内容必须要有,例如用户名,密码,所登记邮箱,是否允许发布products(几个),是否允许发布leads(几个),有留言是否有邮件通知。

我发过一个我自己使用的b2b整理模板,大家可以根据自己的需求进行相关的更改!

http://bbs.fobshanghai.com/viewt ... =311909#pid69528851

第二,设定一定的条件,对b2b进行分级管理,例如操作方便程度,速度,发布后在网站搜索的排位情况,访问量情况(如有),一定时期之后google是否被收录,是否收到过询盘。根据这些条件对b2b进行分级管理,我是按照星级评定,从五星到没有,级别高的会被重点关注。

还有一个需要被重点关注的是,留言没有邮件通知的,因为这种b2b或许有询盘但是你不知道,如何知道是否有通知,很简单,自己试着给自己发一封!

第三,上面的记录内容中,还要包括一个记录,是否有一键更新,现在很多的b2b网站有一键更新所有产品,对于这种网站,可以在设定星级的时候稍微的靠前,因为更新这些网站不需要花很多时间,一键而已,充分利用手头上的资源,不要浪费。

第四,有了以上的记录,就可以着手更新了,例如我有600个免费的b2b,从五星到无星的都有,无星的这些基本上就是速度极慢,操作极不方便,不能传任何产品之类,这种占了几十个,放到最后更新。

那么我从最高等级开始更新,一天更新30个,很多人说怎么可能更新那么多,其实很简单,得益于你在注册的时候是否把信息产品图片做全面,如果全面了,每天三十个,用不了多长时间!

这样一个月基本上就能全部更新完毕,周而复始……

更新,是为了让我们的发布保持活力,google是喜欢活的链接的,还有就是可以让你及时关注到是否有询盘,是否有访问,同行是否登陆了这个平台,是否有更新产品,是否有新产品!

第五,管理b2b的另一个重点内容是利用注册账号,进行站内搜索,寻找潜在客户,例如ec21,我成交过一个客户,就是站内搜索,搜索我的产品关键词,或者下游产品关键词,找到相关信息,进行站内联系,就像是我们一样,客户也有自己喜欢常用的b2b,如果你能联系到这些客户,要比发开发信更有效!

写在b2b篇的后面:

1.免费的b2b适合产品较少的工厂,公司,如果太多,注册会非常费劲,但是如果公司一点点资源都不提供,你也没有其他的渠道

2.完全靠免费b2b的时代已经过去,但是注意方式方法,绝对有效,一直被很多人证明着,聊胜于无

3.免费b2b的效果较慢,因为收录总是需要一定的时间

JAC外贸工具书第六部分:高级宣传篇

高级宣传篇之一:用炒作的态度做外贸宣传

"炒作"我不喜欢这个词语,可是这个词语存在于生活的方方面面,要想捧红一个演员,歌手要靠很多渠道炒作;出来一种新产品,要靠电视媒体利用明星炒作;路边的小摊小贩也是在炒作,靠一些极具诱惑力的词语进行炒作;不请或者请不起明星大腕,可以依靠眼球轰炸,反复播放,反复炒作……

而且很明显,炒作的效果不错,人们记住了一个又一个的明星,电视节目,广告产品,虽然说在遭受折磨的那一会很反感,甚至痛恨,但是到了需要的时候,却发现已经完全被"搞定"了。

几个例子:

脑白金,眼球轰炸,耳膜轰炸,电视广告,公交车移动电视广告,楼宇广告,只要有人看的地方他都上,无孔不入!很多人烦他,恶心他,咒骂他。可是人家照样疯狂的出售,疯狂的生产!问过几个朋友,算是比较愤青的,你们对脑白金什么看法,反映几乎一样:想砸了电视,可是有时候去看朋友的老人,实在想不到买什么,最终还是买脑白金……

不孕不育广告,看看现在铺天盖地的这些不孕不育的广告吧,恶心,反胃,尤其是方青卓那个某医院的广告,什么什么嫂来着我忘了,此处省略n+1句,形容恶心的话。但是无论怎么讨厌,怎么反感,身边的朋友真需要这样的信息的时候还真能想起来,这也就是广告效果吧……

黄金酒啊,白金酒啊,人流啊,连小学生都能在考试的时候填上无痛的人流,这种效果可见一斑吧!

眼球经济的时代,外贸该如何做?其实我们不妨也借助一下炒作!看到说这些很多人又说了,万一得罪了客户怎么办?客户会反感的,怎么办?我送一句话给大家:当客户根本不理你,宣传根本没效果的时候,你得罪或者不得罪客户没什么差别,你不让他们反感就能拿到订单吗?

*宣传标题炒作

路边小摊喊的你会感兴趣吗?经常是厂家倒闭,赔本大甩卖,跳楼价大处理之类,虽然喊得多了就有了免疫力,等看到自己感兴趣的东西的时候还是会驻足,观瞧,甚至购买!

大家经常逛淘宝,看看淘宝的标题吧,你就会明白很多!

我做宣传,也会经常利用这些标题,实际上就是组成长尾关键词,例如,超低价……,库存处理……,新设计新工艺……,连续运行10000小时不当机……等等,这些都是炒作的标题,如果你是客户,你看到会不会感兴趣!

*原创文章炒作

软广告,大家应该都比较熟悉,我不直接推我的产品,而是植入到某些文章里面。曾经我签的最大的一个单子就是靠软广告拿下,多大的金额就不说了,免得又说我炫耀!

我这个产品是德国用的很多,这个德国客户很大,第一次考察就带了7个技术,专家对工厂进行评估,最后剩下了中国的四家供应商进行竞争,相对于其他的三家,我们优势并不是很大,技术几乎是一样,我们的价格还偏高,因为我们的做工要稍微的精细一些,这是我们仅有的优势吧!工程很大,客户明确的告诉我们半年之后才会做决定!

但是我们分析仅仅靠这个优势还不足以让我们占据优势,我想了一个办法,当时我在美国做了一套设备,跟美国老板很熟,维护的关系很好,我还特意给他取了个中国名字。我给他打电话说,可能要用你的名义进行一下宣传,绝对的实事求是;当然你的好处在于,我也给你宣传了一下子!

于是我们把草稿打好(当然还有广告费),让美国客户找到了他们当地的行业协会,行业杂志,找到了他们编辑,要求投稿,标题就是中国设备完美运行1000天(有点水分),中国制造向高质量要效益!里面描述了他们自己的产品规模,主营,然后拿出了大部分的篇幅介绍我们的设备,包括图片拍了很多,突出我们的品牌很多次!我让客户买1000……

几个月之后,进行最终谈判的时候,这个杂志起了关键作用……因为德国人认为美国人不会做虚假广告欺骗他们!当然我们的设备的确是运行的很完美,我们的服务也很周到,这是真实存在的,虽然有点夸张!

后来,德国客户谈下来之后,也成了我们的谈判武器,大量的视频,大量的图片,又是一次软广告……

*眼球轰炸:

免费b2b大量注册,占领眼球;我们一开始实际上就是这个策略,两个人什么事都不干就是注册免费b2b,当每个人手中有400个的时候,无论你如何搜索,我们的信息在google上是大量存在的,长期购买这个产品的客户会比较奇怪,怎么突然间网络上这家工厂的信息会出现这么多,看来是很有实力……

开发信发送,占领眼球;这个似乎不用多说,发开发信实际上就是吸引眼球的方法,通过短短的一封信让客户注意我们,产生兴趣,通过交流产生购买欲望,购买力……这个时候要客户从众多的信息中找到我们,开发信标题显的尤为重要,这个不多说,讨论次数太多了。

重复跟踪占领眼球;跟踪客户也是占领眼球的一种方法,我不停的在你眼前晃悠,不怕你不买,我就是提醒你我是卖这个的,等你需要的时候,你会想起我!

*利用图像进行炒作,加深记忆

上面的第二点中我们已经提到了图片,图片真实直观,尤其是某个图片有明显的特征时,他的效果是非常棒的。

我做绳网,我会要求生产厂家绳网上必须带有我公司的标志,这样悬挂在建筑物上会非常有广告效果;曾经谈一个韩国客户,韩国人很挑剔,说这说那的,说我们的产品不符合韩国标准,如何如何,当时我手头上正好有一张照片,是一个正在建设中的大楼,用了安全网,安全网上带着我们公司大大的标志,而这个楼的后面就是醒目的现代集团总部大楼!

一张图片过去,不需要争论了!

还有我上一个帖子写的那个绳网厂家,我不说我的多结实,我直接弄一个200斤的人从两米高跳下去,绳网完好无损,怎么样,结实吧!

所以,在眼球经济的时代,什么都离不开炒作,我们做外贸也要利用好炒作,利用好各种炒作的手段,在竞争中脱颖而出!只有让客户看到你,你的所有的优势才是优势,客户看不到你,你的优势就只能留着自己欣赏!

网络宣传篇之十:如何注册企业版facebook

上一贴说的是个人版facebook的使用,重点用来了解客户,找客户的兴趣爱好,这一贴则讲述如何利用facebook企业版做宣传。

必备工具,翻墙软件,这个可以搜索到很多,我在用vpn one click,收费,一年19.9美金,安全稳定,速度快,不象某些免费的翻墙,速度极慢。

企业版facebook注册页面

http://www.facebook.com/business

这个是进入网址后的第一个页面,不在电脑旁边,所以手机翻墙,手机发帖,大家凑合着看,电脑版的facebook跟本过程没有任何区别:

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从这里开始,我们的工程开始了。点击后,页面如下:

[attach]75636[/attach]

然后是第一步,建立

[attach]75637[/attach]

然后建立粉丝专页

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选择公司组织或者机构

下面就比较简单了

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点击确定,下一步会要求输入,邮箱,密码等,继续后,激活邮箱,进入如下页面:

[attach]75640[/attach]

上传或者不传,自己决定

进入这个页面,这个页面很关键,有介绍,提高在搜索中的排名,也就是相当于SEO的关键词描述页面。

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下面的操作不再赘述,自己研究一下,一步步来就可以了,提示两个地方:

1.全部完成后进入如下页面,这个页面是个可视化操作页面,上半部分是系统页面,例如留言系统,评论,赞,等一系列通知,下半部分是操作页面,你可以直接发布消息,发布广告图片,广告句子等等

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2.在上面页面的右上角,有一些管理快捷键,例如编辑专业,下面有一个叫做更新资料,在更新资料这个项目下有一个叫做creat a usename for this page。点击后要求验证信息,选择通过手机验证,选择中国(+86),输入手机号码,得到验证码,确认后出现此页面:

[attach]75643[/attach]

这个实际上是你的二级域名,例如我设置jacindustry,那么我的主页地址就是http://www.facebook.com/jacindustry,因为我是综合型公司,产品太多,没法用产品名,所以用了公司名称,建议大家使用产品名,因为这个域名在google搜索时,可以让你的排名相当靠前,我有个英国的同行,他的域名里面设置了产品名,结果每次搜这个产品,都排在第二位。先下手为强啊!

其实facebook的企业版也就是相当于一个企业版博客(如新浪企业微博),我们之所以重视facebook,是因为facebookalexa排名世界第二,流量世界第二,日访问ip2.6亿,访问次数48亿,我们就是借助这个平台提高我们自己网站的排名。

网络宣传篇之十一:网络推广的零零碎碎,绝对对你有用

这篇没法成文,只是不断地收集一些网络宣传的小方法,小技巧,一些大部分人都不知道的知识点,但是绝对都是有用的东西,看看绝对不会后悔。

本篇涉及到google的小技巧,facebook的小技巧,等。

1.

因为google的服务器搬出了大陆,所以每次我们访问google.com都会自动跳转到google.com.hk,使用起来很不方便,其实有很多方法可以使其不跳转,例如在地址栏输入google.com/ncr,可以限制其跳转,这样可以直接访问google.com的主页。NCR的意思是no country redirect,无论你到了任何国家都可以利用这个限制其跳转。

2.

1,实际上google的强大之处在于世界性的本地搜索,什么意思呢,就是在不同的国家google有不同的搜索结果,如果不按照上述限制,你在不同的国家输入google.com会跳转到本国的google,例如,印尼,会跳转到google.co.id,例如韩国,会跳转到google.co.kr.所以如果你想关注你的宣传效果,要学会到各个国家的google站点检测,你可以那你的关键词去google.co.id查找,看看有什么不同?

3.

很多想知道如何查询自己的网站google收录量,但是很多工具并不给力,查不到最准确的数值,可以通过一下查询:site:域名,举例,site:urotropine.com或者site:www.urotropine.com

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4

告诉你facebook到底有多强大,只要你注册了企业版,而且选用了含有你产品名称的域名,你的排名表现就会非常好,例如我们还是搜索urotropine,结果很意外,这个facebook我只注册了20天而已,看看排名。

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第一页的第五位!因为本身facebookpr高,收录量相当高,加上域名和公司名称中都有urotropine这个关键词,直接决定了在google的良好排名!

5.

关于三个标签,抛开网络推广的作用不说,当搜索一个关键词出现的结果过多的时候,三个标签中的title,尤其是description直接决定着客户看到你的google搜索结果之后是否会访问你的网站。说的有点复杂,例如搜索urotropine搜索到了我的网站结果www.urotropine.com,客户是否会访问我呢。搜素结果中的description很关键。前面已经给出这篇文章,大家可以亚牛。

6.

关于长尾关键词,如果你还不重视,只能去跟同行拼投入,拼竞价,长尾关键词,可以为你躲开很多正面来的竞争,例如以我的产品为例,urotropine这个单词所有的竞争对手都在抢,投入非常多去占据搜索榜上的有利位置,但是99.8% urotropine之类的竞争就会少很多,所以,你要多多寻找长尾关键词!如何寻找长尾关键词,我已经写过

JAC外贸工具书第七部分:客户寻找篇

客户寻找篇之一:如何找客户邮箱

前面写了一篇如何通过销售邮箱拿到采购的邮箱,有人问找客户有多少种方法,其实这些方法,你百度一下或者google一下,很多很多,几百种,有兴趣的可以试试,我这里只说自己用过的不错的方法,至于其他一些方法,或者没怎么用过,或者效果不好,我就不提了。

先说一下,找客户的平台或者途径,我用过的四种:

1.搜索引擎:这个多了,google(各个国家的版本),yahoobing,其他国家的一些主流搜索引擎,这些你得动手去搜,就如同中国有baidu,其他国家也会有一些其他的主流搜索引擎。

2.黄页,网络版现实版,都可以使用,怎么找黄页,其实真的很简单,直接输入yellowpages,基本上大部分国家的黄页就展现在你面前了,然后进入黄页通过你的产品分类来找,不知道产品分类?那你没救了!

3.b2bb2b会有很多项目,productsbuying leadsselling leads,这些都是资源,具体方法下面讲

4.展会的官方网站,例如广交会的官方网站

如何使用以上的四种资源,下面是详细解析:

1.搜索引擎,如何搜索呢?其实很简单,说到搜索引擎其实就一个问题,就是关键词的选取问题。

A:例如我的产品是melamine,我可以直接搜melamine,可以搜buy melaminebuy+melaminepurchase melamine,look for melamine等等,很多个组合,你要想如果我是客户,如果我要发布求购信息,我会怎么写呢?那么你就拿着你所能想到的所有关键词去搜就可以了。这种方法拿到的客户往往是采购的负责人,如果是最新的信息,那么你很有可能得到客户的回应,如果是很久远的信息,你可以尝试一下加上几句话:不知道您现在是否还需要此产品,我们现在建立了独立的贸易公司,为世界各地的众多客户做采购代理,如果您有其他需要,也可以与我们联系!

B:下游产品搜索法:例如我的melamine可以用在餐具上那么我就直接可以搜索tablewaresmelamine tablewares,还能用在modified resin里面,那么我就直接搜索melamine resin,这样得到的结果都是你的潜在客户,他们真真正正的需要你的产品,那就看你去如何开发了,但是这样搜索到的客户大部分是销售的邮箱,那么如何通过销售邮箱拿到采购邮箱,这个问题,又回到了我之前写过的帖子。

这样各种关键词选取搜索下来,已经有了大量的资源,我搜索一次,拿到的邮箱数目,以万计,哪怕是碰,一万个邮箱总能碰到几个客户的。

2.黄页,就算是有邮箱可能也是销售邮箱,还是要有一定的技巧来处理,在黄页里按照行业找客户,这个没什么方法和技巧,按照你的行业,例如化工--有机化工--胺类制品那么就会出现的大量的资料,或者在黄页里直接搜索关键词,再或者,直接在搜索引擎里面关键词加yellowpages

3.b2b,这个是我比较看重的一个环节,

b2b一般都有公司库,这个类似于黄页,你可以用黄页的方法,搜索到公司库里与你相关的公司;

buying leads,这些都是客户发布的求购信息,但是基本上看不到邮箱,那么就需要收费用户来查看,这就需要你有广泛的人脉,但是很多收费的用户也看不到邮箱,怎么回事呢?其实很简单,你加他为联系人或者发一封站内信给他,就能看到邮箱了。你还可以拿着客户的公司名称去搜索引擎搜索,例如客户是ABC company,那么你搜索ABC company+email,能找到客户在其他的地方发布的信息是否含有邮箱,或者直接搜索公司名称找到对方的网站,或者搜索电话号码,传真号码,甚至搜索客户的姓名,或许能找到他的个人博客之类的东西。总而言之,找到了就不要轻易放过,有太多的方法可以找到对方的联系方式,有电话号码直接打电话也行啊!

selling leads或者产品库,你就把站内的搜索当成google就好了,按照,搜索引擎的方法来搜索,找到下游客户。还是以我的产品为例,我直接搜索melamine,找到一家公司,他说自己是销售melamine的,那么我就可以直接联系,假设他不自己生产,他要销售就得有货源,我为他提供货源啊!这种方法屡试不爽,因为大家都认为他是卖产品,很少有人联系,就受骚扰比较少,如果他真的是贸易公司,他会感兴趣。

4.展会网站,不多说,还是搜索

综上四点,实际上找客户的过程,无论是什么平台,基本上与搜索有关,关键词你就要注意,同样一个产品有多个叫法,你都可以换着搜索,例如我的另外一种产品,hexamine,又叫urotropine,又叫methemamine,不同的国家使用的侧重点都不一样,那么我搜索的时候会更换不同的名称去重复搜索,还有化工品还有cas编码,一一对应产品,那么我就直接搜索cas也能找到我的产品信息。

你还可以用你产品的hs搜索,你会发现,你可能会搜索到很多海关数据,论坛数据,等等,HS在国内是十位,国际通用的是前四位或者前六位,你都可以拿来搜索。

网上方法有很多,你都可以试试,死马当活马医,试过就会有效果,关键在于要坚持,我现在每天的工作就是注册b2b搜索客户,本身经营你的产品的客户就相当多,再加上找到的下游产品,相关产品,邮箱拿到几万是绝对没有问题的,坚持下来,哪怕是碰,也是有几率碰到客户的,我原来有个员工一点点经验都没有,每天就是趴在那找客户,一天发到100多封,半个月就出单了,她有什么技巧有什么方法呢,基本上没有,就是碰到了一个正要采购的客户,我帮他谈了一下出单了。

你要想你的经理或者老员工帮你,首先你得自己帮自己,如果我的员工没有自己找到有意向的客户,我就没法帮他,所以外贸贵在坚持!

客户寻找篇之二:辟蹊径找客户,让你订单不断

我发现,绝大多数的业务员还是不善于旁敲侧击的找客户,他们还是喜欢直接搜索采购信息,找到采购邮箱。诚然,采购信息,针对性强,邮箱一般是采购的负责人直接使用,如果时效性再强一些,只要你的条件合适,一般都能有不错的效果。

但是,大家都在找采购信息,一条信息,可能被几百个同行发现,n多报价,就会陷入了拼价格,拼付款的境地,对于新人,这是很恐怖的!

更何况,最新的采购信息一般是收费,免费的可能是n久以前的信息了,效果就差了太多太多!

所以,除了这些正面直接的交锋以外,我们还要有蹊径,这些蹊径,可能不如采购信息那么直接,但是假以时日,不停地培养,他们喷发出来的能量,是我们所想不到的!

绕开竞争,拒绝火拼,这些路比针锋相对效果要好很多。

1.替代品策略。

其实很简单,例如你的产品是A,可以用在领域C,而产品B,也可以用在领域C,而且AB的功效是一样的,在一个流程中,发挥着相同的作用,而且A的价格比B更低。这样我们就可以避开同行都在搜索的A,去搜索B,搜索在使用B的客户,求购B的客户

这只是一个例子,你的产品能替代什么产品你应该最清楚,无论是原材料,机械,还是零配件,一般都能找到替代品,如果你的产品能替代某种产品,而且成本更低,那么你的机会来了。

2.下游产品策略

这个其实早就已经写过,你的产品能用在什么领域,你就可以直接去搜索这个领域的生产工厂,这些工厂是一定会使用你的产品的,或多或少。

例如我查到我们的产品在泰国用量很大,于是我一开始在泰国设置了一个办事处,负责跑这些当地的市场,等凑齐一个柜子或者若干个柜子,就运过去,零售给这些工厂,价格高,利润高,第一时间接触到终端客户,得知他们的生产规律,需求规律,有助于我深入的研究下游行业!

3.中间商(代理商)策略

外贸中一个代理商很重要,就如同上面的例子中,一开始在泰国设置办事处,不易管理,费用高,后来我们找到经营这个产品的一个小公司,变成了中间商策略。

他负责收集当地的工厂使用信息,集中需求量,然后进货。

所以做好外贸,一定要有几个代理商,代理商了解当地市场,需求量大,手头客户资源多,跟客户的关系好,可以解决掉我们很难解决的一个问题:信任感问题。

4.相关产品策略

这个也很简单,例如你经营A产品,跟BCD可以用在同一个生产流程中,那么你们寻找经营BCD的经营商就可以,因为他们经营BCD,手头上肯定有需要这些产品的工厂,这些工厂肯定也需要你的产品A,那么你要做的是,告知他经营A,他可以获取更多的利益,而且他供客户产品越多越全,客户对他就越忠诚,只有好处没有坏处!

而且我们的经营策略是,不需要他存货,只让他去采集信息,什么时候客户需要,我们提供一个很低的价格让他有利可图,只要有钱赚,他一定会做!

总结一下34,实际上都是代理商策略,只不过产品不同,一个是你做的产品,一个是你做所作的产品的相关产品,你所要做的是寻找这些产品的贸易公司,然后诱之以利!

代理商的谈判方法,我将后续发上来!

5.国内外同行策略

很多人头疼于同行询价,但是我不怕,因为我有方法把同行变成客户。

写在前面:这个方法看起来貌似有点阴损,但是如果他没有那种想法,无论你怎么说,他也不会;如果他有,即便是你不勾引他,也会被别人勾引。所以请勿上升到道德角度批判我,生意场本事就是尔虞我诈,生存很难!

外贸工作中,经常会碰到前来探价的商业间谍,同行是冤家,你是怎么应对的?看做仇家,不回复?提供假消息,误导他?还是其他的方法?

我的方法有两个,但是目的却只有一个:让他成为我的客户!

匪夷所思是吧?听我慢慢道来:

当我得知某个询价是同行(判断方法有很多,也会有误差,反正只要你认为是就可以了),报价的时候会刻意报的很低,当然这个很低不是说低的没谱,因为我是工厂,我对我的成本很了解,我的低价是自己有钱赚,但是不会很多,以免真的有误差,是真正的客户接受了你的价格你又做不了!

后面缀上一句话,这个价格很低,您可以在我的基础上每吨加上您的佣金,例如30美金,这样每个小柜您就能拿到500美金的佣金,如果单子越来越多,您的所得将会越来越多!

不关你是谁,买家也好,同行也好,你做买卖就是为了赚钱,先给你个肉包子再说!

真有这样的同行,他回去算了算,发现加上了佣金居然还低于他们家的价格,于是乎他给我发邮件,告诉我客户信息,报价请加入佣金,客户付款后请将佣金汇入账户¥%&&&%&,后来时间长了,他才承认是我同行,说是公司想赚钱太多了,客户根本接受不了这个价格,与其丢了,不如……

这是方法一

方法二,比较直接,这个时候你得非常非常确认此人是你的同行,直接跟他说,我知道你是**公司的,不要紧,我也会到你那里探价格,能理解,不知道你们业务怎么样,我们公司最近想多增加些业务量,咱这个行业提成少,赚钱少,我知道,如果你手头有单子,你们公司不愿意做,或者做不了,拿过来咱们讨论一下,如果谈成了,给你我们利润的一半,如何?

当然到时候他拿过来的单子,是否是不愿意做或者做不了的,你就不用计较了!

找客户比较难,开发市场比较难,要利用一切资源,同行也是资源,不妨试一下!

6.反推销策略

我们会遇到很多推销,例如很多我的原材料工厂会向我推销原材料,我一般都会跟他们仔细聊一下,毕竟不是所有的推销者都是工厂,很多是贸易商,经营商,我就会向他们推销我的产品。

就如同我曾经分享过的英国客户,他们经营我的原材料,来中国向我推销,虽然出厂价格相当有优势,但是涉及到关税和增值税,我拿到的价格就远远的高于了国内价格,没有合作的可能性,客户很沮丧,我却很开心,因为他所熟悉的市场,正是我想做的市场,于是我向他推销我的产品,以利诱之,他最终答应给我代理产品,工作开展很快,成效相当好!

7.采购经理变代理策略

很多工厂,有专人负责采购,他们熟悉所要采购的产品,熟悉国内外的价格,如果你提供的货物,他拿到当地市场还有利可图,很多人是愿意做的。

我的一个澳大利亚客户就是这样,有一个产品,在澳大利亚家家户户都在用,一个公司的采购经理跟我联系,采购我们的产品作为他们的系统中的一部分,于是我开始游说他,让他做我产品在澳大利亚的代理,他了解市场,市场很好,只不过他们的人实在是太懒,就想是赚自己分内的钱,不想多做涉及,但是架不住利诱,开始大批量采购,零售于当地市场,获利非常多!

8.把终端客户变成代理策略

这个策略是跟老板谈,老板的眼光就会高很多,我就告诉他,你们当地或者附近,都是你的同行,都需要我们的产品,但是零零散散,不成规模,如果你进口我们的产品,在当地零售,获取的利润,不一定比你现在生产的产品少!而且你的仓库是现成的。更关键的是,你可以占据你们行业的制高点,能够控制你的竞争对手的货源!

很多老板都会为之所动,我有个代理商就是这样来的,他专门成立了贸易公司,进口原材料,库存起来零售,购买价1000usd/mt,在当地卖到1500usd/mt.后期就不需要我再劝说,自己就扩大了规模

68我曾经单独写过一篇帖子,后续发上来!

一个成熟成功的业务员做的工作是开发市场,开发客户,既然是开发,就要有一个培养的过程,深入挖掘的过程。我们不能仅仅把眼光局限于发开发信碰客户上,要多种渠道,多种发展,全面发展。

客户寻找篇之三:看新闻,找机会,做外贸

磨刀不误砍柴工,老祖宗的这句话非常有道理;

低头拼命的干活,有时候却抵不上看到一则消息,脑袋稍微一转!每个老板都喜欢拼命干活的员工,但是他们更喜欢动脑有创造力的员工!

没错,现在假新闻太多了,歌功颂德,为某些事情制造舆论等等的,但是有些新闻,特别是国家政策——不论是国内的还是国际的,一般不敢有人造假!

科威特对水泥钢筋材料免关税并停止出口一年

我是做水泥钢筋材料的,但是看到这则消息还是非常兴奋,这是不是机会?

曾经有这么一个新闻:

科威特《报纸》53日报道:

科威特内阁于412日发布546/2号法令,对建筑用水泥、钢筋材料免除进口关税,并在为期一年之内停止出口。

该项内阁令的发布背景是:今年以来科威特国内建筑行业发展快速,新的经济发展计划实施又带动了众多基础设施项目,使得对于水泥钢筋材料的需求激增,并使市场价格大幅上扬。

有很多商人,并不是单独做某一项产品,往往什么赚钱就转向哪里,科威特国内大量需求这些材料,而且进口无关税,价格上扬,会不会刺激科威特国内的商人大量的资金转向此领域?

这就是机会!

很多人有很多理由,他们总是认为当大家都知道这些政策的时候,机会就不再是机会,因为大家都可以采取行动,让竞争更激烈。

但是有一点不要忘了,反应有快慢,行动有先后,商业中总是有很多机会不停地出现,反应快,先行动的人往往会成为最后的胜者,而反映迟钝的人最后有的只有抱怨,抱怨上天不公平,是真不公平吗?是因为他们缺少发现机会的眼睛!或者面对着机会不自知,缺乏分析能力!让机会白白溜走!

因此,一般在公司我都会要求我的助手们,天天关注新闻,尤其是相关政策,然后自己分析,因为某些政策并不是那么直白,需要我们自己的加工分析,得出结论,采取对策。往往会有意外的收获!

补充新手入门篇

新手入门系列之十二:厚积而薄发,我的业务员业绩如何一飞冲天

又是一年了,过去的一年有好也有坏,这几天不断有新人过来问,我过去一年做的真的不好,没有几个单子,该咋办啊?

新人,往往心态调整不是很好,压力过大,患得患失,很正常。

我总是告诉他们,的确成单的多少是衡量一个人工作的重要标准,更是决定着自己的收入,但是却不是唯一标准,我看我公司的业务员,不会只看单数,我还看他的日常工作,他的积累。

曾经我有这样一名业务员:2009年四月初来到公司,到11月初,有一个小小的订单,进入11月中旬呼啦出了六个单子,12月依旧是持续签单。

半年,一个单都没有,后来却一下子拿到了超过十个订单,运气吗?是积累!

半年一个单都没有,却没有让她离开,不是我多人性化,是因为我一直观察她的工作,我认为她一定会爆发,不过是迟早的问题,我总结了一下她的工作习惯,新人们可以借鉴一下:

1.特别敢说,敢做,说的多也就错的多,做的多,自然也会有更多的错误,但是用她自己的话说,这样能让经理看到更多的错误,给我指出来,以后就记住了。因此她的进步特别快!

2.学习东西特别细致,每次给她指出错误或者讲东西,她都拿着自己的本子,仔细的记着,然后下班了,拿出来先看看,再走。

3.从不懈怠,很多人注册b2b刚刚注册了十几个二十几个,就开始烦,就认为没有效果,就放弃了,她一直坚信能出单,除了处理一下客户邮件,就开始注册b2b,不停地注册,从不怀疑,找不到新的注册了,就开始更新,其中有一个客户就是更新b2b的时候,发现客户发过来询盘,开始联系,一直到成交!

4.从来不分辨客户优劣,对所有的客户一视同仁,可能是因为客户比较少,只要客户有需要,就耐心的解决,有的客户询盘就一句话,她也不忽视,耐心的询问,解答,询盘提供的信息少,就问,问到满足的条件,再为客户提供满意的答复!

5.多种沟通方式,邮件,msnskype,等等,只要客户愿意说话,就聊,绝对不放过任何一个跟客户沟通的机会。

6."脸皮特别厚",我谈客户的时候或者老业务员谈客户的时候,她总是静静的听着,或者过来看着,然后记着,这个是得益于公司的环境,比较融洽,大家也从来不介意这些细节!

7.抓住每一个理由跟踪客户,例如,报价有效期跟踪法,价格变动跟踪法,交货期跟踪法,同行刺激跟踪法,错误pi跟踪法,事件营销等等,各种方法交替着用,让客户很明确的记住了中国的某个公司销售某种产品。

8.不停地搜索,这个所谓的搜索包括很多方面的内容,有两个内容是主要的,第一根据各种条件来搜索客户,发开发信,虽然不多,一天也能发到一百多封,而且他从不群发,能找到名字直接加名字,找不到名字就Dear+对方公司名称,让对方明确的知道我只发了一封邮件给你,并不是广撒网式的群发。第二,就是根据客户的邮箱,电话等搜索客户的信息,有一个很明显的例子,一次有个巴基斯坦的客户采购我们的产品,谈着谈着因为付款方式卡住了,对方非要信用证90天,而我方当时资金不是很宽裕,要求即期,陷入了僵局。陷入了僵局之后她不是什么都没做,她拿着对方的邮箱去巴基斯坦的google,当地国家的搜索,去搜索信息,居然让他发现,客户有个女儿,四岁,客户从巴基斯坦的某个医院的网站上询问问题,小孩有点不太舒服,当然不是什么大毛病,就是他女儿吃完饭之后肯定打嗝,总要打超过十分钟,他有点担心。她找到这个消息就去国内查,查到国内某个中成药治疗这个很有效,就兴奋地找到客户聊天,客户一开始并不有兴趣继续聊,因为付款方式是道鸿沟,直到我的业务员问到他女儿的事情,他很惊讶,问到,你怎么知道,我告诉过你吗?她说,没有,是我搜索你的信息偶尔看到的,中国有种药专治小儿饭后频繁打嗝,你可以试试,很便宜,我问过了,没有任何副作用,你给我地址,我给你寄点过去,你尝试一下……

客户就这样拿下了,后来客户来了中国,带着夫人和女儿,他女儿带着自己亲手做的礼物……

9.我会经常出差参加展会,她很聪明,只要我参加展会,她就开始发邮件,联系客户,说我们经理参加什么展,您有空去吗,可以跟我们经理当面谈一下,看看以后的合作事宜,通过展会她签下了六个质量很高的客户。

10.每天上班总是提前十分钟处理完自己所有的私事,坐在电脑前搜索各种新闻,看看能否帮到自己,寻找可以利用的政策或者话题

11.充分利用facebook等社交网站,做到多渠道的了解客户,很好的维护了客户关系,通过让客户转介绍拿到了很多订单

12.行动力特别强,我们会经常培训,我会经常告诉他们一些方法和技巧,她听到后记下来,马上就能回去琢磨着怎么用。

13.客户整理特别条理,她一进公司我就强调了客户整理,她做的非常细致,每个客户的联系记录,细节都记得清清楚楚,尤其难能可贵的是,她会在每一个客户后面加上停止联系的原因,例如本次是客户嫌价格太高,要求降价,我方无法满足;本次是客户付款方式比较苛刻……诸如此类,联系上几次后她就能看到客户是哪个类型,谈判的时候有的放矢。

14.每个报价都做得非常仔细,细节到位,全面专业,同样一个客户,她跟另一个业务员同时收到询盘,同时回复,她的价格还要高,客户却回复她的邮件,不回复另一名业务员的邮件,后来该客户来考察的时候,我问她当时为啥选择回复她,是不是因为她漂亮?客户大笑,说因为我认为她是名专业而老道的sales,而你的另一名员工不像是sales

15.谈判过程中很能把握语气,该委婉的时候委婉,该坚决的时候又会很坚决,例如价格问题时,她认为自己的价格到了底限了,她就会很坚决,客户还要求降价,她就直接告知客户,做不了了,我一个sales,你怎么也得让我赚点提成吧,我们是靠工资和提成生活的,你把价格压得这么低,我没钱可拿,给你服务起来也没动力,公司对我还不满意,不如不做!这一方面是很多新人不具备的,客户一说高急忙解释,不高了,质量好啊,成本高啊之类,她很少说这种话,她一般就是说你得让公司赚钱吧,公司得给我发工资还得给你后期服务,你得让我赚提成吧……

16.很会把握谈判的节奏,善于引导:例如客户说你的价格高了,他会问客户,您上次采购是啥时候,客户回复,三个月前,答案找到了,三个月前价格的确是低,三个月前我们的价格是多少多少,现在都涨价了,您可以调查一下,然后再找我。看似棘手的问题一下子就解决了。例如客户谈付款方式,要求DA,她就会说,为啥你要求DA啊,资金状况有问题吗?客户大部分会说不是,这样对我们最安全啊,或者公司规定啊,她会说您看,对你DA最安全,对我们全TT是最安全的,但是我们没要求全TT,只要求LC at sight,是因为我知道你对我们不放心,实际上frankly speaking,咱是第一次接触,我对您放心,可是公司对我不放心啊,本着公平的原则LC吧。等等类似的引导。而不是生硬的说公司政策之类,因为我从来不允许他们说公司政策,以公司政策为理由是最笨的谈判方法,只会激化一些矛盾,例如另外一名员工,喜欢说公司政策如何,按照行业规矩如何,客户就恼了,不用你跟我说行业规矩,我在这个行业二十年了,不需要你叫我做生意,你有公司规定,我们也有,既然这样不需要谈了……

还有很多细节,不一一例举,我们公司每个周我会给他们培训,这些内容都是培训中讲到的,我实战的经验和财富,她如获珍宝,立刻行动,变成了自己的实际方法和技巧……

就凭着这些,她不断的积累,终于得到回报

其实短暂的不出单真的没什么,就怕灰心,没有了斗志和前进的勇气,更怕你在浑浑噩噩中度过,从来不分析自己做好或者做不好的原因,只知道低着头往前冲……

2013年刚刚开始,希望各位新人能够向她学习,真正让自己的积累厚起来,然后耐心的等待一个喷发的时刻……

很多人把自己的不成功归结为运气不好,行情不好,但是要知道行情不单单影响你自己,你的同行为什么能做好呢?运气更是只会落到有充分准备的人身上,所以别寄希望于运气,扎实的做好每一天的工作,一步一个脚印,运气才会来找你

补充新手系列:

新手入门系列十三:别妄求公平,用实力去追逐属于你的公平

这个社会是有等级的社会,有特权阶层,有受压迫阶层;公务员,工人,农民,本应该是职业名称,职业不分贵贱,现在成了等级的代表,公务员蔑视一切,工人瞧不起农民,农民苦苦挣扎!

经常看到有人抱怨,这个公司不公平啊,待遇他们高我低;老板待人不公平啊,分配不均;经理管理不公平啊,明明是他抢了我的客户,居然我得让给他……

于是乎,拍案而起,辞职的有;怒目相对,口角相加,再不沟通的有;表面平静,内心波澜,开始自暴自弃混日子的也有

辞职解决问题了吗?未必,到了新公司或许还是如此,即便新公司这件事平等,可能另外一件事不平等;难道你再辞职吗,如此的轮回,一辈子不会有大的发展的。

口角解决问题了吗?绝对不会,只会让你在公司的地位更加尴尬,被孤立,无援手,孤军作战;

自暴自弃者最愚蠢,工作是为别人做的吗?

我也经历过这个阶段,也被歧视过,被不公平压迫过,我没辞职
,没吵架,更没有自暴自弃,我去争取,不能争取的就接受,然后付出比别人几倍的努力去证明自己

在网络公司工作的时候,都是靠电话营销,不分区域,不分产品,找到负责人电话直接打过去推销,大部分是拒绝,偶尔碰到几个恰巧要做的客户,沟通几次,最多面见一次就签了,还有一些客户,你打电话过去的时候他没有需求,后来由于某些原因又打算做。

我的第一个客户就是这样,周五打电话过去,聊了一会,有点兴趣,后来他突然有事,说考虑一下,很匆忙的就挂了,到了周一突然打电话过来,准备购买某项服务,那天那个时候我正好去了厕所,客户打过来找我,直接叫我的姓名(当时打电话我会故意制造一些误会,我会说您好,我是某某公司的李嘉诚,不好意思,李*成,跟李嘉诚差一个字,所以大部分客户一下子就记住了我的名字),我们部门经理接的电话,明知是我的单子,居然给了另外一个老员工,那个老员工跟他一起进部门,只不过进步较慢,没能升经理,两个人的关系很好。

我一直不知道,后来,传真合同,打款,到账,写在前面的板报(公司规矩,签的每一个单都要写出来,公司名称,金额,以激励不出单的人),我一看,这是我的那个客户啊,我以为是同事自己开发的,就恨自己没能力,居然错失了一个单子。

第二天客户来交身份证办手续,在前台,问接待,找李*成,接待内线给我,让我过去,一头雾水,不知道是谁,他说,我是**公司的**,不是昨天刚签了合同,拿钱了就不认识了啊?我可记住你了,李嘉诚,哈哈,很多人打电话我都不愿意理他们,感觉你不忽悠,说话比较实在,才跟你签的。

我恍然大悟!

交给行政人员,让客户去办手续,我径直去找部门经理,告诉他,这个客户是我的,现在来了,冲着我来的。

他白了我一眼,这说明你能力不行,为什么不当场确定呢?万一这个客户昨天接到其他的部门的电话,跟其他部门签了呢?我们部门就损失了三万多的业绩了,你要从你自己身上找原因,这样吧,这个单子你们均分,一人一半,让你长个记性!

无语!

客户办完手续过来找我,那位老同事上去寒暄,说以后这个单子我跟小李一起为您服务!客户笑着说,不用了,我很好服务,小李一个人就够,我就是冲着他才签单,你们公司一天打电话n多个给我,我都嫌他们太能忽悠,从来不理!

我看了经理一眼,经理一个黑脸,我估计他明白了我的挑衅!

后来的一年里,我的苦难来了:分单子,同事三个,我一个;三天两头拎我过去训话,小错大骂,大错直接恨不能弄死我;别人一天打二十个电话他不管,我一天打上百个电话,还依旧被点名批评……

我咬牙坚持着,别人查100个资料,我查200个,晚上两点睡,早上五点起;别人一天打二十三十个电话,我打一百,一百五;中午别人吃饭聊天放松,我依旧在打电话查资料。

他其实可以开除我,可惜,他没想到我进步那么快,连公司销售总监都开始注意我,数次在公司全体销售人员会议上公开表扬,号召大家向我学习!

我在公司是风云人物,找我学习的人众多,我为公司的销售提出了n多的理念,尤其是专业谈单,拒绝忽悠的理念,让公司的业绩突飞猛进;在部门我就当哑巴,除了最基本的交流,我基本上在工作。

后来公司成立新部门,需要征调每个部门一个员工(原有五个部门,五个老员工,再新招七个员工,组成标准12个人的编制),当然征调谁,经理说了算,毫无意外,我绝对是我们部门的不二人选,因为他不可能再像以前那样训我,因为大家都在学习我;但是他看到我就生气,又不想表扬我;开除又开除不了,就只能送走了!

到了新部门,我如鱼得水,虽然不是经理,但是充当了经理的角色,培训,管理,带新人,想想都知道,征调的时候每个部门都不可能把精英放走,来这里的一定是业绩不怎么强的员工!

结果第一个月,我们做了公司第二,六个部门,第二名!

第二个月,第二;

第三个月,第一;

第四个月,第一;

有一个细节是,我跟原来的部门冲突了好多单子,大部分都让我签了,好几次原经理来找我,说我抢他们部门单子,我就说了一句话:按照你的理论,跟谁签就是谁的,不是吗?

一年半的时间,我积累了经验,积累了抗压能力,如果我当时选择一开头我们所说的任何一条路,也许我的人生轨迹就改变了!

人要适应这个社会,必须先认清这个社会,大的环境等级制度森严,会直接映射到社会的方方面面,工作,生活,出行,如果你认不清这个社会现实,盲目的追求所谓平等,所谓公平,最终你会被这个社会所不容。

除非你有能力推翻这个社会,建立所谓大同;

或者你与生俱来是个天才,一步做到高层;

再或者你是高富帅,白富美,官二代,天生就是高等人!

我不是在为等级制度辩解,我也想这个社会绝对公平公正,但是谁都知道不可能,那就适应这个社会,适应你的环境,凭自己的努力提高自己,让自己提升,等你到了社会的高层,公司的高层,你会发现,原来公平是被自己所掌握的。

加油吧各位!

补充资料篇:

资料准备篇十一:了解竞争对手,分析同行

外贸中存在三个主要的主体:我们自己,竞争对手,客户。要想做好外贸了解这三个主体非常关键。

兵法有云:知己知彼百战不殆。

我之前写了很多文章,如何分析客户,了解客户,进而有针对性的进行谈判,这样会让我们的工作更加行之有效。

了解同行同样重要,很多公司闷着头做生意,谈判无要领,成单成的糊里糊涂,丢单丢的不明不白,一笔业务,不知道自己的竞争对手给客户提供什么条件,闷着头照着自己的条件做,丢单了也分析不出什么原因,周而复始,恶性循环……

所以,要想在外贸行业走的更远,做的得心应手,对同行的了解必须进行,那么了解同行需要重点关注哪些内容呢?又如何去了解呢?我们又如何利用这些信息做工作呢?

我根据我自己的经验写一下:

1.登陆对方的网站,这是最常用也是最简便的方式,登陆网站后浏览对方的产品,使用的图片,使用的描述,尤其是描述中透露的关键信息,例如特色,卖点,很多人说不知道自己的产品有哪些卖点,其实可以从竞争对手网站上找卖点。这是初步运用。更深的运用是,根据竞争对手网站上没有的信息,关键点做重点的宣传。

例如做供水设备时,我浏览了对手的网站,所有的竞争对手都在回避一个问题,就是高峰期用水时的顶层供水问题,这个大家都很清楚,以前的老楼,自来水,一旦早上洗脸的时间,做饭的时间,晚上洗澡的时间,顶层的水就很慢,更厉害的时候居然没水可用。回避的主要原因有两个,一来有些厂家的确是解决不了,二来,他们都把宣传重点放在了304不锈钢,做工精细,服务良好这些方面,忽略了这个使用中极其重要的问题。

我们果断加进去,形成了亮点,然后屏蔽掉了国内访问……

后期我们接到了很多订单,虽然不完全是这个因素,但是肯定是有关。

所以,浏览对手网站,一方面是看对手宣传了哪些,更重要的是看他们为宣传哪一些……

总之,人无我有,人有我精!这就叫做眼球经济!

2.搜索对手信息,拿着公司的名称去google上搜索,看对手做的各种宣传,如果是免费的b2b,我们也要去注册,不能落在他们后面,如果是收费宣传,要看他们的年限,如果连续两年三年,说明这个网站还是有效果的,当我们做收费宣传的时候可以做个参考。

更主要的是,可以偷窥到竞争对手宣传所用的关键词,拿来主义!

3.友好交流获取一些信息,我们的原材料,厂家主要集中在河北,结果人家的所有厂家一起开了个会,开诚布公的谈了很多问题,然后统一了价格,无论哪家都是一个价格,虽然存在其他的厂商,但是个别几个厂家,根本满足不了市场需求,还是免不了要购买河北的产品。

很多行业做不到这个程度,但是行业内部的交流不可缺少,当然不能全信,否则你会掉入圈套。

我就会经常跟我们同行的销售员聊天,虽然十句话有九句是假的,但是总有一句真的。

4.特殊手段,这个早就写过了,利用马甲发做贸易

这个方法有值得注意的地方,翻墙更换ip是一个,不能问了价格就跑,要真正的做出要采购的姿势,客户如何刁难你的,你就如何刁难他,这样才真实,也能拿到更多的信息,看看你的同行都是如何解释价格高,获取最理想的付款方式,而且还能收到同行的跟踪信,多多学习吧

5.去跟同行谈业务,我经常会用私人名义很同行谈业务,例如,收到一询盘是到泗水的,为了获取同行的价格,我会打电话过去,说,有个业务,让你走多少能做?我私人走,加我自己的我佣金就行,如果谈下来客户给你你来做,一般都能拿到一个大差不差的价格,了解到一些交易条件。

6.收集同行样本,名片,分析其宣传,类似于分析网站,不多说

7.间谍法,这个稍微困难,但是某公司老板对他们职工扬言,你们别想骗我我在很多公司都有眼线。。。而且的确她拿到很多其他公司的资料,这个是高级教程,难以掌握。

用过的就这些,欢迎各位补充,估计还会有人问,我们了解别人别人也会了解我们,有用吗?如果别人对你很了解,你却两眼一摸黑,怎么打赢这场仗?

客户寻找篇之四:如何利用旧客户资料做单

订单,是我们的永恒话题,我们每天都在注册b2b,搜索客户就是为了拿到询盘,拿到订单,但是联系过的客户真正转化为订单的极其稀少,久而久之,我们手头上将会有大量的旧的客户资料,如何利用这些资料呢?

这些资料,要么是我们费尽心思搜索而来,要么是极其珍贵的询盘而来,绝对不能浪费,我们必须发挥他们的最大功效!

所以沙里淘金,做外贸就是这么个过程,而且是一个反复淘金的过程!

我的方法如下:

1.客户资料的整理。

这个永远是第一步,无论你下面的方法如何,这一步必不可少,不整理客户资料,你就难以形成一个统一的把握。

很多公司有软件,将资料统计进去,但是我要说的不是这种统计,而是按照你的习惯,将你联系的客户的详细情况记录下来,以便于日后查找和分析。

例如我用的表格:

[attach]75798[/attach]

首先需要建立一个文件夹,如客户资料文件夹,建立一个总的'客户联系记录'表格,表格里面用标签分产品,例如ABC三类产品,每个产品下,表头客户名称,联系方式,来源等,记录客户的联系信息,由于邮件众多,我们需要建立一个独立的word文档,记录客户的来往邮件。

例如,我们在客户名称栏,是ABC公司,做超链接,连接到Word文档,word文档名称为ABC,里面记录着所有的客户邮件来往。

当我们已经为客户发送了PI,或者合同的时候,也要制作超链接,链接到文本,以便查阅。

客户管理表格已经放出,请在之前的帖子中查找!

2.客户资料的基本分析

有了上面的资料汇总,那么我们可以每天从中拿出20个资料进行详细分析,如何分析呢?

其实很简单,就是搜索,搜索对方的网站,看其经营的产品,看其网上的联系方式,是否有采购经理,或者主管甚至老板的联系方式,看自己所收到的邮件的持有人是一个什么身份。

再根据所有能找到的邮箱,搜索相关资料,看看是否能够找到一些有用的信息,并且做好记录。

例如,你从网站上找到了一个不同于给你发邮件的人的邮箱,正好是采购经理或者老板,那么你赚了,赶紧拿着老板的邮箱去搜索,找一些其他的信息,准备邮件……

3.客户采购习惯规律的分析

有了这些汇总资料,可以让我们清楚的把握客户的采购习惯,例如我的业务员有个客户,联系了七个月都没有成交,业务员自己去搜索其信息,很明确的知道,他们一定需要我们的产品,应该是跟我们的同行一直在合作。于是我让她把她对此客户的资料整理拿过来。

我看了下,客户每次发邮件都有个规律,1号和15号,寻价格,每次只有一次的机会,报价出去,客户认为高再回复就没戏了,但是客户还是会发邮件过来询价!

根据采购习惯分析,客户是每个月1号和15号订立采购计划,他是需求跟很多供应商合作的机会,一定是发了很多邮件出去,每次寻求一个低价,进行合作,客户采购时间较短,没有那么多时间讨价还价,。

于是我们改变策略,在29号和12号发送邮件,报价!

不出所料,这个时候客户收到的报价较少,他有时间跟我们商讨一些问题,于是顺利拿下!

4.分析订单丢失的原因

根据汇总资料,每次谈判都会有详细的记录,那么如果一个客户一直再联系,但是谈来谈去总拿不下,我们就需要根据每次联系的记录,去分析每次谈判都因为哪一个原因停滞!

例如业务员有个印度客户,联系了半年,中间谈判两次,根据其网站,也知道他在经营我们的产品,但是每次都谈的很好,每次都拿不下。

我拿来资料发现了一个状况,这个客户,每次都会讨价还价,拿到一个合适的价格之后,问,我的佣金你能给我加多少?

业务员第一次回答这个价格不含佣金sorry,第二次回答我们这个价格很低了没法给你佣金。

于是,我让业务员给他写了一封邮件,给了一个价格,几乎是最低价,然后告诉客户,佣金,公司没有规定,你可以随便加,只要客户能够接受,等我们收到客户的汇款,我们第一时间把佣金汇给您!

客户很快就回复了邮件,尝试着问,你的最低价是多少,来来回回几个回合之后,拿下!

其实这个客户很简单,他就是要问,我能在你的价格基础上加多少佣金?

分析客户的方法我会在以后慢慢地放出

5.还有一些客户无规律,就要进行一些基本的跟踪了。

跟踪客户的方法,我会写一个转帖,稍后放出!

6.跟踪客户的小细节

这个我经常用,但是没有写过,有些人习惯了强制推销,无论找到任何理由去跟踪客户,强迫症似地加一句,我是什么公司的某某,我专业做什么,祝你们……

这样一上来客户已经觉得你又来推销了,下面的话已经大打折扣!

我是这样做的,例如今天是客户的生日,我会这样写:

Dear 寿星:

Happy birthday to you!

Hope you will have a memorable birthday with all your family

'寿星'means the person who is enjoying his/her birthday and also means we hope you enjoy your long long life time.

If you have chinese business partner or firends,when it is their birthday,You can call them '寿星'[shou xing]

Best regards

sales of 产品

Eason

公司名称

我会把我的行业放到落款,提醒客户我是干嘛的。可以看出,我的邮件很随意,很有吸引力,这是中国文化的吸引力,我会经常教一些客户一些比较常用的好听的中文词语,客户都很乐意学!这就是机会

7.充分利用资料中的其他联系方式

路是人走出来的,当你发邮件客户总是不回的时候,你可以尝试着打个电话过去,或者发个传真过去,当然,电话传真成本较高,不能每个客户都用。

结合者上面对客户的分析,认为客户肯定有需要,但是就是不回复你,那就果断的发传真!

8.换邮箱进行联系

可能你之前进行的跟踪引起了客户的不满,直接把你拉黑,那么你可以尝试着换邮箱联系,宁可错杀一千,不可错过一个!

9.旁门左道

通过查找客户资料,你能发现客户的所生产或者经营的产品,你可以尝试着换邮箱,用采购者的身份跟他聊天,采购者,大家往往都比较重视,你尝试着打探一下他们公司的事情,例如公司规模啊,员工人数啊,所使用的原材料来自何处啊,等等,可以对客户有个较好的了解和把握。

这招我经常用,而且效果不错,大家可以尝试!

客户寻找篇之五:如何通过销售邮箱拿到采购邮箱

我们搜索客户之时,找到对方网站,肯定是欣喜万分,但是网站上大部分是销售的邮箱,尤其是稍微大点的公司,分工明确,销售根本不会管采购那个摊子的事情,于是乎,找到的信息成了白费,如何通过销售邮箱拿到采购的邮箱这个问题就浮现出来。

其实这个问题我写过了,但是没有单独成文,都穿插在其他的文章里面,今天把他们都摘出来,更清楚一些!

1.直接发送邮件,或许很多小公司拿着销售邮箱的就是老板或者老板的什么人。或许有效,如果想要更加有效,建议缀上一句话,我一直在用,虽然不是特别高,但是也能在三成左右。

Maybe you are not in charge of purchasing.But as you know,the raw material of low price makes your product more competitive in the market.That means it will make your sell much easier.

Please kindly forward this email to the manager of purchase.Or if you would like to,Please advise the email of your purchase.

Thanks a lot.

2.直接打电话过去问,成功率也挺高,如果嫌长途话费太高,买个skype充值

3.很大一部分公司都是用公司邮箱,例如我的公司邮箱是**@jacindustry.com,我的采购邮箱是purchase@jacindustry.com,当你发现对方使用采购邮箱时,你可以尝试着改成purchase,order等诸如此类进行尝试

4.拿着公司名称去网上搜,看是否会有之前发布的采购信息,或许会有邮箱,google的功能是很强大的。

5.蒙混过关,有的时候我会写一个标题,是your purchase manager ask me to send this email,然后开头就写,your purchase manager just called me to send an offer to him.but i tried many times,failed.Maybe i made a mistake.I checked your website to get this email.Could you please tell me his email?he told me he need this offer very urgently.

6.配合法:此招成功率很高,但是需呀配合以翻墙等手段,老手可以常用:

外贸人通常会有很多邮箱,有一个会以采购身份存在,就是为了市场信息,竞争对手信息,这时派上用场了。先用这个邮箱发邮件或者msnA的销售员,需求他的产品,先要参数,然后说参数基本合格,再要产量啊,等等的一切要素。

最后问价格,这步是关键,对方说出一个价格,不要马上回应,说要跟终端客户沟通,然后第二天回复,价格偏高,因为终端客户那里收到了更低的价格。恐怕很难成交!

以中间商的身份出现,更容易跟销售贴近,最后肯定是不可能成交的,还要继续找销售聊,销售一定会说价格已经最低了,这时候的话成了关键:我知道你的价格已经很低了,谢谢你的合作,虽然没有成交,但是我相信你做的努力。不过我认为你们应该检查一下你们的原材料或者成本要素,我认为是你们这方面比你的同行高!

ok,不要再多说!采购不会将自己采购多少钱告诉销售,这个沟通的盲点,让我们很容易成功!

然后几个小时后或者第二天,用常用的邮箱发邮件,就说有低价的原材料,但是不知道采购联系方式,能否告知?

很多的销售经过上面的刺激,正在考虑上次谈判的得失,很容易就告诉你采购的联系方式,因为这是他的切身利益!

补充新手入门篇:

新手入门篇十四:忠告新人,所谓辨别询盘就是扯淡

一直以来网上流行着很多这样的文章,教大家如何辨别询盘,大体意思是太浪费时间,我就有点奇怪了,为什么你有大把的时间浏览淘宝,闲聊,就没时间回复个邮件吗?你真的一天有几百个询盘让你处理吗?

例如我,我要做业务,做管理,偶尔还要陪着会计到处跑,我每天有几十封邮件要回,今天一来就是17封,加上后续的一些邮件,一天大约平均有30封邮件,要检查操作做的单据,要去工厂验货,我还是有大把的时间娱乐,到论坛里发帖子,你真的比我还忙?我估计比我忙的没几个吧!

说说网上那些谬论的可笑之处吧:

一句话的询盘要直接pass

这个是纯属扯淡,我合作过的这种客户有不下十个,有一个典型的:

Jacky

Please give me you price about your Blowing Agent(我的产品是H型,这个blowing agent是我的行业大类).

Antonio

传真号码

如果照着网上那些谬论,这个询盘该干掉了,可是我没有,我从网上查对方的邮件,找到了他们的公司,看到了他们的产品,他应该是用我们的产品,我很专业很及时很全面的回复了。

客户过了半个小时,发过来一封传真,手写的,产品的含量,到达港口,数量,等等,留下了传真号码,说明,我电脑太不熟练,请给我传真报价!

很快合作了,估计大多数人都没回复他,他选择了我,现在还一直在合作。

还有几个客户,是中间商,邮件如下:

Jacky

Please offer you best price of hexamine.And also give me your COA and package picture.

落款

大神们肯定说了,骗子,别理他!

这里我要说明一下,现在有很多钓鱼邮件,例如给你一个网站让你登陆,给你一个附件让你下载,以通过木马获取你的信息,这种的确是一眼就能辨别出来,其他的呢,就如同上述的两个邮件,你不做调查直接归为骗子,不知道你要丢掉多少客户,话说回来了,骗子,要骗,得有你配合,他一定会有所求,只要你不是脑袋缺根筋或者短路,当他开始出招骗的时候,你就可以直接做掉他。

回复一份邮件只需要几分钟,你少闲聊几句,就能换来一份希望啊!

回到上面的那封邮件,我跟几个合作过的中间商聊过这个询盘一句话的问题,为什么你们当初发询盘就一句话,这样回复率肯定不高啊,他们大部分是这个态度:

首先,供应商太多了,回复率只有50%的话可能也有几十封邮件,那不回复的50%自己放弃的,他们疑心重,多猜疑,这种人不能合作;

其次,我们没做过你的产品,只是给客户采购他们使用的其他产品,所以根本不懂,我们只能把你的资料拿过来,一股脑的给客户,只是改动价格,加上佣金,让客户自行选择,客户选择哪个就是哪个,我根本不懂,我没法判断到底谁好谁不好,干脆就不判断!

我也做采购,我也会这样,把询盘发出去,然后收集信息,让客户选择,要知道我做的产品上千种,你让我完全了解,不可能!

还有人说,客户一问三不知,肯定是骗子!

我只能这样说,并不是所有人都是专业买家,就如同上面我说的,例如我采购一台机器,包装机,前段时间刚刚经历的,客户就给我一个使用范围,塑料袋包装,大小为……

很多人说你问客户啊,他要什么样的啊,其实有必要吗?真的没必要,他的要求就这些,只要能满足这个大小的塑料包装袋,就可以了,至于其他的,客户不是不关注,而是他不知道市面上有哪些,他需要信息去比较!

于是我的痛苦历程来了,去搜索,去联系,都问,你要什么型号啊,要什么加热啊,要什么动力啊,sorry,我真的回复不了你啊,能否给我几个满足条件的你认为买的比较好的参考一下。我已经提示到这个程度了,推荐!

对方还是不开窍,不行啊,产品太多了,真的没法报!好吧,pass

还是有几个精明的,一说,就说了ok,我给你推荐吧!

有一个最专业的说:我给你三款,都满足条件,价格高中低,你给你客户,参数给你,让他选一下,选好了告诉我吧!

心理暖和啊,一下子距离拉近了很多。

客户比较后,要了中档,一次性要了20台,几十万的单子啊!

你反思一下,你丢了多少类似的单子了,很多人说,我已经很好了,单子多的做不完,如果你是这样的高手,就别看这些帖子了,我们讨论的很多问题都是基于基础,您已经不再是这个层次的人了!

没有落款,没有电话,一定是骗子。

这个更无语了,我做采购,也很少留电话,因为邮件是文字形式,邮件交流到了以后是有记录可查找的,除非我跟你已经沟通到一定程度了,真的没必要给你电话。因为骚扰电话真的太多了,推销的,广告的!

还有,很多采购都是兼职,这个我遇到过很多,在公司做销售,同时做采购,给你写上电话,你一个电话过去,他根本不方便说话,让老板知道他干私活,不是找死?

网上搜索其邮件,没有信息,一定是骗子

这个不想多解释,要知道采购是不需要宣传自己的,没有信息很正常;

私人采购就更不用说了,越少人知道越好;

总之,回复一封邮件根本花不了多久,重复一下那句话:

回复一份邮件只需要几分钟,你少闲聊几句,少浏览一个团购,就能换来一份成单的希望!

如果您知道邮件忙都忙不过来了,客户多的不想再做了,做到多的要挑选客户了,可以忽略此贴!

补充新手入门篇

新手入门系列十五:"辨别询盘质量,提高回复率"实际上是个伪命题

之所以说这句话是个伪命题,因为要让这个命题成为现实必须具备两个基础条件:

有能力辨别

有必要辨别

先说第一个,对于新人来说,他们根本没有能力来辨别询盘质量或者高或者低。我们辨别好坏,辨别真伪都会有一定的标准,尺度,辨别询盘的好坏真伪的尺度是什么呢?

这个标准就多了,有人说一句话的肯定是劣质询盘,没有落款没有联系方式的肯定不是优质询盘,要么直接pass,要么追着问些问题,确认安全再回复。

我只能说,这些都是扯淡,之前我曾经反驳过这个观点

从第一点我们得出结论,标准不明,尺度不清,让辨别询盘很困难,很容易丢掉一些客户,造成损失!

再说第二个,是否有必要鉴别询盘,理论上来说,辨别询盘的目的是为了安全,高效,所谓安全主要是防止同行套价格,所谓高效呢,是可以集中精力处理所谓的优质询盘,提供所谓的回复率!

如果是你,你去套竞争对手价格,你不会写的真挚一点,有诚意一点,真实一点?你会笨到让竞争对手一眼看出来吗?如何辨别?有人说ip啊,现在跳墙技术多么发达,ip如何确定?在美国的一定是美国人,在中国的一定是中国人嘛?

还有高效,是说在忙碌的时候,时间不够的时候,利用最快的时间妥当地处理完所谓的优质询盘!当然,所谓优质只不过是我们一厢情愿,说不定,你看着乐得合不上嘴,口水直流,让你做着发财大梦,ip地址是美国的,说的万分诚意的那个邮件,正是你的同行!

分析所见,两个基础,纯属虚幻,没有了所谓基础,谈何辨别?

时间足够,无需辨别;

标准不明,无法辨别!

再说率的问题,回复率,成单率,返单率等等,只不过是个噱头,标题党们为了标榜自己的主题而故意设置的概念!

最简单的例子来说,你今天收到十封询盘,通过所谓的辨别,只有一封是优质询盘,于是洋洋洒洒的写了一封邮件,盛意拳拳,掏心掏肺,客户不错,回复了,哇,了不得,回复率100%啊!

而我并没有辨别询盘,十封邮件都认认真真的回复了,结果有两个回复,回复率是20%而已!

100%远大于20%!你可以嘲笑我,回复率好低啊,可是你不觉得有点问题在里面吗?我有两个客户回复了,而你,只有一个!

所以业务,是不能简单的用率来衡量的,也没有一个企业是按照成单率来发奖金的,是按照客户的数量,单子的数量,率,噱头而已!

我也提倡邮件精发,我曾经写过若干个帖子提倡大家精发邮件,对询盘,客户进行分析再有针对性的进行回复!

但是我的分析不是筛选,跟筛选完全没有关系,我是对每一个询盘进行无差别的分析,每一个询盘都认认真真,深入的进行分析判断,然后进行回复,力求从每一个询盘上拿到最大化的收效。

我不具备辨别询盘的能力,我的询盘也没有多到处理不完的地步,所以,我老老实实,踏踏实实的对待每一个询盘!所以我有了一些让别人看着那么好的客户,你们都放弃了,客户只能找我,不对我好对谁好?

客户寻找篇之六:如何跟踪客户

跟踪客户的前戏是什么呢?分析客户!如果通过搜索能搜到客户的众多信息就可以为我们所用,是最好的,如果搜索不到,也不能不跟踪啊。

但是了解客户,跟踪客户,跟所谓的跟客户做朋友是两码事,很多培训尤其是alibaba的培训都会给大家讲,要先跟客户做朋友云云,但是我很不赞成这种观点,后面我会专门说这个话题,先不详说~

第一次联系就能成单的客户有吗?有,但是很少,我也想一封邮件过去,讨价还价就把客户拿下了,但是我做不到,我的90%以上的客户都是通过后面慢慢地跟踪和骚扰拿到的。

我们说要不断地骚扰客户。可是如果把我们放在采购者的角度来看,也会烦那些整天有事没事,没话找话说的推销和骚扰。这样的骚扰,很没效果,甚至会让采购者更加讨厌,起到反效果,让关系更加疏远!

凡事换位思考,就会容易得出结论,对于我,我更愿意接受两种类型的"骚扰"第一对我有确实的帮助,用途或者说好处;第二,有一些话确实能够说到我的心坎里。相信对于大部分人来说,面对这两种类型的"骚扰",不会厌恶吧!

那我们就可以在这两点上做足文章:

第一,对客户有用的话题,举几个例子:

1.产品价格:

客户肯定是关注他所要购买的产品的价格的。我通常都是每个月的月初把最新的价格报过去,如果遇到价格变动比较频繁的时候,我会视变动的频率给客户发邮件,并且设置上有效期。

我有个客户就是这样拿下来的,巴基斯坦的,他就问了一次价格,然后就没消息了,照很多人的说法,对方不再反馈的就别理他了,我没有,我每个月或者价格变动时发邮件都会发给他,连续了七个月,突然某天有个国外的电话给我打电话,说已经在上海,准备去济南参观工厂。我比较纳闷,这是谁啊,就问,请问您是?

对方重复邮箱两遍我想起来了,于是安排好去机场接他,一见面,他就竖着大拇指说,你很敬业啊,很勤勉,虽然我不回复,但是我都会看,这次来中国,考察了原有的供应商,然后顺便来看看一直不放弃的你。

我说我吃惊,你就给我发了一封邮件,然后七八月不理我,居然来了,太高兴了。心理想的很明白,这个就是白赚的。

不过他一到我们工厂就高兴起来了,尤其看到我们的检验设备,当场就说,你月初给我报的价格还有效吧?我说有,好,一个柜的试订单。

2.行业状况与趋势

例如,我会为客户预计每年一定时期我们产品的趋势,提醒客户早作存货或者不要出手;我记得当时有一个客户,无论如何也不理我,我们当时几个人预计到这个产品一定会涨价,因为每年基本上都是这个趋势,今年也有了苗头,就给客户发了一封邮件,标题,you must buy ** within one week,or you will regret.这样极度自信的帖子,让客户很吃惊,发了一封邮件过来,你认为你的预测准确吗?我说这样吧,您跟我签合同,如果价格涨价,按照签订合同的价格合作,如果不涨,我给你降到最低价合作,如何?

还有我会告诉客户,这段时间是中国的某会议,某些行业会查的比较严,甚至公路运输都是麻烦,如果不想耽误工厂进度,希望提前备货,例如奥运会前期,我们的产品是危化品,河北是主产地,河北的大部分工厂被迫停产,我们虽然生产但是青岛港的帆船赛,禁止危险品出运,我事先提醒了客户,客户没当回事,后来为难了开始找我帮忙,后期对我也是很认可。

3.专业性

例如我们当时有个做橡胶的客户,需要用到我们的产品作为催化剂,当时我从网上看到一篇关于他们产品生产流程的文章,说是加入某种配料能让做出的橡胶,韧性更强,更抗老化,这篇文章是最新的研究成果,我有收费账号可以看得见,于是我把这个文章做了简要处理,发给了客户,客户没回复,过了几天,给我回了一封邮件,说是真的,很开心,一个客户就这样拿下来了!

4.客户要求的其他的产品的相关问题,我们可以帮助客户,收集相关产品的信息,给客户汇总报过去,这些也是对客户有用的信息。

第二,能够找对真正说到心坎里的话题。

1.这里分析客户拿到的资料就能用上了,例如我曾经分享的案例,我知道了客户喜欢山地车,自行车,我就可以拿这些话题做文章,找到了共同爱好,就会更方便接受我们。

2.事件营销,这个大家先做了解,下一个帖子详解

3.有几个人知道客户生日,怎么获知呢,就是网上搜索,或者客户的邮箱自带这信息。我有个客户的邮箱是max790506**@yahoo.com,56日那天我给客户发了一封邮件,祝他生日快乐,客户很惊奇,发了一封邮件问我是怎么知道的,是熟人吗?是以前合作过吗?我就说我看你的邮箱是这样的,所以,客户很开心,说你的确很会营销。一下子少了沟通障碍。还有一个客户我搜索他的邮箱找到了他在某论坛的注册idgfs0728,我以为是他生日,就发送了邮件,客户恢复了一封,虽然不是我生日,是我的结婚纪念日,收到你的祝福也很开心,非常感谢。

以上两个大类,只是稍微举例,还有什么节日祝福,假期祝福之类,大家只要认为是有用的,能够打动客户的,都可以用

还有一些小偏门:

1.用错误的PI。这个我经常用,就是同行刺激,找一个比较大的同行,因为大公司部门多,根本不好调查,所以客户没法辨别真假,但是看到了PI他就知道原来我们跟那家大公司有合作,有一定的刺激作用。甚至拿到订单,论坛有个女孩子试验过了,很好用。

2.要报价,骗客户回复。

有个客户,以前合作过,是个中间商,知道他有确切的需要,后来由于中国的化工大幅度提价,连着报了几次,客户都嫌价格高,后来就再也不回复了,找了n多的话题借口,客户都不接茬,把我逼急了。

前几天晚上闲着没事,给客户发了一封邮件,一点没客气直奔主题,以前合作你嫌我们价格高,不知道现在你从哪里采购,是否采购到低价的产品,如果有,请给我报价,如果合适,我们放弃自己生产,直接采购!(我们生产AB两个产品,AB的原材料,客户经营的A,如果价格低,我们完全可以采购作为我们B产品生产的原材料)

第二天一早客户就回复了,很热情,洋洋洒洒的很长一封,叙述了一下我们的感情,当初合作的愉快,提出愿意帮我们采购,给出了一个价格,我终于知道他的价格是多少了,CIF青岛的价格,也是高的离谱,我的目的达到了,于是回复了一封。

不好意思,您的价格没有合作的可能性,因为现在中国的价格已经降了,现在的价格CIF雅加达是………,但是也谢谢您的帮忙,如果价格有任何变动,请联系我!

十分钟之后,客户回复,你的价格能不能再低一些,我们考虑进口几个柜子…………

客户已经把信用证开过来,备货,运输,交单拿钱啊

3.换邮箱,我们有个客户很有意思,我用其中一个邮箱联系,他理都不理,另外一个他就很乐于回复,所以大家可以更换邮箱试试。

跟踪客户细节:外贸攻心战——事件营销

事件营销,什么叫事件营销?

估计很多人都不知道这个概念是什么意思,

但是我之所以在外贸的寒冬还能如此的放松,客户一直在给我订单,就是因为事件营销

事件营销,就是在发生一些大家关注的事件时,作出的营销手段或者政策或者技巧等等的,说白了就是找个说事的理由,比如说,现在圣诞节,大家都在说事件营销,也就是节日营销,但是殊不知,不光是节日,前段时间我主要做了这两方面:

第一:奥运,奥运期间我的货物青岛港禁运,山东很多货物也不好运,很多人都怨啊,骂啊,哭等着这段时间过去,但是我主要这样开展了工作,印度获得第一块金牌,奥运史上的第一块,我立刻发了消息给印度客户,几乎所有的都发了,原本发了n封报价不回复的客户这次回复了,热情的感谢我的祝福,并告诉我,奥运会在印度怎么样,这块金牌的意义是什么,主动承诺一定会合作;尤其是宾德拉的家乡那个客户,直接下了订单,一个小柜,意思是宾德拉是我们小镇的骄傲,谢谢您的祝福,我们共同庆祝,打了tt款,货到了几个月之后才发的,现在这个客户成了我们的忠诚客户!

韩国,奥运期间有一段时间金牌居然领先,我们给韩国客户发去了祝贺,得到的反应同样热烈,奥运会,两个韩国的订单,轻松的搞定了,现在一直不断的给我订单

第二个时间就是巴基斯坦的地震,有多少人关注了?为什么要关注呢,当时四川地震,巴基斯坦怎么表现的,大家不会不知道吧,奥运会巴基斯坦代表团出场时得到了仅次于中国代表团的欢呼,这是民众的认可!巴基斯坦地震后,我立马给所有客户去了邮件,很多客户是从来没有合作过,或者只报过一次价格,问是否平安,并说当时四川地震你们帮助了中国人民,这一次中国人一定会跟你们国家站在一起,共同渡过灾难。所有客户都回复了邮件,告知,平安,虽然最后不是所有的客户都给了订单,但是转化率要比单纯发邮件去催高出很多很多!

话不多说,敲字敲的手累,大家要抓住每一个机会,跟客户沟通感情。

攻心销售!

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以上文字写于2009年,已经过去了三年了,这个事件营销为我带来了无穷的订单,今年又是奥运年,找到了很多话题跟英国人去聊,搞定了三笔订单;泰国的洪水等等,文字虽旧,方法依然可行!

客户寻找篇之七:合作之前,不要妄图与每一个客户做朋友

这是一个有意思的话题,我经常说,我们要分析客户,了解客户,熟悉客户,也说,让客户了解我们,记住我们,但是我从来不说我们要与客户做朋友,为什么?

因为我一切从实际出发,不像alibaba培训的某些讲师那样,脱离实际,满口的理论,误人害人!

我还是那句话,所有的方法或者原则都要按照实际情况的变化而调整,在我刚刚做外贸那会,那是2002年,消息量极其缺少,尤其是当时国外欧美发达国家网络已经足够发达,但是中国的网络却刚刚兴起,一台电脑上万,一条网线上千,而且是拨号上网,速度极慢,为自己的企业做个网站,更是一种极其超前的现象!

这就意味着客户能看到的信息少之又少,他要想从中国买到便宜的东西,就要珍惜现有的信息,他会很有耐心的跟你谈判,跟你讨价还价,也会很乐于跟你进行一些其他方面的交流,因为当时的中国是神秘的,他们也想了解。

这种状况可以说一直持续到2006年左右,2006年中国的网络迅速发展,大大小小的企业都建立了自己的网站,客户想要购买一个产品,随便一搜就能找到成百上千条产品,他可以随意的挑选供应商,完全的买家市场!

这个实际情况就决定着客户对供应商的耐心在逐渐减少,愿意跟你谈生意已经是很不错了,你不要妄图再把客户在合作前变成朋友了,他根本没有那么多时间!

所以对我熟悉的人都知道我做外贸有一个特点,我在跟未客户沟通的方式基本上是邮件和电话,即时聊天很少用,除非我找到了我认为绝对能让他对我感兴趣的话题,例如我曾经分享过的两个客户,都是足球的狂热爱好者,而且我通过他的facebook和推特,了解到我们支持的球队相同,了解到他会在某个时刻关注某场重要比赛,我就有了足够的信心,在他看球赛的时候让他关注我,乐于跟我聊天!

如果我对此客户不了解,即便我加了他的skype或者msn,看到了他上线,我也不会跟他聊天,因为我知道,很多人在盯着他,他一上线,可能会收到n多条消息,这样对于他这些消息都是骚扰,起的作用是相反的!

所以,奉劝一下大家,合作之前,不要妄图跟客户做朋友:

首先客户每天收到很多条信息,除非你非常有优势(可以是价格优势,付款方式优势,你对客户的了解优势),客户不会特别在意你,生意都不想跟你谈,会愿意跟你谈私事?

其次,近几年中国的外贸骗子已经让很多国外客户对中国人有着极深的防备甚至仇恨,作为商人,他可以从中国买,但是只是生意而已,不及其他。本身对你就有防备,会跟你做朋友?例如化工行业,2009年,石家庄的化工外贸企业(一部分)给了中国的化工外贸几乎毁灭性的的打击,光三聚氰胺这一个产品,我手头就有四个客户被骗,涉及金额700w人民币。

当然这不意味着,感情投入在当今外贸中不再有效,但是有个大前提:你真正的了解了你的客户,确切的知道了他的喜好,关注点!

而且,建议大家把这些生意外的沟通放到非工作时间,这样一方面不影响客户工作,另一方面,当客户离开了工作岗位,心情放松,也利于沟通!

外贸,最根本还是产品的价格,质量,付款方式,货期,销售员的专业这些关键的因素,商人永远是利益为先,我有个为合作者的客户总是跟我说,我们是朋友,我们要精诚合作,但是一旦涉及到了生意环节,要么价格不合适,要么付款方式不合适,依然是不会跟我合作。

我们分析客户,了解客户并不是为了跟客户在合作之前做所谓的朋友,而是通过分析和了解,确切知道客户的关注点,兴趣点,尽力的减少原本横亘于陌生人之间的距离感和不信任感,让我们的推销更有效而已!

订单篇之一:客户如何筛选供应商,做出采购决定

一直在做采购,形成了自己一套的筛选体系,这套体系是跟着很多客户学的,从他们身上学到,综合而来的,虽然不能代表所有的客户的观点,但是可以代表至少一半以上客户的做法,希望对大家有所帮助,我还写过一个帖子,告诉大家采购喜欢什么样的sales,后续发出来!

我按照时间线进行分析,假如我要采购产品A,之前我从来没有采购过,或者没有从中国采购过,这次呢,我就把采购范围定义在中国:

第一步:

当然是搜索供应商,我习惯用google,因为我习惯用客户给我的英文名称进行第一步搜索,翻译成中文,可能会出现某些误差!如果我就定义在中国采购,我就会直接搜索China A,然后出现了大片的搜索结果,这个时候第一个容易产生误解的点出现了,现在的所有推销都告诉你,我们要让我们的结果出现在前面,容易让客户点击,但是我告诉你,不一定!

当出现众多的搜索结果的时候,我不仅仅是要看关键词,还要看匹配度!

什么是匹配度,就是关键词,跟下面那几行短描述的匹配度!如图

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就是说,图中1是我要搜索的关键词及结果,2是对这个关键词的描述,我要在2中看到匹配的描述,证明这个产品真的是我确切需要的产品我才打开!如果是风马牛不相及,我会先放一下,去后面找,除非我找不到更多了,我才会回来看!

所以,我们做宣传的时候,一定要注意两个问题:

第一,产品关键词的选择,很多关键词很热,但是竞争激烈,有钱的供应商都已经购买了排名,把你压的死死的,如果去血拼,估计利润都给了推广的公司了,这个时候就要经常用长尾关键词,长尾关键词定位更加精确,虽然流量热度远远低于主体关键词,但是只有有人搜索,就是专业买家!长尾关键词的组成和选择我会单独开贴。

第二,也就是常说的三个标签的问题,也已经写过,由于篇幅较长,图片较多,我会单独开贴!

第二步

如果是供应商的自己的网站,进入网站进行浏览,浏览需要的产品,如果描述清楚,图片清晰,我会直接找到邮箱发邮件,通常我会发至少10封邮件出去问价格!这里要注意,产品描述还是要匹配,清晰,至少你要告诉我这个产品用在什么途径上,因为很多时候客户告诉我,我需要一个用在某领域的产品,需要你提供的信息进行确认!如果上面还写着分类,参数就更好了!

这里有个小细节,很多老外是用客户端写邮件(当然我不用),例如outlookfoxmail等,如果你网站上留的邮箱是链接,对方直接点击就可以打开客户端,直接进行邮件撰写;次之的是直接复制邮箱,放到收件人!有一些比较2的网站,资料不允许复制,甚至用了图片,就会很让人反感,要一个字一个字的录入,烦人不说,还可能写错,这点不少中国的网站存在。

如果进入的网站是b2b的宣传,这种情况存在很多,因为b2b权重高,能让结果很靠前。我的第一反应是点击留在b2b上的网站链接,进入主网站进行浏览,如果这个时候,是你做的宣传,但是你的主网站上没有你的联系方式,那你就傻逼了,就等于给别人做了宣传!

绝大部分的b2b,不注册是看不到邮箱的,我也不可能去注册每一个b2b去查看邮箱,这个时候如果图片上打了水印,或许给自己保留了机会,这就是b2b的注册技巧,我一直在强调的,很多人说b2b没效果啊,不琢磨永远不会有效果!

第三步

供应商资料的整理,这一步其实对于绝大多数的买家是不存在的,尤其是边查找边发送邮件的买家,他们是直接发完,关掉,等待卖家报价!我也是如此!

我还会在发邮件的同时,稍微存一下联系方式,注明某公司名称,以备查找,绝大部分根本不是如此,发了就是发了,不留查找档案!

这种特点决定了,你在回复的时候,尽量要简略的语言稍微做一下介绍,如果是大公司,众多证书,也要提一下,因为可能客户都忘记你是哪一家了!一定要有落款,留下各种联系方式,而且,如果你的产品可以做报价单,就给客户做一个报价单,报价单一定要有抬头,联系方式,还要排好版,让客户下载可以直接打印!

我曾经从俄罗斯采购某种产品,某家报价略高,但是人家的邮件里报完价之后,付了一个报价单,写明,我已经准备了报价单供您备份以方便检阅,我已经把版面排好,你可以直接打印!我当时就把他作为了首选!

买家不整理资料,还决定了,后期要不停的跟踪,因为我这一次定了某一家采购了,其他的根本不会再看邮件!如果后期你再不跟踪,可能我就把你忘死了!

第四步:

筛选回盘!

这是采购非常重要的一步,我看回盘的第一眼就是看价格,例如我发了10封,回了9封,价格分别是10001100,11501200,990,1020,1400,900,1500.

这个价格序列里面,最高的1500一般是会被直接k掉的,当然如果这个回盘技术性很强,很专业,让我感觉很舒服,或许我还会给他一个机会,如果回盘很简单,草草了事,价格还那么高,一点希望都没有。

至于最低价,我是不会一下子做掉的,我会拿着这个最低价再稍微的降上一些,例如800,去砍价!看各家供应商的回应如何!

只要有其中的几家松口,我就会紧追不放,如果只有最低价那家松口,我可能会认为他是骗子!估计也不会敢买!

这个过程没法详细说,因为每个买家的讨价还价的习惯不一样,我是直接给出一个目标价,看看各家的回馈,最后看主要价格集中在哪个范围,从这个范围内,寻找一个最低价,而不是找一个脱离这个范围的最低价!

所以,报价一定不能离谱,太高,一定会被做掉,太低也很危险,至少你要保证你的报价,不要偏离目标太多!

第五步

拿中国的供应商价格跟目的国的价格比较,看看利润有多大!

这部分后面详解。

第六步

根据第五步得出的结论,做出决定,是继续去压价,还是购买!

这个时候很多人会发现,为什么客户告诉我接受这个价格了,后来又突然反悔,很多时候与这个有关系!

国际采购商采购基本上离不开以上步骤,可能步骤不会那么明确,不会那么的严格,但是内容都不会少,知道了对方的做法,我们的工作就会有的放矢!

订单篇之二:客户如何核算成本,比较价格,做出采购决定

很多人很奇怪,客户是怎么做购买决定的,我做过很多年采购,给他们算成本算的多了,今天给大家写一下:

首先告诉大家客户要进口一批货物有哪些成本:

产品价格(CIF+关税+增值税+目的港清关费用+拖车费用+银行费用+其他的可能费用

举个简单的例子来说,如果客户采购一种原材料,价格是CIF1000usd/吨,那么他的成本就是这样算,假设关税是6%,增值税是17%,那么这笔采购,客户的综合费用就是:

1000+1000*6%+1000+1000*6%17%+目的港清关费用+拖车回工厂的费用+银行手续费(信用证产生的费用,例如电汇产生的费用等等)+其他的可能费用

1000*6%是客户需要交纳的关税

1000+1000*6%17%,是客户需要交纳的增值税,增值税的交纳基准价格是含有关税的总价格

那么整体加起来,就是客户的成本。

那么客户会拿着这个价格进行比较,跟什么进行比较呢?

第一轮淘汰:

首先是国内价格,如果报价高于了国内的报价,客户根本没必要进口,当然,除非你的产品质量过硬,大品牌!这是第一轮淘汰;

第二轮淘汰:

如果是中间商,他会加上自己的目标利润,跟客户的目标价进行比较,如果这个价格跟最终客户的目标价价格差距较大,中间商无法说服客户接受的时候,你的价格就被淘汰了,如果你的产品真的相当有优势,或者生产者很少,客户会回来给你讲价,因为他的目标利润已定,上下不会有很大浮动,他就会狠狠的压你的价格!

这种客户,如果最终客户始终接受不了他的价格,你再怎么逼他也没有用,不如直接站在一个战壕里,问他有什么可以协助的,帮他弄他那下订单,大家一起赚钱;

如果是生产商,他会把你给的价格带入到成本核算中,得出一个下游产品的成本价,加上自己的各种利润,来看,自己的产品是否在市场上还有竞争力,如果有,恭喜你,你会进入实质的谈判阶段,如果没有,除非你的产品很有其他方面的优势,或者很独家,客户会直接把你淘汰掉;

这样经过两轮淘汰,剩下的几个选择,开始互相压价,寻求最好的一个offer

应该是绝大多数的客户是这样选择供应商的,针对这些我们应该走什么?

第一,报价千万别离谱,我说过很多次了,太高或者太低,大多数情况下,客户就不理你了,太高了,没有降价的必要,太低了,形同骗子;

第二,尽量能够了解到目标国家内部的价格,这对我们定价很有帮助;

第三,充分了解自己产品的优势,亮点,不至于被当做平庸的报价直接被淘汰,下面还有回旋的余地;

订单篇之三:如何做一个让buyers青睐的sales。。。

做采购有一段时间了,为不同的客户做过国际采购,几乎接触了所有的产品,钱没赚到几个,行业倒是都稍微有了点了解,更主要的是,让我的出口销售,更加有经验。因为,我确切的知道了采购者的心理,知道了一些采购习惯,让我再出口经营中更加得心应手

1.回复要及时;这个估计大家都知道,如何及时呢,最好是第一时间看到询盘,如何能第一时间看到询盘呢?电脑上尽量用桌面邮件,foxmail啊,outlook啊,设置来信提醒,只要你在电脑前面就能第一时间看到客户来信;有条件的可以设置手机邮箱,这样无论你是否在电脑前面都能第一时间看到客户的邮件.第一时间看到,第一时间回复,如何能及时回复?

这点说起来容易,其实需要准备很多东西,例如我会汇总一个表格,上面是各个主要港口的最新价格,到时候就不需要拿到询盘临时要价格,耽误时间。反正报价常用的信息,你都可以试着整理下来,以便查询!当然有些产品很难做到马上回复,那么尽量也给客户回复一封邮件,声明来信已经收到,我们正在紧张的处理,我们将会在一个小时(需要的具体时间)之内给您报价!

这个不建议用自动回复实现,具名回复更好!设定自动回复时间,如果有条件,设置每天的下班时间自动回复,无条件,每天下午手动开启吧。细节往往决定成败。反正每当我收到类似这样的回复,我会觉得对方很用心,可以试试。

再说下回复如何让采购重视吧,只从时间上,很多人是按照对方国家的上班时间发送,但是大家都这样发送的时候,就没有什么效果了,你的邮件一样被埋者众多的offer当中,所以我们说的第一时间发送是,如果有条件,要在对方发送询盘,你收到询盘的几分钟内做出反应,反应可以是报价,也可以是某些说法,先给客户一个印象,然后发了offer之后,如果有电话,一定要去个电话,告知客户。反正我是喜欢这样的sales

2.回复要专业全面。我希望我收到的Offer能够让我一次性了解到供应商的所有交易条件,价格,付款方式,包装,集装箱容量,有效期,装船期,而不是我追着问,如果offer多了,我可能连问都不会问,除非你的报价真的很有吸引力!因为我要综合考虑采购成本,这个不多说,之前我写了很多阐述这个观点的文章;

还有一个原因,因为很多采购并不是最后决定者,他们要向领导汇报所拿到的offer,领导会综合考虑,而你的询盘越全面,可能就会越被看重

3.采购分为很多种,有些采购是定向采购,就是几种产品,对产品都很熟悉,而某些采购,每天却是接触不同的产品,例如我曾经做过上千种产品,我对这些产品根本没有直观的概念,我也不知道你给我报价是不是就是老板所需要的产品,那么最好,你在offer里面给我一张图片,能够清楚地描述产品性质,特征的图片。方便我向老板询问,或者向最终采购方询问。

4.关于报价单,很多产品的报价需要用报价单的方式实现,我有个做采购的哥们曾经采购过大型机械,有的报价单达到了40多页,那一次总共拿到了11offer,他是看不懂的,他需要打印这些报价单,给老板,结果其中有几份,排版极其混乱,一打印,全乱了,直接放弃!所以建议大家报价单做完之后预览一下,保证基本格式,保证对方拿到就能打印使用!

5.关于报价,报价之前建议大家先了解一下市场,了解一下同行,千万别太离谱。怎么了解?方法很多,马甲法,fanqiang注册个邮箱,发封寻盘到同行那里,假惺惺得讨价还价,拿到他说得最低价。我采购过一种产品,发了12个寻盘,都回复了,大比分价格是1200usd per mt,有一个哥们一开口就是1500,还信誓旦旦得说绝对质优价廉,无语。。。  

6.关于讨价还价,如果你价格离谱,我根本不会理你,我跟你讨价还价说明希望能合作,没人喜欢一口价,我回复目标价不会只给你,而是给所有我认为靠谱得供应商,我不喜欢你墨迹,因为事情太多,没时间叨叨,要么你能接受,要么给出你能给得最低价,别磨来磨去,你不做有人做。  

7.有些产品我也不懂,例如专业机械,客户找我,我根本不懂,你追着我问详细参数,我不知道,没法回复你,你说没有参数不能报价,我也没辙,有些供应商会给我一个参考,给我一个最常有得作参考,我会拿着问客户,这套如何,需不需要订制之类,我还会继续跟此供应商沟通。其他得追问得,抱歉,回答不了你

8.你的心思请别让我猜,我猜来猜去也猜不明白,干脆就不会猜,中国人出了名的含蓄,喜欢犹抱琵琶半遮面,躲躲闪闪,意味深远!可是我们在卖卖东西,不是在文学创造,有时候你想说明白都会产生一些误解,更别说你想用上一些比喻,拟人等无数的表达技巧。我一开始工作,有位前辈是老外,荷兰人,他的工作方法令人咋舌,直来直往,有什么说什么,例如,你这个价格我接受不了,你不降价我就没法采购,很多人接受不了这种说法,感觉是威胁其实不是,只是直白的表达自己的意思而已,于是我就学会了,受益匪浅,客户觉得跟我交往非常痛快,非常简单,不用猜,我会一五一十的把事情分析给他们。

现在我采购也是,我可能拿到七八个offer,有一个是500.其他的可能是540550诸如此类,我会直接发封邮件告诉所有的卖家,450是我的底价,如果可以请发PI,如果不行,抱歉,没订单。可能大部分的销售员会说我们的质量如何好,如何让你放心,如何有优势,说一大堆,然后说sorry,我们只能降10个美金,还是高于500很多,有的就比较痛快,会直接说,ok,为了表达合作诚意,我们愿意少赚点,最低价510,如果你不能接受,我也无能为力,公司不可能没利润,诸如此类,我就喜欢这种,痛快,利索,我会知道,至少这个价格已经让对方很接近底限。

所以,外贸里别含蓄,别让采购去猜,尤其是某些产品,一个询盘出去,回来无数封报价,我们没有那么多时间猜!

9.还有一个问题,看到了很多文章都没有涉及到的一个问题,就是谈判中的关注度问题,例如说,我曾经采购一种文件夹,每个文件夹夹15页最普通的那种,一切很顺利,供应商给我报价1.4个美金,我告知了客户,当然加了利润,客户需要几天来确认,四天吧,供应商急了,以为我有了其他的更好的选择,猛然来封邮件,推荐了一种新款,每个文件夹25页,有特别的标签设计,方便备注,的确是相当好,我很感激他的推荐,每个2.4美金,但是我不可能直接找他买,我又询了几家,找到一家更为合适的供应商,合作了。

所以谈判中,大家一定要让客户专注于这个产品,我曾经采购一种拖把,指定了某个型号,希望对方提供这个型号的图片等等参数,结果大部分是发了一个样册过来,上面n种产品,sales说您看吧,在第几页,第几个产品就是,我顿时纠结了,发现了的确很多好东西,就有点心猿意马,原本简单的一次采购,虽然最终我跟客户谈成了大宗,但是耗时了3个多月。

你买什么,我就告诉你什么,其他的我不说,你买A,我就告诉你我的A的优势,价格,服务,货期,实例照片,等等,如果真的发现因为某些问题卡住了,可以提出发样品,缓冲一下,或者实在是你的这个产品跟竞争对手没有任何优势,再尝试着推荐!再或者已经合作了,再推荐!

我曾经借助推荐拿下了我到现在为止最大的订单,297w美金,一套设备,大型的市政设备,包括工程,就是当时我们的有款产品,跟青岛和上海的同行一比较,没有任何优势,客户也提出了这点,于是我果断地退出了我们的专利产品,比同行的产品高出了接近100w美金,但是优势相当相当明显,客户来了公司,我们演示了一下,带到已经有的市政工程,几十层大楼的供水,高峰期没有任何问题,客户没有犹豫,直接签单。

订单篇之四:客户为什么会下单给你,而不是别人(三篇)

.感情因素

任何人做大部分选择时,实际上都在考虑成本,选择a而不选择b是因为觉得选择a得成本相对的低一些。
同样道理,客户之所以给你订单而不给别人,是因为他觉得把订单给你是最节省成本的,那么我们发着推上去,要想拿到订单,就让客户觉得他得成本最节省或者相对节省。

那么在外贸中,影响成本的因素有哪些呢?价格当然是一个非常重大得因素,但是只有价格吗?非也,还有其他得例如:交货期,付款方式,基本上影响成单的最大因素就是这三个:价格,交货期,付款方式!

当然有一种情况,我们需要排除,就是感情问题,在感情世界里,有时候时不计成本,可以说大多数时候时不计成本的。

到了外贸里就是,如果,这个业务人员跟客户投缘了,脾气相投了,让客户觉得专业真诚了,即使这三个要素不是最优,也照样可以拿到客户!

我上一份工作的公司有一个业务员,85年的小姑娘,就有这么一个客户。
我招这个小姑娘进公司的时候,她完全没有任何经验,就是外语好点,什么函电,什么外贸知识几乎不懂,但是有两点打动我:沟通能力强,真诚,有亲和力;再就是学习能力强;本来把她定位在助理,协助一下我的工作,顺便培养一下看是否能够成才!

就是这样一个小姑娘,却能一个接着一个拉单子进来,她平时如何跟客户沟通,让客户那么喜欢她,其实我也不知道,我想应该很大成分时她的真诚,亲和力和主动积极吧。

做管理闲来无事,有时候跑到她电脑旁边看她跟客户谈判,我亲眼见识了她的一个订单过程,客户问,价格多少了现在?她回答,2000usd。客户:你这个价格比较高啊,我接到一个报价1800usd呢,能不能便宜啊,便宜我就下订了。她的回答:不能了,不好意思,就是这个价格。

客户的回答让我瞠目:准备合同吧,我信任你!

一个单子就这样成了,第一次合作啊,我当时那个惊讶,难以言表!
当然这是个特例,她手头上也就是这几个客户,但是就是这几个客户,让她得订单连接起来,成绩斐然。

这就是不计成本的例子,就像是谈恋爱,就是看上眼了,有情饮水饱,跟着你吃糠咽菜也跟了。这些东西我没学会,也没法给大家讲,只是先排除这个特例,下面我们将转入正题!

当然,试着让客户去认可你,是一种营销手段,这叫做卖东西不如卖自己!

.价格和交货期

上面我们分析的时候提到了三个要素:价格,交货期,付款方式,是影响订单的三个最重要要素,这三个要素按照重要程度排序,估计很多人都把价格排到第一位!

的确,价格对订单的影响是显而易见得,你最低价不一定能够谈下客户,但是最高价却往往第一个被淘汰,这几乎是人类共有的习惯!现在竞标都是直接把最高标价者淘汰,价格得影响可见一斑!

很多外贸业务员都有过这样的经历,很有购买诚意的客户,因为自己报价太高而丢掉,甚至报价过高,直接被吓跑,再也没有主动跟我们联系!

于是往往形成了这样一种错误的想法,外贸就是价格战,价格越低拿下客户的可能性越大,正是在这种大环境的驱使下,中国的外贸同行们,互相压价,斗得不亦乐乎,而国外客户却是坐收渔翁之利!

(先牢骚一下,牢骚归牢骚,自己的同行为了抢市场,拼命降价,甚至把刚刚调整到9%的退税中的4%让给对方来打击我们,我们怎么办?自命清高?那最后就都喝风了!即使我们不像对手那样让出4%得血汗钱,也不能让这个差价拉开太大,否则我们就成了第一个出局者,连上台的表演机会都没有,节目就被毙了,不就冤死了)

很多人就说了,我认为的价格很低了,怎么客户还是不要我的货呢?老板告诉我了,不赚钱了都,客户还是不要啊,咋办?

这里有一个问题出现了,你认为或者你老板认为你的价格很低了,是如何获知的?但从自己工厂的角度?还是问的同行,我有个哥们很老实,刚开始做外贸,去问同行,你的某种产品多少钱啊,对方问,你多少啊,他实实在在的说了一个数,对方说,恩,不高不高啊,没问题啊,我们也基本上这个数,甚至要高!

他信了,所有的报价出去石沉大海,知道某一天有一个热心的客户告诉他,他的价格比同行普遍高出很多很多……而且包装也不合算,造成一个集装箱容量比其他客户少,单位海运费增加……

商场如战场,想要了解同行,直接问实不可取,兵者诡道,你不会把自己变成客户吗?

只有真正的了解了对方才是真正的竞争,否则,所有的工作都是盲目的!

但是真的价格最低得就是拿到订单的吗?未必,交货期和付款方式这两个因素不是不起作用,甚至有时候比价格更起决定作用!

引入一个不恰当的例子,但是能说的更清楚,一村剩女,每有男子找老婆,总有一堆应征者,最后呢,剩下了几个条件(相貌身材等)差不多的姑娘等待男方做出最后决定。

情况一:男子老爹病重,于十天后肯定将去世(设计情节,请勿当真),过世前一定要见到儿子成亲,于是第一考虑条件就成了时间,经确认十天之内不能成亲(为什么不能成亲,不知道!)的姑娘排除(这里面也许就有一个要价(彩礼)最低的!)

这种情况在外贸里面经常见,尤其是客户是中间商,他们已经跟终端客户基本上确定了最迟交货期,扣除海运时间,我们的交货期他们将是他们考虑的重大问题。

终端客户也不仅仅有一个两个中间商。当其中一个中间商,为了多赚点钱,重点考虑最低价供应商,却始终不能满足交货期得时候,他们可能丢了这个单子,因此他们宁愿少赚一点也不能不赚,

还有一个例子,例如马上圣诞节了,很多的礼品厂都接单接到手软,这个时候客户再下单,可能就要拖到很晚,甚至有可能耽误圣诞前销售,他们就会考虑交期问题;

再或者,价格处于高点的时候,我要进口,必须在这个月卖完,否则下个月一跌价,就要赔钱,很多人说你可以不买啊,不买意味着你要丢掉一些长期客户,有些时候丢了就不一定会回头……

在这个过程中需要的是你对客户这种心态的把握,只要把握住了,就等于捏住了蛇的七寸,即使到时候你的价格不是最低,他能不就范吗?

9月份有一个单子就是这样,同行提供了每吨低于我们24美元的价格,但是就是满足不了十天内交货的条件,而我们当时果断的将不是很急的一个单子,挪到后面,顺顺当当得接下了订单,当这个月今天,我们总共接到这个客户11个柜的订单,完全是因为当时的一个判断和决定!

当然我们因曾经因为满足不了供货期,低价也被客户踢出局的时候,这就是供货期的影响!

而且当我们判断准了客户,完全可以把交货期作为谈判的一个工具,如我曾经分享的那两个客户正是抓住了这点,"如果你继续纠缠价格,而不下订单,我们可能就不能按照既定时间交货了,因为我们手头马上有个信用证或者预付款进来,优先安排,您的货物就只能往后排了".

客户会权衡,失掉订单,失掉客户和少赚几十美元哪个更合算!

.付款方式

情况二:男方已经基本上确定其中一家女子中选,因为他们要的彩礼最少。结果对方要求婚前一次性付清所有彩礼,恰好这时候,男方一下子不能拿出这么多流动资金或者有但是想要投入到能产出更多回报的领域再或者怕一旦提前给了女方所有钱,自己的主动权就让渡出来,怕被动,谈判未果,于是崩盘。于是选用备选,双方达成协议,由第三方(身份比较特殊,比较公正,非男方家人,掌握着男方的一部分家财)担保,婚后三十天内付清,皆大欢喜!

能看出来,这里指的是付款条件。

TT最方便的,前TT是对卖家最好的保护,但是对于买家来说,

第一方面,资金安全的问题,全部把钱给你了,你会不会是骗子?

第二方面,对方全部TT预付后,等于完全让渡出了贸易的主动权,任卖方摆布,有什么问题都不好解决;

第三方面,资金流动性,给钱后,可能几个月之后才能拿到货,资金却早也不能为自己创造增值价值;

第四方面,万一我这时候正好缺钱,又必须买进产品怎么办?

第五方面,假如我的货币处于汇率低点,如印度的卢比,即时汇率501美元,预测一个月后会变成451,这意味着,如果一个月之后付款,同样是一美元,我可以节省5卢比,如果是60000美元则可以节省30万卢比!比即时汇款实际上是节省了6666.66美元,价格稍微高点又怎么了?(这是印度客户给我算的帐,我觉得很有道理!)我们的目标是前TT,也会尽量的去每单按照前TT去谈,但是太执着于这种付款方式,可能会逼走一大批客户,毕竟前TT对于买家成本是如此之高,能够在第一次合作中接受前TT的少之又少,当然除非你谈单超一流,总是能让意向客户签单,而且是前TT,希望你能够跟我们分享一下。

现在国际贸易中,信用证是大家最愿意采用的方式,说最愿意,不是绝对的,对于买方,希望采用CAD或者后TT,再或者DADP,对于卖方,当然是希望全部前TT。当双方争执不下的情况下,信用证将是最好的解决方式!

一方面,由银行担保,卖家能够拿到钱;另一方面,买家可以暂缓资金压力,保证自己的安全,和贸易主动性。双方共赢,找到了共同点,谈判要顺利的多!

我报价时候有一个原则,层次性原则,提出几种付款方式供对方选择,前TT,价格多少;信用证即期价格多少(往往高15美元每吨);30天信用证,价格再高20;然后在后面往往会建议采用即期信用证,因为是我们第一次合作,我们不会强烈要求前TT,我们是有充分的诚意合作的!

前几天刚刚挖来了同行一个客户,印度的客户,在印度同行业中规模处于第二位,上市公司。做的是即期信用证,开证行亚洲某大型银行(想想就知道),交货期20天,试订单30.6吨,两个小柜!

就是按照上面第五条的计算,他们很有信心(不知道听到什么消息了?),一个月后汇率变成451,我们的价格比同行高出40美元每吨,不过同行要求前TT,而我们按照上面的层次性建议他,报价后没有五分钟,就来了电话,超兴奋,说谢谢我们提醒了他,这样实际上每吨货能够省下210美元,210减去40,还能省下170呢!

这就是付款方式的成本。包括我刚刚收到的韩国90天假远期信用证70000美金,也是采用付款方式拿下的单子,我们价格比同行最低报价高出72美金每吨,但是就是因为给了对方融资的机会,对方选择了我们,下个月这个客户的合同已经订下,116日全TT4个小柜的货款!这就是上次合作建立的信任!

做生意要胆大心细,胆大就是要敢于去突破一些模式,都说经济危机,信用证也不信用,信用证为什么不信用,除非开证行倒闭,但是除了美国的个别银行倒闭外,还有几家银行倒闭了?面对一些大客户,该采用一些手段一点要采用,要知道,大客户难求!

要心细,就是要考虑全面,不能盲目的乐观,包括一切的条款,必须清楚,了然于胸,不然出了问题,就是大问题!

订单篇之五:你凭什么让客户更换供应商

我们所处的时代不好,客户已经被瓜分殆尽,就如同一个瓶子,如果是空的,你可以轻而易举的倒水进去;如果是满的,如果想倒水进去,只能清空原有!

那么我们要跟客户合作,首先得让他有更换供应商的想法,如何让其有这个想法呢?

首先我们要知道,更换供应商对于客户来说有何成本和风险!

1.价格

一般来说,客户会认为,原有的合作伙伴提供的价格比较靠谱,高也高不了多少,想让他更换,除非你的价格相当有吸引力!例如他提供1500,你也提供1500,或者超过1500,单从价格方面来讲,客户完全没必要更换供应商。

——解决这个问题的方法:

很简单,你想让客户"喜新厌旧",你就必须付出点代价,价格方面做出让步。

2.质量

客户使用原有的供应商的产品已经非常顺手,对其质量已经有了信任感,哪怕价格稍微高一点,客户也不愿意买低价货的时候买到次货。中间商买到次货,卖给终端客户,是砸客户,砸自己的市场;终端客户买到次货,直接影响生产,造成生产停滞,生产成本增加,丢客户,砸市场!

——解决这个问题的方法:

A.免费样品法,当你确切知道,这个客户需要你的产品,而且从中国采购,采购稳定,那么可以主动提出给客户寄样。我一般是免费,因为我的产品不值钱,无非是出点快递费。试想,客户如果没有更换供应商或者增加供应商的想法,你提出让对方买你的样品,客户会同意吗?

B.样板客户法,通过免费样品法,会拿下一部分大客户,有点名气的客户,那么这部分客户将会成为你的样板客户,例如,我手头有两个客户是他的行业里面最大的,大家都知道,于是,我就直接告诉他,ABC公司是我的客户,我每个月给他提供20个柜子的产品,不必担心我们的质量,我不想砸了我们自己的市场!如果你没有大客户,也很简单,你可以找个大点的公司,大公司部门多,关系杂,而且很多部门之间不交流,就说这个公司是我的客户!我在没有大客户的时候就是这样做市场,撑死大胆的,饿死小胆的!

3.付款方式

客户跟原有供应商合作,已经形成了较为稳定的付款方式,例如TTCopy of BL,或者信用证。第一次合作,你不信任他,不接受copy of BL,很多公司也规定不接受TT,你凭什么让客户选择你?

——解决这个问题的方法:

A.接受对方的付款方式

B.或者劝说客户接受自己的付款方式,如何跟客户谈判付款方式,写过了,将在谈判篇更新。

C.建设性的提出一些对双方都有利的付款方式,例如假远期,这期培训我讲到了假远期信用证,假远期,让受益人直接拿到了货款,也能让买方,享受一下银行的信贷!

4.欺诈风险:

客户信任原有的供应商,可能其价格,付款方式等都不是最优,但是就是怕被骗,所以宁愿维持原有不更换!

——解决这个问题的方法"

A.专业加职业,让客户对你产生信任感,链接如下

B.样板客户法:同第二点

C.我还会给客户发送之前我们走货的提单,抹掉一些重要信息给他,让他知道,我们是专业做这个产品

D.照片,图像资料,例如工厂,办公室,实验室,等等

5.潜规则

客户之所以选择原有供应商,是因为有潜规则,例如,私佣,暗佣,例如,美人计。很多公司有专门的采购经理,采购是肥差,就难免出现这种情况

——解决这个问题的方法

A.讲究气节,讲究人品人格,果断放弃这个客户——貌似很多人会这样说,不知道你会不会这样做,反正我不会

B.旁敲侧击,投其所好,以利诱之!我曾经写过如何利用佣金开发客户,后续放出

C.兵行诡道,饶过采购负责人,直接联系老板,这招只有在迫不得已的时候使用,因为很多公司既然有了采购负责人,可能老板会直接推给负责人,如果你有幸找到了老板邮箱,发了封邮件,客户直接把邮件给了采购负责人,那么你就被判死刑了。当然也不是没办法,鱼死网破,我不做,你也别舒服,这是下下策!

D.离间计,这招比较毒,我用过一次,到现在还觉得愧对那位采购经理,我们济南的同行,有个孟加拉客户,维护的相当好,无论我的价格如何低,都不理我,我猜测,是有潜规则,于是,我模仿了同行的邮箱,发了封邮件给网站上的邮箱,就说佣金打入哪个账户啊,请指示,于是……惭愧惭愧,除非你跟同行有血海深仇,否则别用!

6.说不清道不明的感情因素

很多单子很奇怪,客户选择的供应商没给自己任何好处,价格也高,付款方式也合理,但是客户就是铁了心,无视其他的一切供应商,这个就只能解释为,王八看绿豆,王八吃秤砣……

——解决方法

A.放弃

B.找不同的渠道,了解客户,分析客户,得知其性格,其爱好,做他喜欢的人!这个内容在后续的分析客户篇放出!

C.跟踪客户,也写过了,不给链接了,自行查找吧

这个过程就是劝降的过程,历史上有个名人叫郦食其,刘邦的谋臣,据说可以凭三寸不烂之舌,为刘邦拿下一个又一个城池,猜想其劝说无非就是告知其中利害,你投降如何如何好,你顽抗如何如何不明智。

同理,你选择我,是如何如何好,不选择我,是如何如何的不明智,也可以用到谈判里!

订单篇之七:你有没有因为以下原因丢过单

外贸,终极目的就是订单,所有的宣传,积累都是为了最后的订单,成单不易,丢单却很容易。

价格高,付款方式不合适,货期不合适,都会让客户离你而去。

除了以上几个原因,还有一些其他的细节原因,我列举一下,你有因为以下的原因丢过单吗?有就说下自己的经历呗!

1.跟客户谈判时,跟自己的同事嘻嘻哈哈,说笑,却又不给客户解释为何发笑,让客户觉得莫名其妙,觉得貌似是在笑自己!

我曾经去越南采购某些东西,到了其中一家工厂,一直是很满意,本来是打算从他们采购的,结果到了最后看厂的时候,是一个技术跟销售陪同,我在四处看的时候,销售跟技术用本地语言不停地聊着天,而且不时的哈哈大笑,我不知道他们为何发笑,就问,what happened?对方的答复是nothing!这让我心里很不舒服,最终也没跟对方合作

后来跟我很多客户闲聊,说起这个事,我问,是不是我的想法有问题,因为这个原因拒绝跟对方合作,他们的答复出乎我的意料,他们也不会跟这种销售员合作的,这种销售让采购者很不爽。

2.跟客户讨论生意时,动不动就公司规定如何,商业规矩如何。

这个我之前写过了,估计绝大部分人深有体会,当你用公司规定和商业规矩为说辞时,并不能说服客户,而往往起到反作用,客户可能再也不理你!为什么?很简单,因为你有你的公司规矩我也有我的公司规定,你公司规定只做TT,我公司规定只做LC,生硬的用这些作为借口,只会让双方的隔阂增大,不利于达成一致!

而说商业规矩,商业惯例,更像是在教客户做生意。我给出一封邮件,是一个哥们,说了公司规定和商业惯例之后客户的回复,代表了相当大部分的客户观点!

Cancel the order! I do not need you to teach me about business!We transfer money once the goods are ready for the first order!

For our subsequent orders we transfer 80% of the money once bill of lading has been handed to our forwarding agents, e.g., Schenkers, TNT. The balance we transfer once goods have been inspected upon receipt!

If our terms are not acceptable then we will deal with other manufacturers!

3.把商务谈判当成了辩论赛,跟客户争一时长短。

我原来有个业务员就是如此,客户说一句话,的确是非常的不对,没有可能,例如客户说价格目标价是1000usd,实际上1000是绝对不可能的,成本都不够,这个业务员就开始反驳客户,这个价格是不可能的,你一定拿不到这个价格云云,往往客户都丢了!

后来我告诉他,客户告诉你目标价是1000,只是在压价,这个1000根本没实际意义,你不必去纠缠于这个1000,客户只是为了让你降价而已!

4.一时兴奋,泄露了商业机密,给别人做嫁衣!

我曾经有个业务,一个男的,比我还大一岁,属于冲动型,当时有个德国客户过来谈判,基本上快签合同了,我起草合同去的时候,他陪着客户闲聊,两个人聊得很带劲,但是客户很狡猾,突然提出一个问题,你们这个产品,只有你们能做吗?

他倒是实在,说当然不是,还有几家工厂能做,这个技术本来就是我们从某某工厂拿到的……

客户走了,没签合同,丢了订单!

5.客户说,五天之后我会做决定,请你记住联系我,告诉我你的最好价格,结果五天后,忘了;

客户要求你在某天之前给他们报价确认书和某些文件,以便他们确认下订单,忘了;

客户下了订单,让你做合同,供他确认,忘了;

很低级吧,不过真实存在!

6.说的太多,该说的说了,不该说的也说了,客户没想到的忧虑也说了!

这个问题,很有意思,例如你跟客户谈判的时候,明明客户已经有了明确的下单意向了,只要你提出成交,签合同等拿钱就好了,很多人为了显示自己的技术好,专业,继续跟客户谈,提出了客户以前没有想到的忧虑。

例如原来做供水设备,中间有一个重要的部件是不锈钢罐,是焊接而成的,有焊缝,我们公司焊缝处理的还不错,当时客户看过产品,讨价还价后,要签合同了,我的业务提出了一个问题,我们的罐焊缝是绝对不会焊点脱落,漏水的!

客户一听,立马问,原来罐是会漏水的吗?业务立马解释,不会的,我们处理的非常好,绝对不会。客户开始自己嘟囔,我没有想到这个问题,谢谢你,我需要再考虑一下……

订单篇之八:总有一些订单注定你拿不下来,不要压力太大

人之所以痛苦,在于追求一些原本不属于自己,注定也不属于自己的东西。

做业务之所以痛苦,在于,明知这个客户确实需要自己的产品,也在从中国采购此产品,自己无论如何努力却也拿不下来。眼睁睁的肥肉,别人吃的满嘴流油,你只能自己偷偷咽口水。

可是你发现没有也有很多客户就是愿意跟你合作,别人也是眼馋,却拿不走。

所以,每一个人有每一个人的客户,每一个企业有每一个企业的客户,没有一个人能拿下所有客户,哪怕他再牛,再有经验也不行。

所以做业务要学会取舍,所谓取舍不是让你无原则的选择客户,也不是随意放弃客户,而是让你在尽了最大努力却没拿下客户的情况下,自己学会心里暗示,这是一个自我减压的过程,卸掉包袱轻装上阵的过程。

很多时候,业务员是自己放弃自己,而不是被公司或者老板所抛弃。

哪些客户注定不是你的呢?

此帖不设置回复可见,希望各位根据我的思路来先思考,思考方法让你获得是源源不断的灵感,而,一个帖子,仅仅是一个帖子而已。

客户要价极低,我方已经到了底限,无论如何,客户也不接受

客户要求必须dp,而我方只能接受信用证,客户,不让步,我方也不让步。

客户要求lc,我方拒不接受。。。

客户要求月初交货,我方无论如何赶不及。

客户需求量很大,但是要求却很不合理

。。。。

凡此种种

这些客户注定你拿不下来,因为你们之间有不可逾越的鸿沟。

这些客户你不需要纠结,不需要懊恼,更不需要苦苦纠缠,搜肠刮肚,寝食难安。

公司的规定你能改变吗?

客户的意志,你能改变吗?

如果费尽心思都不能,不如暂时放手。花点心思在其他客户身上。

这样想,你不会总寄希望于某一个客户,也不会因为丢失某一个客户而烦恼。

当然暂时放手不代表放弃,要跟踪,经济形式会变化,客户想法会变化,公司政策会变化,我们也可以通过有限的沟通让客户认可我们,那个时候,很多距离就不再是距离。

订单篇之九:外贸业务员如何解压?

外贸入门其实并不难,哪怕一点基础都没有,到论坛学习几天,用翻译工具翻译几个邮件,发给客户,外贸就开始了。

但是外贸做下去并不容易,长时间的艰苦奋斗,刻苦努力大部分时候并不能换来订单,这种折磨最难承受,哪怕老板开通,自己也扛不下来。

于是换工作,甚至改行。

所以外贸业务,要学会减压。

如何减压?

1.不要自视过高。自视过高的人往往好高鹜远,觉得自己很特殊,觉得其他人说的什么困难都是浮云,自己手到擒来。结果一上手,发现自己更差,这样压力会骤然变大。记住你是普通人,别人走的路你也要走,别人的困难,你也同样会遇到,别人辛辛苦苦得来的成就你怎么可能一下子就拿到。

2.不要太在乎第一单时间,产品不同,开发市场需要的时间就不同,公司的基础不同,积累客户的速度也就不同,不要盲目对比。

3.丢单这个说法其实不严谨。自己的东西丢了才能称之为丢,客户本来就不是你的,谈何丢单?所以你必须这样想,成单实际上是你赚了,谈不成你没赚也不赔,而且赚了实战经验。

4.不要只看到别人的成就,更要看到他的刻苦,用心和技巧方法。只看到成就,容易自卑,看到了成就背后的东西才会让你知道他的成功并不轻易,却也不神秘,只要你踏实工作,也可以。

5.注册b2b没询盘不用慌,你是不是开始收垃圾邮件,广告邮件了,这说明你已经可以被搜索到了,这就是一个进步,客户也能看到你了,可以守株待兔了。

6.发开发信没回复也不用慌,至少客户没直接拒绝你,没说不需要,没说你不要再给我发了,或许暂时有合作伙伴,或许暂时没看到邮件,或许他某天就突然想到你了,我就有一个这样的客户,2012年给我回复,居然回复的是2009年我从ec21上发的站内信

7.谈不下订单不要怕,你失的越多,得的就越多,例如我刚开始做某产品,处处碰壁,通过客户才知道,包装不对,同行的成本更低,集装箱容量更大,于是我学会了了解同行;价格偏高,于是我学会了调查市场。

8.经常找你经理或者老板聊聊,告诉他你的努力和用功,告诉他你的困惑,你的压力,让他给你分析一下,一方面,他会认为你很用心,不会总是催你,另一方面,你能学到很多东西。

9.维护好办公室关系,虽不必做贴心朋友,但是坚决不能被孤立,否则压抑的气氛会让你感觉压力更大

10.桌子不要太乱,不要把文件摞太高,太高了遮挡视线有压抑感。

11.养棵小植物,有点绿色,比较活泼

12.每天早上都要给自己设定一个目标,容易达到的那种,例如注册20个网站发100封邮件,日积月累,你会大爆发。

13.如果允许,可以听点音乐,舒缓心情我们公司是可以的。

14.要比较跟你行业内部的人比,不要总跟做的好的比,要看看比你差的人

15.外贸人闷骚,很多人网上张牙舞爪,话唠般的,现实中却沉默是金,这样不好,网络会让你满足一定时间,一段时间后是越来越空虚,所以现实中要懂得倾诉,对亲人,对朋友,对恋人,情人,爱人。

16.身体状况会直接决定精神状态,很多人处于亚健康状态,或者对什么都提不起兴趣;或者总觉得困却夜间多梦惊醒,然后失眠;或者总觉得身体疲劳,没有精神;或者容易烦躁,浮躁,一点点小事就大发雷霆;或者性欲过于旺盛抑或过于冷淡。如果你有上述症状,一定要重视,可以找中医把把脉,开服药,调理一下,三个月基本上就见效。一定要重视!

补充订单篇:

订单篇之六:如何利用展会最大限度的成单

虽然说是原创,只是说这些文字是我码出来的,里面用的方法思路是听一位高手讲的,我很少参加展会,但是估计很多人很多产品都很依赖展会,把这位高手的思路拿出来,共享之.

这位大哥生于1974年,大我接近十岁,非国际贸易专业,而是学机械出身,最大的特点是英语口语极差,但是就这样,他凭借展会上的出色发挥,连续三年占据他们公司销售额的第一位,总共七个业务员,他占据了60%的业务额,不是那六个人太无能,其他六个人的业务量也是逐年增加只不过他增加得更快!

说到展会,他说实际上他就抓住了两点:

第一:专注。

展会上人来人往,可以同时会有两个,三个甚至更多个"游客"在你的摊位浏览,注意我们用的是游客,因为你不知道他是来随便看看的,还是同行来剽窃信息的,还是真正对你的产品感兴趣。于是大部分的外贸人就恨不能都照顾过来,这个一句,那个一句,但是最终一个都没留下都走掉了。

而这位大哥,却没有这样,而是邀请其中的一个坐下,专注的谈。

我问他其中的一个你怎么判断,他说了四个字:观察,感觉!

观察客户浏览自己产品时候的反应,凭借感觉判断是否真有潜力可挖!

就是这四个字让他大获成功。

他们公司在广交会最多的一天一次拿到了9张单子,有7张来自于这位专注的人。最有意思的一次是,当客户签合同的时候,同事突然找到他们经理说,这个客户原本他接待过,只不过聊了几句就走了。

他们经理只说了一句话:那客户为什么不跟你签约?

后来客户再来中国的时候告诉他,我早就看好了你们公司和产品,也基本上知道了价格水平,但是我觉得我对你,比对别人重要;因为你重视我!

第二:记录。

这个记录包括很多项,大多数的业务员由于不专注的谈,可能也就是暂时了解了客户需要什么,随后随着来来往往的人,逐渐就淡忘了

而这位大哥总会准备几个本子,坐下来跟客户谈的时候,详细记录客户的需求,给客户报的价格等等,然后把名片和记录的那页钉起来.

最后一定要跟客户照相,这里引申出一个问题,我们是为什么跟客户照相?

自己留着看吗?

当然不是!

可以说,拍合影不是单纯为自己留着,甚至说,百分之八十的比重不是如此,而是让客户留着!

这话怎么说?

我曾经写过一篇关于面试的博文,说的是你在简历上放张你的照片,让面试官后来再筛选做决定的时候能凭借这种照片想起你的表现,我经常面试,有这种体会,面试的人太多了,后来直接忘掉了当时人的样子,记录也是很简单,只是回答的问题,其他的一概忘掉!保险起见,只能通知自己记忆深刻的来参加复试!

同样道理,你拍照片是为了让客户看,客户从展会上会见到n多的人,收到n多的名片,如何让他对你记忆深刻呢?合影是个不错的选择,拍照片晚上回到宾馆,立马将照片发到客户的邮箱,并且附上一封信!

估计有人又说了,大家都用这招了,这招不就不好用了吗?

也许这也是大家不愿分享的原因吧,只要你愿意想,方法有很多,你不能指望跟着别人的后面学习方法,而是通过别人的经验举一反三想到一些新的花样。

就是凭借这两个点,这位大哥凭借蹩脚的英语,战胜了那些有着一口流利英语的同事!英语只是工具而已!

然后给一篇,我们济南外贸人聚会时候讨论的总结:

展会的利用:

经常有朋友问起这个问题,作为初入业务的菜鸟,我也是在想不出太妙的招数,发现做业务很少能总结出经验,大多是在学习高手的经验中,好吧,我是菜鸟

菜鸟也是有经验的,经验就来源于生活

第一:
展会收集

1.想必展会需要准备的东西大家都知道了,什么产品,样品,画册,名片都不在话下,我们公司参加展会,至少要两个笔记本的(记录本不是手提哦,当然在这个信息发达时代能带上自己的手提绝对的如虎添翼)、笔若干(为什么若干呢,之前只带两个,发现客户多的时候,作登记什么的往往不够用的,甚至去广交会这种大型的展会我担心记录本俩个都够呛,北京那次我们又屁颠颠的跑到超市买了个),订书机两(看展会大小数量酌情处理),相机(最好是带自己的,公司的毕竟使用起来不方便,而且内存不足或者电力不足也不好玩。

2:我说的这些东西的作用

笔记本(记录本),当客户到展位的时候,都会留下名片,名片空间有限,你顶多画个重点非重点符号,或者记录下他感兴趣的主要产品,那重点的就是记录本了,一般客户不是很多的情况下,能够一对一,可以用记录本做速记,把客户咨询的重点写下来,感兴趣的产品,意向,能力,是否是最终客户,客户自身的特点。
写的时候先留个名片大小的空白,客户走了之后,订书机一定,名片记录,很明了了。

这里说一下,如果公司去的人多,我建议最好自己那个软皮本,自己的收的名片自己装订登记,因为客户多的时候,人人面前一个客户都要做登记,到时候谁用的是啊,让多准本几个笔也是这个原因,而且很多客户最后名片会发光,或者没带,就得让他把邮箱电话重点信息登记下来(比客户登记的时候你就心不在焉了,要知道老外的字体可不是一定都能认出来的,一定要再仔细对一遍,免得有自己不认识的字母,到时候干着急)

3. 相机,哈哈,这是高手建议啦,虽然我经常带着,由客户来也拍照,但是我都是自己留着,用来帮助自己记忆,却从未想着把照片给客户过。前辈老师傅一指点恍然大悟,跟客户合影留念,然后发照片过去,也是一种沟通手段,另外还可以让客户对自己的印象加深,帮助客户回忆起当时谈话内容,毕竟客户也是一去好几个展位,你最后只发邮件,估计客户也不一定记得你是谁。这招不错。

另外相机的作用,就是拍照片啊,在不忙的时候一定要去别的展位上多拍些照片,同行业的,相关行业的。如果是外贸公司,这是必须的,你的相关产品,现场看设备,拍录像,拍照片,帮助你深入了解设备,再跟厂家要名片报价,以后电话沟通减轻了不少障碍、

第二,会后追踪

整理名片,其实前面做好了记录,整理名片就很轻松了,对于客户明确指出产品类别的,又有基本的参数值给你的,
我想不用多说应该重点维护了,一定要及时的给予报价支持,并尽量提供多的详细说明,抓住他,缠住他,让订单点缀你的展会之旅。

还有一些对产品没有指定的,但是不排除是中间商考查市场,这种的千万别大意哦,要知道培养一个代理就是一大片市场啊,引导者他了解你的产品,表现出你公司的优势,背景产品特色,最重要的利益支持,挖出这么一个宝贝绝对是好收获。

剩下的就是那些泛泛的,我们应该叫做不明确客户,这些可以发发公司介绍什么的,慢慢跟踪。

时间,时间就是金钱啊,我的建议是当天的事情当天完成,如果你客户很多的话,毕竟有记录能选出重点客户来,希望在晚上酒店里,运用现在发达的信息网络,先邮件追踪一下。如果能让客户二次回到你展会上,成交几率就会大一些。

展会结束了,你有没有带客户回工厂呢,如果有,那恭喜你,你的胜利又进了一层,但是不要得意哦,既然他能在展会后去你工厂就会去竞争对手,这里你就要好好摸摸客户的底了,客户最在意的是什么。我曾经有过一次惨痛经历,当然客户不是展会来的,但是这里也说一下。我们的产品在当地市场算是个生产基地,别说各色工厂一堆,就连数得上的都能叫出好几个,所以大部分客户来都说东家西家走一圈,拿着各家的报价单,这个客户也不例外,情形的是,我知道自己的竞争对手是谁,因为我偷窥了他手里的报价资料,内容看不清楚,标志还是能分析出来的,就在我披荆斩棘排斥掉一个个对手之后,只有我们跟龙头老大在列。
而且客户对我们公司印象极好,这样客户最后走的时候我们就没太在意价格,因为客户实力也是相当强,没有降到最低,只是降了讲,然后留下一句话价格还有余地,回去有什么想法告诉我,言外之意你想杀价,欢迎回来,就是没落到最低。  结果,可结果,客户回去就下单了,我们的几台小设备,对手一条线,而且邮件里明确的一句话,虽然我很看好你们公司,但毕竟我还是要考虑资金的投入,他们家的便宜,我已经下单了。。。。机会机会啊,我连拔河的机会都没有啊。所以在有客户来工厂我本人就十分谨慎小心了。

展会回到公司的追踪,这里希望能打电话的就打电话,能有在线聊天的就在线,毕竟现在仅凭邮件已经远远不够了,你想客户一个展会回来,名片发出去n 封,邮箱还不像开会啊,天知道他会不会看你的邮件。

JAC外贸工具书第九部分:邮件篇

邮件篇之一:JAC教你写邮件

外贸,绝大部分的沟通通过邮件来实现,因此邮件就是桥梁。写好一封邮件,对于开发客户极其重要。

不同的行业,邮件有不同的要求,但是道理却是完全相通的,今天我从邮件标题,邮件信头,邮件正文,邮件落款,特别提示这些内容,给大家一些思路,希望能够给新人一些方法!

1.邮件标题

标题很重要,尤其是开发信的标题,因为如果对方有询盘,我们可以直接回复,客户对自己发出去的邮件是有印象的,看到我们的邮件就知道是回复其询盘。但是我的习惯是,除了直接回复以外,还加上了我的公司名称。

例如客户标题,inquary for Melamine,那么我们回复的时候就是:Re: inquary for Melamine,直接这样回复,客户是能清楚明了的知道你是对其的回复,我会这样写Re: inquary for Melamine--Shandong JAC

这样写一方面是让我的公司给其留下印象,另一方面,大家都用同样的标题回复的时候,客户寻找邮件不容易,并不是所有的客户都很条理,他们可能某天想起来,想寻找以前你给他的报价,面对一堆同样的标题,标注了公司名称的邮件就会脱颖而出!

至于开发信的标题,学问就比较多了,网上流传了很多种说法,但是大部分基本上一致,就是拿客户最感兴趣的作为标题,客户对什么感兴趣呢?

产品,低价产品,物美价廉的产品,哪个更有吸引力?

产品,来自于生产商的产品,哪个更好?

鸡肉,肯德基指定供应商提供的鸡肉,哪个更放心?

一目了然!

很多人在宣扬一个观点,也造成了很多人有了一个顾虑,开发信进了垃圾箱怎么办?我先给你看个截图:

[attach]76551[/attach]

很明显,这封邮件进入了客户的垃圾箱,但是客户还回复了,因为客户确实需要我提供的产品,看到了有一个来自于中国的此产品的推荐信,自然会打开看,而且内容让他感兴趣,于是他回复了!

所以,开发信有吸引力的内容和避免成为垃圾邮件,有时候是一个矛盾,看我们倾向于哪一方,我发第一封邮件都不会考虑到成为垃圾邮件这个问题,拿出我最有吸引力的词汇吸引客户!

如果客户一直不回复,我才会考虑,是不是成为了垃圾邮件,做出相关的调整。

做了这么些年,我的结论是,很少有客户会直接清空垃圾邮件,都会花很短的时间稍微浏览,这个时候,如果你的标题有吸引力,客户是一定会浏览你的开发信的!

2.信头

就如同信纸,很多公司有自己的信纸,有信头

这个很少有人加,尤其是开发信,因为大多数人崇尚简单,开发信越简单越好。

我偏偏不这么认为,当客户有询盘进来,你回复的时候,加入信头,会显示出你公司比较正规;发开发信的时候,加入信头,会让你的公司显得正规有实力。

[attach]76553[/attach]

我的开发信和回复都存在信头,的确因为logo的存在很多邮件进了垃圾邮件,但是犹如上面所说,客户从垃圾邮件里也给我回复了!

所以这部分,不作出建议,大家根据自己的想法,视情况是否加入!

3.邮件正文

正文部分很关键,有你的标题做勾引,客户进入邮件,如果你的邮件不能打动客户,客户也是不会回复的。

所以,很多人很注意避开所谓的垃圾词汇,能够让自己的邮件展示在客户面前,但是依旧没有回复,是因为内容不行!

内容为王!

开发信:

很多人说简单为主,我一般不会太简单,我的开发信如下:

标题:manufacturer of ** from China

Dear **(尽量有人名),

Morning

This is Eason from Shandong JAC industry Co,.LTD.We are the professional manufacture of **in China for about 10 years.

Now we are exporting our **to ABC company in your country(注意这个一定是终端用户,而且这个终端用户不是拿去贴牌,否则你会有大麻烦).

I know you are producing ** using our **.

Raw material in low price makes your own products more competitive in your market

Waiting for your email for further discussion.

Best Regards

落款

回复的邮件

这个我们下一个文章来具体说。

总结一下,无论是开发信还是回复客户的邮件,我的邮件具备以下特点:

1.不出现大的段落

2.不出现长句,复杂句

3.尽量跟客户发邮件的字体一致,例如客户发邮件用的字体verdana,你回复也尽量用此字体。开发信字体我一般用Arial

4.专业而全面,能够让客户一封信就能获知自己核算成本所需的所有资料,这样便于客户综合考察

5.分析客户不可少,分析客户方面的内容将在后续展开

4.邮件落款

也就是你的邮件签名,表明你的身份,你的联系方式,有一点需要注意,有些人希望把自己获得了什么认证写在正文,让邮件拖沓,冗长,我建议可以把这些东西加入落款。

例如,落款为

Eason

General Manager

**********************

Shandong JAC Industry Co,.Ltd.——CEReachISO

联系方式等内容

5.特别提示

我的每一封邮件在落款下,有这么一部分内容

Important NOTE:If there is anything about the important information(payment,account and so on)to be changed,I will confirm with you by phone**** and fax****.If there is only email,but no phone or fax,Please dont make any reaction.

骗子横行,很多客户吃过亏,这个特别提示就会很有效果。

我合作过一个客户,我发了开发信过去,他很快就回复了,说,我不需要你的产品,但是我想说,你公司看起来很专业,而且很为客户考虑,如果我的供应商如此告知,我就不会被骗了~

客户回复就不错,于是我跟他说了一些我自己的防骗经验,聊了一段时间,他主动提出让我帮忙采购产品!

这五部分内容,在邮件里起到了不同的作用,总之,最终达到一个效果:

专业+职业,外贸长久之道!

邮件篇之二:一封完整的报价应该包含哪些内容

客户发来询盘,可以很简单,但是我们不能简单的处理,我做外贸始终秉承一句话,认真对待每一个客户,我也是这样告诉我的业务员,你的询盘真的多到要舍弃几个询盘?

我不赞成"意犹未尽"法,藏一半露一半,借以引发客户的兴趣,好奇心,除非你的价格相当有诱惑力,否则你认为客户真的会感兴趣吗?

我一直在给我们公司的新人说,现在的外贸已经不是十年以前,甚至五年以前的外贸了,现在很多的资深外贸经理都是从实战中过来,他们在当时是高手,不能否认,但是很多外贸经理,做了管理,就不直接接触业务了,逐渐的跟实践脱节,还是拿着当初自己那一套来教新人,他不是想害任何人,他是好意,可是他自己都不知道,自己的方法已经不适应了。

以前的外贸,信息量少,客户获知供应商的渠道很少,找到一家供应商,可能就会有耐心的谈,你不报价,问一些东西,他还回答你,因为就这么几家可以询盘的,不理你,理谁呢?你磨价格,他也有耐心慢慢来,因为可供比较的太少,他可能对价格具体在什么范围不是那么有把握,毕竟价格是时时变动的,他也试探的跟你谈。

现在呢,alibaba一搜,几百个同行,一个询盘出去,收到几十条回复,别人都报了,你不报,客户会有功夫理你?差你一个不会影响他拿到合适的价格啊。

几十条回复里面,客户确定了价格是在某个范围,直接问你你能不能做,你还跟他磨,有什么可磨的呢?我对价格掌握的一清二楚,你愿意做就做,不愿意做就不做,一句话,别废话!

我们报价时需要提供一些什么信息给客户呢?实际上客户就是要一个价格那么简单吗?非也,他们要的是计算到达他们手里时货物的成本,拿这个成本跟本地价格,只有达到一定程度的差额,也就是达到预期利润,客户才会下单!

那他们的进口成本有哪一些呢?CIF价格,进口关税,清关费用,其他可能产生的费用,还有一些我们不曾注意的隐性成本,最简单的例子就是付款方式带来的风险!

针对这些,我给客户报价时通常都会包含着些信息:我们可以总结为7P

1.Product产品名称:我会重新确认名称,例如Melamine Powder 99.3%

2.Price价格:FOB价格或者是CIF价格。

3.Period Of Validity价格有效期:客户能够掌握时间,也为以后的跟踪埋下伏笔!还有就是如果有了有效期,客户出了有效期还不下单,就说明至少这次没有合作的可能了,你也不用那么煎熬的等待了!

4.Payment Method付款条件:付款条件是一种成本,如何影响客户的决定呢?我写过一篇博文,请参见客户为什么会下单给你

5.Package包装情况:这个因素用来同行比较,或者跟当地产品比较,包装条件好,价格相差不多,仓储条件却是低很多,谁不想要包装好的产品呢?此外,到了进口商国家,内陆运输的条件或者成本,也会因为包装不同而不同!海运条件,集装箱容量,或者说最小订单量,再或者说你的价格基于的数量条件:如果没有这个条件,到时候客户提出成交,成交的数量,却少于我们当时计算成本的数量,也就是单位成本上升,你该如何处理?接?不接?这个问题,曾经无数次的被新人提起过!

6Period Of shippment.交货期:这个是如何影响进口商的成本呢,请参见客户为什么会下单给你

7.Parameters Of Goods主要的质量参数,或者产品等级:这个也是对价格的一个设定,如果不表明这个条件,客户提出用低等品的价格成交优等品,你接吗?这个问题,也曾经无数次的被新人提起过!(当然如果参数就一个纯度或者就一个参数,在名称里即可写明)

8.advantage:样板工程,独特优势,亮点相关……这部分是为了突出我们产品的特性,即便价格稍高也能让客户不至于第一个我把我们淘汰!

看来内容很多,实际上写出来很简单,几乎都是几个单词就可以表明了,没必要非要写成通顺,漂亮的句子,记住你是商务,不是写作,写的再好,不如写的清楚!突出关键点,让客户一目了然才是最重要的!

这样一份报价单发出去,以来看着详尽,专业,二来给了客户全面的信息,客户能够清楚的了解到这份报价的成本如何!

当然,前提是你要知道客户到底需要什么,如果客户询盘没有提及何种产品,你就要大胆的去问,得到的信息越全面,你的报价就会越有针对性,越能够满足客户的需求!但是问也需要有技巧,你可以报一个客户所在国家市场较好的产品,或者你认为较好的产品的价格,让客户参考,再行询问!

这是我的报价方法,我现在做着十几种化工产品,效果相当好,当然不可能把所有的潜在客户变成实际客户,但是转化率是很高的,大家不妨试试!

很多人说,报价要留点东西,让客户来问,否则一次性全部说明白,客户就不再问了!可能也有点道理,但是如果你真想买一样自己不了解的东西,你是喜欢问一句答一句的售货员,还是那些主动细心为你详细介绍,告诉你影响你采购行为的所有细节的售货员呢?

再者,怕说得太全面,客户全知道了,就没有话题跟客户继续联系了,本身就是个可笑的说法。我们有很多话题继续跟客户联系的!那就是对客户的跟踪了!我整理一下,我当时跟踪客户的技巧,写出来,希望对新人们有用吧!

附一封邮件,大家多提宝贵意见(此客户已经合作):

Dear ****,

Very glad to get your inquiry.

I am outside now,so I have to reply to you by my mobile.

After checking the price with our suppliers many times,I would like to give you an offer as follows:

Productmelamine 99.3%

Price:***usd/mt CIF to Chittagong

Package:**kgs/bag,**mts/20'container

PaymentLc at sight

Period of shippment:7 days after getting original LC/From Qingdao port to Chittagong port:**days/

Period of. validity:10 days

我们的亮点

Please return to me for further discussion after your checking with your client.

Waiting for your good news

这是化工品的报价格式,如果是机械,组成部分很多,配件很多,就需要做报价单了,报价单做的要全面精细,这个只能言尽于此,不可能把完整的报价单拿出来,大家根据经验自行整理吧!

邮件篇之三:群发邮件也有很多技巧

再说开发信!

之所以看叫做再说,因为前面有"正说",有"戏说",有"也说",有"还说",我只能用再说了!

我前面写过一个关于邮件的帖子,有兴趣的可以看看。

一直没有很详细的写过开发信的帖子,是因为一来网上充斥着太多类似的帖子了,大同小异;二来,我始终认为开发信不应该成为新人关注的重点!

但是慢慢的发现了一个问题,太多的新人在问,开发信怎么写啊,开发信没有回复怎么办啊,发了几百封没人回复怎么办啊,有很多大神以此为题写了很多文章,但是不得不说的是这些文章真的是太多的故弄玄虚,太多的标榜高深,让新人们"不明觉厉",更加认为原来开发信是如此的高深,是如此的困难,如此的不可琢磨!

可是我要说的是,去他的吧,开发信,就是个信息载体,只要你传达的信息到位就足够了!

信息到位,首先是你要干什么,你做什么,大体的优势要写清楚,我就是来推销的,我推销的是机械,我的机械有CE认证,你们国家哪家大工厂在用,这些是信息的主体!

其次,这些信息不能被一些冗杂的信息所掩盖,那就要求你尽量少说废话,直奔主题!什么我从什么地方知道你信息的,我公司是有多少人,占多少地等等,提也不要提,除非你实在没有其他的优势了!

足够了!

其实我始终建议别把开发信放在开发客户的首位,因为即便你写的再好,再天花乱坠,收件人不需要,或者收件人根本不负责采购,也是废话!

所以我要求我的人别把时间放在开发信本身,而是把时间放在开发信以外,那就是信息的收集和分析上!

关于信息的收集和分析,我已经写了太多遍了,其实最基本的就是两方面,第一这个公司需要这个产品,第二收件人是负责人,如果你能确认这两点,你的开发信效果不会差到哪里去。

如果你不想花时间去确认这些条件,就喜欢搜到百十个,直接就发了,就不要要求什么回复量,因为你不是在开发客户,你实在碰客户,碰,几率就会有高有低,既然你选择了,就要接受!

所以此贴,不能称为技术贴,可以称为吐槽贴,我只想告诉新人,路是自己选的,你选择什么样的路,就要承受什么样的后果,你选择了群发,选择了不做任何前期的调查研究工作,就要承受回复率低的后果。

既想回复率上来,又不想动脑筋,你当你是神仙吗?那样,不需要人了,我花个千把块,弄个软件,每天群发就行了!

当然,如果你就是已经选择了这条路,就是不想动脑子,那就坚持吧,碰,早晚会碰到,早晚的问题!

对于走在狂发邮件的新人们,我只想提示几句再:

1.标题一定要清晰明了,例如我做A产品,我就会写manufacturer of A**'s supplier,**是样本工程,有人说,我没有咋办,没有也写呗,反正你是在碰,碰到一个不长眼的相信的你就赚了!何况,没有也是可以变成有的,同行之间的信息没有那么顺畅,真正去调查去问的不多,给个大公司,让你去问你都找不到人!

2.不要群发,即便就是要群发,也要"群发单显",群发单显,某些邮箱具备这个功能,意思就是你明明发了60封,到了客户那只显示发给了他自己!但是群发单显这个功能有一个比较弱智的漏洞(某些邮箱),客户如果选择全部回复,就回显示出来其他的收件人,其他的收件人也就能够收到回复者的消息!

3.经常变化你的邮件内容和标题,很多人很有意思,我就经常收到这样的邮件,我一眼就知道是发过很多次的,内容我都能记个大概,我连打开都不会打开,所以,经常变化你的标题和内容,没准你能找到客户真正感兴趣的点。

4.多弄几个邮箱,轮换着发,进入垃圾箱并不可怕,只要你的标题够好,客户还是会看到,把你"拯救"出来,怕的是直接被客户拒收,所以换换邮箱!

5.尽量整理你发出去的邮件,因为这些邮箱中有可能有高质量的客户,但是你群发,客户不一定理你,当你做了三两年,有了足够的耐心,有了足够的能力,拿出这些资料再翻一翻,或许这些都是你的财富!

6.别用软件,群发邮件也就不是最优的配置了,用软件是极其糟糕的选择,很多软件,发送成功率低,邮箱没保存记录,客户回复的是能看到,没有被回复的客户里面未必没有高质量的潜在客户,那就是一个暴殄天物!

7.一个公司如果你找到了几个邮箱,尽量不要一起发,这是个大忌讳,万一里面有老板的邮箱,又要采购经理的邮箱,他们同事收到,采购经理或许会不开心,要知道采购有很多猫腻,暗箱操作,直接发到老板那里是危及采购经理安全的,你会死的不明不白的。建议分批次发送。

8.如果是企业邮箱,拿着邮箱的域名部分进入对方的网站,看看又没有什么有用的信息,如果有,这个邮箱就拿出来,单独发,这也是一个精发邮件的过程。

9.如果是企业邮箱,明确的写着sales@***.com的话,你可以自己改变一些@前面的东西,变成buypurchaseorder之类,分批次发送

10.选择不同的时间段发送,我建议首选对方上班过程中,而不是一早一晚,因为群发的邮件很容易就进入垃圾箱,可以早上来一看那么多垃圾邮件,可能扫一眼,全部被清空或者已读,但是上班过程中,是陆续进来的邮件,少的时候耐心点;如果此招无效,就选择不同的时间段!

综上,开发信本身并没有多少学问,但是周边的东西却很多,你可以选择不同的路,但是要有能力,有心里准备来成单不同的来带来的不同的压力!

我提倡精发邮件,但是我没权力没资格反对群发邮件,尤其是某些公司对邮件数量有规定!但是我提醒广大新人,就算是你在群发邮件,也有很多工作要做,也是需要动脑筋琢磨的。

邮件篇之四:客户为什么不理你,不回复邮件

客户为什么不理你,因为个中原因太多了,今天我列一下,大家自己对照,可能是因为哪一点客户不理你?这个实际上就是分析客户的过程,而且,我会尽量给出我的方法,帮大家解决问题:

1.你找到的信息太过于陈旧,这个公司已经不需要这个产品

分析:你从哪拿到的信息,什么时候发布的信息?

解决:能否找到对方网站,看对方网站上是否有经营或者使用此类产品;

           直接邮件问客户,您是否还需要这个产品,请您告知,若您不需要,我也不需要经常骚扰您,不浪费您的时间!

2.你找到的联系方式是销售,这个销售自己的事都忙不过来,哪有闲工夫关注采购?

分析:这个很简单,能直接找到的信息一般是销售的邮箱,就像是我们也天天发b2b广告一样

解决:那就是通过销售的邮箱拿到采购的邮箱,前面已经说过了!

         如果此销售愿意理你,你可以诱之以利,反正你在销售我的产品,或者销售我产品的下游产品,对市场比较了解,帮忙做个兼职呗,给你佣金……

3.客户已经有固定的供应商,暂时并不打算更换

分析:这个最好是有相关数据的佐证,例如海关数据,例如通过下面的人打听

解决:不要把老外想的太复杂,他们也是人,我在很多的客户公司有"内线",当然这些内线不是真正意义的内线,是我通过电话或者邮件联系到了内部的小办事人员,他们可能什么都不是,但是我经常跟他们聊天,能够拿到很多信息,例如我能知道他们的经营情况,生产情况,若是对方一直在采购此产品,却不理我,一定是我的条件不足以让他背叛他的合作伙伴。有一句话,不背叛,是因为代价不够,我增加砝码,拿下他。这个我也写了,如何让客户更换供应商,请于前面查找。

4.你的价格太高,客户没有讲价的必要

分析:实实在在跟你经理谈一次,你们的低价是多少?例如,我有个产品底价是10000,我会告诉我的业务员19800,最低了,少一分都不卖,只有一个业务员,经常找我聊天,告诉我他客户的需求量大,实力强,意向大,让便宜一些,好吧我给你15000,别让别人知道哦!或者,你注册一个国外邮箱,去套你同行的价格,知道行业水平的价格,报价才能知己知彼!

解决:向你的报价人员,一般是经理或者老板争取一个最低价过来,如何争取,写过了,随后放出。

5.你的表现不专业,客户认为你不可信任

分析:这种情况的存在也很多,客户要价格,你磨磨蹭蹭,过了好久才回复,给出的报价还不完整,要么缺付款方式,要么缺参数,对当地市场完全不了解,明明当地只能用信用证,你还咬着要什么TT,这些都是极不专业的表现,当客户手头上资源很多,你一定会被刷掉!

解决:让自己变得专业和职业,已经写过,请自行浏览。

6.客户暂时不需要,可能以后会需要

分析:这种客户也不在少数,这个跟第一种情况不同,第一种情况是公司直接不需要了,以后也不会做了,直接改行了,而这种情况是,他们还在宣传这个产品,只不过最近没有人来询价,他也就没有必要去找人问价,你的开发信或者跟踪信,他可能也暂时不会回复,因为手头上有其他的事情在做。

解决:没办法,只能去跟踪,请见客户寻找篇之六

         
 

           或者,培养这些客户,既然经营过一定是了解市场,你可以变被动为主动,提出,给他代理,让他帮忙开发当地市场,给他最低价,让他有利可图,他才会下决心去找客户,我这样开发的客户很多,效果很好!

7.客户根本没看你的邮件,直接把你跳过

分析:这种情况是因为你的邮件标题不突出,没新意,或者类似于某些广告,客户厌恶这些广告,直接删除

解决:写好邮件,写过了,请看邮件篇之一

8.你的产品关键词选错,客户根本不知道你做的是他需要的产品

分析:这个情况也存在,别以为是低价错误,实际上并不低级,很多老业务员也犯这种错误,最简单的例子,我有个业务员推销给美国客户某种化工品,因为知道美国某些工业发达,需要这种化工品,但是就是没人回复,分析来分析去,上面的原因都基本排除掉了,我就说,是不是客户不知道你推销的是什么?他好像恍然大悟,随即加上了产品CAS编码,做化工的都知道CAS一一对应,名称可以不一样,多种多样,但是cas是一样的,客户会明确知道是他需要的产品

          有些时候客户发询盘过来,用了一些生僻词,我们也知道,以为不是我们的产品,结果一查,居然是!

解决:不仅仅要给出产品名字,而且给出使用范围,例如客户是做轮胎,就写**for 轮胎,这样客户即便不知道你说的是啥,也知道这个东西我可以用;如果有一些其他的编号,是可以表述产品的一定要加上;参数重要的可以提一下;

          adwords关键词工具,趋势工具,这个我也写过了,请大家在我的专栏查找!

9.邮箱持有者已经不在原来的公司工作,或者持有者不在了

分析:离职这个很正常,可能不在这个公司工作了,例如我发了很多邮件出去,就有人说过,我已经不在那个公司,请不要发邮件给我;也碰到过邮箱持有者去世的情况,非常特殊,不做论述

解决:如果你联系的邮箱不回复,就多找几个邮箱,一起发;

          如果客户明确告诉你,我已经离职,你可以试着询问,您知道现在是谁在负责吗?

           直接电话过去,找现在的负责人

大家仔细看看,以上九个原因,可能给你造成了困扰吗?

如果我们能找到原因,就能对症下药,祝各位成功!

邮件篇之五:客户不回复邮件的两个初级原因,联系客户之前需要首先查的两个原因

其实这一点上国内外的客户都一样,一个国内的业务员,要找客户,首先要具备两个条件:

第一,首先作为公司来说,这个公司是真的需求这种产品,或者说,以前需要现在还需要吗?如果不需要,你说的再天花乱坠也没用,价格再低,质量再好,不是我需求的,自然不感兴趣,对他们来说就是一封垃圾邮件!

还有一点,文化的差异,翻译的不同,尤其作为初入行的新手来说,公司原来没有外文资料,或者有也是错误的,用的产品名字,客户根本不懂,真的有这种情况,像是我上一个公司,我们自创的专利产品,给老客户发,老客户都不懂,如果不是因为熟悉,可能也是垃圾邮件了。

因此,第一个问题中,你要确认这个公司真需要产品吗?你的产品名称他们能搞清楚吗?

第二,这个公司确认需要这种产品,那你确认你发的这个邮箱就是负责采购的人吗?一些稍微大点的公司,采购都有专人负责,你确认你找对人了?如果这个邮箱是销售的邮箱,他根本不关注采购,那你发的再多有用吗?例如说有个其他的业务员发了一封英文的推销信息给你,你会非常的关注在意吗?

我们从网络上搜到了客户信息,知道这个公司采购,但是就是看不到邮箱,于是拿着客户的名称去搜,搜到一个邮箱欣喜若狂,但是要知道,很多时候,发在网络上的邮箱是销售的邮箱啊!

如果真是销售的邮箱,我们就没有办法了吗?当然有,开发信里面,可以加入这么一句:

Material in low pirce means that your product has more competation in the market!

有心的销售人员看到这些会心动吗?也许吧,找不到采购邮箱的情况下,只能从这个点攻进去了!

这两点都是基础工作,如果这两点都没有落实好,单纯追求开发信的好坏是没用的!

补充宣传篇:

网络宣传篇十二:神奇的google,一贴让你了解google与外贸相关的所有功能

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google,到底有多强大,你到底会使用google的哪些功能,还有哪一些强大的功能你没有接触到?本帖汇总google与外贸相关的所有功能及使用方法。

要想体验所有的功能,必须具备两个条件:

第一,vpn fanqiang软件,因为google提供数据不服从zgzf的管理,google被大陆封杀,服务器撤出大陆,造成了使用的不稳定,现在在大陆输入google.com会自动跳转到google.com.hk。而且很多时候还打不开,这个时候一个fanqiang软件就很重要。

第二,google账号,也就是gmail的账号,很多功能需要登录才能使用,所以一个账号也是必须的!

我们开始展开google的功能:

1.google在世界上大多数国家都有分站,在不同的国家输入google.com,都会跳到本国的google分站(如果有的话),例如在印度,输入google.com,会跳转到google.co.in;在韩国输入google.com,会跳转到google.co.kr。即便是搜索同一个关键词,不同的国家也会产生些许的区别。

例如搜索hexamine,在美国结果如下:

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印度,跳转到google.co.in,搜索结果如下:

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在英国,跳转到google.co.uk,结果如下:

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这就意味着,如果你投入了google广告,要检查推广结果,需要进入分站检查,否则意义不大。关于这个问题,原来google提供了一个页面,页面上是各国国旗,点击就能进入各国分站,现在我却找不到了,大家可以百度"google各国域名",能找到很多答案。也可以直接去google一下,例如google韩国,搜索,就会出现韩国的google网址了。

2.我们输入google.com会自动跳转到google.com.hk,怎么也进不了google.com怎么办,有办法google.com/ncrncr就是no country restricted,不允许跳转,直接登录到google的主站。

3.严格来说,这个不算是google功能,但是也要提一下,google.com.im,被称为谷歌复原,因为2010google退出大陆,googlefans们自己推出的基于google的搜索功能,如果你没有fanqiang又要用google搜索,可以尝试一下google复原。

4.google的收录量,是衡量一个网站宣传是否有效果的重要标准,收录量查询有专门的网站,也可以通过搜索实现,例如site:www.urotropine.com,就是我网站的收录量,也可以不加www,直接siteurotropine.com,试试你的吧。

5.gmail,这个不需要多说,google的免费邮箱,还是比较稳定和流行的

6.google翻译,设置输入语言为自动检测,当你把文字输入之后,会自动为你检测是何种语言,设置为翻译成中文,就会得到一个大体的意思,机器翻译肯定是问题多多,但是可以加上自己的猜测估计,我做小语种的客户时,也只能如此。https://translate.google.com

7.https://plus.google.com,这个得fanqiang,是一个类似于微博的交友平台,可以关联gmail邮箱,yahoo邮箱,hotmail邮箱,找到联系人,加入好友,提示,不建议,狂加好友,以免被封。很容易上手易懂,不需要多说。也有社群,可以搜索加入。

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8.https://www.blogger.com,这个事google的博客系统,可以发布一些原创的文章,当然也就可以做点小广告,不建议做太多广告,建议多推广一些软文,可以吸引google抓取,提高你的宣传效果。

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9.google新闻,可以选择浏览不同国家的新闻,这个新闻的强大之处在于,一个国家可能有多种语言的新闻,例如印度就分为了英文版和当地语言版。很多人不是不知道怎么关注自己客户所在国的新闻吗?可以浏览google新闻,而且,你可以输入你的关键词看是否有你产品或者行业的报道,例如反倾销啊,大规模需求之类。

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10.googlealerts,实际上就是一个快讯订阅服务,http://www.google.com/alerts?hl=zh-CN,输入你要关心的关键词,google会把符合要求的信息推送到你的邮箱。选择这个功能可一定要想好,有的时候你会收到很多,你可能会烦,但是对于我很有用。

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11.googleadwords工具,这个工具我写文章估计都写了很多次了,很重要的工具,如果你还不会用,说明……。现在adwords是新版本,可能很多人找不到查找的地点,我把新版的贴上来,地址adwords.google.com

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adwords工具在于了解你的关键词搜索量,相关词的比较,长尾词的组成,非常重要,不再多说,自己去体会一下吧!

12..google trends.这个工具我也提到过很多次了,也是确认关键词,浏览关键词在一个时间段内的变化,进入判断其趋势和走向。还可以看到哪个国家最近关注度在提升,以便重点区开发那个国家的市场。

http://www.google.com/trends

这个工具要结合着前面的adwords来用,因为这里没有实际的搜索次数,而是用100来表示最高搜索量,用曲线表示其趋势。

我们还是用melamine举例。搜索之后得曲线图如下:

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20074月,纽约时报细节性的刊发文章披露中国的畜牧业,普遍存在加入三聚氰胺,也就是melamine,造成这段时间,搜索量加大;

20089月,毒奶粉事发,关注度空前提高,把三聚氰胺推到了舆论的风头浪尖

都很明确的展现到了曲线图上。

提一下曲线图的搜索量100,这个不是指一百次,是指这个时间段内搜索量最大的意思,其实我们可以初步估摸到这个数值是多少,我们看得出,从20123月到20133月,搜索指数在13左右,根据adwords工具我们查到这12个月的月均全球搜索量是550000次,那么峰值100搜索是多少,就很简单算的除了13/550000=100/x,算出X就行了。

我们可以打开新闻头条,如图中方框圈出的内容,就是重大新闻的关语malmine的头条;打开预测,如图中圆圈圈出的内容,就是预测了2013年未到来的几个月会出现的访问量预测

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区域,对我们也很有意义,例如我们可以看到某段时间哪个地区搜索这个产品最多,详情解释看图片

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知道哪个地区搜索量大的意义是什么?这个不知道,我也没辙!

我们还可以输入关键词进行比较:例如你的产品有若干关键词,你不知道哪个关键词的搜索量更大,以及从2004年现在的整个趋势,就可以输入,进行综合比较,能达到两条曲线,而且还能获得两个词在不同国家的搜索度观察,让你在投放广告的时候做到更加精准,例如某产品,看总体的话,是A名称搜索量很高,B名称不高,结果看Btrends的时候发觉,B在某国搜索量很大,在A却几乎没有,那么我们在针对词国家做宣传的时候就要针对性了

13.全球商机洞察:http://translate.google.com/glob ... x.html?locale=zh_CN,这个功能有点像是trends里面的区域考察。

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如上图,都是中文,不做解释,输入你要关心的关键词,选择好国家,然后确定!

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得到这个结果,下面有一段话,省掉了某些结果,因为搜索量较低,有一点大家要清楚,这些国家未必是不需要,可能是因为不是使用英语搜索,如果懂小语种,可以放上是一下子

邮件篇之五:如何让你的邮件更加有效

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邮件,一个相当有魔力的字眼,让所有的外贸业务们日思夜想,牵肠挂肚;每个人都幻想着,每天早上一打开邮箱,若干封有效询盘躺在那,如同金币遗落在山滩上,金灿灿,直耀眼;更如同一匹饿狼看到一只小羊在悠闲的啃着草,口水直流。。。

我们每天的工作都是为了得到邮件:询价的邮件,回复的邮件,确认订单的邮件,甚至客户讨价还价的邮件,哪怕是客户拒绝下单的邮件,只要来上那么几封,心里就会踏实很多。

于是我们每天都重复的做两件事:

1.注册大量的b2b,虽说免费b2b的效果大不如以前,但是有总比没有好,蚊子再小也是肉。所以,我从不停歇,注册,更新,更新,更新。。。注册b2b有很多方法技巧,不能只是为了注册而注册,花那么时间要让他出效果。具体技巧,请见:

2.不停的搜索客户,搜索引擎,b2b,各类数据,黄页,搜索客户的方法早已经说过

b2b的效果显现出来怎么也得三个月,甚至更长,因为搜索引擎的抓取需要一定的时间,别太指望客户正好登陆这个b2b,正好搜索你的产品,正好看到你(当然也存在这种可能),b2b的访问绝大多数是搜索引擎;

发开发信也是种煎熬,几封就有回复,甚至上百封就有回复就是幸运儿,幸运儿不常有,苦逼业务常有,所以要不停的找,不停的发;就是为了客户的"回眸一笑",哪怕是回头恶狠狠的瞪一眼甚至骂一句也好啊,就是请你不要不理我啊!

其实上心的业务员不光做这两个工作,还会对现有的客户进行整理,归类,分析,然后有针对性的发邮件,虽然数量远远不如别人,效果却相对较优,这个就是精发。

无论发开发信也好,回复也好,跟踪也罢,我都将其分为两类;精发与粗发。

所谓粗发,就是拿到邮箱,不做分析,直接群发出去,去碰客户,只要数量到了总能碰到若干客户,瞎猫还会碰到死耗子呢。

所谓精发,就是拿到邮箱,分析之后,根据客户的特点发送邮件,这样是在培养客户,是积累,是长久之道,因为你找到了那么多邮箱,不能发一次就放弃了,没准他一开始不需要,后来又需要呢?没准一开始他有供应商,后来跟供应商掰了呢;没准客户一直未作经营,突然发现你的报价跟当地市场有很大的差价,有利可图呢?

就如同追一个女娃,广撒网固然是好,总会碰到一个喜欢你的,可是质素如何?不敢说,你可以选中一个质素较高的进行培养,有目的,有规律,有建设性的交往跟踪,什么叫有建设性,例如之前你有女朋友,她喜欢打台球,一起打台球她就会很开心,慢慢让你追到手;可是这位新人,就讨厌打台球,一提就烦,你不能总用这一招吧,你要从其他信息下手,例如她闺密,她朋友,去了解她,剖析她。。。

那么什么样的邮件该精发,什么样的该粗发呢?

我的原则如下:

精发:客户回复开发信的邮件,有明确要求;客户主动发来的询盘;进入实质谈判但是因为某些原因未成的客户;在某些网站有明确求购信息的客户;从网站得知专业经营我的产品的客户;

粗发:黄页信息;终端客户,可能用我的产品做原材料的客户;经营n种产品的经销商(含我的产品)

这是我的标准,每个人有不同的标准,但是精发粗发会相互转化,例如按照粗发的方法发了几百封邮件,客户回复了,那就要精发了;例如,客户发了封询盘,你回了一封再也无消息,就改为粗发;

例如你精力非常充足,就可以专门拿出一些原本粗发的客户来分析,例如,这个客户明确使用你原材料,但是呢,没有采购信息,只找到销售邮箱,就可以分析一下,做点工作,我写过这么一篇文章,如何通过销售邮箱拿到采购邮箱

待续……

接续:

粗发不做讨论,我们今天的主题是如何精发邮件,让你的邮件更加有成效!

既然是精发,就不是写封邮件发出去那么简单,我们要有的放矢,所谓知己知彼百战不殆,就是这个道理,首先对你要开发的对象有一定的了解,哪怕是一点,例如姓名,例如职位,例如客户要求运输的港口,例如客户一贯要求的数量,更深入一点的信息,例如客户的喜好,例如客户的家庭情况等等。

如何是去了解呢?

搜索引擎!googleyahoobing,他们当地的搜索引擎!

社交类网站,如facebook,推特,等各种微博,各种博客。

有这些足矣!

无论你怎么得到的信息,肯定有邮箱,拿着邮箱放到各个搜索引擎里进行搜索,会有很多搜索结果——当然也会存在没有任何信息的情况——你要对这些结果进行分析。

例如昨天我刚刚从EC21收到了三封有效询盘,我拿着他们的邮箱去搜索,有一个没有结果,这个就根据他自身提供的信息进行发送就可以了;另外两个结果较多。

A,询盘很简单,I wanna purchase **(产品名称)please offer your best rate CIF to **.于是googleyahoo,bing,当地搜索引擎搜索

其邮箱,出现了n多搜索结果,很多求购信息,而且都是求购我的产品,很多销售信息,也是这个邮箱,还找到了他注册的两个论坛的信息,201311日:i hope that all the bicycle funs will enjoy your new year holiday.Nowdays i busy with my company affairs.But I will come back soon.落款,your elder friend (邮箱);另外一个是管理论坛,他的等级很高,发言次数很多。

整合分析,所有的上述信息,得出什么结论呢?

1.这是公司老板,负责采购,销售,所有的公司事务

2.爱好自行车

3.年龄偏大

4.一定需要我们的产品,而且很频繁的购买

5.喜欢管理学

那么我这样回复:

1.直接报价,不罗嗦,我们的最低价格为(因为确定其是确切需求,而且频繁需求,所以价格相当较低)。

2.付款方式,货期,包装,集装箱容量,有效期。这是报价的因素,具体请见帖子:

3.经营一个公司不容易,我也正在研究管理学,您是行家,多向您请教,中国的很多管理学经典,我也乐于跟你交流,我的skype是:

4.春天到了,要经常去户外运动,我爱好自行车运动,我们组织了月底去yellow river,有兴趣来参加吗?

半个小时左右,我的skype有添加信息,是他!

他上来就问,你是谁?why are you so familiar with me?

我回复,this is jacky from Shandong jac.we are producing ……you need.其实我知道他问我是谁并不是要这些信息,我还是故意强调一遍.i got all your information from google,yahoo and so on.

客户大吃一惊,说,我感觉就如同被剥光了站在你面前,感觉好恐怖。

我回答,没有其他的意思啦,中国孙子兵法说,知己知彼,百战百胜,In order to win,know yourself and the enemy,of course you are not my enemy.Why i did this is to make both of us to win,to get the chance to cooprate.

对方回答,yesyou are right.I like your strategy .you are very intelligent.I would like to cooperate with intelligent person.Let's turn to business.

昨晚上跟客户聊到一点多,虽然还没有最终下订单,我可以确认,他对我绝对印象深刻,这不就是我们的目的吗?

B,客户,搜索其邮箱,信息量不大,只有零星的几个采购信息,采购的产品很杂,看其网站,应该是个杂货铺性质的经营商,里面并没有我们的产品,但是有众多化工品,而他的邮箱是助剂类化工的销售邮箱。

进行分析,

1.这是贸易公司,或者采购公司,替客户进行各类产品的采购。

2.不了解这个产品,不专业,估计只会对价格敏感

3.有可能是个人订单。

基于以上考虑,价格要稍微放低,因为他对产品不了解,你跟他强调再多质量也白搭,但是不能太低,太低他会不敢购买,怕质量出问题,这就要求报价掌握一个度,就要看个人对行业的了解了;

告知对方这几个月的趋势,以免产生误解,可能他从网上查询信息查到了某些价格,因为刚刚涨了价,网上信息更新不及时,还是低价,他不了解行情,必须告知对方涨价了。

最后加了一句,我们采购多种方式跟客户合作,公司或者个人,佣金方式或者差价方式

我们有自己的贸易公司为众多客户进行各类产品的采购,欢迎询价。

客户还没有回复,到现在为止,但是我认为我做到了极致了,不回复也无遗憾了

我还分析过一个客户,是同行套价,估计是疏忽一个同行发了一个邮件给我,说自己是印度客户,问某产品价格,我搜索其邮箱,居然找到了一条他的消息,很明确的写着他是什么公司,是同行,我就假装不知道,故意发了一个极低的价格,确保这个价格他作为业务员肯定拿不到。

特意在下面加了一句话,我们欢迎各方询价,包括我们的竞争对手调货,我们保密,提供佣金,请联系!

结果他成了我的客户,走了很多私单!

这些就是对客户的分析,分析不是瞎猜,是基于某些信息,而这些信息哪里来呢,就是来自于网络!而这一步是精发邮件之前必不可少的,老祖宗的话是对的,知己知彼百战不殆,你对客户越了解,你说的话就越让他舒服,你给的条件就越符合他的心意。

精发开发信也是如此分析,例如我通过邮箱找到了对方的姓名,获知了大体的身份,获知了一定的其他信息,就会让你的邮件与众不同,发开发信的最大原则就是出类拔萃,与众不同,让客户从众多的邮件中一眼看到你,选中你,回复你!

以上是发邮件的准备工作,现在我们进入第二个话题,如何写一封让客户印象深刻的邮件?

先说一下我的信箱发信的格式,无论是开发信还是回复都是这个格式:

信头:公司的logo必须要有,设置为左右结果,logo居左,右边是公司名称,主营产品然后用分割线分隔开,下面是正文

信尾:姓名,职位,联系电话,个人电话,网上联系方式,然后分割线。

加上一句提示:Important NOTE:If there is anything about the important information(payment,account and so on)to be changed,I will confirm with you by phone and fax.If there is only email,but no phone or fax,Please dont make any reaction

这样显得大气正规!

开发信:

这个话题太热了,热到你随便一搜就会有n位大神的开发信展示出来,其实无非就是要点明确,简明扼要。其实很容易理解,发信的目的是让客户知道你要干嘛,要推销,要推销什么产品,足够了。

以上观点是大神的观点,可惜,我非要跟他们不一致:对于小公司,我会简单阐述就好;对于上规模的我会稍微的加点吹嘘的色彩

区别对待之!

小公司我会这样写:

某人您好:(客户的具体名称最好知道,如果不知道用公司名称,以显示我是单独发的)

我是某某公司某某,我们专业生产或者经营**,已经10年了。我们跟你们国家或者你们行业的的**公司一直在合作。(这叫做样板工程,找一个这个行业里面都知道的公司作为标杆,证明我们的质量好,一定是真正合作过的,不然客户到时候真的一调查,你就惨了)

现在本产品CIF to**的价格为:

供您参考,有需要请联系。

(这部分加入你获知的他的信息,套套近乎)

我们公司有自己的贸易公司,同时经营……有需要请联系。

大公司我会这样写:

某某您好(带着职位,我一般写副总,VP **,大公司对职位比较看重)

我是某公司的某某,我们专业生产某产品已经十年。远销n个地区,跟n个客户建立了合作联系。

我们的新工厂已竣工,日产**吨,我们有专业技术*名,精密设备!

能够保证低价,高质量,稳定供应。

如果您对我们的产品感兴趣,我们愿意提供免费样品供您检测。

也欢迎您来我们工厂参观考察!

(这部分加入你获知的他的信息,套套近乎)

落款

为什么要不同呢,因为对于某些大公司而言,你的信件一定要显得正事儿专业,几句话能说明白了也要稍微的显示一下你们的实力,因为我曾经收到了不是一个客户的回复,大体意思为:你这样发邮件是不行的,我们是大公司,不会跟不正规的小公司合作的!

其实他说的很有道理,门当户对,虽然是陋习,但是现在在商场还是很明显!

回复:

这个不需要多说,我写过,请见帖子:

写完这个回复之后,还是要加入一些信息,你对客户的了解,分析,让客户对你产生兴趣。

以上是这个文章的前两个内容,开发信也好,回复也好,一单一个回合拿下来的不多,很多都不了了之,就会进入了跟踪阶段,跟踪客户是个永恒话题,我们前一阶段那么多资源不能轻易浪费掉,首先我们还是要分析一个问题,客户为什么不回复你的跟踪,以前的帖子我写过了,两个基本问题,你首先要确认,第一这个公司是否需要,第二,这个人是否负责,前面帖子已经发出来了,大家可以浏览

邮件篇之七:邮件的有益补充,电话,如何通过电话谈业务?

国际贸易真的是经历了很大的变迁,互联网不发达的年代,就是电话传真,费钱费力,当时那时候利润也高;到了互联网的年代,邮件成为了占据主导的联系方式,传真用来传递合同等重要文件,还是比较重要,唯独电话,似乎已经被完全冷落掉了!

相比于邮件,电话成本太高,随便几个国际电话一打,一个月下来上千的电话费,这对任何一个企业都是一个负担,试想,如果这个企业有10个外贸业务员……

于是乎,很多单位根本不给外贸开通国际长途,这种现象我身边都很多,这种老板就明白着告诉业务们,你们就别琢磨着打电话了,就去拼邮件,挤独木桥吧!

这是外贸里面电话少的一个重要原因,还有一个原因就是害怕,害怕自己口语不行,听不懂,反而起到反效果!

当然时差也是重要原因,但是却不是决定性因素,只要你愿意打,想打,半夜也是可以起来工作的!

电话少了带来的直接影响就是客户收到的电话骚扰减少,邮件骚扰变多!大家深有体会,当某种推销方式被大家所熟知,并广泛运用时,就成了一种骚扰,成了骚扰之后,东西再好的冲击力也会减弱,推销就变的越来越困难。

这个时候需要反其道而行之,独辟蹊径,当大家都去找独木桥的时候,自己去找个小道绕过去,于是乎,电话的作用也就重要起来!

我们公司的电话国际长途都是开着的,刚刚做市场那会,我桌上的电话,一个月电话费达到2000多,老板娘的脸拉的那么长,当出了单,她才知道,钱不会白花!

总结了一下这些年电话的经验,有以下几条:

1.不建议用skype拨打,大家都知道skype显示的是随即号码,万一客户当时不接,后来你又忘掉了,客户想打过来都打不过来!我从来不用skype,成本是高一些,但是的确是有客户后期回过电话来。印象最深的是土耳其客户,当时打电话,i am busy now,and i will call you later.就挂了,我连说话机会都没有。如果我用的skype,客户是铁定打不回来了,我又不知道何时再打给他合适,只能等着。过了一个多小时,居然打过来了。后来沟通了几天,发了几封邮件,订单就拿到了,这是我的第一个某产品的订单,通过这个土耳其客户,我知道了关于这个产品的太多的详细情况,我才知道,我走了很多弯路。刚刚写完有个哥们给纠正了一下,skyple可以设置拨出去的电话显示自己的手机号码,我需要验证一下,有经验的可以留个言证实一下,感谢感谢!

2.如果你能确切的找到采购的电话,接通后开门见山,Hello,this is eason from China.I wanna talk about **with you.然后等待对方的反应;如果你知道采购的名字却不知道电话,就直接拨通总计,要求给你转接,当然我会先问,can you speak Englishthis is business call from China.等待对方说,yes or no。如果是yes,开门见山,i wanna speak to **I have someting important to discuss with him/her

3.如果是接线员说no,这个时候你就要准备一点东西了,就是这个人的名字在当地语音的读音。例如我有一个韩国客户,当时就是从他们网站上看到了他们的信息,知道他的名字和邮箱,也发了邮件,但是不见回复,苦于没有电话,只能打到网页上显示的电话,接电话的人说no,于是我用韩语读音告诉了他一个名字,他很顺利的给我转了过去。

4.如果你连采购员的名字都不知道,更不用说电话了,那还是要打到前台去问,同上,直接说我要跟你们的manager或者boss通话;如果他还是不会英语,那么你就要准备一下"老板""经理""采购经理"这些词语在当地的读音,当然你能准备一个句子最好!

5.234总结一下,你一定要说明,我是从中国打过来的,我找你们经理是有很重要的事情谈,甚至我有时候会说,我收到你们经理发的邮件,需要某产品,但是邮件里只留了这个电话,请给我转一下!所谓兵不厌诈,能跟最重要的人物说上话,很关键!

6.如果接通电话,我会直接说,this is Eason from china.we are manufacture of **,等对方回应,然后就是,我知道你需要这个产品,不知道你是否从中国采购过?停一下,等对方反应。然后说,您能告诉我,你最近是否有采购计划?这些话是必须要问的,如果你碰到了有意向的客户,可能会多聊一下,那就看你的临场反映了。很多时候我都是先给客户发邮件,后打电话,但是我从来不上来就说我给您发了邮件了,那样对方只需要一句话,就可以结束这次谈话,ok,i will check my email.

7.可能你的英语很差,不要紧,打每个电话之前都要明确自己的目的,例如这次电话我的目的就是获知对方是否从中国采购,yes or no,你总是能听的懂的,如果有,什么时候再有采购计划?对方十有八九可能是,okif i have plani will contact you。这个时候,你一定要说,不要紧,我可以先给您一份报价供您参考,供您比较,我们一定有合作的机会!这些话,一定要事先写下来,到时候照着读,但是绝对不是让你一口气读下来,你要每说一句,等待对方的反馈。往往想快点说完是怕听到拒绝,但是谁都不喜欢别人不让自己说话。

8.如果涉及到要说邮箱地址,事先一定要有所准备,例如我的产品是dpt,我的邮箱是chinadpt@…………dpt这三个字母很容易混,那就要找一个方法说明白,d for dogp for pigt for tigerall are animals.Easy to remember!客户往往会被逗笑!气氛就会缓和很多!

9.如果是怕遗漏对话里的某些重要信息,可以打开录音,如果是固话,可以打开免提,打开录音,等通话结束,再拿出来研究,看是否有遗漏!

10.事先准备些数据或者证据,以让你的推销让客户有印象,就像是我之前说的,让你的产品优势形象化,数字化,例如,我跟你们当地的某个工厂合作,例如我们通过了某个国际认证等等,总之给他你最拿得出手的东西,加深印象

即便是需要你的产品也未必不会遭到拒绝,但是营销就是这样,总是有拒绝,不要害怕打电话,他们又吃不了你,怕什么

以上十点,是我这么多年的总结,估计对大家尤其是新手有用,打电话花费高,每个电话都应该得到应该有的效果,这就要求你确认对方需要这个产品,不能像发开发信那样漫无目的,要求你事先准备一些资料,其实一个电话可能只有三五分钟甚至更短,但是准备工作却很长,而正是这些场外的准备工作,让你的电话效果出众!

JAC外贸工具书第十部分:谈判篇,实战中各种问题大谈判

谈判篇之一:谈判应该把握几个点

外贸的过程就是谈判的过程,我谈判就掌握三个点:

第一,产品的点。

我究竟凭什么跟同行竞争啊,我优于同行的地方是哪里?我的产品性能,参数,是多少?这些问题必须要吃透了,背下来,光知道自己卖的什么,却不知道卖的东西的卖点,就如同卖辣椒,非要说辣椒苹果味,如何能够谈判?

很多人容易犯些低级的错误,就是说不停的我的质量好质量好,比同行好,敢问你了解你同行哪里不好吗?你的质量好在什么地方?你敢举个例子吗?中国人写文章写习惯了,含蓄而美,可是谈判不是写文章,必须要点透,说明白,你的质量到底好在哪?你知道吗?

第二,客户的点

1.客户到底在关注什么,价格,质量,交货期,付款方式?知道了就容易对症下药了!如何知道这个问题,客户关注的地方往往是强调比较多的地方,我们要留意客户平常的交流都在说些什么。

例如我有个客户,美国的,还没成交之前,要了我出口四个月内的所有COA,十多张,那么我就知道他重质量,要做的工作就是让他对质量放心。发些实验室的照片,实验设备的,检验时候的照片,仓储的条件等等,后期客户再谈价格的时候我就比较有把握了,他说价格,我就说我们的质量好在哪些细节,他再说价格我还是说我的质量控制如何完善,最终价格没动拿下。

再例如我的某几个印度客户,回盘信息很全面包括了付款方式,写明白了TT OR LC at sight,他还追了封邮件问能否接受LC 30 days,说明他的初选条件可能是付款方式,先接受这个付款方式,再接着往下谈,价格反倒成了其次,当然价格不能太离谱,不然什么都救不了你;

价格导向的客户再明显不过了,报价过去什么都不看,就咬着价格不放,你再说你质量好,也白搭,他就看价格,这就看你的offer底限了!

2.很多客户现在已经有不错的供应商了,怎么挖过来,很多人都问,抨击同行?说他们产品如何如何不好?万一这个客户在跟这家合作呢。你不是说客户没眼光选了一家不好的合作?这种情况我一般都会看看客户的反映,有意向多找几家供应商还是根本不考虑其他的供应商,如果是前者,直接报价,谈谈各种因素,看看是否能够合作;如果是后者,那就是持久战了,我经常用的方法还是第一个产品点,如,我会告诉客户我的其他客户用我的产品的时候发现,加入一些其他的什么材料,更有利于最大限度利用,节省成本,等等的,这让客户觉得你很专业,慢慢拉近距离!

3.跟你交流的人是什么地位,是老板,采购经理还是小小的采购员,很多人会问,如何知道对方的身份?一来是签名,使用了什么签名;二来其他的辅助工具,例如facebook等,判断对方的身份;跟不同的人要有不同的沟通重点

       例如采购员,他们做不了主,你逼死他们也没用,他们只是汇总信息,进行初步的筛选告诉负责人,那么你可以多聊些其他的话题,慢慢熟悉,让他帮你着重推荐一下,胜算就大一些,甚至,采取某些特殊的手段拿到负责人的联系方式。对付他们就是感情投资,或者一些小恩小惠蝇头小利就可以搞定

       例如采购经理,他们掌握着采购权,却又不是老板,那么一方面让他信任你,相信你的质量不会让他做了决定被老板埋怨,另一方面让他知道跟你合作好处多多,对他公司对他自己……

       例如老板,他们是主宰者,跟他们沟通可以尽量放到一个行业里来谈,例如整个行业的状况,他的竞争对手的状况等等,你的产品可以让他减少多杀运营成本,可以节省多少人工,可以稳定的持续的高质量的保证他工厂顺利运转,可以帮他拿到市场之类

      所以谈判没那么简单,需要谈判之外做很多工作,如何做?输入客户的邮箱到谷歌,你会大有发现!

第三,自己的底限

如价格,如付款方式,这个底限就是阵地,丢了他就丢了自己的阵地,如何战斗?涉及到了根本利益了,就要干脆一些,把自己的底限保住,不能退步!我们说的底限,不是成本价,是你能接受的能赚到目标利润的一个价格。

当然话说回来了,谈判不是辩论,不是要在言语上压到客户,也不用想要试图说服客户相信你的理论,有时候在非根本利益点上服一下输,据对没有坏处!

JAC外贸工具书之应时篇:

JAC假日营销:放假了,你是不是剩下工作就不管了?

这篇是之前写的春节前的假日营销,同样适应于中秋节……举一反三……我都不记得是否发过了,如果从这里发过了,大家可以忽略掉这个文章。

这里人越来越少,估计很多都回家过年了,不知道回家过年之前工作做得怎么样了,是不是兴奋的连收尾都没做啊?

我认为,一个成功的业务员更会利用一个重大的节日来做营销,建议大家,回家happy之前做好如下工作:

第一,你给你的老客户发通知了吗?有一个通知其实论坛上发过了,就是提前一个月或者几个星期,发给他们放假通知,告知多少天以后我们将迎来我们的春节,如要订货或者询价,请联系我。

然后走之前你要发一封正式的时间表给客户,告诉他们:我们放假时间已经确定,从明天到××天,这段时间我们都不会在办公室,而是跟家人在一起,不过你有什么紧急的需求或者询价,请联系我的私人电话:13××××××!虽然你们国家不过春节,但是我还是祝你们跟我们一样享受接下来的几天!

第二,你的邮箱设置自动回复了吗?有一些邮箱是可以自动设置回复的,能设置的就设置好,一些新客户有可能不了解中国的假期,就发来询盘或者其他的邮件,不给客户任何信息不好!

第三,你的工作能结束的结束了吗?不要拖着尾巴回家过年,不能结束的记录了吗?这么长的假期。回来什么都忘了,如果不记录,你会记不起当时做到了什么地方,前功尽弃!

第四,如果你能够管理网站,你在网站上发布信息了吗?这可是一个公共的渠道,方便的很!

第五,你记录下一些重要客户的电话和手机了吗?带回家,到了春节当天发个短信,或者打个电话,告知他们今天是我们中国最重要的节日,希望与你们共享!

第六,你做好你的资料备份了吗?电脑这玩意不好说,说不定漫长的几天哪里出问题,不是没有可能的,做好备份,有备无患啊!

第七,你给你的同事说新年快乐了吗?一年了并肩作战,有苦有甜,有和谐有争端,一笑了之,来年还有共创外贸之路!

第八,不要放过任何一个客户,哪怕就问了一次价格就一年没有联系的客户,你永远不知道他什么时候会有需求,只是一封邮件而已,不要吝啬!

第九,一年不管怎么说都过去了,或者成功或者失败或者平淡无奇,都已经成为了历史,给自己打打气,明年会好的,因为你积累了一年了,厚积薄发,新的一年是收获的一年,A ZA A ZA

第十,你的手机设置了邮箱客户端了吗?虽然假期要好好放松,但是如果有邮件也不要错过,手机客户端是最好的跟踪方式。

Mid-Autumn Festival

Mid-Autumn Festival

China's Mid-Autumn Festival is traditionally celebrated on the fifteenth day of the eighth lunisolar month (see Mid-Autumn Festival Dates), which is in September or October. Mid-Autumn Festival 2013 is on September 19. Chinese people will have a three-day holiday from September 19 to 21.

The festival is the second most important festival after the Spring Festival to Chinese people. Every year, when the festival comes people go home from every corner of the country and the world to meet their family and have dinner with them, admire the full moon and eat mooncakes.

Chinese people believe a full moon is a symbol of peace, prosperity, and family reunion. On Mid-Autumn Festival night the moon is supposed to be the brightest and fullest, which is why the festival is also known as the"Day of Reunion" and the "Moon Festival"

"中秋节"是在农历八月十五这一天。

The Mid-Autumn Day is on the August 15th of the lunar calendar.

农历每月的十五日是我们看到月球最圆的那天。

The fifteenth of each month in the lunar calendar is the day of the full moon.

中秋节来临时正好在"秋分"前后。

Mid-Autumn Day falls during the autumn equinox.

这时候秋高气爽,天空能见度极高,因此月亮显得又圆又大,是一年中月色最好的时候。

During this time, the days are especially bright and crisp and the sky is very clear, which makes it the perfect time to appreciate the moon's beauty.

中国人特别是诗人,对月亮有一种独特的情感。

The Chinese people, especially the poets, have a special emotion for the moon.

他们对月亮的深情,超过世界上任何一个民族,形成了一种独特的月亮情结。

The affections they hold may surpass those of any other nations in the world, forming a special moon sentiment.

看到月亮会触发他们的心弦,牵动他们的情思,勾起他们的遐想。

The sight of the moon can affect their emotions, and arouse their hopes and dreams for the future.

每当人们看到中秋月圆,这一合家团圆的象征,思乡之情就会油然而生。

The full moon on the Mid-Autumn Day reminds people of their families and triggers their longing for a family reunion.

分散在各地的孩子们都在这一夜回家团聚看望老人和亲友。

It is for sure a time for people to come home to see their parents and relatives.

赶不回来的也要打电话回家问候长辈亲人。

And those who can not make it home would call to send a regards.

在这样一个月圆的节日里,祭月、赏月是必不可少的一种中秋习俗。

During this full moon holiday, sacrificial offerings and moon-gazing are essential customs.

中秋之夜,大家准备丰盛的瓜果和月饼,把最圆的水果当作供品祭拜月亮,其它的留给全家人,边赏月,边聊天,边品尝。

On the night of the Mid-Autumn Day, people have fruits and moon cakes, the most round food is offered to the moon, while the rest is for the family to enjoy as they appreciate the moon's beauty.

月饼最早是用在祭月典礼中的一种供品。

Originally the moon cake was used only for sacrificial offerings during the Moon Ceremony.

后来逐渐演变成了民间中秋节必不可少的象征性食品。

Later it gradually became a symbolic food of the Moon Festival.

它和中秋夜圆圆的月亮一样,代表着团圆。

It resembles the full moon on the night of the Mid-Autumn Day, representing reunion.

一家人祭月之后分食月饼,家里有多少人,就把月饼切成多少份,即使出门在外不能赶回家的亲人,也要算上,给他们留上一份,表示合家团圆。

After the entire family offers a sacrificial slice to the moon, they cut the rest in slices on the number of members of the family, including those family members who did not make it to the gathering.

而第一块月饼一定要先给家里最年长的人。

The first slice of the moon cake must be given to the most elderly of the family.

和中国的其它节日一样,中秋节也有一些自己的传说。

Like the other Chinese holidays, the Mid-Autumn Day has its own stories.

"嫦娥奔月"便是最著名的。

Among them "Chang'E and the Moon" is the most well known.

传说月亮上有一座美丽而寒冷的宫殿,里面住着一位美丽的仙女——嫦娥。

There lived a beautiful goddess named Chang'E in a very beautiful but cold palace on the moon.

月宫里,有一只可爱的玉兔陪伴她。

In the palace, a jade hare accompanies her.

月宫外,还有一棵桂花树和一个叫吴刚的伐树人。

And outside the palace, there was a sweet-scented osmanthus tree and a lumberjack called Wu Gang.

在中秋节晴朗的夜空里,如果你仔细观看,真的会隐约看到传说里的人和物呢。

If you look carefully at the moon on the mid autumn night, you might see the shadows of the figures in the story!

除了祭月、赏月外,中国各地还有许多自己的风俗和活动。

Besides sacrificial offerings and moon appreciation, different parts of China have different customs and activities for this festival.

在北方孩子的玩具里有一种玩偶叫"兔儿爷"

In the north, there is a toy called "the rabbit master" which is popular among children.

就是由月亮上的玉兔演化过来的。

It is an adaptation of the jade hare on the moon.

南方有的地方,人们把柚子镂空,做成精致好看的柚子灯笼。

In the South, people hollow out the pomelo to make exquisite lanterns.

里面点上蜡烛,成为孩子们最喜爱的中秋玩具。

They light candles inside to make a favorite mid-autumn season toy.

在广东、香港,人们会在中秋举行舞"火龙"的表演。

In Guangdong and Hong Kong, people attend performances of mid-autumn dance "Fire Dragon".

火龙的身上插满"长寿香",在夜里大放光芒。

Incenses are lit and inserted along the fire dragon's body to symbolize longevity, and to radiate brightness in the dark night.

而在浙江,人们中秋除了赏月,还要去观看一年一度受月球引力而产生的自然景观——"钱塘江大潮"

In Zhejiang, besides watching the moon on the Mid-Autumn Day, people also watch the annual natural spectacle caused by the gravity of the moon, —"Qiantang River Tide".

一些少数民族的青年男女会在中秋这天对歌传情。

For some minority groups in China, the Mid-Autumn Day is a time for the youths to flirt by singing songs to each other.

但愿人长久,千里共婵娟。

May the people live forever, and share the moon shine across vast distances together.

谈判篇之二:如何进行业务谈判,请注意以下细节

关于谈判这个主题,我写过几篇了,之所以我如此重视,是因为每一笔业务都是经过谈判的来的,只不过有些较为简单,有些较为复杂而已,尤其是当涉及到金额很大,产品较为复杂或者较为精密的单子,谈判就尤为重要了。

很多人认为谈判就是讨价还价,其实不对,如果你的谈判还是仅仅丢留在讨价还价这个阶段上,说明你还有太长的路要走!

1.谈判的三个需要把握的点,也就是把握的大的原则,我写过了,上一篇便是这个内容

2.还有一个需要注意的,我也写过,谈判绝对不是辩论,不能试图从语言上压倒对手,要求同存异,共赢!随后放出这篇文章

3.谈判之前你必须有明确的目标和充分的准备,明确的目标当然是拿下订单,以什么样的条件拿下订单,例如最理想的基准是1550usd加全部前TT拿下订单,左右稍有浮动也能接受,这就避免了把谈判拉的过长,什么都要重新确认很久,只会让客户觉得你没事先准备,不重视;充分的准备是,一些资料,例如成本表,例如一些参数表,等等,一切能辅助你谈判的资料

4.上面说到一个问题,就是谈判的时间,按照心理学上来说,人的精力,在前三十分钟到四十分钟最集中,所以在这个时间段内客户会很有兴趣跟你谈很多问题,沟通互动会嘴顺畅,很多问题一旦提出来才会有个较快的解决,一旦拖长,客户就会索然无趣,就会分神,你说的再精彩,对于他影响力都不会很大,就很难促使他做出最后的决定,有可能让前面所谈的付之东流,又要重新来过!所以谈判高手都会很重视前半个小时,把重量级的理据拿出来,让客户印象深刻,让客户在这段时间内做出大体的判断和决定,一旦过了这段时间,就拉闲篇,套话……

5.谈判过程中,千万不要急着表达自己的观点,一直喋喋不休,一个谈判高手,一定是一个善于聆听的人,每次说出一个点,你就要停下来看客户的反应,观察其表情,身体语言,琢磨一下他的反应时什么意思;你喋喋不休只说明你心里虚,怕客户反驳你,你无话可说,怕客户一说话,打断了你的思路,万一一回头找不到自己说到哪了,准备的都忘了,就糗大了,其实大可不必,谈判是个你来我往的过程,你要让客户说,他说的越多越好,你能越了解他的想法,就能越有的放矢。

我越来谈过一个越南客户,来买设备,按照事先预定的方案,越南小破地方,准备了一套低档设备(20w美金左右),见面了,先问了客户,你预算多少钱?客户说我也不不知道多少钱,但是呢,功能要全,要稳定,这个小区住的都是领导,不能这样那样的问题,一听这个,我立马推翻了原有的方案,拿出了一套中高档方案(50w美金左右),关键部件全部进口。

方案一拿出来,客户立马眼亮了,我们是他参观的第四家,前三家资料立马扔到了我们桌子上,再也没看过……结果可笑而知,顺利拿下!

如果按照事先预定的方案,一股脑给了客户,一定没有亮点!估计客户回去还要比较价格,乱七八糟很多因素,一套适合他想法的方案,直接搞定他

我们按照事先了解的客户情况制定的方案,不一定是最优的,甚至是不正确的,所以一见面就要首先获知客户自己所想象的方案如何,再重新制定相应的对策。如果你不给客户机会表达,如何知道客户在想什么呢?

6.谈判中一定把自己置于非最高级决策者的角色哪怕你是soho,自己一句话就能定!什么意思呢,因为谈判过程中一定会有相应的妥协,这个妥协的程度如何,就要取决于你的仔细考虑,重新核算,如果你上来就说自己的最高级领导,客户一问你,多少钱能不能做,你就要马上给出回应,能或者不能?你是最高级领导,你一句话的事。让自己没有了退路。

所以我的名片上永远都是副总经理,客户一提出你能接受多少钱我就跟你合作,我就会故作为难,我也很想合作啊,我谈下来会有提成啊,虽然不多,但是总比没有好啊,我为您已经申请过多次价格了,老板已经给了最低的价格,这个价格从来没做过,其他的销售都不太满意了,这样吧,您看这样行不,您把预付款提一下,我给您申请一下试试,看看行不行?

客户或者同意或者不同意,其实我不在乎这个价格,只是让他知道我很为难,我想做,但是我不能决定,一个电话打过去,自说自话,然后挂掉。我们老板说等五分钟,他需要重新跟会计核算一下,这个价格实在没做过!

一会打过来,做或者不做,能做多少,告知客户!

实际上这也是配合,为自己留足考虑的时间!

7.同上,不要把自己最优的报价组合给客户,但是初始报价必须要靠谱,不能漫天要价,直接把客户吓跑了,等谈判中,实在是遇到难缠的客户时,才把自己最优惠的条件拿出来!

8.不要急于回答客户的问题,客户问题出来之后如果很好回答,也要稍微一思索,不会让客户觉得你随口就来,为了签单胡乱承诺,还有就是给自己点时间考虑一下客户的问话是不是有陷阱,客户可能会设定很多条件试探你.

我曾经谈过一套设备,很为难,就因为客户的一个陷阱,一切很顺利,同行的客户同伴突然提出一个问题,你们说你们很专业,可是你们真的做过一样的工程吗?我翻译给工程师,工程师未加思索,一直点头,是呀是呀,我们做过很多啊!

客户狡黠的笑了,然后两个人用德语交谈了几分钟,主谈的客户回头给我们说,这个项目的所有设计是我们自己的工程师设计的,在德国国内甚至世界上都不可能有人做过,你们不诚实啊,所以我怀疑你们之前说的你们的经验也有作假的成分,这么大的工程交给你们我们不太放心。

后来花费了很大精力,让客户看厂,带客户看我们的工程,客户才坚定了跟我们合作,后来客户说,其实那个问题,是个本身无意义的问题,你们怕回答了没做过,我们不找你做,但是工程各有各的不同你们怎可能都做过,我们不会在乎,我们更在意你们的严谨与诚信与否!

9.尝试去分析客户的身体语言来判断你说的话题客户是否感兴趣,又一次我去徐州采购一批设备,销售员真是滔滔不绝啊,不停得说,我又不好意思打断他,我就拿起手机,看短信,希望提示他我不感兴趣,人家不管我在干嘛,还是说,弄得我烦透了,拿起他桌子上一个样本,他看我那样本以为我对其他产品感兴趣,就向我介绍其他的产品,我只得打断他,说我们考虑一下,回头告诉你结果吧,感谢您的讲解!

与观察客户的微表情,身体语言对应的是,控制自己的表情和身体语言,不要一高兴就手舞足蹈,眉飞色舞,客户会设置很多问题试探你,不仅是试探你的语言应对,还在观察你的表情与动作。

我曾经带着开着送客户区参观一个工厂,当时第一轮报价已经过去了,客户基本上选择了这个工厂,只是来考察,到了之后发觉他们工厂与外贸,我就没做翻译,去参观一些其他东西去了(这个单子跟我们没有任何关系);我远远的看着客户拿着参数表,向业务员描述着什么,业务员也是频频点头,估计沟通的不错。

走出工厂,我问客户,订了?客户说NO,this is not my dish.我很吃惊,我看你们沟通的不错啊,业务员一直在点头确认你的东西,客户狡猾的笑着说的,你没发现,我每次问一个问题就盯着他看,他虽然点头,但是眼神并不肯定,眉头皱着,眼神闪烁,他不确认自己能做到我所提的条件,但是他也不去确认,就答应了,我不敢跟这种人合作的。

所以,建议大家多去看一些微表情的书例如FBI教你读心术,美剧LIE TO METVB的读心神探,来提供自己对微表情和身体动作的了解,以便对客户的真实意图进行正确的判断。

10.谈判中僵局的打破,谈判中会面临着很多僵局,当双方互不相让,在某个问题上针锋相对时,就会陷于短暂的僵局,这是整个谈判的冰点,如何打破这个僵局是我们要研究的。

就像是两个人争论某件事,一旦开始,气氛会越来越凝重,语气会越来越重,如果这个时候暂停一下,稍微一平缓,可能就会心平气和很多,这个僵局实际上可以变相的看做是一个冷静的过程,这样想,你就会轻松很多!

我们可以暂且搁置这个问题,讨论其他问题,我经常这样,例如客户要求,一套设备要多加出十套配件,而且不加钱;客户要求所有包装要换掉,用双层的PE袋,但是工厂这么少的量肯定不给做;这些都是我们做不到的,双方争下去也不是办法,就放下它,继续谈其他的问题,当其他的问题顺利解决,客户心情稍微愉悦的时候,再谈这个问题的时候,立场就会缓和许多,事情就容易解决需要!

如果客户死心眼,不同意,非说这个问题是我们最关心的,这个问题解决不了,没法谈,这样的客户不多,一般都会给自己台阶下同意暂时搁置。但是我碰到过几个,我顺着他的话说,ok,这个问题最重要,也就是价格你已经接受,或者基本接受,付款方式也没多大意见是吧?

客户比较吃惊,他没有想到我会这样说,就说NO,价格和付款方式也同样重要,我说好吧,既然同样重要,既然刚才的问题暂时不能达成一致,我们先谈同样重要的价格和付款方式吧。

遇到这种难谈的客户,我就一招,给你一个我能做的最优惠的条件,能做就做,不能做sorry,让您白跑一趟!

11.一定不能忽略客户的同伴,客户既然带着他在谈判中就一定有用意,一定不能忽略他,谈判的时候眼神一定要照顾到他,如果一起吃饭,也一定要安排好他,千万不能忽略他。

我曾经谈过一个单子,客户带着一个小老头,看着挺土,就跟工人差不多,但是我判断这个人可能是工厂的技术,工厂的技术是设备购买回去之后的最终使用者与维护者,所以他的意见肯定很重要,于是我谈判的时候特意每个文件都多打一份,介绍的是时候跟他眼神交流非常多,我就慢慢的发现他微笑越来越多,慢慢地如果我解释不清楚,他会帮我解释,单子很顺利的拿下了。其实对于同行的技术来说,在设备差不多的情况下,买谁的都无所谓,花多少钱不是自己拿钱,谁让他们感觉舒心,他们就会向着谁说话,至少保证他不会说你的坏话!

还有一个客户,带着哥哥来,刚来没怎么介绍,就说是个朋友,结果呢,我们没有冷落这个朋友,带他去唱歌去跳舞,他喜欢喝酒就陪着喝酒,合作了之后他告诉我们这是他哥哥,虽然不是亲哥哥,但是比亲哥哥要亲,在他最困难的时候帮他太多太多,他哥哥喜欢我们,所以从我们这边买!

12.谈判中要注意调节气氛,这就要求谈判人员脑子里得有料,得能根据客户的爱好找到共同话题。谈判本来就是利益的协调,都想多拿点,这样气氛难免会比较压抑。要根据气氛适当的进行话题的转移,但是要做到张弛有度,能收能放,不能放出去回不来了,很多人犯这个毛病,话匣子一打开,就不断地说,不会拉回话题,趁着客户注意力集中的时候把关键问题谈完。

例如去年有个安哥拉的客户,来买产品,业务员主谈,我压阵,二十分钟,唇枪舌剑,气氛很紧张,客户让业务员给打一张配置表,他带回酒店,好好考虑一下,业务员就走了。

我趁机跟他说话,欧冠你觉得决赛会是哪两支球队?因为我刚从他那笔的时候我看到了他的包里面有一个皇家马德里的鸭舌帽,他肯定喜欢皇马,他说,肯定是皇马跟巴萨,拜仁不行,切尔西也肯定被巴萨干掉!

我说我同意你,皇马已经在联赛里干掉了巴萨,势头正劲,巴萨即便是能做掉切尔西,在决赛里也做不掉皇马,所以皇马肯定是冠军。sorry,我不知道你是谁的fans,这样说会不会让你不开心。

客户一改刚才谈判里严肃,哈哈大笑,我是皇马的fans,真巧,看来你也是。

我装作吃惊,太巧了啊,这样吧,我们先把这个事情谈完,一会我请你吃饭,咱再详聊。

一个单子就这样成了。

所以,要想成为谈判高手,你的知识面一定要广,平常一些大的事件一定要关注,不论是娱乐,体育,还是其他方面;

我曾经给客户算卦,当然我不会算,但是因为懂一点周易,所以煞有介事,客户很开心;给客户根据中国的古诗词起名字;给客户分析他客户的心理状况等等,都让客户很深刻的记住了我,哪怕当时谈不下来,回去考虑后也会跟我联系,即使单子不给我,也很乐于跟我沟通,至少我结交了一个朋友,多了很多机会。

13.谈判的缔结成交法。这个写过了,后续放出

14.谈判技巧之置之死地而后生,也写过了。后续连通案例一起放出

暂时想到这十四条,可能有些没有总结,我慢慢地总结自己的实战,发上来,欢迎大家分享自己的宝贵实战经验!

订单篇之十:如何利用佣金开发客户

佣金,或者称为回扣,是开发客户的利器,但是它实实在在是把双刃剑,用不好,要了自己的小命。

我们先看一封邮件,一个外贸业务员在不了解客户的情况下,贸然的提出了给客户佣金,结果客户发飙:

Do not consider all people are same. I am a Muslim & do not believe in bribe. It is forbidden strictly in the Religion ISLAM  & also in all the religions of the past & present.

Accordingly, we do not do business with companies offering  such dirty deals.

Consider this mail as the last one to you  and  your company.

No reply is required too. just forget to make any future business with us.

May God show you straight path.

    Bye

别的先不说,先分析一下邮件,有以下几种可能性:

1.真生气了,的确是如他自己说,有信仰,这种交易太肮脏,我根本没这种想法,不下订单是因为有其他的顾虑,你却以为我在等着你给我提佣金回扣的事情,对我人格太侮辱了,滚吧!

2.他是老板,发现你试图联合他的下面人一起赚他的钱,于是乎发飙,毕竟回扣佣金都是出在羊身上。老板对这种行为深恶痛绝。你犯了忌讳。

3.他是下面人,可能有这种想法,也希望你能给回扣,结果你却通过最不合理的方式询问他,因为邮件是可以被监控的,他知道老板在盯着他,做做样子,义正辞严的呵斥你,以表明自己没有这个心思!做给老板看,你看啊老板我对你多忠心啊!

无论上述哪种可能,都说明一个问题,对这个客户不了解,在下猛药(提回扣佣金)之前没有深入的分析客户的身份和处境。

佣金是个很有效的销售手段,尤其是针对中间商或者办事人员,但是并不是怎么用都有效,是把双刃剑。而且绝大部分情况下,佣金应该由客户方面提出,主动提出佣金的情况有,但是是在确实了解了客户的情况下,通过一些变通的说法提出来,这个时候就应该要"含蓄"了,中国人懂"含蓄"出名的,该直接的时候含蓄的要死,该含蓄的时候却偶直接的要命!

如果我们发现一笔单子停滞了,对方对我们提出的很多条件实际上已经很满意了,但是就是不见下订单,我们就应该分析原因,还有哪些顾虑呢,如果操作人员属于中间人或者叫做采购经理等类别,我们就应该考虑一下采用佣金的方式了:

我们该对什么样的人员提出佣金呢?

肯定不是老板,这个不用解释原因,佣金对那些影响着采购的决定的人是非常有效的。例如,采购经理。这部分人要对采购的价格和质量负责,在价格是质量差不多的情况下,如何选择?如果没有其他因素影响,他是选择任意一家都可以的,但是如果有一家承诺给他个人一点点好处,那就是三赢了:老板对拿到的价格和质量都满意;个人拿到了一点零花钱;卖家有了业务!

如何提出佣金问题?

这是个技术活,要把一切要素都考虑周全才说出口,否则不如不说,在对一些事情不了解的情况下,贸然提出只会出现反作用:

分享两个例子,一个是成功的,一个是失败的:

2006年,当时在做不锈钢tank,花园泵,市场主要是澳大利亚,谈到一个单子,总货值27w美金,不算低,而且他的订单是很有规律的,一个季度下一次。在经过两个星期的联系后,到了要成交的阶段了,但是客户迟迟不提出成交,我用了假设成交法,给他做了合同,然后找了一堆理由让他签单,均无效,分析来分析去,我觉得可能与佣金有关!

查了很多资料,这个采购经理很年轻,比我大七八岁左右,喜欢航模,平常跟他聊天就有意套他的话,就说采购经理这个职位很重要,在中国,大部分是亲戚或者是很好的朋友,你们那边是不是?他回答,也有,但是我不是老板的亲戚,我是应聘而来的,ok,只要你不是跟老板有密切的关系就行。

我找了一个理由,澳大利亚和中国有时差,打办公室电话不方便,要到了客户的私人手机,算计着时间他下班到家了,就给他打了一个电话,说,有点事情找他聊聊,希望他能上msn,客户很痛快的答应了。

之所以下班之后,这里我们要考虑到一个客户的处境,在办公室就可能有监控,他的每一句话可能都被监控到,很多话不方便说。这个问题是不能不考虑的,决定着一个计划的成败!

我上来就直接说,我们公司最近出台了一个政策,凡是一个季度采购额超过25w美金的,可以返还点数5个点(当时的利润50%还要多),可以返还给公司,也可以返还给个人,您的采购数量足够了,这个事跟您说一下,您来安排,到时候您给我一个账号,我给您,您处理一下就行了!这个政策只有我跟老板知道!

我一直是这样说的,数值自己随便定,哪怕是一个三万美金的单子,利润足够高的情况下,也可以提出给上几百上千美金,这样他不会有压力,是我们公司的规定返还的,可以给你公司也可以给你个人,我们不管是谁,反正按照规定给你就是了!(说辞而已,傻子都能看出意思就是你给我订单,我给你钱,怎么可能给你公司?)

他听我这样说,没正面说,只是说我知道了,看看订单情况再说吧!

第二天他就发来邮件,说老板批准了,要采购了,合同我们会给你确认回传。定金50%+装船前付清!定金马上汇出去!

当天他下班又找我聊天,我估计他是想问问佣金的事情,没等他问,我就说了,您给我一个账号吧,等货款全部到账了,我就汇过去!丝毫不问是公司账号还是个人账号,给他留足了面子。

这个的成功之处就在于:

第一,确认了客户的身份是采购经理,而且他跟老板没有雇佣以外的关系;

第二,留意了他的处境,在他私人的空间给他提出佣金;

第三,采用返点的形式,客户其实明确的知道就是个说法而已,就是要给回扣,但是又说的隐晦,照顾到他的自尊心;

现在这个客户已经不合作,因为我已经离开那个公司,就不会再涉足那个行业,但是一直在保持联系,私人关系也不错,就源于当时的一个决定和合适的处理。

一个失败的例子:

2009年,我们发现了行业的一个大客户,每个月用我们的产品15个小柜,欣喜万分啊,于是发样品,检测,合格,报价,讨价还价,一切准备就绪,结果突然进度停了,问对方,对方就说老板去旅游了,得等着老板回来决定。

很纳闷,他们是很大的公司,年产值几十个亿,采购这么点东西还需要老板做主吗,很明显是托词!

好吧,既然你不是老板,老板又不在,佣金伺候之吧!

当时不知道什么心理,可能是急于求成,居然没多考虑,就提出了返点那一套,客户从此消失了!

过了一年半,对方另一个人发来询盘,继续谈,讨价还价,接近成交,但是说辞一样,我们要等老板回来签字!难道是真的吗?这次于是耐心的等,五天之后,订单下来,原来他们真的需要老板签字!

难道当时采购因为我误会了他,侮辱了他,而不理我?我跟新的采购谈,采购的话让我大吃一惊,当时是老板的大儿子拿着采购的邮件给我谈的,采购当时正好人事变动,人员没到位!

后来老板的大儿子去了美国,不再管理公司事务,才招的新采购,但是主导权依然在老板手里!

真实大错特错,采购经理的身份都没搞清楚,就贸然提出佣金,如果不是他离开公司,我与这个客户就彻底绝缘了!

所以要使用好佣金这个利器,一定主要好以下几点:

1.身份要确认,不是老板

2.关系要确认,跟老板没有雇佣以外的关系

3.处境要确认,绝对安全的环境

4.说辞要严谨,绝对不能让他感觉到压力,或者像是私底交易,人就是这样,明明是婊子,非要立牌坊

5.一定要兑现,否则下面工作无法开展

6.最重要的一点,之所以放到最后,是因为这一点最难把握,要去分析客户,尽量去了解客户的心理,到底是不是有这方面的因素,在下猛药之前一定要先不停地试探,例如,要私人的联系方式,对方如果很痛快的给了,说明他不抵触你去给他私底下谈些事情;例如私下旁敲侧击的提出你们公司的政策,这个政策的返点是给公司或者个人的,不是回扣;再例如,可以说自己以前跟某些采购经理合作的时候会从公司为他们申请一些小零花钱;这些工作一定要做足了,千万别贸然提出给你佣金,回扣之类,要注意说法!

谈判篇之三:客户总是说价格高该怎么谈?

这一章分为三部分

第一部分,为什么客户的回盘跟我们差距那么大?

大多数时候,我会给客户报一个价格,客户会说价格差距太大了,不考虑,或者客户给了一个目标价,跟我们的相差十万八千里,怎么会这样呢?

我们一下子能想到的就是客户砍价,不会有其他原因吗?

当然会有,我们在跟客户去讨价还价之前,首先要排除掉某些因素,否则,说了也是白说!

1.客户进入了完全的新行业

这一条很好了解,客户以前没有进入过这个行业,不知道这个行业的任何行情,随便回一个价格探知深浅。

我曾经遇到过这种客户,我报价1870usd/mt,客户回家1500USD/mt,化工品,利润根本没这么高,即便是退税全部搭进去也赔很多,于是乎回信果断拒绝,并且给他列了"成本"(当然有点水分,因为查了这个公司很多信息,根本没接触过这个产品,我猜他根本不懂),后来谈下来了,多聊了几句才知道,客户只是偶尔看到这个产品的询盘,抱着试试看的态度发信询价,没想到会拿下,后续这个客户真正的扩大了做这个产品。

2.客户掌握的信息已经过时或者错误

这个也经常遇到,有些网站是允许卖家写入价格的,很多人于是乎就写上了价格,一个月,两个月,一年,都不再更新,这些就会对买家形成了错误的引导。

还有就是,客户可能坚持着上次采购时候的价格,认为价格一直没变,实际上价格已经有了大幅的提升……

3.你们所谈论的根本不是一个产品

尤其是化工,一个字母不一样产品就完全不一样,我的业务员就经常这样,化工品实在太多……

包括机械,同样是包装机械,如果在没有其他的条件佐证,很有可能你说你的,我说我的,差距甚远,所以,我给客户回询盘的时候,会把其他的可以限制产品的资料发过去,例如化工品的CAS编码,例如,机械的运行参数,图片,所用的范围,以免产生误解!

4.相同产品,不同型号或者规格或者含量

我有个产品是树脂,是给朋友销售,产品很好,以前这个产品都是液体,不容易运输保存,国内能做粉末的没有几家,询价的很多,但是每次报价就死掉了,好点的客户直接回复过来,你确定没有报错价格吗,你的价格是8000人民币,但是我们的目标价是3000人民币!

问朋友,朋友说不可能,这个产品没有其他的型号规格,肯定是要液体的,我们就问客户是否是液体,客户很肯定的说是粉末。

朋友说,你问他用在什么上,客户反馈,朋友更加肯定了,客户肯定是说谎,不可能那么低的!你就告诉客户我们的质量好,容易保存!

一筹莫展,后来有一个波兰客户来访,一聊天才知道,用在某些用途上根本不需要100%的原粉,含量很小,加入其它的配料即可,这样价格会降低非常多!

告诉朋友,朋友也恍然大悟,国内都是买了去自己再混合,所以没遇到过这些问题,老外要的多,不想自己混合,就会要含量低,混合好的!

从那时,销量才打开!

5.这个我应该放在第一位,就是核算自己的价格和成本,会不会有算错,或者利润加的太高!

这个似乎不需要多做解释,当客户说价格高的时候,你首先要做这个反应,自己的价格是不是有问题,老板会不会加利润加的太高,因为加利润太高,丢单的比比皆是!

6.有新的工厂,供应商进入这个行业,低价争夺市场

我现在正面临这个问题,我有个产品价格一直都是1800usd多,一吨能赚170美金,加上退税,利润很客观。

后来突然有几个客户向我反映,他们现在拿到了价格,1600usd,比我们低了200美金,退税都要让给客户30美金。听到这个消息我十分惊讶,鉴于有几个客户差不多同时反馈,消息应该属实,我就怀疑,应该是有新的供应商进来了。

调查之下,才知道,浙江新开了一家工厂,产量跟我们差不多,正在低价抢占市场!

赶紧制定应对策略,降价or坚持,降价意味着虽然留住了客户却让渡了太多的利润,坚持保持了利润率却可能意味着丢失一些客户。

衡量之下,决定降价50usd,一方面对客户有所交代,一方面又不至于丢失太多利润!

其他的就只能跟客户慢慢沟通,我建议客户找这家工厂先拿样品检测,检验合格了拿试订单,再决定是否更换供应商,生产是不能停的,客户也知道这是新工厂,对其质量,工艺存疑,加上对方这么低的价格,虽然客户有所心动,但是还是会有所顾忌。大部分的客户还是愿意接受我们降价,从我们拿货,当然他们是否会拿样品,拿试订单,就不得而知了。我们也让客户给我们要了对方的样品,进行检验,希望能够检测出对我们有利的结果!

7.骗子的存在

以前写过一篇骗子的文章,不多写!请自行在本食堂寻找!

所以由于以上的种种原因,客户说你的价格太高了,或者给了你看似很不靠谱的目标价时,一定不要急着辩白,先看是不是自己的价格有问题,分析最近你们的产品价格是否有大的变动,看看是不是又新的供应商进来,看看是不是跟客户说的是一模一样的产品……

这样,或许很多时候很多问题很容易谈!

JAC实战:外贸攻心战——事件营销

事件营销,什么叫事件营销?

估计很多人都不知道这个概念是什么意思,

但是我之所以在外贸的寒冬还能如此的放松,客户一直在给我订单,就是因为事件营销

事件营销,就是在发生一些大家关注的事件时,作出的营销手段或者政策或者技巧等等的,说白了就是找个说事的理由,比如说,现在圣诞节,大家都在说事件营销,也就是节日营销,但是殊不知,不光是节日,前段时间我主要做了这两方面:

第一:奥运,奥运期间我的货物青岛港禁运,山东很多货物也不好运,很多人都怨啊,骂啊,哭等着这段时间过去,但是我主要这样开展了工作,印度获得第一块金牌,奥运史上的第一块,我立刻发了消息给印度客户,几乎所有的都发了,原本发了n封报价不回复的客户这次回复了,热情的感谢我的祝福,并告诉我,奥运会在印度怎么样,这块金牌的意义是什么,主动承诺一定会合作;尤其是宾德拉的家乡那个客户,直接下了订单,一个小柜,意思是宾德拉是我们小镇的骄傲,谢谢您的祝福,我们共同庆祝,打了tt款,货到了几个月之后才发的,现在这个客户成了我们的忠诚客户!

韩国,奥运期间有一段时间金牌居然领先,我们给韩国客户发去了祝贺,得到的反应同样热烈,奥运会,两个韩国的订单,轻松的搞定了,现在一直不断的给我订单

第二个时间就是巴基斯坦的地震,有多少人关注了?为什么要关注呢,当时四川地震,巴基斯坦怎么表现的,大家不会不知道吧,奥运会巴基斯坦代表团出场时得到了仅次于中国代表团的欢呼,这是民众的认可!巴基斯坦地震后,我立马给所有客户去了邮件,很多客户是从来没有合作过,或者只报过一次价格,问是否平安,并说当时四川地震你们帮助了中国人民,这一次中国人一定会跟你们国家站在一起,共同渡过灾难。所有客户都回复了邮件,告知,平安,虽然最后不是所有的客户都给了订单,但是转化率要比单纯发邮件去催高出很多很多!

话不多说,敲字敲的手累,大家要抓住每一个机会,跟客户沟通感情。

攻心销售!

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以上文字写于2009年,已经过去了三年了,这个事件营销为我带来了无穷的订单,今年又是奥运年,找到了很多话题跟英国人去聊,搞定了三笔订单;泰国的洪水等等,文字虽旧,方法依然可行!

谈判篇之三:客户总是说价格高该怎么谈?

这一章分为三部分

第二部分,客户总是说价格高,我是这样说的

外贸业务,价格尤其敏感,商人,无利不起早。

很多外贸业务员,一看到客户回复的your price is too high或者your price is not competitive,your price is at the high rate,就纠结,烦心,其实我倒是觉得,客户愿意回复你,告诉你价格高,说明对你还是有一点的认可,否则客户根本不需要理你。

所以如果你真的收到了这么一封邮件,恭喜你,这个客户是有意向跟你合作的!

我做化工和机械,稍微熟悉化工这个行业的外贸人都知道,价格绝对是最敏感,最具有决定性的因素;而机械也因为质量,售后的参差不齐,价格差别很大,我每天都在解释,我的价格为什么高。

废话不多说,我直接上我的邮件,我这封邮件是这么多年来,一直在比较,优化的结果,我始终是那句话,没有一个方法能搞定所有客户,我们现在所讨论的无非就是让合作的可能性更大而已。

注:首先你的报价得在合理范围内,得靠谱,如果你报出了天价,神仙也救不了你,就希望瞎猫碰上死耗子吧!所以了解行情很重要,这个行业对外报价的大体价格水平你得知道。如何知道呢,说过n多次,翻墙注册一个邮箱,找同行要报价。不细说。

Dear Max,

Thanks a lot for your prompt reply.

Refer to last email,you told me our price is a little high/not competitive/at the high rate.Could you please tell me which supplier's products  you are comparing with?

我会直接询问客户,您说的价格高是跟哪一个或者哪一些供应商的价格比较呢?

Last month the price CIF to ……was 1200USD/mt.Nowadays because of the price increasing of ……(我们的原材料),the price of our product increased about 40usd/mt.After checking with other suppliers ,I believe you have found the same.

这段的意思是排除掉客户纵向比较的可能性,很多客户就是如何,他上个月买的时候价格比较低,但是恰逢这个月原材料涨价,他可能会拿着之前的价格进行比较,所以我纵向引导一下!这一段可选,如果价格比较稳定,甚至价格降低了,就不需要再加这一段。

I think you are a very wise business man.When you are purchasing something,you will not only consider the price.But also you will consider the cost when you are using these purchased products.

恭维一下,您很睿智,您不仅仅会考虑到采购的产品的本身的价格,您还会考虑使用过程中的综合成本

I have sent to you the certificate of analysis,i think you have found the differences b广告een our products and other suppliers'.The Decomposing temperature of our product is193-196 degrees.But all the others' is above 205 degrees.……(省略,这部分是重点,我会重点列出一二三,例如这个参数越低,对方使用过程中的消耗越低,越环保,储存越安全,仓库条件要求越低。尤其是环保稍微发达的国家对这方面控制非常严格)

这一段是具体分析我们的产品为什么价格高,我自始至终没说我的质量好,但是所说的这些具体问题都是反映出我们的质量好。很多人也在说我们的产品好,好在什么地方啊,能带来什么实实在在的好处?这才是关键。如果是设备,我就会说,省人工,节省用工人数,节能环保,绝对采用304不锈钢,安全容易操作,节省物料,极大减少浪费等等、

I dont know you are the final user or not,if you are the final user.I think you surely understand what I mean.If you the distributor,you will get more and more customers,because you always supply them with best products.

这些话是说给中间商听的,意思是如果你是中间商你可以这样跟终端客户解释,高质量产品会让中间商市场越来越大。

If there is any products below grade,we promise that if you want to return the cargos,we will accept without any delay.

这个承诺很关键,一方面是对我们产品的自信,另一方面,除非非常重大的质量问题,客户很少会要求退货

we are now supplying our products to A and B(行业大客户,或者是你所谈判的客户所在国家的稍微有点名气的客户),you have no need to worry about our credit at all.

After your detailed and comprehesive comparison,I believe you will choose our products.

Await for your final desicion

Best Regards

Eason

再强调一下,你的价格报出来得靠谱。有时候价格报出来可能的确高了很多或者面对某些国家例如印度,巴基斯坦等一些就喜欢砍价的客户时,那就别说废话了,在说完所有的理由之后或者干脆什么理由都别说,直接说:为了促进第一次合作,我们愿意给你们我们给予折扣。。,相信您一定能理解。

看得出来,其实客户如果嫌价格高,我也是先强调质量,但是我会明明白白的给他算一个账,虽然我的贵了,但是你买回去你会有哪些好处,然后用极其自信的不合格退货和合作过的知名客户来打动客户。这封邮件的成功率还是蛮高,至少我用起来是。

我所说的成功率高,不是说发完这封邮件,所有的客户就马上说好吧,我买你的,价格就是你所说的价格。当然也不是没有,我也碰到若干个,尤其是欧洲美洲,日本客户。

发完这封邮件有三个可能

第一,成交,有,以注重质量的欧美客户,日本客户居多

第二,继续发邮件说,ok,我接受你的解释,但是我认为,如果你不能cut点,我认为我们几乎没有合作的可能性。

第三,悄悄地他走了,正如他悄悄的来

第一是最好的结果;

第三个结果很悲催,而且数量还不少,这类客户往往就是注意价格,你说破天也没用,对于我,这不是我的群体;

第二个结果,客户其实很大程度上已经认可你的产品,但是你的价格跟他的心理价位可能真的存在差距,怎么办呢?

我会写一封邮件:

Dear Max

Very glad to get your feedback.

I am a very frank person.we are all business men,whose target is to get more and more profit.

So i really undertand your requirement to get some discounts from us

please kindly notice your target price.I will check if we can accept it or not.

I think this is a very good start for our business.

Wating for your early reply to carry forword our cooperation.

Best Regards

Eason

这样又会出现三种情况

1.不理

2.给出目标价

3.把皮球踢给你,我就遇到一个客户,Hi Eason,I am asking you what's your best offer ,right?

再怎么谈?

随后放出

这样一轮下来,合作的合作了,谈不拢的继续跟踪,那些非要降价的,如果你暂时不缺单子,可以不紧不慢的跟着。

外贸就是不断地积累客户,筛选客户,联系几次后,对某个客户就基本上摸透了,例如,那些就是要降价,你稍微一解释就不回复的客户,下次如果你想做,直接给出最低价看他怎么说。

具体客户具体对待,我所说的这个流程是完全的新客户。

谈判篇之三:客户总是说价格高该怎么谈?

这一章分为三部分

第三部分,价格谈判篇之降价

外贸,就是买卖,有买卖就会有讨价还价,卖家想多赚点,买家想少花点,于是乎两方开始心理较量。无论卖家报价多少,买家都会说,太高了,能否便宜点,卖家呢,不知道降多少,买家会接受,更害怕降了之后买家会不会得寸进尺,纠结呀纠结。

如果我遇到这种情况,两种处理:

1.如果是我的价格我认为很靠谱,或者面对着注重质量的欧洲美国,日本客户,我会这样处理:价格谈判第二部分

2.如果我的价格报的的确有点高或者面对着印度,巴基斯坦,印尼等这些国家的客户时,基本上会直接问客户,您的目标价是多少,你想花多少买啊,得到的答复一般有两个:

(当然有无答复的情况,那大部分是认为你的报价实在太高,客户没必要跟你啰嗦,就如同我们买东西一样,我心里价位50,结果一问500,差距太远了,就没必要讨价还价了,客户愿意回复往往是好消息。)

第一:你能降多少,客户怕多花钱,会把皮球踢过来,那就看你对自己产品的把握了,我当时写过一篇谈判的文章,讲述了谈判的三个点,大家可以参考,你如果真能降,就适当的降一点(这个适当取决于你对同行的了解),伴以设置一个条件,例如我可以打折1个点,但是预付款需要上调百分之十,诸如此类,让客户知道我让步ok,但是没有白吃的午餐,这样让客户一方面不会没谱的砍价,一方面注意力会转移一些。

如果你已经是底限(注意我说的是底限,不是最低价,这个底限可以是最低价,也可以是公司规定的价格底限,更可以是你的心理底限,你认为对方应该可以接受这个价格)直截了当的告知客户,我们已经报了最低价了,实在无法再降。很多人不敢说这种话,怕丢客户。既然你都不能降了,还有什么害怕的,注定不是你的客户,万一客户实际上已经接受了你的报价,只是试探着再让你降一点呢?

我就有若干个这样的客户,每次报价就是条件反射,能便宜多少?我一开始还给他降,后来我发现我降了之后他马上接受,我猜估计不降也行,于是我就开始拒绝降价,果不其然,客户看我拒绝,还是说,给我合同吧。

第二:客户会直接告诉你,我能接受多少(具体的数字),有些客户很不靠谱,例如我报2500,他回2000,我想直接告诉他让他去死,可是没辙,不能如此,我一般这样写,省去一切的问候,做惊讶状,直接就是 ReallyYou mean **(产品名)?Are you sure you are talking about  the price of **?Your price is much much much lower than our cost!our lowest price is##.Where did you get this offer?If you really can get this price ,i really would like to buy from you!Please kindly reply to me with your price CIF to Qingdao and COA.

有的回复的价格的确是在你的接受范围之内,这样一般来说是有人提供了类似的价格给客户,你不做有人做,不妨就接受,放长线钓大鱼,当然还是加点你认为客户能接受的附加条件,等价交换!

当然还是会有不靠谱的客户,拿着你的价格再去找别人压价,如果再拿着别人的价格来压你,如果已经给了目标价,你接受了,又回来砍价,这种人你就直接告诉他我不喜欢跟你这种人合作就结了,做了十多年的外贸了,碰到过这样的客户,可是还真不多,毕竟客户也怕得罪供应商,就算有n多家供应商,他这样谈,也会都得罪掉,这样也就意味着他的选择也会越来越小。他快挂了!

当然还有一个状况,你考虑的时间过长,会导致丢单。我说的过长可不是一个月两个月,甚至不是一个星期两个星期,有可能是一个小时两个小时,如果到了这一步了,要求你的反应必须迅速,能做就做,不能做就直接告诉对方不能做,切身经验,这个时候一个电话很有效,如果我发现到了这一步我会直接一个电话过去,告知对方ok,我能接受,我会让操作把合同做给你,请您确认。之所以要求快速,是因为已经到了最关键的缔结成交阶段,你要专注,客户发邮件后,你能在短时间内马上回复,抢在同行之前跟客户缔结成交很重要。因为如果他跟同行确定了,你就追悔莫及了。

应该说大部分客户的契约精神都是比较强的,变来变去的往往是中国人,发现报低了,签了合同了,想涨价的也是中国人;撕毁合约单方面停止供货还是中国人;

极品客户有,这个不在我们的讨论范畴。这种人根本没法讨论。

产品不一样,规则就不一样,掌握好你们行业的规则,对你的谈判很有利。

还要说一句,题外话,很多外贸人员进入某行业就后悔,这个行业供应商太多了,弄得客户都不好谈,因为客户的选择多。的确是,但是决定一个行业容易做是不容易做的,竞争只是很小的一方面,市场容量才是决定性的!就像是我们的某个产品,竞争的确是小,容量也小,这才受到了限制,你不卖给我,就没人买你的货,那才更惨!

例如轴承,聊城临清挨家挨户都是轴承,竞争可谓激烈,但是每家每户都有自己的客户,因为市场容量大,凡是机器要转就得有轴承;

例如雕刻机,济南遍地都是,但是每家都不缺订单,因为用途广,市场容量大;

食品机械,济南泛滥了,每家都接单接到做不完;

门窗机械,光济南几百家,销售额逐年增长。。。

谈判篇之三:付款方式如何跟客户谈?

这篇文章老早就想写了,因为价格谈判我写过了不少东西,作为外贸谈判中的另外一个决定性因素付款方式我却没怎么写过,实际上我是真的不知道怎么写,很多新人上来就问,我们公司只做TT,客户非要做LC,咋办?如果双方都不让步,真的没办法,我也因为付款方式丢了很多订单,到现在为止,纵观外贸界,上下几十年,各个行业,各个公司还没有出现一种行之有效的方法,来让所有的客户跟着我们的付款方式走。

我们公司的付款方式比较灵活,从TT,到TT+LC,到100%LC at sight,甚至LC 30 days,我们都能接,而且接了不少,这就是为什么我们贸易一直做得不错,单子不断。

所以这也就意味着,除非客户非要坚持一些我们实在接受不了的付款方式,例如第一次合作就非要100%的见提单复印件付款,DA或者DP,我们大部分订单都能做下来。

那我写这篇文章的出发点就是如何尽大可能的将订单的付款方式谈成TT,部分TT,部分LC,或者100%LC at sight

如果你们公司就规定,必须做TT,其他的一概不考虑,那么这篇文章对你的作用不大,除非你的行业竞争不大,或者你的产品价格相当具有优势,或者品牌相当具有优势,不然你丢的订单数要远远的超过你所能签下的订单数。

先说一下谈付款方式比较忌讳的一个话题吧,先举个例子,虽然是一个例子,但是曾经在我公司发生过,也在众多的朋友身上发生过,有个泰国客户,要了样品,检测合格,报价也基本上谈妥,最后因为付款方式的问题,双方达不成一致,一直没做下来,对方要求100%LC at sight,其实这个付款方式我们能接受,业务员想拿到TT全款或者一部分预付款,就告诉客户,我们公司规定,而且按照行业规矩,必须有一部分定金甚至100%的预付款才能合作。

客户几分钟之后回邮件了,上来第一句,不需要你教我做生意,我在这个行业十几年了,行业规矩我比你懂,既然你们公司有规定,那是没合作机会了,因为我们公司也规定必须用LCat sightbye

以后再怎么联系也不回复了!

后来我去泰国,跟他见了一面,聊起来,他依然提起了这个事情,说我觉得lc at sight很过分啊,如果按照谈业务的经验,我应该提出da或者dp,让你想办法说服我做LC,你们那个业务员太不懂谈判心理了!

我解释,实际上当时我们是刚刚成立工厂,资金有问题,所以急需流动资金,业务员可能怕你对我们公司的生存能力生疑,没敢说,才说了那些话

他笑着说,直说啊,生意不就是互相帮助吗,你资金有问题,我帮你,我周转不灵,你迁就一下我,不就行了。

现在这个客户一直在合作!

这种情况非常多见,向这个客户看到这种话回复一封已经属于不错,大部分客户看到你说公司规定,行业规矩估计就直接不再理你了(除非你的产品竞争很小)。

所以谈付款方式的一个忌讳就是,不得万不得已,千万千万不要说公司规定如何,行业规矩如何!还是那句话,除非你产品竞争力很小,客户选择不多,不然看到你这样说话,你很危险!

下面说一下我用过的具体方法吧,这些方法,并不是百试百灵,有时候可以,有时候无效,反正理由总是一个个的蹦出来的,到时候一个个的试呗,就如同你追一个女孩子,女孩说,你告诉一个理由,为什么我要接受你,于是你搜肠刮肚,一个个的往外蹦,到了最后可能接受你了,真的是因为某一个理由吗,更多时候可能是因为所有的这些理由。

1.分层次报价法:我报价都会分层次,例如,

If the payment is 100% TT in advanced,the price is 1000usd/mt

If LC at sight,1020usd/mt

If LC 30 days,1060usd/mt

让客户去选择,一个小柜24吨算的话,如果选择LC,就要多花480美金,选择30天,就1440美金。客户会综合考虑成本,是要资金流动优先,还是省钱优先

2.货期差别法:通过观察,客户对货期要求非常急,例如前几天有个泰国客户,21号打电话,非要28之前交货,付款方式信用证,我就直接从电话里告诉他,如果信用证收到就要三四天以后了,三四天之后开始生产,肯定来不及,而且线上还有很多货要生产,很多都是给过钱的客户,这样最早也得是下一个船期,如果您能接受TT,我可以跟老板申请,把您的货排在第一个位置
,先满足你使用,您看咋样,客户挂掉电话,过了五分钟左右打过来就接受了。

这是要货比较急的客户,有些客户你判断不出他是否赶货期,也可以用一下,一个理由呗!

3.哭穷法:此法我经常用,成功率不算低,我会这样说,由于我们工厂刚刚建了一个新厂(谁知道建没建,反正第一确立了付款方式以后也很少改)或者新投入生产线或者进行了技术改造,资金相对困难,所以公司推出了回收资金的特殊优惠,凡是接受100%TT预付的客户,在最低价的基础上再优惠10个美金/每吨(如果是设备,就再打折5%),以促进资金的快速流动,解决资金流动困难。

4.样板工程法,我们在开拓贸易初期,就定了一条思路,每个产品都找一个行业里面比较权威的采购商,哪怕是平价出货,不赚钱,只要退税也要留住他,就是为了建立样板工程,客户在讨价还价时,纠缠于付款方式时,我们都会拿出样板客户来,作为我们的武器,例如有一个印度客户,价格给我们砍得很低,利润只有原来的一半了,还非要做LC90天,这个时候我拿出他们行业里的一个日本客户,这个日本客户在他们行业赫赫有名,直接把合同给了他,当然合同的大部分信息都是处理掉了,只留下了对方的印鉴(证明是真的),和价格,付款条件,货期,直接告诉他,日本的订货量非常大,才给他这个价格,您就一个柜子,也是这个价格,而且付款方式还是100%TT(实际上是50%TT50%见提单副本,结清电放),他们那么信任我,合作了这么久,您还有什么不放心啊?

乖乖就范啊,这里需要提一句,iso的认证体系里面有一条是对供应商的认证,对供应商的评估是必须要做的,如果该企业跟改行业最权威的企业的供应商合作,会大大加分。就如同,很多炸货店,会说我们用的是肯德基用的那家原料供应商……

5.装逼法:这个法子不怎么用,但是好几次被印度人和韩国人逼急了,还是用了,就说我们现在线上货太多了,公司不再接货,除非付款方式是TT,可以为您预订下个月的最早货期,这个方法比较牛气,得罪了很多客户,但是死马当活马医,使用此招的目标群是自己觉得自己比较拽的那帮客人,逼急我了,管你那套,别说,还是成功个把客户。

6.原料涨价法:类似于差别定价,就说原材料下月要涨,如果您能接受TT,我拿到钱先给你采购原材料存下来,可以维持现有价格,不然,就得按照新价格执行。

7.循循善诱法:有些客户非要做什么100%见提单copy付款,甚至DA或者DP,我们就再加一招循循善诱,就说,相信你也不是没钱,才要求这样付款,肯定是对我们不放心;实话实说,第一次合作,我对你们也不放心,这是实话,所以我们很难接受这种对我们没有保证的付款,我知道你对我们不放心,所以我们没有要求TT全款,甚至没要求你付定金,就是要求LC at sight,银行做担保,对双方都公平。你说呢?

8.我们也做机械,机械类产品的付款方式不需要多说,我们行业直接就是30%预付,加70%到厂验货付清,然后出厂,做这个行业的客户还着没提出过什么异议,如果某些行业形成了固定的付款方式,就不要打破,例如某些农药,90%是放账,几十天的信用证甚至da或者dp

9.志存高远法:这个跟哭穷法有点像,但是又不一样,哭穷是说自己没钱,是刚刚建完工厂,刚刚升级完设备,刚刚革新完技术,而志存高远是说,我们打算建新厂,打算买新设备,打算革新技术,中国贷款的流程比较慢,因此这段时间推出优惠措施,能接受TT……这样一说也是装逼了一把,让客户觉得,这个公司生意好啊,有发展,客户还是愿意跟这种工厂合作。

10.刺激客户法:这招我用来对付过几个印度客户,这几个印度客户的最大特点是,成天说自己如何大,如何实力强,如何有钱,但是一谈单子,就开始拼命砍价,付款方式还非要信用证三十天,好几次都在这谈崩了。最后有一次我实在是急了,他总是在那说,我在这里很强,只要你愿意接受付款方式,我可以给你多少多少的订单云云,我就抓住他这一点,说,好吧,是不是您这段时间没钱啊?我去找老板给你申请一下,照顾您一下,毕竟是贸易商,赚钱的确是很困难。

这下子他急了,noi have lots of money.Ok,I will pay you 30% TT of total value.Balanced 70% by LC at sight,ok?

其实我也没想到会这样,后来跟几个朋友聊天分析起来,才明白,这个客户很要面子,一直强调自己有实力有钱,生怕别人误会他没钱,价格相对便宜了,他有不舍得放掉这个赚钱的机会,于是忍痛接受。

后来第二笔订单,客户说,以后用100%LC at sight吧,一次操作,两次太麻烦,其实还是没钱!

11.公司规定,行业规矩,说了一大堆,什么理由都找了,客户就是不接受,算了,机会不大了,直接说吧,因为这段时间活比较多,公司规定不接TT和信用证以外的订单,sorry,我也很想跟你合作,但是我不是老板,说了不算啊!类似于装逼法吧?

以上就是我用过的所有方法,排序不分先后,有的一个理由就谈下来了,有的所有的都罗列上还是白搭,就如同我的一个印尼客户,每次报价都回复,都会提及付款我们只接受DA30天,其他一概不接受,请认真对待这笔生意,是大单,大单……

去他的大单吧,压我三十天的款,到时候还不知道怎么着,汇率的变动足以让我赔本了,不用挑战我的底线!

所以还是那句话,没有任何一个人可以说我能说服所有的客户接受我的付款方式,如果有,除非是中国石油,中国移动这样的垄断的主!

期待各位的高见!

谈判篇之三:付款方式如何跟客户谈?

我的新浪微博:http://weibo.com/jacindustry,欢迎各位关注哦!

这篇文章老早就想写了,因为价格谈判我写过了不少东西,作为外贸谈判中的另外一个决定性因素付款方式我却没怎么写过,实际上我是真的不知道怎么写,很多新人上来就问,我们公司只做TT,客户非要做LC,咋办?如果双方都不让步,真的没办法,我也因为付款方式丢了很多订单,到现在为止,纵观外贸界,上下几十年,各个行业,各个公司还没有出现一种行之有效的方法,来让所有的客户跟着我们的付款方式走。

我们公司的付款方式比较灵活,从TT,到TT+LC,到100%LC at sight,甚至LC 30 days,我们都能接,而且接了不少,这就是为什么我们贸易一直做得不错,单子不断。

所以这也就意味着,除非客户非要坚持一些我们实在接受不了的付款方式,例如第一次合作就非要100%的见提单复印件付款,DA或者DP,我们大部分订单都能做下来。

那我写这篇文章的出发点就是如何尽大可能的将订单的付款方式谈成TT,部分TT,部分LC,或者100%LC at sight

如果你们公司就规定,必须做TT,其他的一概不考虑,那么这篇文章对你的作用不大,除非你的行业竞争不大,或者你的产品价格相当具有优势,或者品牌相当具有优势,不然你丢的订单数要远远的超过你所能签下的订单数。

先说一下谈付款方式比较忌讳的一个话题吧,先举个例子,虽然是一个例子,但是曾经在我公司发生过,也在众多的朋友身上发生过,有个泰国客户,要了样品,检测合格,报价也基本上谈妥,最后因为付款方式的问题,双方达不成一致,一直没做下来,对方要求100%LC at sight,其实这个付款方式我们能接受,业务员想拿到TT全款或者一部分预付款,就告诉客户,我们公司规定,而且按照行业规矩,必须有一部分定金甚至100%的预付款才能合作。

客户几分钟之后回邮件了,上来第一句,不需要你教我做生意,我在这个行业十几年了,行业规矩我比你懂,既然你们公司有规定,那是没合作机会了,因为我们公司也规定必须用LCat sightbye

以后再怎么联系也不回复了!

后来我去泰国,跟他见了一面,聊起来,他依然提起了这个事情,说我觉得lc at sight很过分啊,如果按照谈业务的经验,我应该提出da或者dp,让你想办法说服我做LC,你们那个业务员太不懂谈判心理了!

我解释,实际上当时我们是刚刚成立工厂,资金有问题,所以急需流动资金,业务员可能怕你对我们公司的生存能力生疑,没敢说,才说了那些话

他笑着说,直说啊,生意不就是互相帮助吗,你资金有问题,我帮你,我周转不灵,你迁就一下我,不就行了。

现在这个客户一直在合作!

这种情况非常多见,向这个客户看到这种话回复一封已经属于不错,大部分客户看到你说公司规定,行业规矩估计就直接不再理你了(除非你的产品竞争很小)。

所以谈付款方式的一个忌讳就是,不得万不得已,千万千万不要说公司规定如何,行业规矩如何!还是那句话,除非你产品竞争力很小,客户选择不多,不然看到你这样说话,你很危险!

下面说一下我用过的具体方法吧,这些方法,并不是百试百灵,有时候可以,有时候无效,反正理由总是一个个的蹦出来的,到时候一个个的试呗,就如同你追一个女孩子,女孩说,你告诉一个理由,为什么我要接受你,于是你搜肠刮肚,一个个的往外蹦,到了最后可能接受你了,真的是因为某一个理由吗,更多时候可能是因为所有的这些理由。

1.分层次报价法:我报价都会分层次,例如,

If the payment is 100% TT in advanced,the price is 1000usd/mt

If LC at sight,1020usd/mt

If LC 30 days,1060usd/mt

让客户去选择,一个小柜24吨算的话,如果选择LC,就要多花480美金,选择30天,就1440美金。客户会综合考虑成本,是要资金流动优先,还是省钱优先

2.货期差别法:通过观察,客户对货期要求非常急,例如前几天有个泰国客户,21号打电话,非要28之前交货,付款方式信用证,我就直接从电话里告诉他,如果信用证收到就要三四天以后了,三四天之后开始生产,肯定来不及,而且线上还有很多货要生产,很多都是给过钱的客户,这样最早也得是下一个船期,如果您能接受TT,我可以跟老板申请,把您的货排在第一个位置
,先满足你使用,您看咋样,客户挂掉电话,过了五分钟左右打过来就接受了。

这是要货比较急的客户,有些客户你判断不出他是否赶货期,也可以用一下,一个理由呗!

3.哭穷法:此法我经常用,成功率不算低,我会这样说,由于我们工厂刚刚建了一个新厂(谁知道建没建,反正第一确立了付款方式以后也很少改)或者新投入生产线或者进行了技术改造,资金相对困难,所以公司推出了回收资金的特殊优惠,凡是接受100%TT预付的客户,在最低价的基础上再优惠10个美金/每吨(如果是设备,就再打折5%),以促进资金的快速流动,解决资金流动困难。

4.样板工程法,我们在开拓贸易初期,就定了一条思路,每个产品都找一个行业里面比较权威的采购商,哪怕是平价出货,不赚钱,只要退税也要留住他,就是为了建立样板工程,客户在讨价还价时,纠缠于付款方式时,我们都会拿出样板客户来,作为我们的武器,例如有一个印度客户,价格给我们砍得很低,利润只有原来的一半了,还非要做LC90天,这个时候我拿出他们行业里的一个日本客户,这个日本客户在他们行业赫赫有名,直接把合同给了他,当然合同的大部分信息都是处理掉了,只留下了对方的印鉴(证明是真的),和价格,付款条件,货期,直接告诉他,日本的订货量非常大,才给他这个价格,您就一个柜子,也是这个价格,而且付款方式还是100%TT(实际上是50%TT50%见提单副本,结清电放),他们那么信任我,合作了这么久,您还有什么不放心啊?

乖乖就范啊,这里需要提一句,iso的认证体系里面有一条是对供应商的认证,对供应商的评估是必须要做的,如果该企业跟改行业最权威的企业的供应商合作,会大大加分。就如同,很多炸货店,会说我们用的是肯德基用的那家原料供应商……

5.装逼法:这个法子不怎么用,但是好几次被印度人和韩国人逼急了,还是用了,就说我们现在线上货太多了,公司不再接货,除非付款方式是TT,可以为您预订下个月的最早货期,这个方法比较牛气,得罪了很多客户,但是死马当活马医,使用此招的目标群是自己觉得自己比较拽的那帮客人,逼急我了,管你那套,别说,还是成功个把客户。

6.原料涨价法:类似于差别定价,就说原材料下月要涨,如果您能接受TT,我拿到钱先给你采购原材料存下来,可以维持现有价格,不然,就得按照新价格执行。

7.循循善诱法:有些客户非要做什么100%见提单copy付款,甚至DA或者DP,我们就再加一招循循善诱,就说,相信你也不是没钱,才要求这样付款,肯定是对我们不放心;实话实说,第一次合作,我对你们也不放心,这是实话,所以我们很难接受这种对我们没有保证的付款,我知道你对我们不放心,所以我们没有要求TT全款,甚至没要求你付定金,就是要求LC at sight,银行做担保,对双方都公平。你说呢?

8.我们也做机械,机械类产品的付款方式不需要多说,我们行业直接就是30%预付,加70%到厂验货付清,然后出厂,做这个行业的客户还着没提出过什么异议,如果某些行业形成了固定的付款方式,就不要打破,例如某些农药,90%是放账,几十天的信用证甚至da或者dp

9.志存高远法:这个跟哭穷法有点像,但是又不一样,哭穷是说自己没钱,是刚刚建完工厂,刚刚升级完设备,刚刚革新完技术,而志存高远是说,我们打算建新厂,打算买新设备,打算革新技术,中国贷款的流程比较慢,因此这段时间推出优惠措施,能接受TT……这样一说也是装逼了一把,让客户觉得,这个公司生意好啊,有发展,客户还是愿意跟这种工厂合作。

10.刺激客户法:这招我用来对付过几个印度客户,这几个印度客户的最大特点是,成天说自己如何大,如何实力强,如何有钱,但是一谈单子,就开始拼命砍价,付款方式还非要信用证三十天,好几次都在这谈崩了。最后有一次我实在是急了,他总是在那说,我在这里很强,只要你愿意接受付款方式,我可以给你多少多少的订单云云,我就抓住他这一点,说,好吧,是不是您这段时间没钱啊?我去找老板给你申请一下,照顾您一下,毕竟是贸易商,赚钱的确是很困难。

这下子他急了,noi have lots of money.Ok,I will pay you 30% TT of total value.Balanced 70% by LC at sight,ok?

其实我也没想到会这样,后来跟几个朋友聊天分析起来,才明白,这个客户很要面子,一直强调自己有实力有钱,生怕别人误会他没钱,价格相对便宜了,他有不舍得放掉这个赚钱的机会,于是忍痛接受。

后来第二笔订单,客户说,以后用100%LC at sight吧,一次操作,两次太麻烦,其实还是没钱!

11.公司规定,行业规矩,说了一大堆,什么理由都找了,客户就是不接受,算了,机会不大了,直接说吧,因为这段时间活比较多,公司规定不接TT和信用证以外的订单,sorry,我也很想跟你合作,但是我不是老板,说了不算啊!类似于装逼法吧?

以上就是我用过的所有方法,排序不分先后,有的一个理由就谈下来了,有的所有的都罗列上还是白搭,就如同我的一个印尼客户,每次报价都回复,都会提及付款我们只接受DA30天,其他一概不接受,请认真对待这笔生意,是大单,大单……

去他的大单吧,压我三十天的款,到时候还不知道怎么着,汇率的变动足以让我赔本了,不用挑战我的底线!

所以还是那句话,没有任何一个人可以说我能说服所有的客户接受我的付款方式,如果有,除非是中国石油,中国移动这样的垄断的主!

期待各位的高见!

谈判篇之四:如何将自己的劣势变成自己的谈判优势

外贸业务难做,但是每个行业都有做的很好的,这些做的好的公司有大有小,大公司有天然优势,他们可以凭借公司的各种资料让客户信服,毕竟是跨国交易,周期长,资金大,距离远,老外还是希望跟信得过的人来合作,什么人信得过,公司大是很重要的一方面;

但是小公司就没法做了吗?未必,很多小公司都做的很好,包括一个人的SOHO,那就要采取一定的话术让客户信服,话术有哪些呢?

我们今天的话题就是,如何让我们原本的谈判劣势变成谈判优势呢?

首先还是说明,这些方法只是说有可能让谈判中很多问题迎刃而解,例如你就是在一个小公司中,客户就说我要跟大公司合作,你是直接放弃,还是尽量让客户选择自己?

所有的讨论都是针对尽最大可能的拿下客户,而不是绝对!

我一开始做外贸的时候,工厂就十几个人,一天两吨货,车间就是家里那种砖瓦房,还很多破旧不堪,总共八亩地,稍微东西一多就跟四合院一样,完全不是工厂的样子!

而当时南方有三家大公司,一家是泰国合资,一家是台湾合资,另外一家是中国人独资,但是资金雄厚;这三家进入外贸行业很早,早就把客户瓜分殆尽,我们再进入这个行业困难可想而知了!可是就是这样,我们凭借一系列的工作慢慢的从三家的手里抢来了众多客户,包括世界上最大的两家客户,如何做到的呢?

我们当时好不容易找到了行业里面的巨头,发开发信,对方也很干脆回了一封信:

Please be noticed that we are the one of the largest manufactures of **(我们的下游产品) in the world.So we will only cooprate with large enterprise of our raw material.

If you can give me a reason why I have to choose you,Maybe I will give you a chance.

够拽的吧,不过人家说的对,大公司生产量大,质量稳定,技术先进,这些我们都比不了,我避实就虚,这样说的:

1.虽然我们是小公司,但是我们入行最早,从1976年生产这个产品,质量相当稳定,这个可以给您发样品你检验。

2.小公司的人员结构更简单,例如你告诉我,我直接告诉老板就可以了,大公司,你告诉业务员,业务员要告诉外贸经理,外贸经理告诉副总,副总告诉老板,会耽误您很多时间

3.小公司人员少,成本低,大公司必须要养活那么多人,成本相对较高。

4.更重要的是跟某某(行业最大的公司)相比,您对于这家工厂不是最大的客户,也就享受不到最好的价格和服务,而你跟我们合作,就是我们的vip,绝对可以享受到最优惠的价格和最周到的服务。

5.大公司也不是不出质量问题,例如你要退运,对方需要一层层汇报为您确定,而我们呢,一个电话就解决了,您也方便向老板交代不是?

6.谚语云,勿将鸡蛋放在一个篮子里,您不想再找个供应商以备急需?

第二天客户发来邮件,please arrange 2kgs sample for us to check,if it is ok.Maybe we have chance to do business.

然后就拿下来了!

后来熟了聊天,问起他来,到底是哪条起作用了,他说是第五条,工厂出过很多问题,每次退运都要压货压很久,对方才接受,老板对自己的办事能力很不满意,但是又下不了决心去换,直到碰到你们公司。

后来陆陆续续凭借这些说辞拿下了第二家公司,有了这两个样板就好办多了,发开发信都会说,我们现在给某某和某某提供原材料,如果您感兴趣,请回复,这样一来回复率相当高。

大公司有大公司的优势,小公司有小公司的长处,小公司快速,灵活,高效,我们不能一味的妄自菲薄,拿自己的短处去硬碰,要善于避开对手的锋芒,这样才有希望!

要多找几条,一条可能牵强,多了就会比较有说服力!

还有一个问题,贸易公司跟工厂比有哪些优势呢?这个问题屡屡被大家提出来讨论,我们做很多产品的贸易,我会直接告诉客户我们生产几种,您要的这个产品我们是贸易,但是做的不错,即便是跟工厂拼,我们也不怎么吃亏,也是把劣势变成了优势,我一般这样说

1.因为我们不生产,工厂不会拿我们作为竞争对手,我们调货很方便,这样我们就对各家的真实情况,例如规模,例如工艺,例如质量等掌握的很详细,如果您自己来做这个工作,估计很难

2.我们是贸易公司,可以同时经营很多种产品,而工厂只能经营自己生产的产品,经营其他的产品时没有退税,要交税,价格势必要高,而且做化工的公司都会买几种甚至几十种原材料,您需要花费大量的精力去考察每种原材料,甚至要飞过来考察才放心,如果您是老板,还要雇佣几个人来进行这项工作,其实花费比给我们一点点佣金让我们去帮你集中采购要高得多!

3.我们是贸易公司,我们以做出口为生,我们会视客户为生命,而工厂,包括内销,内销赚钱了就会多做点内销,削减您的货量,会造成很多不便,而我们就可以找很多家合适的工厂为您调货。比你自己临时去找方便很多。

4.我们是贸易公司,现在为众多的客户采购各种产品,有自己的化验员,检测体系,能够为您保证质量,您需要为每种产品建立一个检测体系,买检测设备,相当不便。

5.更重要的是,我们是集中采购。包括您,包括众多客户,我们采购的时候享受的是大客户的价格,而您的货量交给工厂绝对拿不到这个价格,您可以去比较。

6.我们可以为您化解资金压力,工厂需要有大量的原材料库存,他们就需要大量的资金,很多时候他们会要求预付款,而不接受全部信用证,我们可以接受您的全部信用证,用我们自己的资金去垫付定金,缓解您的资金压力。

7.我们可以天天跑到工厂为您催货,保证您的货不耽误,或者第一时间掌握进度,这对于您比较困难

所以没有绝对的劣势,只有懒惰的业务,看你怎么说怎么处理,不是说所有的人听到都管用,但是成功率会高很多!

谈判篇之五:如何维护好跟供应商的关系?

采购者与供应者是一个矛盾,斗争不停息,但是又不能独自存在!

对于贸易公司来说,客户是生存的根本,没有客户,就没有钱赚;供应商是发展的保障,你客户再多,没有好的供应商也是白搭,慢慢的客户就流失了,所以我们常说,维护好供应商跟维护好客户同样重要,也是我们需要研究的课题!

我们公司的贸易产品,能够做的不错,供应商功不可没啊,正因为跟他们关系好,保证价格,又保证货期、质量,才让我们的客户继续信任我们,把订单给我们,说一下我是怎么维护供应商的关系的。

1.首先初期,你要选择很多供应商,然后去筛选,筛选的标准没有严格的说法,例如你可以根据你的喜好,我就是喜欢这个小姑娘,不喜欢那个小帅哥,ok,以后多跟小姑娘聊聊;例如你可以根据价格,服务态度,等等,总之筛选出三到五家,常联系,然后在这三到五家中慢慢的选择一家战略合作!当然选择了这些并不是要放弃其他的,其他的可以作为参考,但是不做重点维护。

2.确认你找到的人一定是要管事的,老板最好,如果实在是老板不愿意出头,你就找他们的销售经理,这样能保证价格,保证货期,业务员权限小,不可能有那么大的降价权力,而且凡事要申请,要汇报,说好了给你交货期4月,老板一发话,有个重要客户,你的推一下吧,你就傻眼了,加上业务员流动性强,可能你刚刚熟悉了,他就离职了,你还要从头开始。

3.常走动,常沟通,不要一打电话就是生意,原来我做花园泵那会有个供应商是广州的,我就经常跑去见面,虽然每次都是他请客(当然不是他自己拿钱),但是他还是很乐呵,有理由公款出来吃点喝点玩点啊。每次去我都给他老婆和孩子买点小礼物,把他小孩哄的开开心心的,在家里小孩子经常喊,李叔叔怎么最近不来了,这样就不单纯再是业务的关系,上升到了好朋友,什么事情都好办。

4.一开始询盘量一定不大,你可以编一些客户出来,例如我刚开始做一种机械的时候就是如此,我几乎每天都打电话去问价格,他们一开始并不怎么重视我,价格往往比较高。问了一段时间后,他们开始关注,一次次的邀请我去他们公司,我三推四推,终于答应见面。

见面后,我就直接说,真不好意思,单子没谈成,不好意思见你啊。我经常麻烦你找你要报价,总计十多个吧,一个都没成,客户给的反馈都是价格高,您看价格是不是可以调整一下。

他说,您客气了,销售就要慢慢来,你刚进这个行业要了解产品都需要一段时间,出单那么快,我们多伤心啊,哈哈。回头我跟你再核一个成本,争取咱早合作。

第二天新价格过来了,降了很多。

5.经常带客户去工厂,一开始没有机械类的客户我就带着其他产品的老客户去,先征求客户意见,有个好产品,你们国家应该有市场,要不要关注一下?客户往往都同意。然后告诉工厂,我的老客户要去看了,他虽然不是很了解,但是他在他们国家关系很广,让他做做市场,比咱们直接做要快。然后带着客户大摇大摆的转一圈,就走了。

6.特殊手段,我采购一个产品,别人拿都是8000,我拿就是7800,为什么会便宜200,因为有100进了销售的口袋,这个不多说,自己体会。

7.多重角色,首先你要让他感觉到你跟他们是同一立场,去拿订单,去赚钱,而不是那客户压工厂,很多贸易商很有意思,他们觉得是给国外客户采购,就很拽,牛逼哄哄的,没有人喜欢这种人,能拿到好价格才怪。其次呢,你还要让他感觉到有不安全感,并不是完全依靠他,你随时都会转移到其他的工厂,有了危机感他们会更好的服务。

8.给他们制造危机感的时候要注意说话,不能赤裸裸的威胁,例如我就会这样说,我有个尼日利亚的客户要来看工厂,不知道联系你们了没有,如果冲突了我就带着去其他的工厂转转,别弄得对你不好啊!

有一个宁波的贸易商给我打电话就是威胁我,某某给我的价格是12000呢,你的是12500,太贵了啊,12000能做吗?我一听就恼了,直接说,真不好意思,做不了,你找那家买吧,我先忙会。

同样是要价格,另外一家说的就很好,李经理,客户也跟某某联系了,告诉我说他们的价格要低30美金呢,您看咱价格还能调不,虽然订单不大,但是蚊子也是肉啊,丢了多可惜,说不定以后有返单。这些老外太贼了,您看怎么样?

我很痛快的给他降了15美金。

9.多种方式合作,为了保护自己的工厂外贸,一般来说贸易公司问价格都会加的稍微高一些,当我碰到一些客户价格压的很低,我就直接打电话给工厂,这个客户我是做不了了,要不你直接做吧,你直接做多少钱,我稍微加个10美金进去,看看他能不能接,能接到时候直接给你操作了。你赚钱总比咱都赚不到好啊

我用的方法就这么多,欢迎各位分享自己的方法,经验!

谈判篇之六:客户问你是否出口过某国,如何回答

近期这个问题问的比较多,说说我自己的常用的说法:

说明一下,此贴意外解决以下问题:

1.确实出口过,但是不想告诉对方真实客户信息

2.没有过,直接说没有会被做掉,即便没有,也说得圆滑一些

3.说没有会死,不如说有,等客户后招,见招拆招

1.有,但是都是通过中间商走,中间商给钱,中间换单,我们根本不知道是哪个客户,但是是到你们港口。我可以给你提单,你看一下,你通过提单号也可以查到这个船的行程和目的地。

2.有,然后给一个他们国家很大的公司,大公司的特点在于部门多,职能分工明确,这个部门不知道另外部门的事,让他去调查去吧,这招我一直在用,例如印度客户,最常问这个问题,我会说你们国家的某某是我的客户,一个月走几个柜子,他们质量检验非常严格,他在用我们的货,您应该很放心。

3.有,然后给一个邮箱,公司名称,这个公司可以是你外国朋友的公司,可以是你注册的离岸公司,就说进口的单位是这个公司在当地的分支机构,负责采购的是总公司,你可以通过邮箱联系。

4.没有,到现在为止还没有合作过,但是我们正打算开发这个市场,近期询价比较多,这个市场肯定很好,我们打算从贵国找一个代理商,给予最大的价格优惠,开发这个市场,相信你很了解这个产品,您有没有兴趣?我给您一个最低价,您先订一个样品柜检验一下质量,保证您满意。(尽量不提出发样品,能拿试订单最好啊)

5.比较次之的说法,有,但是不是我的客户,是我同事的,您也知道,公司大了,同事关系比较复杂,我不方便问他要的。

以上是我经常用的,并不是一定搞定了客户,但是总比直接说没有好。

各位还有什么说法,不吝赐教啊

谈判篇之七:客户找你要你合作过的客户信息怎么办?

你可以实事求是的说没出口过,也可以为了博得客户好感信任,说出口过;

无论你是真正的出口过这个国家,还是一个说辞,客户有时候会问你,能否告知合作过的客户名称,这个时候你该怎么说?

说了吧,怕泄露客户信息,不说吧,怕客户不高兴,不再跟你进行下一步的商谈,还有可能让客户觉得你在撒谎,你根本没走过这个国家!

我也经常被问到这些问题,我的做法是,不说,坚决不说——除非客户所在的国家有这样一个公司:名声极大,不需要我说他们也知道有这么一个公司存在。

例如,我在韩国,印尼,泰国,巴基斯坦,澳大利亚,印度这六个国家,有六个客户,是当地甚至世界上行业里面的佼佼者,不需要我说,只要做这个行业就知道这个公司,那么我可以直接告诉问我的客户,你们国家我有客户,是ABC公司,我们合作了n年了!

我甚至把这些公司作为开发市场的手段,发开发信的时候就直接告诉客户,我们现在是ABC公司的供应商!

如果,我没有这个国家的客户或者有我愿意说,该怎么回复呢,肯定不能生硬的回复客户,我不能告诉你,而且我还是那句话,只有无能者才会拿着公司规定,行业规矩作为借口,不到万不得已,这个理由是绝不能说出口的!

我一般这样说:

先说一个前提,无论你如何拒绝客户透露客户信息的要求,首先你要对这个市场了解!

例如,孟加拉客户,要求你提供孟加拉客户的信息,你可以拒绝,但是你要了解孟加拉市场,通过你的邮件让客户真切的感觉到:恩,这个公司真做过孟加拉市场,只不过真的不方便说出合作公司的名称!如果客户有了这种感觉,就不会再追问!

绝大部分客户并不是想要你的客户信息,而是想真正的确认,你做过这个市场!

1.

首选的说法是:Now we are doing business with four parties in your country.One trading comepany and three factories.But i really cant tell you their information.After our business start,also i will keep your information as business secret.I will never tell others.I believe you can understand.

意思很明确,我不能告诉你,如果我现在把客户的信息告诉你,就有可能把你的信息告诉其他人!我会为客户负责,替客户保守这些商业秘密!

这样说成功率相当高,至少对于我是,很多客户看到这样说,就放弃了询问。

2.

如果我真的没做过这市场,但是我放话出去,我做过,客户追问客户名称,我又该怎么说呢?

如果上面提到的文章,你可以找一个他们国家,需要你产品的大公司,大公司有一个特点,部门多,人员多,一个公司的内部员工都不怎么熟悉,更何况外部人员了!所以你可以大胆的说,我们供这个公司货,客户即便想查,也很难着手!

我一开始做市场就是这样,那会没有客户,但是我花了大力气去研究这些大客户,知道了一些特点,也尽量去接触了他们,明知是不能合作,但是还是去联系,至少我知道了他们的生意特点,作为样板客户,稍微拿出点来,就能唬住其他的小客户!

所以,你必须知道你的产品有哪些大的需求者,去仔细研究他们,找各种途径了解他们,作为你日后的谈资!

3.

我合作过一个印度客户,当时印度什么客户都没有,但是印度人出了名的爱问客户信息,我回答有出口过,他就追着问,哪个客户啊,我是这样回答的。

我出口过,但是真的不能告诉您,我可以告诉您,我于2007年,20082009年去过客户工厂不下十次,亲眼见到了你们国家的很多风俗习惯,我还在某地方照过几张相片(当然照片是ps的),我发给您您看看,相信您只是为了确认,我们走过你们市场,熟悉你们的操作习惯等等,而不是真正想要我的客户信息!

客户乖乖就范,不久就合作了!这个地方实际上是一个小把戏,相信您只是为了确认,我们走过你们市场,熟悉你们的操作习惯等等,而不是真正想要我的客户信息,这句话让客户无法拒绝,他不可能说我就是要你的客户信息之类,当然还是有极品客户,那就没辙了!

这招我也会用,效果也算不错!

4.

走过你们国家,但是是通过中间商走的,不知道你们国家客户的具体信息。这个经常用,不做解释!

5.

走过你们国家,但是是我的同事走的,我不太方便找他要客户信息。

6.

最次等的理由,公司规定,不允许透露公司机密!其实这个说法跟第一个很相似,但是角度不一样,效果也就不一样了!

还是回到那个前提,你必须充实你的知识,了解你客户所在国家的市场,这样,通过邮件让客户真切的感受到,你是真的走过这个国家的,后期有任何问题也好解决!

当然还有一些客户,问你要客户信息,是为了打电话咨询,找同行问你们的信誉情况,产品情况,但是有一点,客户并不天真,同行是冤家,全世界都知道,一个电话过去真的能拿到真实的资料吗?未必,所以真正拿着信息去核对,去咨询的并不多!

谈判篇之八:谈过一段时间之后,如何判断客户的意向

很多人都在问,为什么客户很有意向,但是就是不下单呢?为什么客户同意了条件就是不付款呢?为什么合同签了就是不打定金呢?

类似的问题很多,今天做一些简单的解析。

首先是意向的判断问题,我想知道的是,提这些问题的同志们是如何判断客户的意向的?你们所说的客户很有意向来自于哪些判断?注意,我们这里所说的意向绝对不是指客户的询盘的真实性问题,而是经过了一段时间的接触,谈判之后,对谈判进度做出一个判断!

我问过很多外贸高手,他们是如何判断客户意向的,得到的答案基本上是感觉,感觉这个东西太难把握了,敏感度,需要经过长期的修炼才能得到,在大量的实战之前基本是废话一句,新人如何判断客户的意向呢?我简单的说一下我当时是怎么判断的:

1.所有的敏感问题都已经涉及,例如价格,付款方式,货期等等,这是前提,如果谈不到这些问题,这个订单还很远;以此为基础,双方就价格,付款方式等做过数次交锋。

经验告诉我,如果客户拿到你的报价不讨价还价,哪怕他告诉你我考虑一下,基本上说明他意向不大,一来可能他根本不能决定此次采购,二来可能发现你的offer距离他的心理预期太远,还是用原来供应商的吧,没必要给你费口舌。

客户拿到你的offer肯给你讨价还价的客户你一定要重视,哪怕他的心理价位距离你的报价很远,因为他未必是咬着这个心理价位,可能只是一个砍价的手段而已。

2.对方的详细情况你已经了解,例如公司名称,联系方式,甚至私人联系方式,对方的采购量,采购规律,因为如果买家对一个卖家有意向,会想尽办法让对方提供有利于自己的条件,一定会告知一些真实情况,采购规律,我们是规律采购,我们是大公司,你要给我们便宜一些!

3.去个电话,跟客户电话里聊一下,如果对方对你印象很深刻,很乐意沟通,说明意向很大。这招我经常用,真正有意向的客户是会乐于跟你聊上一会的,当你说出我是某某公司的某某的时候他会很热情,即便不热情,他也会有印象,当然这个电话别突兀,必须有前两点的判断,否则效果会是相反的。

4.这个我说过很多次了,对方务必是负责人,也就是能做决定的老板或者经理,否则他表现出的很多东西都是不真实的,例如如果他是个小采购员,老板总是让他去找你问信息,他为了快一点拿到真实有效信息,可能就会传达一些乐观的信息,实际上,可能只是做信息采集而已。

5.在以上都确认的基础上,试探着提出给对方制作合同,看对方的反应,如果对方能够接受,让你制作pi或者合同,说明意向很大!这个地方有一个问题需要注意,是在以上四点的基础上,pi或者合同才是意向的说明,而不是,没谈几次就要pi,那时候pi只是一个确认报价的功能,而不是成交的前奏。

我一般是依据这些细节作出客户是否有意向的判断,网上这些问题的提问者,如果按照这个排除,会排除掉很多客户,并非真实有意向,或者并没有到达成交那一步,这个时候我们还是要做很多工作!

例如有时候客户一直在砍价,我们给客户做了让步,同时说明这已经是最低价,不可能再低了,这个时候客户或许还并不是彻底满意这个报价,但是这个价格确实有吸引力,客户也不像轻易放弃,于是拿着你的报价,等待其他家的价格,这个时候就会出现一段时间的"僵局"

再例如,你的价格客户觉得很好,但是付款方式他觉得不太好接受,于是等待其他的反馈,然后看你会不会妥协;

还有一种可能,客户对你的offer本身还是比较认可的,但是对于你的产品质量不太有信心,或者对你的公司不太信任;

凡此种种,说明这个单子有意向,但是没有到达成交那一步,要成交,还需要加一点力,那就是给客户一个做最后决定的理由:

如果这个客户之前一直在讨论价格,说明他最看重价格,而你现在的报价还是能赚不少,如果这个客户你真的想拿下,因为夜长梦多,可以适当降一点,说明价格三天内有效,并发合同过去,三天内确认并且定金到位才有效……

如果这个客户对付款方式一直很纠缠,那么还是可以通过价格做工作;

涨价说,视情况而用;

价格有效期,无论你是什么产品,尽量加一个有效期进去,这样方便于最后阶段的逼单;

生产安排说,比较繁忙,如果不及时下单,我只能先安排其他订单;

装作无意的透露近期一个客户又购买了,这个客户是行业的知名客户,证明我们的质量不错;

会不会有特殊要求,例如佣金?试探的问一句,如果对方有需求,你的机会大大的……

例子不多举,其实很有很多,总之谈了那么久,客户在意什么应该自己掌握最明确,如果你认为客户很有意向,但是就是不成交,就要想想,用他关注的东西刺激他一下,让他快速做决定!

很多人喜欢跟客户磨,我还是那句话,夜长梦多,拿到了自己手里的客户才是自己的客户,别以为客户除了你没有其他的选择,一个忧郁,就可能丢掉订单!

谈判篇之九:价格报错或者有效期内价格涨幅太大怎么办?

这几天在群里,论坛上经常看到这些问题,尤其是新人,在把握度的问题时没把握好,或者少算了成本,或者没把握好范围,价格浮动超出了你的考虑!

你一直没发现价格有问题,客户却回复了,愿意接受报价!真正要开始制作合同的时候突然发现或者突然被告知,价格太低,做不了!

有很多人都会说了,都是老板报价,与我们没有关系。是,与你没有关系,责任不用你承担,但是客户是你的吧,解释不清楚,丢的是你自己的客户,损失的是自己的提成。

你没有业绩,老板还是会认为你无能!

外贸人员就是这样,受很多条件的制约,前期的报价,后期的货期,质量,一旦出了问题,就是风口浪尖,业务员们最受罪,所以一定要有一些处理问题的技巧!

这个问题我刚刚做外贸的时候遇到过,当时遇到了一个好经理,也就接受了;

但是,当时由于还是有一定的利润,所以经理愿意接受这个订单,赔本了就很少有人去做了,那么报错价格了,该怎么做呢?

以下讨论只针对从没有合作的客户,老客户不在讨论范围之内!

分为两种情况

第一种情况,我及时发现了价格错误,或者报的太高直接会吓到客户,或者报的太低丝毫没利润,此时客户还没有做出回应,这个时候我会直接追加一封邮件进行解释,为我的错误道歉,并且报出我能接受的最低价格(当然这只是说辞,是不是最低,只有自己知道)!我的很多新人都遇到过这种情况,及时解释,会让客户感觉到虽然你犯错了,但是比较坦诚,比较有诚意合作,反而会留下比较好的印象,我的追发邮件如下:

Dear XX,

This is Eason,Kiki's general manager from Shandong JAC industry.(表明身份,总经理出马,表示重视)

I must apologize for our fault.(废话别说,有错就得道歉)

When kiki sent you last offer,we made a serious mistake.The price for ** should be 1050usd,not 950usd.

At that moment,I was on businees trip outside when kiki telephoned me to get the offer for ***.I should have checked the offer again before sending to you.

Sorry to make you some many troubles.

To show our sincerity,I would like to give you our bottom price:1010usd/mt.

Wating for your feedback

Eason

从效果来看,非常不错,甚至比平常的报价效果都好,所以我把这个作为了跟踪客户的一个手段,如果发送报价后,客户长时间不回复,我会追加一封这样的邮件,去刺激客户反应!

如果我们还没发现,客户已经接受了怎么办?

我的意见有三点:

第一:成交,赔也做,赚个好名声!这是一个不得已而为之的办法,现在很少有老板能够接受这个,而且客户不一定会领情,下次还可能用低价来压!怎么办呢,关键在于你的接受的时候的表达技巧:

我们会为您准备合同(we will make the contract for you ),成交条件为:…………pircepaymentdelivery等等)。

说句实话,我给您核算成本的时候,出了点问题,实际的价格应为,比成交价格高……,但是既然已经给您报了价格,而且给出了有效期,我们遵守诺言(keep our promise),用报价成交。愿我们建立长期的合作关系!(long time business partner

第二:向客户解释,为啥出现这种问题,重新报价!这是大部分人的第一反应,但是很多人重新报价后,客户就再也没有消息了,因为这样给了客户你很不专业,有效期内随意更改报价,让客户产生不信任感,我带的新人也出现过这种情况,至今客户仍然不搭理我们公司!

当然,也要看客户,有的客户比较通情达理,可能会理解,再加上一定的表达技巧,真诚的道歉,而且不能只是道歉,要给出解决办法,例如,我愿意让一步,给出最低价,或者让一步接受一个什么样的付款方式等等。只要你给出的价格有诱惑力,客户还是会合作。

解释的邮件如同上面的邮件,基本上可以通用!

第三:给客户开出客户难以接受的其他条件,这就是按照你的对客户的了解了。如你的客户已经说明白了,只接受dp或者信用证,你就严格要求这次合作(记住,是这次合作,因为你的报价很低)前tt,让客户为难,为难走他就得了,再或者客户非要这个月货期,你就说这个月生产线满了,只能排到下个月了,客户自然也会另寻供应商。

这样的结果可能也是不合作,但是至少是因为双方一些条件协商的不一致,没能合作,下次还可能有谈判的机会!

以上皆是我自己的建议和想法,以及自己处理的一些方法。

我还是建议大家报价的时候要细心,要考虑全面,尽量不要发生这些问题!

报价时,必须三步走:

1.计算,必须仔细,考虑到所有的成本,这个实际上很简单,实际上就是我们的公式,FOBCIF等等,只要你牢记公式,报价就不会丢三落四。

很多人说,我们自己不合算,要给老板要,所以真的没办法,我还是那句话,同样是要价格,不同的说法,会出现不同的结果,如何找老板要价格,已经写过

2.审核。倒着退回去,看看成本是不是跟出厂成本有差别。即便你自己不能算报价,你也可以审核,老板或者经理的报价,你根据计算公式倒着退回去,就有个大概的情况。例如经理给你了CIF价格,你试着减去海运费,保险费等,杂费等费用,就可以得出一个大概的价格,这个价格你心中要有数,下次再报,如果出现很大的差异,你就要注意了!

3.有效期,必须加入有效期。这个不多说!

谈判篇之十:关于你的产品,你能记住多少?

刚刚接了一个日本人的电话,联系了很长时间,一直在问价格,但是没有合作,昨天我给他发了一封邮件告知,价格涨了很多,而且到了十一月份要涨价,如果有需求,请赶紧与我联系。

没想到他会说中文,还很流利,直接说,真的要涨价吗?

我说,是呀,每年都会涨,从我开始接触这个产品,每年的十月底都会涨价,因为这个产品是煤化工,北方供热,需要大量的煤炭,一到冬天就会涨价,我们也必须要涨

客户还是将信将疑,哦了一声

我说,0811月份是从4700涨到了7000,后来回落,但是煤炭价格没降下来,维持在了6000左右,0911月是涨到了7800,10年涨到了8110,11年,12年都涨到了8400多。如果没记错,09年到日本港口的成交价格大约是**10年大约是**……

客户很吃惊的问,你是拿着本子给我读吗?你记录的很清楚啊。

我说我没有给你读,虽然我记下来了,但是同时我记到了脑子里,这是我自己的产品,我做了这么多年,难不成连个价格也记不住吗?反正你相信我,没错的,每年都会涨,我不是说你必须买我的,但是你要做好准备!

客户笑起来,我想参观你的工厂,什么时候方便?

我说随时。

你们不是放假吗?国庆节了!

我们国庆节不放假,欢迎你随时来参观!

你们有那么忙吗?生意好啊。

平常不是这样,因为要涨价,很多工厂都存货,所以所有的工厂都在忙,所以才提醒您早作准备!

好,我看看我需要多少,你准备个合同给我,说好了,签了合同,价格就不能动了啊,我可不想收到一封你的邮件说价格又涨了!

没问题。

合同已经确认,这个单子没什么技术含量,我觉得最大的成功就是我把我产品的趋势记得太明确了,我可以准备的说出五年以内这个产品的价格变动,甚至去日本的价格,而且可以很让客户信服的说出价格趋势变动的原因,客户不傻,在这个行业这么多年,肯定会有所了解,客户喜欢更专业的人合作,尤其是严谨的日本人和德国人!

很多人问我谈单有什么秘诀,其实秘诀就是三个点,我写过,产品的点,客户的点,自己的底限。其他的不说,已经说了很多,直说产品的点。

产品的点,了解产品,做到参数,型号,用途,价格趋势,价格变化,价格变化的原因,并且能够毫不犹豫的说出某个一个阶段的价格。客户不会喜欢跟不专业的人交流,一问三不知,犹犹豫豫,就跟还要现编一样。

再例如机械,我能准确的说出,哪个配件用的什么牌子,都有什么型号,实现某个产量用多大的电机,占多大的尺寸,大约包装尺寸是多少。

你能记住多少?

做好外贸不难,我在一直在说专业加职业,现在的外贸是一个综合实力的竞争,打铁还要自身硬,不了解产品,或者一知半解,客户会相信你是做这个产品的专家?客户会认为你是二道贩子,甚至是骗子。

你现在回想一下你的产品,你能记住多少?你能想起来多少?你说我刚到公司不知道几年之前的价格,你不知道老板知道,经理知道,就看你想不想去了解,这些都是做外贸的必要准备!

谈判篇十一:掌握客户的规律,让你玩转外贸

规律,大家都知道什么意思,就如同***,算计着差不多到了日子了,就得提前准备,以免尴尬,当然不仅仅是这个好处,还有就是……,此处省略一万次,意会吧!

同样,客户也有自己的规律,掌握了规律可以让我们避免一些不必要的损失,不必要的麻烦。

我今天只说我一些客户的规律,请大家对号入座,并且举一反三,看看自己的客户会不会有类似或者其他的明显规律:


某客户,一到月初必问价格,于是我每到月底先给他报价格,这个时候他没有那么多骚扰,有时间跟我聊天,虽然合作的次数不多,但是,掌握了这个规律还是很关键;他也是贸易公司,价格给他,他需要给他的客户,拿不下来他也没辙,但是这个规律,的确蛮有效;

某客户,报价后,必定给出一个目标价,能接受,接着签合同,不能接受,直接不理,这个规律两年如一日,绝对不改变,一开始不知道,丢了很多单子,后来三次之后,我猜想,估计不接受不会有订单,果断接受,果然下了订单,当然很多时候我们做不到,想让他加个几美金,人家也是绝对不理,不管我如何和风细雨,谆谆善诱,都当我不存在,除非我接受他的目标价!

某客户,一直跟国内某同行合作,平常绝对不理我,无论我如何跟踪,但是如果他突然给我发邮件问价,一定说明他的供应商出了状况,供应量不足或者停产,一开始我为了维护住他,给出低价,合作了,但是原供应商以正常,立马跳走。周而复始,绝对不厌烦,后来干脆了,你来问价格,我就报高价,他居然也接受,走上几个柜子,他还是会跳走。

某客户,每个月都需要我们的产品100吨,但是每三个月从我这里买一次,其他的时候不理我,他的说法是,维护好供应商,不能把鸡蛋放到一个篮子里,所以,我就计算着日子,差不多了就发报价过去,非常准时,谈上几个回合,合作,签单。但是某一次超了五天了,突然没消息了,我知道坏了,另外一家竞争对手加入进来了,于是果断的电话过去,告知,我们最近赔本大甩卖,走过路过绝对不要错过,终于又拉了回来;

某客户,每次收到我们的产品,都要来抱怨,包装不好,有挤压有破损,我只能告诉他,我们的包装不是铁的,不是钢的,是纸盒的,肯定是怕挤怕压,不可避免,我们已经尽量减少到最少了。有一次收到了货,居然没抱怨,问他有没有意见,他也没说,觉得蹊跷,却又不明所以。结果,订单就没了!后来屡次打电话骚扰他才知道,他的采购老大换了,指定了一家工厂的货物,他老大警告他,少让他跟我们交流,我擦,够狠,直到如今,还没让这个客户回心转意,所以客户的习惯,性情突然大变,你一定要注意!

某客户,一年买一次我们的产品,从2007年从未间断,每年的8月,必买,中间不需要联系,不需要催促,订单准时到达,当然怕出意外,中间我也是偶尔打个电话勾一下,今年八月,却没了动静,我去电话询问,才知道,他的客户老板死了,工厂停产了,这个单子以后都没有了,悲剧啊。

某客户,每次问价都是打电话,绝对不用邮件,我发邮件他似乎从来不看,哪怕我前一天发一封邮件报价,第二天他还是要打电话问价格,所以干脆,就打电话沟通,他的特点更明显,无论报多少,都说你的价格有点高,最低能做到多少,你申请一下,五分钟给我来电话。一开始,被他吓到,就便宜个几美金,他当时就接受了,估计初始价格已经可以接受,只是等我再让一点。想明白这点,我干脆不再降,每次都直接说,这是最低价啊,咱们都是老合作关系了,直接最低价。他说真的?我说真的。好吧,你把合同给我吧。

补充:

新手入门系列十六:我收到的一些询盘,谁可以辨别?

突然想起来这个主题,是因为还是有人在不停地问我,怎么辨别询盘?怎么辨别是不是同行?

我只能抱歉的告诉问问题的同学,我真的没能力辨别,因为同行不会笨到让你一眼就看出来,肯定是翻墙注册邮箱,翻墙发邮件,ip你也看到是真真切切的国外,内容也不会有明显的特征,如何辨别呢?

下面我列一些我收到的询盘,有的已经合作,有的联系的还好,有的再也没有回复,谁能辨别出来?

其实很多我之前分享的时候贴过了,再贴出来:

1.

Jacky

Please give me you price about your Blowing Agent(我的产品是H型,这个blowing agent是我的行业大类).

Antonio

传真号码

2.

Jacky

Please offer you best price of hexamine.And also give me your COA and package picture.

落款

无姓名,联系方式等

3.

Kindly note  your quoted price is  slightly on higher side as  compared with other  suppliers.  They are  offering at price USD ***/MT  CIF Nhava sheva, paymen term L/C at sight.  

URGENT!!!EARLIER REPLY WILL BE APPRECIATED

落款,只有姓名,无其他任何信息。

4.

Dear sir

Please kindly note the best price for ** system.

the details of building we are using for is :具体参数

落款只有姓名,没有其他的任何联系方式。

5.

Dear Jacky,

We are ** company located in **.We are professional manufacture of **.Melamine,your product, is our regular purchase.Every month we need about 300 mts.

*The purity we require is 99%.

*Neutral Packing25kgs/bag

*with pallets or no pallets

*any anthentication

Please reply with 3 days for us to finalise the order

落款,姓名,电话,传真

6.

Dear Sales manager

Please offer your best price for melamine CIF to Inchon,please also notice your MOQ,COA,and shipping date

落款,姓名,电话,网站

大家判断一下上面哪一个是骗子,哪一个是同行,哪一个是真正的客户?

1,2是真正的客户,都已经合作,并且第一个是我最大的客户,一直在合作,合作金额已经超过了一亿人民币!

再说一句,这个客户没有办公室,他所谓的办公室是一个小门头房,卖水,卖些杂货,就是咱那种小卖铺!我第一次去的时候心都寒了,但是就是这么一个客户,手头上握着我们行业的巨头,三星股份的持有者(13%),原因很简单,这个客户跟终端客户的老板是好朋友,终端客户创业的时候,我客户曾经通过关系给他贷款,就这么着,这个单子交给他来做!

所以以貌取人者不知道丧失了多少机会!

客户3,是印度的,从2008年开始纠缠,问价消失,周而复始,中间产生了很多故事,我曾经写过,不多赘述!

客户4是英国的,给我下了90多万美金的订单,他也是个个人通过关系为其他的公司做采购

邮件5,看起来最正规,但是联系了之后再也没回复,电话都通就是没人接,发传真也没人回,你说这是客户还是同行?

邮件6,我回复之后给我发了一个还邮件给我一个网址,典型的骗子!

这是很简单的几封邮件,有些产品更复杂,你如何判断询盘质量,如何判断是否为同行?

所以,不要太浮躁,踏踏实实对待你的每一个询盘,总会有收获!

谈判篇十二:全方面,立体化的跟客户进行交流

这个年代的外贸人很幸福,因为我们实实在在拥有太多的跟客户沟通的途径和方式,可能太多人想象不到,就在十多年前,做外贸还是只能靠电话加传真的模式,从贸促会等相关部门买一个黄页名录回来,开始联系,或者参加展会获取一些客户信息,仅此而已!

现在呢,邮件,即时沟通软件,电话,短信,手机通讯软件,多方面,立体化,随时随地可以了解客户动向,跟客户沟通。

诚然,所有的这些方式中,我们认为最正规,最"外贸"