怎样避免你的外贸开发信石沉大海?

* 垃圾被拒、蒙在鼓里  1 2
*
垃圾名单、退信连连  5
*
来自火星?一概删清  8

*
一招制胜?宛若做梦  11  

******************************************
【案例】超长开发信                     10
【复习】陈毅冰的新手十大错误     14
【提示】外贸开发信没有模版        16
【思考】阿里B2B平台的秘密         21
******************************************

* 外贸开发,成功三法    23

******************************************
【技巧】如何建立你自己的电邮营销数据库? 24
【案例】网络订阅与网络分享                         25
【预测】垃圾邮件的末日                                33
【提示】中国制造的产品周期                         35

【建议】每星期写作一封全新的外贸开发信     38
【案例】如何开拓机械设备外贸                      40

【技巧】水滴石穿之外贸渗透营销                  42
******************************************

* 回归本源、以客为先   45

******************************************
【案例】外贸牛皮癣、客户很讨厌                  47
【建议】高效山寨、快速填饱肚子                  49
******************************************

* 注重深耕、优化流程        50    (用足用好八小时)
*
注重深耕、优化流程        51    (八小时外的学习)
*
注重深耕、优化流程        55    (外贸业务员流程)

******************************************
【建议】新年新气象、外贸发大财                  66
【经典】《开发信1:引起兴趣》                   73
【大礼】5份超一流杰阿学习材料                   76
【经典】《开发信2:激发情绪》                   77
【经典】《开发信3:创出新闻》                   78
【经典】《开发信4:文字图像》                   80
【经典】《开发信5:忽悠渴望》                   81
【经典】《开发信6:提供证明》                   82
【经典】《开发信7:点燃冲动》                   83
【经典】《开发信8:完成交易》                   84

【建议】专业化差异化、聚焦突破                  86

【经典】《开发信9:要点总结》                   89

【陈毅冰】回归销售本质:探讨需求               91

【经典】杰阿营销:战略VS技艺                   101
【建议】窄化销售对象让你聚焦                   102
【案例】3天销售100万的外贸开发信           104
【案例】新年问候式外贸开发信                   116
【外贸B2C案例】单价2500美元的服装!     128
【案例】标题对比: we vs. you                    135

【建议】关系营销之美国超级碗                   142
【建议】关系营销之超级碗47                   144

【问题】做外贸为什么这么难?                   148
【问题解析】外贸难做之客户篇                   149
【问题解析】外贸难做之形势篇                   150
【参考】外贸难做之2003年形势                  151楼、152楼、153

【建议】外贸技术更新翻墙软件                   155
【案例】外贸B2BB2C的差别                     161
【建议】如何活用陈毅冰开发信                   162
【建议】建议善用多用维基百科                   165
【案例】如何一人做工厂外贸?                   166
【案例】网络传播具有非凡力量                   167                     
【案例】可否给小女子指正邮件                   168

【参考】薄老师重要帖子目录集                   170
【提示】真正做好业务还需悟性                   177

【要点】外贸开发信的简要重点                   180

******************************************

 

原因之一:垃圾被拒、蒙在鼓里

Why is this message in Spam?
It contains content that's typically used in spam messages.
以上是谷歌的说明。
=========================================
以下这封就被谷歌归入了垃圾箱:(除敏感信息,原文照录,包括错误)

Dear ABC,
         we have met in XX trade fair and you are interested in our XXX .
So I enclosed our cataloge and price list to you.
if you interesting ,please reply me about more details.
Thank you!

our website is :www.XXX.com

regards
sophy
135555555/0555-6789123456
Fax:0555-678954321
E-mail:XXX@gmail.com

10 attachments
=========================================
可能的原因:
1
)发件IP问题
2
)敏感词:cataloge, price list
3
)链接
4
)多封附件

上述任何单项也许不是问题,但结合在一起的"垃圾得分"就非常高了。
所以,你的外贸开发信写的再好,如果进入垃圾箱,一般就石沉大海了。

还有很多从中国发出去的邮件,对方服务器根本不审查,直接打入地牢垃圾箱。
比如,有的垃圾邮件,谷歌给出这样的原因:
Why is this message in Spam? We've found that lots of messages from yahoo.cn are spam.

很多外贸人只知道死劲发信,却不知道自己的邮箱与邮件被拒。
怎么办?

部分可能采取的对策:  

* 先查一下你的发件IP,看看有没有进入黑名单。
http://whatismyipaddress.com/blacklist-check

* 采用企业邮箱
*
使用海外转发
*
改换IP地址
*
一对一发件

*** (其它请补充)

 

原因之二:垃圾名单、退信连连

中国最知名的成语就是马马虎虎。浮躁很正常,精细早已远离中国。
【案例】
上次搞来广交会采购商名单,里面很多重复、很多明显错误,负责录入数据的美女显然根本不懂怎么正确读取名单与准确输入。
即使去掉这些明显错误,仍旧有40%的邮箱是错误的。
试发一批都是如此,于是全部检测一下。
于是一万几千的名单,最后可能有效的只有3千余个了。
=========================================

你也经常有退信吗?
经常发送退信邮件,
你自己的发件邮箱有被列入黑名单的可能。

建议:
不管你采集到的邮箱来自何处,
为保险起见,
每次发件之前,
务必检测一下这些邮箱的有效性。

参考地址或软件:
http://verify-email.org/               
http://www.verifyemailaddress.org/

原因之三:来自火星?一概删清               

【案例】譡伱収菿芠。。。
From:
嘂圐玊
Re: hvernig á að setja mynd á Gmail og gera peningar
πώς να εισάγετε εικόνα στο Gmail και να κερδίσει χρήματα
چگونه برای وارد کردن تصویر به Gmail و پول
================================

当你在忙碌工作时打开邮箱收到上文的邮件,怎么办?
一删了之吧。谁有闲功夫去搞清楚究竟是什么东东啊。

但是,我们有些外贸人从来不想到这些,他们从来不检查自己的邮件到了对方那里,会显示出什么?
常见错误:
1
、发件人名字自动显示中文(对老外来说,就是天书啊)
2
、标题等栏目出现中文,比如"转发""来自"之类
3
、出现乱码
4
、正文出现中文或其它不明状况

强烈建议
立即使用海外邮箱服务器,当成接收方,从你现在的发件邮箱试发开发信,以测试一下你的文件显示状况。
定期(如每周)测试一下显示情况。
最好进行多点(不同国家地区)、多浏览器、多常见邮箱的测试。
(小贴士:可以请海外客户或朋友帮忙看看)

虽然本帖上述三个开发信无效原因都是很简单的问题,但有巨多外贸人缺乏对这些细节的关注!

本帖后续继续剖析外贸开发信成败的根本原因,并尝试提供一些解决技巧。
有愿意提供自己样板的,可以发在此贴,我们一起来探讨修改提高。

 

原因之四:一招制胜?宛若做梦。

【案例】第二代陈氏外贸开发信1               
Hey Foreigner,
ABC Trading here, exporting XXX with good quality and low price in US.
Call me, let's talk details.
Rgds,
China Guy
Cell phone: ***

【案例】第二代陈氏外贸开发信2               
Hi Sir,
Glad to hear that you're on the market for [product]. We specialize in this field for several years, with the strength of XXX, with good quality and pretty competitive price.
Should you have any questions, pls do not hesitate to contact me. FREE SAMPLES will be sent for your evaluation!
Tks & br,
John
ABC company
=========================================

你是否也使用类似的外贸开发信?
诚然,陈毅冰好心提供的这些模版,质量不错,远远优于古旧的第一代外贸函电(就是罗里吧嗦自我介绍一大堆的那种),确实帮助了无数外贸人。
于是,大家不动脑筋照抄,再加中国人多效率低,时间不值钱,所以生出一大堆的克隆版外贸开发信。
可是,请你设想一下,如果你是某产品的采购商老外,每天邮箱里都出现无数大同小异的外贸开发信,是不是要发晕、发疯?
营销没有一招制胜的终极武器,即使有,大家都用,也会迅速失去效用。
搞到陈毅冰老大自己也在111日的回帖中抱怨:"我每天也能收到N封开发信,90%还都是抄袭我的,真的是哭笑不得。
"

怎么办?凉拌。
第一,世上没有救世主,也没有神仙皇帝。一切要靠自己的努力!
第二,上学的最重要目的是学会如何学习,有能力从别人的经验教训中,让自己站得更稳、更高。
第三,成功是一系列正确行为的积累,不可能一蹴而就(除非高中彩票)。

以上都是老生常谈。知道做的自然埋头在做,我这个帖子希望能帮到你们。
但不这样做的是绝大多数。(所以,成功永远属于少数人)

让我们一同来深入探究问题:
*
电邮营销的正确流程是什么?
*
如何优化你的每一个流程?
*
外贸开发信的成功关键是什么?
等等。
也希望你提出你的问题,我们共同研讨。

 

【复习】陈毅冰:外贸开发信新手的十大常见问题               
1
)邮件写得过长。只要客人的邮箱地址是对的,也是你要找的right person,你的开发信只能停留在他眼前2-3秒,就是决定命运的时刻了。这种情况下,试问你敢不敢把邮件写得很长?
2
)没有明确的主题。有些人写邮件会这样设置主题:"we are the manufacturer of lights",又或者"need cooperation",或者"Guangdong *** trading company ltd",或者"price list for lights-Guangdong *** trading company ltd"等等,一看就知道是推销信。
我一般会这样写主题,"Re: ABC inc/Home Depot vendor-solar light/DEF Co., Ltd."
3
)长篇大论的公司或工厂介绍。
可以这样写:We supply solar lights for Home Depot with high quality and competitive price. Hope to cooperate with you! 简单一点,一两句话点到重点,调起老外的胃口,让他反过来问你各种问题,你的目的就达到了。
4
)爱炫耀英文水平。
只要做到"简洁""清楚""准确",这就是一封好的email了。
5
)喜欢用奇奇怪怪的字体。
6
)主动语态用得太多。
7
)经常会问一些毫无意义的话。比如Do you want our products?还有诸如Do you interested in our products? Are you sourcing for *****? How is your business recently? Would you like to cooperate with us?
8
)喜欢用附件和图片。
第一次联系客人的时候最好全文本,不要出现任何的图片和附件。即使收到客人询价后第一次报价,如果不是客人指定,尽量避免用excelword附件,最好是直接在邮件里写明。
9
)喜欢插入URL链接。有很大的概率被服务器拦截掉的!最好在客人回复后,第二次给他写邮件的时候插入这些就没问题了。
10
)语气过于生硬。"please, help, kindly, could, thank you, appreciate"这样的话在邮件来往中是很普遍的。

 

 

【外贸开发信没有模版】

陈毅冰的热门神贴已经二三年了,其热销书也已经出版快一年了。陈毅冰为普及外贸开发信做出了巨大贡献,赢得粉丝如云,纷纷按陈毅冰的简短外贸开发信模版,向老外死命发送,其总数肯定是以亿万来计的了。因此各种邮件服务器应该对此很熟悉了,归入电邮垃圾箱基本上可算是常规动作了。但却有巨多的福友还奉之如圭臬,今天又有某福友加我QQ说:发信300封毫无消息。传来一看又是陈毅冰版的!

Dear Sales Manager,

Glad to hear that you're on the market for AAAA. This is Anna from ana-aaaa electronics Co,. Ltd., are professional manufacturer of CCTV Camera & DVR with good quality and competitive price.  

E-catalog will be provided if needed. Samples will be send to you in 3 days. Welcome sample order to test our products.

Call me, let's talk more! Thanks and best regards,

Anna
=======================================

查查福步,这里还有一个今年四月份的福步贴,贴主直接把陈毅冰当大神了:

为什么我的邮件没人回啊,这次是我们师傅从广交会上带回来的客户,给了我几个,让我发邮件,发了十来个的,这么新的客户怎么也没人回呢,郁闷死。。。。。给我一点希望也好啊。我还特意买了 chenyibing的书看,开发信也是按那里写的啊,怎么就没有人回我呢,下面我把开发信邮件贴上来。
Dear XXX:
Glad to hear that you are in the market for power tools.
This is XXXfrom XXX in China. We specialized in it for over19 years, with good quality and competitive price .I hope  to find a way to cooperate with you.   
  what about our (
公司牌子) catalogue something was Impressed you?
Any question ,Pls do not hesitate to contact me .Thank you.

=======================================

其实还有更早的帖子(20108月)暴露的问题,其标题是:

开发信遭骂-CHENYIBING的方法写的开发信
又有新回复,受不了了

可惜此贴没有引起太多的关注。我也是今天才看到。其中有段跟帖的点评比较中肯,照录如下:

哈哈
好搞笑。
怎么讲呢?开发信指望一种格式是行不通的。
看完陈的文章,觉得其价格谈判、跟客户的沟通技巧等方面的水平远远超过他的开发信水平。他英语是很不错,开发信的话,怎么讲,的确是很简洁明了,但是逃不出"纯自我介绍"这点。比那些长篇大论的,好在它的很短。算不上非常能引起兴趣的那种。
老外看东西永远只会关注一件事 What's in it for me?
咱们国内业务员太喜欢自我介绍了,这些都是客人毫不关心的事情。你公司多久了,出口到哪里--这关我什么事啊?中国像你这样的供应商是不是太多了?
大家可以做一件事:把N多中国业务员的开发信拿到一起,整个看下来,对哪种行文更加有印象?一般客人只要看到 big, leading, China, I'm *** from ***company, 第一段就可以判断出: OK,推销信。
太千篇一律了。

 

【阿里B2B平台的秘密】

来,告诉你个B2B的秘密,悄悄滴:
请你进入英文谷歌,输入你的产品关键字,回车,看看搜索结果,前三页有没有阿里的身影?

我的搜索告诉我,搜索首页一般是没有的,至少在三五页开外,有些关键词甚至阿里出现在十页二十页开外。
老外一般网上找采购商的,恐怕没这么大的耐心一页页往后翻找到阿里平台。
所以,你现在应该知道为什么阿里站的询盘少得可怜啦。
很多时候,你老板付的年费就此打了水漂。

怎么办?
阿里会告诉你买橱窗、多上产品、美化产品,不拉不拉无止境的。

Q:你知道为什么阿里巴巴工作人员一直鼓励你不断上产品吗?
A
:蚂蚁兵团、人海战术,为了阿里搜索排名靠前。

做生意要知道howwhy.
思考题:
1
、为什么阿里在谷歌上排名会这么靠后呢?
2
、为什么阿里国际站鼓励上架而速卖通则严格限制同类产品重复上架呢?
3
、为什么要查国外的谷歌站点(而不是谷歌中文站点)?

 

【外贸开发,成功三法】

你抄我炒,拼命发送,故此,陈毅冰的模版一定导致失败。
外贸开发信,我们需要新思想、新东西。过去几周断断续续地把Letter一书读完,此书是直邮销售的百年经典,其主体思想对于今天的外贸开发信依旧完全有效。看书的同时,也思考如何提炼出成功外贸开发信的要点,好让大家记住。我暂且总结为以下三要素:
1
、精准自发(客户)
2
、突出优势(自身)
3
、持续专业(操作)

精准自发是指你的目标客户通过网络自发找到你,允许你把他加入你的邮件列表。
突出优势是指自身定位要清晰,要比你的竞争者有明确的优异之处。
持续专业是指精耕细作的操作过程。

当今中国外贸早已过了高速发展时期,弱肉强食就在眼前。一招无法制胜了!

转变思维是你找到你客户的关键。

网络营销已经进入互动时代,因此,你的客户对象必须是精确的,而且是自己找上门的。你的外贸开发信也必须有的放矢。在可见的将来,外贸营销的主流会完全转为SNS营销。至少对网络先进的欧美市场,展会、B2B、非许可电邮、陌生电话等现在占主导地位的外贸营销,很快就会彻底淘汰。只会网上找名单并发信,注定会是悲剧。

是的,外贸竞争惨烈。如果你的行业、你的产品、或你所在公司,没有优势,你就必须果断跨行、立即跳槽!

如果你不能持续地为潜在客户提供具有说服力的证明、专业知识、行业资讯,客户就会选择你的竞争者。

下面介绍如何让潜在客户留下资料的一些方法与案列样板:

 

【技巧】如何建立你自己的电邮营销数据库?
1
、你的所有客户(包括将来有客户时都让他们注册)
2
、你所有曾经联系过的潜在客户
3
、把你的网站做得专业有趣、内容丰富,成为行业资讯要地,并在你的网站上多处设立注册页面,让你的访客留下他们的邮箱,让他们同意你发送资讯给他们
4
、增设一个"推荐给朋友"的按键
5
、在你的博客、脸书、推特等社交媒体上推广你的注册
6
、到其它相关网站收罗
7
、搜索引擎或点击广告
8
、购买或租用别人的名单

注意:不建议使用网络蜘蛛的办法收集电邮名单。

 

【案例】可以如此:

At certain periods of the year, we have special events which we do not advertise. In order that we may personally advise you of such sales, we would like to have your name and email address. Won't you please therefore give us this information right now by hitting the reply button?

 

【垃圾邮件的末日】

今天看到有个老外这样说:
Two years ago I answered nearly every message.
A year ago I downgraded to at least trying to read them all.
Last winter I started scanning the sender subject fields concentrating on the ones coming from people I knew or looked like they might contain information I needed.
And lately, I've been considering closing my account and starting over with a private address reserved for only work colleagues and select sources.
Christina DesMarais

现在,我的电邮信箱数据的有效性下降速度极快,一年之内至少一半会失效。
如你还想继续电邮营销,就必须花力气不断收集愿意接受你信息的"许可邮箱",而却最好是双重认证的许可邮箱。

随着技术进步,没有许可的垃圾邮件,未来将几乎没有任何被打开的机会。
你准备好如何应对了吗?
==================================================

2013116日更新

最近免费翻墙的梯子老是掉链子,所以用foxmail软件发了些新年问好信。不少退件,有个是这样说的:

554 Your access to this mail system has been rejected due to the sending MTA's poor reputation. If you believe that this failure is in error, please contact the intended recipient via alternate means.

我不懂什么是MTA,于是查阅了一下:
用于收发Mail的程序一般统称为邮件用户代理MUA(Mail User Agent)。将来自MUA的信件转发给指定的用户的程序一般被称之为因特网邮件传送代理MTAMail Transfer Agent)。在linux/Unix系统上,最著名的MTAsendmailqmail等程序。当用户从 MUA 中发送一份邮件时,该邮件会被送到 MTA,然后 MTA 再把这份邮件发送给一系列 MTA,直到它到达最终发送目标为止。

中国的IP和中国的软件,都很悲催啊。

 

【中国制造的产品周期】

你还记得在柬埔寨撕毁西哈努克像的中国人吗?
你看到了阿迪达斯生产撤离中国的新闻吗?
你知道富士康与惠普合作在美国设厂吗?
为什么?
税费重、效率低、能耗大、工资涨,中国制造的价格优势不再。

如果你略知现代商业理论的话,就会知道产品也有生命和周期。产品周期即产品从初创到退出市场的整个生命过程,一般经过导入、成长、成熟、饱和和衰退等阶段。
如果把Made in China(或中国产品)作为一个整体来看,中国制造的外贸出口已经是饱和期了(部分行业甚至是严重的衰退期)。业务饱和、新增客户很少,企业拓展外贸的主要途径只能是抢夺同行的饭碗。

我们作为外贸业务人员对此大势的选择无非是:
1
、退出转行。比如:本坛大神陈毅冰几年前早已洞烛先机,转成外贸买手,坐拥谈判庄家的有利位置。
2
、拓宽市场。比如:向拉美与非洲等边缘市场开拓、向小批或零售发展的B2C
3
、开拓新品。特别是有一定技术含量的新品。
4
、战胜同行。综合客户定位、产品开发、营销技术、售后服务的诸种优势,打败同行。但要战胜同行,先要战胜自己,下功夫把自己修炼成本专业的外贸行家。这个谈何容易啊,所以,没有自身优势与独门绝技,绝大部分做外贸业务福友的未来命运将是拿着底薪得过且过。

你准备怎么办?

附一:关于制造回流美国,请见帖子:
http://bbs.fobshanghai.com/thread-4382258-1-6.html

附二:产品周期:
产品导入期是产品生命的开始,它直接把科研成果转化为商品,生产上处于试制阶段并进行市场试销。这时期,产品质量不稳,市场处于开拓之中。【中国外贸,1978年十一届三中全会改开之后】
产品进入成长期,市场迅速开拓,销售量大增,转入大批量生产,生产成本迅速下降,单位产品边际利润在成长期未达到最大。这是产品周期中的黄金时期。【中国外贸,1992年邓南巡朱贬值之后】
产品成熟期,产品销售量继续上升,利润总额仍在增加,但由于产品售价降低,而单位产品成本反而上升,所以边际利润开始下降。这时期,市场用户达于稳定,市场走向成熟,企业着眼新产品的研制开发。【中国外贸,2002年加入世贸组织之后】
产品饱和期,销售量已很难增加,产品价格降低对产品销量增长也无大意义,边际利润继续下降,企业也不宜扩大生产。【中国外贸,2008年金融危机之后】
产品进入衰退期,表明此产品的市场正在逐渐丧失,销售量急剧下降,边际利润几乎降为零,产品将最终退出市场。【中国外贸,2019年人口红利消失之后、缺乏自主中高科技产品之前】

 

 【每星期写作一封全新的外贸开发信】

很多福友只知道一个模版打天下,天天在思索与寻找那致命一击的外贸开发信。
但是,现实社会与你在中国学校受到的教育完全相反,解决问题的答案往往不止一个,还有很多时候甚至没有任何答案。你需要不断学习、不断创新、不断努力。
以下,分类并提供你部分写作外贸开发信的参考主题。

首先,一定要突出新颖。
(请去掉"质优价廉"的陈词滥调、请忘记所有的模版,包括大神陈毅冰)

不同行业对新产品和新供应商的需求相差很大。往往那些变化较快的行业比较容易获得新客户。按式样变化速度,现对于常见外贸轻工出口产品做如下粗略分类:
1
、经常翻新产品,比如礼品、饰品、电子产品、玩具
2
、较慢翻新产品,比如陶瓷、玻璃、文具、家具、办公、家纺、家用五金
3
、换季传统产品,比如服装、鞋袜、帽子围巾、太阳镜
4
、标准传统产品,比如建材、机械配件
对于常常需要推陈出新的产品,外贸电邮营销通过强调新颖,可以招徕较多的客户回复,而那些标准的产品,往往很难仅仅通过电邮获得新客户。另外,那些需要较多的组装或售后的产品,如机电设备、制造机械、工程等,销售的周期更长、难度更高,需要更高的渗透技巧。

其次,要不断挖掘你们公司、你们产品以及你自身的优势点,并切实传递给潜在客户。比如:

1、强调新颖、设计、多种选择:
Up to 5 new smart phone accessories released monthly
300-plus watches and clocks await you
Diversify your metal premium and souvenir offerings. We create up to 60 new designs monthly
Promotional sports caps with special flaps to secure iPads

2、强调品质、给予安全感:
Promotional goods made using the latest production technology
Our items boast qualification rates of over 99%
Source our CE-, RoHS-, and FCC-marked items
Our toys meet CE, ASTM and CPSIA standards
Source our canned plants, completed with SGS-certified fertilizer
14-day warranties
SGS-tested privacy film for mobile devices

3、强调服务、速度:
Comprehensive multilingual services await you
Orders completed in as quick as one week
Your full-service provider for POP cardboard displays
Our US headquarters makes us experts in that market
Samples ready in 6 days
Your inquiries will be replied to within the hour. And samples can be finished in just 1 day.
Free logo printing and large in-stock volumes
Provide your design or logo, and we'll do the rest

4、客户与业绩证明:
$5 million worth of products exported last year
Up to 300,000 USB flash drives monthly
Coca-Cola, Nestle, Disney and Pepsi are among our distinguished clients
Shopping bags that sell well in over 30 countries and regions
Our products were used at the 2012 Summer Olympic Games
Industry giant trust us from start to finish

以上部分案例可以用作你的外贸开发信标题或作为营销宣传主要内容,但是,这些仅供参考,请勿照搬。其实,你照搬了也无用!下一帖,将给你介绍如何使用渗透电邮营销技巧,获得稳定的潜在客户。敬请期待。

 

【技巧】水滴石穿之外贸渗透营销

你知道怎么在沙漠种地吗?据说以色列的农业滴灌技术是最厉害的。英文是drip irrigation

同样,在茫茫荒原开拓外贸客户,也可以借用所谓的Drip Marketing方式来培育客户。即事先设计好一系列的营销信息和有用资讯,按一定的时间间隔,以点点滴滴的方式发送,打动和影响潜在客户,让他们逐渐相信并信任你的产品和服务,从而最终从中挖掘出支付客户。我把此种营销称之为"渗透营销"

渗透营销目前最常用的载体是电邮。一则费用便宜,二则方便设定。即一旦有潜在客户对你网站上的信息表示感兴趣并输入自己的电邮地址,就此触发你网络预先设定的自动回复功能(即英文autoresponder),你的渗透电邮营销系统就会按预定的时间向对方发布一系列的有用信息。

在电邮发明之前,邮寄方式是渗透营销的传统方式。不过在中国外贸中却极少见。

最新兴起的社会化媒体(SNS),是使用渗透营销的好地方,可以软件在推特等媒体上设定发布内容与时间。

做外贸B2C的可以学习很多国外零售网站的渗透营销技巧,对那些看看不买的来访者,结合其搜索产品、收藏产品、购物车等内容,不断提供最新信息,让访问者最终下单。(举例:当当网会对我收藏书籍自动发送降价通知等)

一般外贸属于长时间复杂交易,从寻找有需求者到最终成交要经历很长时间,特别是比较复杂的设备或工程等项目的外贸,更是可以按年来评价进度!运用外贸渗透营销技术可以帮助你吸引与筛选合格的潜在客户、自动按时进行长时间的有效跟踪,从而有效扩展营销撒网的广度、大大提高跟踪效率、优化跟踪精度。

向客户和潜在客户定向定期发送企业或行业商讯(Business Newsletter)也是广义的渗透营销。

渗透营销自动完成,在部分接受者那里感觉比较机械化,缺少人情味。因此,外贸渗透营销一方面要注意内容的个性化(自动填入姓名、分类自动回复等技术手段),也要注意与人工服务结合,结合电话营销、邮寄信息等个人化手段,更好地转化客户。

附一:思路与案例参考
本人书籍在P71-P93花不少篇幅,特地强调外贸开发信不能模版化,并提供系列外贸开发信的思路与样板。请有心者参考,作为外贸渗透营销内容之来源。【当时国内自动回复技术运用较少,故书中没有引入外贸电邮渗透营销之概念,而冠之以"外贸系列电邮"。技术上缺乏条件的外贸新手可以引进此概念,以手动方式自己人工操作外贸电邮渗透营销。】

附二:以色列农业
       2012
年第18届国际农业展览会,展示了以色列最高水平也是世界最顶尖的农业科技成就。严酷的自然条件迫使以色列人为了生存迸发出最大的潜能。
  以色列最广为人知的农业技术是滴灌技术,滴灌不仅改变了以色列农业,也改变了全世界农业的灌溉方式。以色列在这方面的骄傲,在主展厅的布置上一览无遗,第一家是Naan基布兹,该国最早使用滴灌的公社之一,现在其技术和产品已走向全世界。第二家是Netafim,全球领先的智能滴灌和微灌解决方案提供商,它早在1995年就进入中国市场,为中国干旱地区的农业发展做出了重要贡献。
  滴灌,在一般人印象中就是布设大量打上微小孔洞管线的一种较节水浇灌方式,但以色列人把它做到了极致。以一个深埋地下的管线中简单喷嘴为例,它就凝聚了大量的高科技。首先,它由电脑控制,依据传感器传回的土壤数据,决定何时浇以及浇多还是浇少,绝不浪费的同时也保证作物生长的需要。其次,为防止作物的根系生长堵塞喷嘴,喷洞周围精确涂抹专门的药剂,仅抑制周边一个极小范围内的根系生产。第三,为防不喷水时土壤自然陷落堵塞喷嘴,需要在喷水系统中平行布置一个充气系统,灌溉完毕后即刻充气防堵。第四,以色列不能大量使用可饮用水灌溉,农民使用的基本上是类似于我国中水的回收水,为防止回收水中较多杂质堵塞喷嘴,事先需要在回流罐中使用环保的物理方法沉淀杂质,并在管线中安装第二道过滤阀门。
  事实证明,滴灌的效益是惊人的,第一是节省宝贵的水资源,传统浇大田方式,85%的水都是白白蒸发没有被作物吸收,利用率只有极低的15%,而地表滴灌可把水的利用率大幅提高到约80%,而地下滴灌可提升到95%以上,基本上是不浪费的利用。第二是看不见的节省人力成本,铺完管线以后,未来大量农田的灌溉将由少数几个农民通过智能设备来控制。一位基布兹社员就展示了他iPhone手机中的灌溉应用程序,他在任何时间任何地点都可以浇灌他的作物,农民赤日炎炎辛苦挑水浇田的景象一去不返。
  不要忘记,我国特别是西北地区存在大量的干旱半干旱地区,那里的农业,也受到水资源的极大限制。会展上,一位来自中国陕西澄城的水业公司小老板平生第一次见到如此先进的灌溉方式,他直言不讳地指出:"这次来了我是大开眼界。咱们那里太缺水了,可一亩地一年还是要灌200吨水,人家连咱们十分之一都不到,产量还比咱们高,我们咋办呀?我都急死了!"一位普通的农业从业者期待更先进生产技术的迫切心情溢于言表。
      
滴灌技术能否深入人心,眼见成效为实。如今正值我国大兴水利,推动节水灌溉的时代。国际先进的技术宣传应该多被中国农民了解,这样才有利于引进技术的推广实施。当然,少不了政府和水利部门的扶持和推动工程。但愿我国西北地区也早日实现滴灌灌溉农田。

 

* 回归本源、以客为先

本人不才,虽涉足销售已20余年,但依然需要时时谨记营销或推销绝不能自以为是,必须客户为先。实践中除了顾客给我深刻教育之外,还有各族裔的前辈师傅。其中有关客户价值的印象较深的场景如:
初入销售时某印度裔经理谆谆叮嘱:Put yourself into customers' shoes. (换位思考。从客户角度考虑销售)
某位快餐老板娘说:你不给客户吃,客户不给你吃。(意指提供丰美食物,则自己才会有生意)

因为人是复杂的,所以营销不能局限于所谓具体方式,更不能简单地模板化。

按照"简单简单再简单、一个模版打天下"的思路,福步大神陈毅冰总结了丰富的外贸实战经验,写成了230多页的畅销书,但在善于总结中心思想并疯狂山寨的福步网友们的操作之下,就变成了人人面目雷同的陈氏外贸开发信模版。

不过,外贸电邮营销也不能盲目行事,总要总结一些便于理解与实践的思路或模式,故前面本人提炼了外贸电邮营销的成功三步:
1
、客户来源:精准自发
2
、自身定位:突出优势
3
、操作过程:持续专业

至于具体实施的技巧与案例,前文也有所例举,后面还会不断介绍。但希望各位福友不要拘泥于我所提供的具体做法,而是要时刻从客户接受的角度来审视并用于实践。上述的成功三步骤,如果以客户角度—WIIFM—来考虑,那就是,你要做到:
1
、获得用户许可
2
、提供用户价值
3
、持续用户服务

你能做到以上三点吗?如果做到,我坚信你的外贸电邮营销肯定会逐步呈现效果。

但是现实是:外贸电邮营销极少能具备上述三条要求(基于用户许可+对用户有价值+持续跟进服务)。

基于各种因素,中国绝大部分外贸电邮营销没有得到客户许可,属于不请自来的垃圾邮件。在提供客户价值上没有突出优势,如果再没有系统持续跟进的努力,势必毫无无效。

你满意你现在的外贸电邮营销结果吗?
请检查你在上述三项上与同行相比做得如何?

附:
《世界上最受欢迎的广播电台WIIFM》请参见P24

 

垃圾信息
就像
城市牛皮癣、客户很讨厌

在前信息时代,城市牛皮癣也是一种引发关注的手段。就像那个知名的"羊羊羊"广告,不厌其烦地重复。管他什么名声,有名就好。

信息时代,特别是SNS时代:
即时、平等、双向沟通的社会化媒体,
其真谛在于建立信息时代新型顾客关系。

要想在信息时代做好营销,要有信息时代的思路。其关键是为读者及时提供有益信息的思维。
你决不能像当前绝大部分行事者那样,将社会化媒体当成另外一种单向灌输自己信息的广告媒体,

比如,这位福友的帖子,他家老板让他拼命发网络小广告,成为"外贸牛皮癣"专家:

外贸的主要工作是干什么啊
大家好,我是一个外贸新人。我做外贸刚好一个月吧,我们这的工作就是90%的时间在国外网站上发布信息,公司规定每天400条。
很累的。我现在怀疑的就是做外贸是这种方式吗,不是应该吧大部分的时间放在找客户以及给客户回复邮件之类的吗?到底什么才是最有效的工作方式呢,希望大侠们给指点一下。
还有就是做外贸如果拿不到订单的话,是不是一直要拿拿少的可怜的底薪?
这点钱怎么生活啊,担心的是拿订单的时候还离我很远的。

 

* 注重深耕、优化流程  

外贸业务员,你知道你每天八小时都在做什么吗?

所谓业务员就是推销员,大部分时间应该都是在推销。但实际统计,一般外贸业务员大部分时间不是花在直接针对客户推销的工作上。上网、谈论、制单、跟单、整理资料等杂七杂八事情一大堆,占据了80%以上的时间,难怪找到客户很难!

如果你每年工作50周、每周40小时计算,全年就有2000工作小时。按平均3分钟一通营销电话或5分钟一封电邮,全年你可以打出4万通电话或2.4万封电邮。我保证:如果你有这样的工作精神,你迟早会成功找到客户。

当然,你会说方法也很重要。确实如此。但首先有了积极推销的工作劲头,方法是可以逐步摸到的。以下我们来分析一下销售流程,看看如何优化各个环节。

附:有关电话推销技巧,请参看我20072008
福步论坛,2年营销课程目录

http://bbs.fobshanghai.com/thread-913751-1-1.html
每周翻译论坛:提高英语表达水平,增强外贸销售能力(2008/0)
http://bbs.fobshanghai.com/thread-1598466-1-1.html
每周翻译论坛:提高英语表达水平,增强外贸销售能力(2009/0)

 

* 注重深耕、优化流程  

外贸业务员,你八小时之外有没有读书学习思考如何做业务?

书籍是前人经验积累与血泪教训铸就,你不需要重新发明轮子,拿来就好。英文:Don't reinvent the wheel. 糟糕的是,很多人总是有桥不走,非要摸着石头过河。英文所谓:reinventing the square wheel.
其实读书性价比极高。买本书只要二三十元,但其中只要有一句话有点拨作用,就对你的能力提高有四两拨千斤的效果。日积月累,不断学习提高,马太效应就会出现。你就会成为行业专家。

以下就是对外贸业务员工作流程的一些概念与思考:

一、简单销售与复杂销售

简单销售是指那些可以一次搞定的销售,通常是简单明了的产品,一般价值也不大。比如日常用品的零售。简单销售主要靠销售员的成交能力(closing skill)。
复杂销售是指客户需要反复认真考虑才会决定购买的产品或服务销售,比如大件消费品、设备、工程、复杂的服务项目等。很多B2B销售,无论数值大小,但因为牵涉的决策者/使用者比较多,往往属于复杂销售。

我们外贸业务员所做的通常就是复杂销售,需要经过一定流程,包括:大量搜寻潜在客户名单、初步筛选潜在客户、提供客户方案、跟进客户、销售缔约、提供产品、售后服务等。

因此,不能用注重最后临门一脚的简单卖货技巧,来指导流程复杂的外贸营销。对大部分外贸业务员而言,报价与谈判往往不是最大问题,前期如何搜寻客户才是占据最多时间的关键大问题。

附:
2008年在附录中仅有2本英文书的推荐,其一,我是这样写的:
SPIN Selling by Neil Rackham (McGraw-Hill, May 1, 1988) A classic B2B selling technique book that inspired many sales system used today. Must read.
(见本人书籍P164
现已有中文翻译版,改称之为《销售巨人》。本书科学地厘清了简单与复杂销售的不同策略,避免销售行业过分注重缔约技巧的错误倾向。

 

* 注重深耕、优化流程  

外贸业务员,你知道如下关键词吗?

目标管理SMART
时间管理(按紧迫与重要程度分类等)
戴明环
PDCA

如果知道,那你可能属于理论为先的做事风格,你可以从分析产品和研究客户与市场的角度,做好调研工作,然后结合公司的实际条件,做好详细的工作计划与时间安排。
按我的流程图示,你先进行1管理层面的工作,然后2具体操作,最后3获得结果。

如果你是喜欢先动手的人士,可以先从2操作入门,在上班第一刻起,就大量收集潜在客户名单,然后立即尝试发送外贸开发信或电话营销,经过几轮实践,获得感性认识,在此基础上,分析研究客户市场,做好进一步操作的目标与计划,然后不断循环、提高外贸开发的数量与质量。

第一层面的研究与管理,决定了工作的正确方向(do the right thing)。
第二层面的实际操作是外贸业务员的本职,占工作时间的80%以上。通过目标、时间、质量管理工具,不断提高水平(do the thing right),获得结果。
第三次面的结果部分,只占我的图示的最右下小角,虽然其中也有很多的流程以及工作技巧,但关键还至于之前的管理与操作,有没有产生足够的客户询盘。

外贸业务员应该是靠提成吃饭。所以,聚焦最初客户搜索,才能得到最终销售结果。高效做好前期寻找客户的基础流程,是你成功销售的关键。

可惜,目前有关外贸销售的教材、书籍、培训等,都是讲有了客户之后的一系列事情,并且其中大部分关注还是是缔约技巧,即如何报价、谈判、成交等。

结语:回归操作基础,是外贸业务员必须聚焦研究的重点。

 

附:
戴明环是在国内处得到广泛应用的一种管理工作方法,它是由美国著名的质量管理专家E•戴明博士(Dr. W. E. Deming
提出的。\n戴明环的核心思想是PDCA循环,PDCA分别是英文的Plan(计划)、 Do(执行)、 Check(检查)、 Action(处理)四个单词的第一个字母,PDCA循环认为质量管理工作必须顺序经过

四个阶段:

计划(P)阶段,明确所要解决的问题或所要实现的目标,并提出实现目标的措施或方法;

执行(D)阶段,贯彻落实上述措施和方法;

检查(C)阶段,对照计划方案,检查贯彻落实的情况和效果,及时发现问题和总结经验;

处理(A)阶段,把成功的经验加以肯定,变成标准,分析失败的原因,吸取教训。

PDCA循环既适用于解决企业整体的问题,又适用于解决企业各部门的问题,也适用于解决班组或个人的问题。
它的四个阶段并不是孤立运行的,而是相互联系的,
戴明环 - PDCA循环具有以下特点:

1.
大环套小环,小环保大环,互相促进。上一级循环是下一级循环的依据,下一级循环是上一级循环的组成部分,是上一级循环的落实和具体化。PDCA循环通过各个小循环的不断运转,推动上一级循环直至整个循环持续运转起来,从而把企业的管理工作有机地结合在一起;

2. PDCA
循环每转动一周就上升一个台阶,犹如在"爬楼梯"。每经过一次循环,一些问题就会得到解决,质量水平就会上升到一个新的高度,就有了新的更高的目标,在新的基础上继续PDCA循环。如此循环往复,质量问题不断得到解决,产品质量和管理水平就会不断得到改进和提高;

3.
PDCA的每一个阶段中又包含着一个PDCA的过程;

4. PDCA
循环的转动不是哪一个人的力量,而是集体的力量,是整个企业全员推动的结果。

 

2013年马上就要到了,外贸人,你的理想是什么?
你准备赚多少钱?

参照前面55楼的图示,我们来做个计划吧!

外贸新人可以按如下最初工作指标行事:
第一,至少收集3000个潜在客户邮箱,并对所有潜在客户大约每周发送一封新写的外贸开发信(当然,量小、客户流失快的行业,可能需要积累数万的名单才行);
第二,邮件回复率0.1%以上,在此基础上不断改进你的外贸开发技巧,使回复率提高到1%,甚至5%
第三,对所有有过回复的潜在客户的成交率5%以上(随着时间推移、经验增多、潜在客户质量越来越精准,相应的成交率可能提升到10%、甚至30%)。

你也可以据此推算出你的客户数量与自己的收入。
比如你收集有20000名单,平均每十天发送一封崭新的外贸开发信,一年总计发送大约70万份,按0.1%回复率计,大约有700个回复,按5%的成交率计算,大约有35个客户。如果每个客户一年给你带来约3000元的提成,则你可以有10万的奖金收入。

注意:
不同行业或企业的客情与提成的差异极大!
请代入你所在行业与你自己的各项实际指标,进行调节计算。

祝愿各位福友:
新年新气象、外贸发大财!

 

前面技术问题讲了很多了。
对于一般外贸,因为专业差异,暂时不再举例额说明。
至于,外贸B2C,目前是外贸人的蓝海,年增数倍的利基市场,是重要的未来方向。
对此,本人推荐Robert Collier的百年经典 the letter book。前个月我边仔细修订边看完了。还做了些笔记。现摘录些示例,给做外贸B2C的现学现用,而一般外贸者可参考其思路行事:

第一步是如何引起对方的兴趣,吊起对方的胃口:

1、对婴儿刚刚出生的母亲:
After baby's food and baby's clothes, the most important thing you have to decide upon is the little cart baby is going to ride in—is going to be seen in—is going to be admired in. Never a child came into the world but was worthy of as good a cart, etc.

2、对六岁或八岁男孩的父亲:
Your boy is a little shaver now. He thinks you are the most wonderful man in the world. You can fix his boat, mend his velocipede, tell him wonderful stories. But it will be only ten or twelve years until he goes to College. The fathers of the other boys—his chums—will go to see them. There will be a Railroad President, perhaps; a great Banker; a Governor. And you will go; and your boy will say, "This is my father, boys." How will he feel when he says it? Will he be proud of you?

3、对便利店主:
After you have run up front half a dozen times to sell a pack of cigarettes, some adhesive tape, and a postage stamp; to change a five dollar bill for the barber, to answer the phone and inform Mrs. Smith that Aspirin is 25 cents a box, and assure Mrs. Jones that you will have the doctor call her up as soon as he comes in, then take a minute for yourself and look over this proposition. It's worth while.

4、对家庭:
Doesn't it beat the Dutch the way thieves, pick-pockets, holdup men and burglars are getting away with it these days? There were over 1500 house burglaries last month in our dear old city; 92 business burglaries; 122 street hold-ups; 11 offices held up; 309 automobiles stolen, and the Lord only knows how many watches and purses taken on the streets. A good insurance policy against burglary and theft is a pretty cheap investment these days. Call me on the phone now, and I can have your valuables covered by noon.

5、对农户:
Any man who owns a cow loses a calf once in a while. If you own a herd of a dozen or more, you are probably losing one or two calves a year. We know of breeders who were losing every calf—some sixteen—some over thirty a year. And these breeders stopped their losses short—just like that—through the information given in our . . .

6、对店主:
"She didn't buy anything." How often is this little tragedy repeated in your store? Your time is valuable—your overhead expense runs on—and it costs you real money when a prospective customer walks out of your store without making a purchase.

7、对母亲:
About that boy of yours— He is arriving at the age when his spirit of manliness asserts itself. You find him imitating his father's manners—he is using your embroidery scissors to shave with—he is no longer ambitious to be a policeman, but has his eye on the Presidency. Among the serious problems with him today is this: He is beginning to want manly, square-cut, "growing-up" clothes. He is no longer satisfied with ordinary boys' clothes. He wants something "like father's."

8、对医生:
What a clutter of books a doctor can get around him, and what a fearful outlay of money they will come to represent if he doesn't use great discrimination in their purchase. I don't suppose there is any class of people—and I have customers among every class you can think of—who appreciate more than my medical friends the marvelous savings I am able to make them on all standard sets, reference books, etc.

9、对家庭主妇:
After you have your breakfast dishes washed, your floors swept, and your beds made up, I should like to have a moment of your time. You are an excellent judge of what is good to eat, and know when you are getting what you should from your grocer to be saving and yet to set your table with healthful and dainty dishes for your family . . .

10、对保险经纪:
Did you ever, as a kid, sneak up alongside an old mill pond and heave what Penrod might call a "good old rock" far out into the middle of its placid surface—just for the fun of seeing all the mud turtles on all their sunny legs drop off into the water with one loud, individual PLUNK?

If the humble mud turtle formed no part of the back-yard fauna of your youth, I reckon there was something mighty similar to engage your budding talents. Just as you find now, in your grown-up days, that the pursuit of your business aims often involves the same emotions that lent interest to your activities in the eyes of your early neighbors. For example: We want to point out to you a few of the prospects that are basking along the banks of the . . .

看到这些案例了吗?都是对方十分关注的,而不是很多朋友的自卖自夸开发信。
前辈告诫我们:
Bait—all of them. Find the thing your prospect is interested in and make it your point of contact, instead of rushing in and trying to tell him something about your proposition, your goods, your interests.

 

这里特别提醒做外贸B2C的朋友:
你一定要尽可能地窄化你的销售对象,越集中越聚焦,才越有可能突破。
泛泛地想卖给所有人,反而无助于你的营销。

 

怎样做才能从平庸变为优秀?(5份超一流杰阿学习材料)

这是杰阿给我的newsletter:新年送大礼,5份新的讲演材料(录像、录音或PDF文稿)
大意:
成功很简单,就是成为最优秀的供应商,时刻考虑为你的客户创造最多的价值。
先努力为客户创造价值,你自己也会因此价值连城!

资料全英文,大家可以自行下载,请至
http://abraham.com/gifts/thankyou.html
以下是杰阿大师给我的开发信全文,转送众福友,请欣赏:

Bruce:

Okay it's a new year. Slate is clean. The world is your oyster. And the only deterrent or saboteur, constraint, restrictor, impediment that YOU face--ironically, is yourself!

Seriously--if you followed my guidance, then you understand that all you need is to add more value, operate pre-eminently, compensate for any resource lack (by using relational capital), innovate and compensate wherever the competition has gaps or weaknesses. And care MORE about the well-being and value you create for your marketplace, than about the wealth you create for yourself. Trust me-the monster success WILL come!!

Sounds simple doesn't it?

So why do so few people reading this do ANY of the above? Instead of leveraging-up all the bounty (and rewards) this shift in thinking and conduct produces--most people are content slogging it out doing it the same old "linear", conventional way everyone else approaches the market.

Why? Are they going to arrest you IF you start conducting business more inventively, more pre-emptively? I don't think so! Are they going to mock and castigate you if you source your business from multiple approaches, vehicles and positionings? I don't think so!

So what in the world is stopping you? What?

In an effort to get EVERY reader/subscriber/fan of mine kicked off the blocks--with explosive momentum, I am "gifting you" an especially-appropriate collection of goodies, gifts, and some sobering gauntlets--ALL designed to challenge you--to be more, to add more value, to market more powerfully--and to aspire to a far higher strata of achievement, contribution, and relevancy in your marketplace.

Here's the deal. My life (and career) has been devoted and defined, by creating an international Legion of preeminent, iconic, dominant business successes, who each became forces and factors to reckon with--- in 465 separate markets--on a worldwide basis.

Mediocrity just doesn't exist in our vocabulary. It should not exist in yours, either. I live to see each man and woman--be you entrepreneur, professional, startup, or seriously committed seeker of newfound business success--operate, execute, perform at the maximum level of greatness you can possibly achieve. Again, mediocrity is a disservice to yourself, your families, your marketplace and your business. Remember the concept of optimization: highest and best use of time/effort/action/capital/human capital/access/influencers.

So--I'm making five, brand- new resources "freely available"--no strings (not even an opt-in required) to try and push, pull, challenge, provoke, stimulate, cajole, compel you to rethink your own--and your business's-higher place in the cosmos. I want to see you realize (and manifest to its fullest) your true greatness. Your greatness as a human being. Father, mother, husband or wife. Your greatness as a business owner. Your greatness as a leader. Your greatness as a developer of human talent. Your greatness as a creator of exquisite value for your marketplace.

So--I'm giving you these powerful, possibility-provoking, "Brain-Rattlers" as gifts--let's see IF you'll do anything differently with them-or not! Here's a quick description of the items:

1) My latest thinking on the foundational concept of a man's or woman's greatness--and your ultimate destiny path in life, business and the world. There is an audio and a complete transcription. Nightingale-Conant thought enough of this to make IT their holiday gift to all their top buyers in December. It is yours, with MY compliments.

2) A distilled transcription of a 4-hour session I did two months ago on the concept of what "value" REALLY means to the recipient. People paid $1600 to hear this. The transcript condensation is yours--gratis.

3) A fresh new slant on the power (and specific possibilities) available to you--by utilizing the infinite power of Relational Capital. I already posted two, separate 90- min. videos and transcriptions of the session I did approximately a year ago on Relational Capital. Well, I did two "more-advanced", 90-min. sessions a month ago.

These were tied in to an experimental beta program we offered, so I analogized and demonstrated (more literally and tangibly) exactly/precisely/expansively--how many additional ways a business owner or aspiring entrepreneur could use this powerful dimension of understanding.

We've just taken the full-length, transcription of that double-session and distilled it down to its "quintessential essence"-just the meat!. The transcript is yours--again, without cost/without any required action.

4) The Amazing Cash Flow Secret of The Marketing Genius Who's Afraid to Fly! This was one of the first wildly-audacious, full-page ads I ever ran for my marketing consulting services. It's circa 1978.

Famed copywriter Gary Halbert wrote it for me. It's something of a giggle. But it also demonstrates how to create outrageous, "preemptive positioning", decisive distinction, and an incomparable context of value propositions. There's also a deeply-dissected assessment of the driving forces that made this ad work--done by Gary Halbert's sons, that I think you'll find highly provocative.

5) Finally-- there's a fun, but-ever-so-motivating 60-minute, radio interview I did a few months back with one of the Hall-of-Fame speakers, Willie Jolie. He has a talk show on Sirius Satellite and made me his featured interview one Saturday afternoon.

I haven't a lot more to say about these, except--I believe in your greatness. I believe in your purpose. I believe there is an enormous amount more you can, and MUST do with your business, your efforts, your actions, activities, interactions with everyone you come in contact with throughout your life.

Remember please-that success in this life is not ultimately going to be determined by how much you have in your bank account--when you die. It'll be how much enrichment you've personally added (and those you've influenced)... to the quality, benefit and enhancement of the individual's lives/families and businesses you have all touched. The continuum... the process, my friend IS what life is all about.

Enjoy these gifts. Take up my gauntlets. Challenge yourself to go from mediocrity to magnificence. Discover ALL your greatness. Then see how much better 2013 becomes.

All of the gifts above are yours-gratis. Merely go to this landing page http://abraham.com/gifts/thankyou.html. You'll see 40 other wonderful goodies I've previously gifted you there. None sell anything. It might be worthwhile to consider re-reading, re-listening, re-watching many of the other resources you'll find there, too. But definitely--absolutely--immediately make it a point to listen (and then read) my thoughts about greatness.

Take the time (before you ever mount another advertising, marketing or selling campaign)--to read my thoughts on what "value" REALLY means to the recipient. Spend the 30 minutes it'll take, to read the distilled highlights of how to best use relational capital. And finally--just for fun, listen to Willie Jolie's interview of me. That's it.

If you're wondering what you can do in return for me--3 things:

1) Don't make these gifts mere intellectual entertainment: put it all into action. Do something meaningful with the ideas I'm freely sharing.
2) Feel free to gift these ideas to any and every other "quality" entrepreneur you know--who would benefit and use my thinking to their marketplace's greater benefit & advantage.
3) In a few days I'll make one of the very few for-profit/commercial offers I'll promote all year. For whom it's appropriate -- I think you'll enjoy it.

Happy New Year. Here's to YOUR greatness--as an entrepreneur and as a human being.

Jay Abraham

 

续前。
继续介绍百年经典《开发信》一书的第二章,
开发信的第二个关键是

2、激发情绪 emotion

为啥八卦小报比严肃大报销路多十倍?
为啥口吐兰花的传道者,听众如痴如醉,而一般牧师讲道让人昏昏欲睡?

任何狂卷信众的宗教,不是讲求智慧而是直击人心!
穆罕默德刚布道时平和有序而从者了了,他后来重加感情色彩而影响了小半个环球!
弗兰克罗宾逊自称与上帝对过话,于是创立了拥有成千上万追随者的新宗教。

。。。直到你引发读者强烈的欲望去做,直到你让他感觉他所需要付出的与他所从中可以得到的满足不足挂齿,你的开发信才能引发读者合适的感觉。。。

作者举了2个精彩的实际案例:

卖书案例一:A. L. Pelton Power of Will
200美元起步,卖出了2百多万美元(相当于今天的四千万美元)

卖书案例二:Doubleday Book of Etiquette
卖出1百万本。

第一本是励志书,部分激发情绪的标题:
"Five Days to Prove I Can Raise Your Pay!"
"A New Idea That Makes Men Rich."
"Ambitious Men Flock To Me —to Learn My More-pay Secret."

 

续前。
继续介绍百年经典《开发信》一书的第三章,
开发信的第三个关键是

3、创出新闻

以下2个举例可以用于外贸B2B销售,当然前提是你所代表的公司确实有能力做出像样的好产品、新产品:

案例一
The old gentleman who resigned from the Patent Office in 1886 because, as he said, everything had been invented, had nothing on most of us. There are times when we all begin to feel that mechanical equipment is about as perfect as man can make it.
Take lubrication for instance. In spite of the thousands of dollars wasted in furnishing six ounces of oil to a bearing that needs only one, production men are satisfied—until, of course, someone comes along and shows them where 500% can be saved.
Making production men dissatisfied with their lubrication equipment is our business.

案例二
A small moss lamp is sufficient to heat an Eskimo's igloo— because its walls are insulated. Minute particles of "dead air," held captive in the snow blocks, provide natural insulation— the most efficient known to science.
But present-day homes of ordinary construction waste two-thirds of the heat that comes from the furnaces. One-third of this heat naturally escapes through windows and doors. The other third is unnecessarily wasted. It escapes easily through uninsulated walls and roofs. Ordinary building materials cannot hold heat in. Celotex stops heat waste.

对于外贸B2C而言,价格与款式变化,永远是非常好的新闻,比如:

案例1
The old saying: "There is strength in numbers," certainly does not apply to the wearing apparel of the woman of today.
Could anything be more disappointing to a well-dressed woman than to pass an exact counterpart of the coat which she is wearing, on some other woman?
Exclusiveness is the keynote of our women's coats; therefore we cannot permit any duplicates. That's the reason our Women's Coat Salon, etc.

案例2
Monday, March 6th—mark the date on your calendar now! It is the date of a sale you will not want to miss. A sale of women's white spring frocks at $12.50.
It is such an interesting event that we want to tell you a few things about it. Most of the dresses are, etc.

案例3
At the close of a busy season, we find ourselves with 137 sets of the beautiful Gold Star edition of Oliver Cromwell's works slightly damaged from stock-room handling—so slightly you would have to make a close inspection to discern the damage, but still—you know how it is—they cannot be sold as perfect books.
So rather than send them back to the bindery and give the binders the profit of re-binding, we have decided to let the advantage go to a few booklovers—people like you who love good books for the books' sake and not for trifling details about them—and to offer these 137 sets at just what they would be Worth with the covers ripped off! Mind you, in all other respects they are perfect. Only a corner scuffed, or a cover marked.

案例4
At certain periods of the year, we have special events in this store which we do not advertise. In order that we may personally advise you of such sales, we would like to have your name and address. Won't you please therefore give us this information at the bottom of this card, and either send or bring it to the store at the first convenient opportunity?

案例5
That one extra dress you so badly wanted, but thoughtfully and economically decided not to buy—that smart afternoon frock, or the pretty street dress, that you longed for, but resisted because to buy it then would have been extravagant—is now, you will be happy to learn, turned into a matter of plain, common sense economy!
For to make space for spring stock that is coming earlier than we were prepared for, we must cut the prices on our complete and beautiful line of winter styles to the point that will make it almost an extravagance not to take advantage of the wonderful values.

案例6
You will probably be able to buy an Ever-ready Bag next year—10 years from now—
But you can never buy it again at its present price of $14.85. That price is about to go up to $20. The special low-payment, free-on-approval club is about to close for good.
This is your chance.
The card herewith brings the newest bag, etc.

以上案例都可以用于我前文提到过的概念:
newsletter
drip email marketing
。。。

 

续前。
继续介绍百年经典《开发信》一书的第四章,
开发信的第四个关键是其"栩栩如生"的描述手法

4、文字图像 word picture

你的首要任务是引起读者的注意力,接下来的问题就是如何传递你的想法?如何让对方看到你所想?他应该在脑海里像小孩做拼图游戏一样,能够一块一块地还原出你的说法。
头脑是用图像思考的。一图可胜千言万语!你用文字在读者脑海中勾画的图画效果更佳,因为读者还会以自己的无比想象力填充进更多的色彩进去!
在读者头脑中构造这样的文字图像的秘诀是:先使用些读者脑海容易抓住的图像,然后这里增点对方的兴趣点,那里再加些兴趣点,直至让对方构建起完整图像,就像建造房屋一样,地基、框架、地板、楼梯、屋顶、门窗等。

作者举例,如:

Apple, like those with which Eve tempted Adam,

Honey such as Cleopatra served to Antony,

Satisfying as sinking a ten-foot putt on a rough green.

As much chance as a goldfish on a cat farm.

Like a home run in the ninth inning with the bases full.

Like painting a battleship with a tooth brush.

Thick, creamy, chocolate coatings that give you that more-ish feeling.

The company with a good product that does not advertise is like a man who whispers to himself on a desert.

 

续前。
继续介绍百年经典《开发信》一书的第五章,
开发信的第五个关键是其描述手法

5、忽悠渴望 motive persuasion

购买需要读者本身的内在动力。
人类六种主要的动力:爱、得益、责任、自豪、自我陶醉、自保
love, gain, duty, pride, self-indulgence and self-preservation

爱是最强烈的动机,但有时单一动机不一定足够。如果能够编织进更多的动机,你成功机会就更多。作者举了不少案例,以下这个案例可以给卖外贸尾货的借鉴

We have just 790 of these double-texture, all wool Greatcoats to sell at this low price. When they are gone, your chance to save on your Winter Ulster will go with them. But while these 790 last, you can get as perfect-fitting, as good-looking, as fine-quality a Winter Overcoat as ever you would want to wear, at an almost unheard-of bargain.
As Resident Buyers for a number of out-of-town stores, we are making the rounds of the manufacturers every day, and whenever they bring out some "special," whenever they close out some small lot, whenever they finish copying some designer's model-gown, we get it!

You know yourself what bargains you can pick up even in the stores just by shopping around. Imagine, then, what we can do when we are daily shopping among the manufacturers themselves. A fourth off, a third off, even a half off the regular wholesale price is nothing unusual, for manufacturers have no time to bother with these small lots, and they give them to us at practically our own price.

The result is that we can offer you some of the season's loveliest and most distinctive models, in all sizes, in the most fashionable colors and materials, at actually less than their regular wholesale prices!

 

续前。
继续介绍百年经典《开发信》一书的第六章,
开发信的第六个关键是:

6、提供证明 proof

读者总会犹豫不决。故每封邮件都要提供证明(证词、案例、故事等等)。作者给出如下案例:

When 10,000 men from all over the country send all the way out here just to get a raincoat, there must be something unusual about these coats. And when a man like John Jones of such and such a street in your town [and here they gave the name of an actual buyer in the town, frequently a man whose name was well known] not only sends for a Blank Coat, but is so well pleased with it that he writes: "Your Blank Coat is not only the finest quality and the best fit I have had in a coat for a long time, but an unusual value. I haven't been able to find its equal in our local stores at twice the price." When thousands of well-dressed business and professional men from all over the country write us letters like that, and when more than a dozen of your own fellow townsmen have sent for this same coat, and liked it so well that they gladly sent up $14.65 for it and felt that they were saving $10 to $15 each when they did it—don't you think it would be worth your while to at least look at so unusual a value, especially when the enclosed card will bring one to you in your exact size without one penny of cost or one bit of obligation?

当然,在起步的时候,没有一系列的客户证明,那就先收集吧,即先开始一个免费试用一周的营销计划:
"free-examination, no-money-until-you-have-tried-it-for-a-week" Plan

You know Jim Jones, who lives over on Vesey Street, a few blocks from you. Here is what he says . . . But we don't ask you to take his word for it. We don't ask you to believe even such men as this Senator, and that Congressman, and a nationally known banker or lawyer or whatnot. Try it for yourself and see! The enclosed card brings it to you without cost and without obligation, for a week's free tryout.

 

续前。
继续介绍百年经典《开发信》一书的第七章,
开发信的第七个关键是:

7、点燃冲动 impulse

生存还是死亡?做还是不做?买还是不买?
做出决定很难。
过多催促导致退缩(怕你有什么阴谋),减少催促则又原地不动。怎么办?

作者详细描述了卖汽车、卖游艇与邮购服装三个案例,基本思路就是:先体验、试用,在不知不觉享受到好处之后,自然就会延续使用了,对客户来说,购买顺理成章。生米煮成熟饭,既然没有决定,做决定也就不再成为交易的阻碍。

做外贸的都不敢如此免费试验的。但是至少你得想尽办法多送样品出去吧!!
可惜,巨多的外贸工厂、不少的外贸公司,却连报价单和样品都很保守,深怕泄露自己的所谓商业机密。

失败的案例:
写此节时,有个武汉的推销电话,说要寄本红酒杂志给我,"是寄家里方便还是公司方便?"
没有引发我的兴趣、吊起我的欲望,就想直接成交。不知道对我有什么好处、也怕有陷阱或麻烦,我的回答就是一直说不要。
现在我接到的电话营销,百无其一是有完善培训的,
就像外贸开发信,均是千篇一律的"我要与你合作(即推销东西给你)",难怪没人回复!

 

续前。
继续介绍百年经典《开发信》一书的第八章,
开发信的第八个关键是:

8、完成交易 closing hook

开发信没有强有力的结尾,就像风筝没有尾巴、轮船没有尾舵,走不了。
即使你的开发信想读者所想、激发出浓厚兴趣、令人蠢蠢欲动,但如没有告诉读者如何做、没有告诉读者不做会有什么损失,你的开发信读者还是会像咬到没有倒刺直钩的鱼儿一样,脱钩而去。

做购买决定的两种心态:获得利益(gain)或是害怕损失(fear of loss

作者建议你要详细描述不行动的损失:量化、数据化、证明、图画。。。。。。

一般读者会读读开头,瞄一下中段,然后看看最后有什么好的offer。最后的结尾要有好处与不行动的坏处,诱饵足够馋人、倒刺足以吊起行动。

案例1
On the 1st of October, the rate of the Blank Magazine will go up to $1 a line. If you place your order before the 30th, you can buy space to be used any time before January 1st at 75£ a line. After the 30th, positively no orders will be accepted at less than $1 a line. As a matter of fact, our circulation entitles us to $1 a line right now.
Don't let this letter be covered up on your desk. Send the enclosed reservation right now, or instruct your advertising agent to reserve the space for you, and make sure of this big bargain.

案例2
Only 46 sets left! The success of our special offer surpassed all expectations. It will be necessary to issue another edition at once. The style of binding will be changed, but otherwise the two editions will be the same. As we don't want to carry two styles on hand, we are willing to let you have one of the remaining 46 sets at the old price, although the increased cost of paper, printing, and binding has forced us to raise the price of the new sets more than 50%!  

 

关于窄化销售对象是否有什么可以推荐的方案?谢谢!


外贸B2C中,如果产品太多太广,不容易集中做营销。有比较市场细化有针对性的产品,就容易找到特定的顾客群。

其实,外贸B2B也是一样:

首先是你要有最优秀的公司与产品。
如果不幸你的公司或产品不行,或者一般化与别人没有区别,
怎么办?
立即跳槽!!

其次,研究透你的产品,成为产品专家。提供最好的产品,最优质的服务。

然后选择最容易突破的小国或大国一部(如美国某小州)。
比如你卖螺丝,就掘地三尺,挖掘出所有可能潜在客户,选择最可能的行业或小的市场,一个一个攻克。
每攻克一个,就以他为证明,向下一个推荐。
比如先卖给美国某州某县做装修的小公司,而且东主是西裔的。
你聚焦集中你的注意力,研究对方,就会攻克某个市场,成为这个市场中最有竞争力的供应商。

这个类似当年韦尔奇的GE战略之一,要么是该市场前三供应商或具如此的发展潜力,要么退出!
如此对整个集团的各个分公司或产业进行调整。

中国电商的经典案例是雕爷的阿芙精油(广告语:阿芙就是精油)。具体操作请谷歌学习。

中国外贸也一样。
你要成为某个很小的细分市场的领导者,
或者就退出外贸!!!

知易行难。
立志成为最优秀的,还不是很多人的追求。

所以,有决心者,外贸机会依旧深广。
无恒心者,总在浪潮之后。

 

续前。
百年经典《开发信》一书共29章。英文第六版是1950年作者过世前最后修订的。
我阅读的是1950年原版所转成的英文文字版,故缺图示。有人自己翻译了中文版,有售,价格不菲200元。

第九章是总结,讲开发信的六个关键内容,为便于福友研究,特抄原文如下:

TO SUM UP, every good letter contains these six essential elements:

1. The opening, which gets the reader's attention by fitting in with his train of thought and establishes a point of contact with his interests, thus exciting his curiosity and prompting him to read further.

2. The description or explanation, which pictures your proposition to the reader by first outlining its important features, then filling in the necessary details.

3. The motive or reason why, which creates a longing in the reader's mind for what you are selling, or impels him to do as you want him to, by describing—not your proposition but what it will do for him—the comfort, the pleasure, the profit he will derive from it.

4. The proof or guarantee, which offers to the reader proof of the truth of your statements, or establishes confidence by a money-back-if-not-satisfied guarantee.

5. The snapper or penalty, which gets immediate action by holding over your reader's head the loss in money or prestige or opportunity that will be his if he does not act at once.

6. The close, which tells the reader just what to do and how to do it, and makes it easy for him to act at once.

本章还介绍了作者是如何卖煤炭的案例。
煤炭黑乎乎的似乎都一样,但作者找出了其高燃值的特点,并且找到需要高燃值的合适买家,不仅有效锁定自己客户,而且不断卖出新的高价。
这个案例对苦苦挣扎在价格竞争红海里的外贸人,具有极大的启发意义。就是我前文说的:专业化、差异化、聚焦、突破。
跟别人一样方式跟风卖货,只适合经济突飞阶段,me-too策略不是真正的营销。

后面的章节,作者介绍了他是如何卖书、衣服、包、保健品,等等各式各样物品,以及邮件营销的各种技术细节。

 

如何买产品?战略永远重于技巧!

多年前,我的二个朋友同时发现了一个商业机会。一个技巧非常高但短视,另一个注重战略与长期效应。

第一个是汤姆,他是极端出色的广告写手(copywriter),他看到了立方锆的新颖前景,用三万美元在洛杉矶时报刊登全幅广告,以39美元出售他最新推出的一克拉裸钻。出色的广告设计吸引了四万二的销售额,去掉各种费用最后净赚三千美元。汤姆一向是一次广告赚很多钱的,这次他看没有足够的利润,于是就此收手,转战它方。

第二位朋友是拉里,他的广告写作远不如汤姆,但他是世界级的商业战略家。而商业战略永远超越商业技巧。拉里进入了同样的市场,用同样的产品但结果迥异。他的广告不很出色,只获得二万八的销售额,不算其它费用,仅与三万的广告费相比就亏了二千元。

但是拉里充满信心地进行了下一步战略,不同于汤姆的低档纸质包装盒,拉里使用高档包装盒,并将盒子放入一个天鹅绒的袋子里,这些包装又额外多花了不少成本。在寄给客户的这些包装中,拉里还附了一封信:

感谢您购买我们公司的一克拉钻石!当你从漂亮的盒子中取出时,你会看到她异常耀眼,甚至比我们保证的还要美丽。您可能还同时注意到她比您期待的似乎小一点但这个正是我们公司钻石的特点。因为要达到如此异常的璀璨耀眼,我们的钻石需要压缩25%的体积,所以大部分人会感觉偏小。然而,钻石如此璀璨以致我们的很多客户都想升级成更大的五克拉或十克拉的裸钻,然后再镶嵌成珠宝首饰。我们经常遇到这样的升级要求,因此我们特地以这些美妙的五克拉和十克拉裸钻制备了14K18K的戒指、项链、耳环、手镯等首饰,您可以参看我们附送的精美样册。更重要的是,我们制备数量巨大,所以其价格会比你在其它珠宝店便宜50%

因此,我们给您一次升级的机会:我们不仅为您准备好了回邮的UPS运输表格和邮资已付的包装盒,而且我们还给您双倍的抵扣价值(即2*39美元)。还附加上您还有三十天时间来试用才会算您正式购买(即30天内无理由退换)。如果您家人或朋友没有称赞您的珠宝很漂亮,或者您发觉从珠宝店购买可以更便宜,您可以无条件退还您的裸钻或珠宝,我们不会有任何疑问。

最终的结果如何呢?汤姆赚了三千走人,而拉里的营销战略在第一轮损失二千元但最终在一年内净赚了二千五百万。这就是差距!

福友们,您是不是还在花很多时间精力在:
寻找那个出色的开发信模版?
搜索可大发其财行业或产品?
四处拜师期望免费指点迷津?

 

【案列】新年问候式外贸开发信

托大家的福,昨晚发了50封新年问候信,当即获得了2个回复,索要资料,4%,算很不错啦。因为这个名单就是我前面提及的3000垃圾名单,是其中部分阿拉伯穆斯林国家。
这里给大家分享一下,这封开发信很简单,是陈毅冰模式的改良增强版:

标题:Happy New Year: Mr. [name], [Company]
内容:
【即时问候】Good morningMr. [name]
【提问式引发阅读兴趣】去年收成好吗?2013年是否想销售创新高?
【回答切合需要】我们产品销售全世界,包括ABCD。今年我们将在 [贵国] 加大市场支持与价格优惠。
【提示行动】样品与册页都为您准备好了。请即刻来邮索取。切不要让您的竞争者先得到哦!

【检讨】
前一阵我按此名单发的新年外贸开发信,标题是 Happy New Year for New XYZ(PRODUCT) Project
效果就远不如加个人姓名与公司名称的回复
每个人还是对自己的名字更感兴趣!

 

话说速卖通做啥产品好呢,有几个朋友纠结啊


【案例】标题对比

我觉得吧,您现在应该纠结的,恐怕不是产品,而是如何把产品卖出去的最最基本概念:客户为先,WIIFM.

============================================================

为什么这么说呢?请看看你的签名吧:
现有一外贸精英群,需要赞助(money的说),有意愿的短站联系。非诚勿扰,谢谢

对读者而言,简单说就是:
俺是居高临下的精英们,你们傻蛋们赶紧来送钱给我们。就送钱,不要多问其它的。谢谢。

============================================================

好吧!请你看看这个帖子吧:

小女子西班牙语专业,有意愿的外贸大神可以西语换外贸技能
http://bbs.fobshanghai.com/thread-4488180-1-1.html

1、定位:自己是小女子,别人是大神。
2
、利益:交换技能

正文内也详细介绍了自己的背景、信心、经验、能力等。见下:

各位福步论坛的前辈好~

本人广外带发修行小尼姑一名,91年生。西班牙语专业的2013届毕业生、
随身翻笔译经验丰富,多次出入广交会、香港国际礼品展会,为企业为买家翻译的经验都有。西语口语技能较强。
因为真心喜欢外贸这一行业,所以大四第一学期(也就是2012.09开始到现在)就进入一家外贸公司学习、
可惜大学里面学到的可以实际运用的知识较少,只剩下语言专业技能,公司也没有西语前辈带我。
正苦于不知道怎么入门,更不知道怎么利用自己有的能力去开发客户。
所以呢~想以己所学,换得我想学的知识。
如果各位外贸大神有心想开拓南美外贸市场(很肥的一个市场
      
或者是需要学习到西语的童鞋~我可以尽我所能帮助你,解答你在学习过程中的疑惑~
也希望大家能够互相帮助,带我这个菜鸟进门。给我一块敲门砖。

mil gracias~
============================================================
请你仔细琢磨2者的巨大差别吧。
想通了,再考虑产品问题。

本人直截了当、多有得罪,请谅解。

 

【建议】关系营销

听说过 Super Bowl 吗?

如果你做外贸包括美国加拿大市场,那你绝对必须在下周一早上7点半看实况转播!网络地址:cbssports.com。本届超级杯(碗)在新奥尔良的梅萨迪斯奔驰体育馆,对阵双方是:巴尔的摩 Ravens
旧金山49人。
超级碗比赛安排在二月初的第一个星期日,它是全美非正式性的最大节日。举国欢庆,特别是男人:收视率高、广告最贵最新、当日食品销售仅次于感恩节,中场表演举国瞩目。。。(参见百度:http://baike.baidu.com/view/25499.htm?fromId=620694

开年的时候与美加采购商联络,没有比超级碗更好的话题了。

难道你整天就只知道宣传"我们历史悠久、产品最好、质量最好、价格最低"
(或者,按陈氏模式再加一句:我们是沃尔玛的供应商。

人是感性动物、人讲感情。

没有关系营销,怎么打入对方市场?
没有感情联络,如何保持你的客户?

切切。

 

关于今年第47届超级碗的花絮:

1、预测
赌博违法?呵呵,极有复制观念的老美,哪怕从不赌博,也会在一年一度的超级碗赌输赢。
但是,人算不如天算,动物比人强。
【超级碗 Super Bowl XLVII】新泽西州有一名叫「公主」的27岁骆驼,在过去8次超级碗预测中,7次都预测准了。去年它说纽约巨人队赢,果然赢了。今年它预测巴尔的摩大乌鸦队赢。这个骆驼太uncanny了。动物园管理员把球队的名字写在手掌里,然后每只手都放上全麦的饼干,骆驼先吃哪个手,就是哪个队赢。
【结果】3431,骆驼又对了!

2、兄弟碗
巴尔的摩大乌鸦的教练是John Harbaugh,旧金山49人的教练是他弟弟Jim,两人差一岁。他们爸爸以前是密执安大学的主教练。这球有看头了,亲兄弟对阵,美国足球史上第一次。故被戏称为"兄弟碗"。(英文:Harbaugh Bowl, HarBowl, Super Baugh, and the Brother Bowl),另外,因为中途断电而被称为 Blackout Bowl 断电碗。

3、【美国的"春碗"
今晚Super Bowl就是美国的春晚,因:
1
、一般2月开春前后举行;
2
、晚上开赛;
3
、就是一个大碗(读wan,三声),均有大腕演出;
4
、全体美国都观看,比中国春晚收视率不低;
5
、各家开party,有好吃的,有意大利饺子面条大饼raviolipastapizza吃;
6
、广告30350万美元,今年看点是Elton John的高跟鞋;
7
、届数也相差不远,春晚是31届,超级碗是47届。
不同的是:
美帝差劲,只能直播,所以本次中断比赛30多分钟(因为中场表演烟雾太浓触发火警、断电闭灯),还有上次服装出错。
CCTV
技术先进,有备播带,一有情况,可以保证完美无缺地播出。

4、创记录
【视频回放:超级碗11109码神级回攻达阵】第47届超级碗下半场比赛一开始,乌鸦队回攻员雅各比-琼斯接到49人开球,轻松躲过层层阻截,狂奔109码达阵,创下NFL史上最长距离开球回攻达阵纪录,这次得分也帮助乌鸦以286遥遥领先于49人。
【最贵广告】半分钟4百万美金。

与老美交流,可以参考
http://en.wikipedia.org/wiki/Super_Bowl_XLVII

 

【你做外贸为什么这么难?】

今天有位兄弟截图给我看他还在用AMD闪龙单核CPU的电脑,我说那个是2006年垃圾CPU,相当于400岁老人,还做什么外贸?!

总结一下做不成外贸的外贸人的悲催吧:
1
、老板不给力:展会/B2B平台/专业培训/国际长途/营销计划和资金,你有哪些啊?
2
、设备不给力:如网络与电脑不给力、软件不给力。。。
3
、自己不给力:学习能力不行、英语不行、应聘好公司能力不行、找到好的师傅本事不行。。。

老板无思路、工作无效率、自己没本事,这三者决定了做外贸的悲剧!

 

【外贸难做/客户篇】

犹太人太奸商,中国人斗不过;
印度人太砍价,中国人缠不过;
阿拉伯太啰嗦,中国人烦不过;

德国人太认真,中国人候不住;
日本人太顶针,中国人不敢做;

香港人太买办,中国人架不住;
台湾人太严厉,中国人想跳楼(富士康);

非洲人太赖账,中国人受不了。。

其它请补充:
美国、俄国、巴西、

 

【外贸难做/形势篇】

2012年我国外贸整体呈下行走势。2013年,我国外贸发展面临的内外部环境依旧严峻,国际国内的风险因素叠加将对我国外贸发展造成较大压力。预计2013年我国出口增速较2012年有所回升,但难有大幅改善,仍将远低于过去10年的平均增速,进口增速将有所提高。(请参考阿里巴巴的文章,http://info.china.alibaba.com/detail/1090920891.html

几个因素:
1
、汇率:由于美国QE与欧债,似乎升值压力不再那么大,个人预计将在年内最多到6.05
2
、原材料:经济不景气,未见大幅上涨趋势,压力不大。
3
、工价:虽然物价上涨很多,但今年招工的工资未见有太大的增加。

因此,
外贸的价格竞争:将主要在于各家厂家的提高管理效率上。
外贸的营销竞争:将主要在于外贸经理与员工如何提高工作效率上。

 

201年外贸形势之参考文章:

正在上海举行的第23届中国华东进出口商品交易会上,不少参展出口企业表示,在原材料、用工成本、人民币汇率三价齐涨的挤压下,正在寻求向价值产业链上游转移之路。

"要不是靠着12%的出口退税,企业很难保本。"泉州兴泉礼品有限公司经理于世雄表示,300人的工厂从2011年开始就遭遇劳动力成本高企的重压,主要依靠长期的老客户订单得以维持微利运转。

华交会参展商以华东地区服装纺织和装饰礼品出口企业为主,自2008年经济危机以来,我国大幅提高相关行业出口退税率。不少参展商表示,出口退税使得许多企业得以维持经营。"如果没有出口退税,很多企业都死掉了。"经营出口文具的杭州展商葛刘平说。

以生产手工灯具为主的上海云坤工艺美术制品有限公司总经理董立坤说,这两年外贸利润都很薄。但是他预计今年应该会比去年好,"最坏的日子应该已经过去了,我们对未来是谨慎乐观"

不少业内人士分析,2013年国际市场并不具备显著好转的条件,但并不会继续恶化,因而服装纺织、礼品装饰等轻工行业的出口形势将保持相对稳定。

"我们东莞工厂的工人工资是3000元,而越南是300元。"春藤工艺礼品有限公司业务经理夏春华说,不少同行已经把工厂搬到了东南亚,寻求那里更低的用工成本。虽然"洼地效应"使得夏春华的不少同行将工厂迁至东南亚,但是她还是选择在本土坚守。而依靠产品花样、材料翻新,开发苹果产品辅助用品和宠物用品,夏春华的企业在逆境中生存了下来。

制造业升级的话题在国内常谈常新。对于制造业转型升级的方向,不少分析人士认为,中国并不需要走到产业链的最前端,只需要有限度地调整产业结构,升级为"世界工厂2.0",足可应对当前新一轮制造业转移的趋势。

在安邦咨询研究员陈功看来,"世界工厂"的转移并不像搬一条生产线、建个厂房那样简单,牵涉到很多复杂的产业环节。从这个角度看,即使有部分低端制造环节移出中国,中国在那些需要一定技术,以及大量产业配套的环节中,仍具有相当的优势。(编辑
徐驰)

 

2013外贸形势之参考文章:

  新华网上海33日电(记者姚玉洁
周琳
吴宇)记者从此间正在举办的第23届中国华东进出口商品交易会上获得的信息显示,前两年因中国劳动力成本攀升、资源环境约束强化而"东南飞"的外贸订单,部分显示出回流的态势,中国制造业以工艺、质量、劳动者素质等因素继续吸引订单。
  此前,体育用品巨头耐克和阿迪达斯都曾关闭了在华的生产工厂。业界普遍认为,用工成本上升是这些工厂撤离中国的主要原因。此次华交会上业者表示,价格优势是东南亚、南亚国家吸引订单和出口加工最强的竞争力。
  "简单、跑量的棉纺织品,都转移到越南、印度、巴基斯坦等国去了,对中国低端出口产品冲击很大。"江苏舜天国际集团轻纺进出口有限公司业务员马爱民说。
  江苏双穗鞋业有限公司为多个国际知名品牌代工生产雨靴,公司总经理林强表示,制鞋是典型的劳动密集型产业,在苏北2000元人民币一个月工资已经很低,可是越南只要200美元、约合1200多元人民币。
  中国消费者也发现,原来"Made in China"(中国制造)标签一统天下的服装市场,开始越来越多出现越南、印度尼西亚、马来西亚、菲律宾、土耳其等产地制造的产品吊牌。
  一些中国学者警告说,如果不能顺利实现产业的转型升级,中国制造业将会陷入高不成、低不就的"三明治陷阱"。不过企业界人士表示,情况或许并没有如此悲观。
  "很多企业在将订单转出去之后,又再次回到中国。"徽商集团新能源股份有限公司进出口四部业务经理李明昕说,"中国制造起步早、服务好,质量也在不断提升,这些竞争力足以弥补价格上的劣势。"
  "至少有13的客人在去了越南、孟加拉等地之后吃了'回头草'"安徽美瑛服饰有限责任公司总经理孟卓介绍。1984年就开始对日本出口服装,即使是在外贸形势并不太好的2012年,他手上的订单仍然不少。孟卓认为,中国出口商不断提升服务水平和质量,留住了很多老客户。
  马爱民也表示,中国工人生产效率较高,组织纪律性强,交货时间有保障。此外,国内产业链配套齐全,从纽扣、拉链到滚边,甚至一个特别颜色的丝线,都能在很近的交通半径内解决。
  "目前转移到东南亚一些国家的服装加工,主要是基本款的T恤、衬衫、长裤等,面料高档一点、工艺复杂一点的,还是中国制造更有竞争力。"南通苏豪贸易有限公司副总经理顾晓峰说。
  "国际贸易竞争取决于综合优势,除了原材料、劳动力成本,还要考虑生产效率、管理组织能力和产业配套能力。在短期内,中国制造不会被大规模替代。"对外经贸大学中国WTO研究院院长助理李计广说。
  上海社科院世界经济研究所所长徐明棋的一项研究发现,中国工人劳动生产率的提高大于工资成本的上涨。"只要中国劳动生产率持续提高,中国制造业的优势还将延续很长时间。"
  中国社会科学院经济研究所所长裴长洪研究员指出,近年来,中国劳动力无限供给的特征趋于消失,中国要想继续保持"世界工厂"的地位,关键取决于劳动力质量,即人力资本接受教育及专业培训的水平。如果劳动力质量能够得到保证,中国制造业将可获得"第二次人口红利",并在国际产业新的价值链中占据有利地位。

 

2013外贸形势之参考文章:

中新社上海33日电 (记者
郑莹莹
姜煜)中国商务部综合司的一项外贸发展环境分析显示,2013年,制约中国对外贸易稳定回升的阻力依然存在。

  正在上海举行的第23届中国华东进出口商品交易会(以下简称"华交会")上,中新社记者走访发现,尽管内外贸并举已成为不少企业共识,但出口转内销仍然"路漫漫其修远兮"

  华交会由中国商务部支持,是中国华东地区省市主办的以出口贸易为主的展会,被称为中国新的一年外贸形势的"晴雨表",本届共吸引超过3600家境内外参展企业。

  上海飞马进出口有限公司是一家主营地垫的企业,原本主攻欧美市场,经理陈君玲告知,2008年经济危机以来,欧美经济不景气,该企业有意识地转向内贸,但至今占比不高,"内贸的发展步子跨不大,通路不是想有就有,发展尚需时日。"

  主营家纺产品的苏州合森实业有限公司才开始发展内贸业务,其工作人员金攀也认为,内贸"试水"不易,"国内做类似产品的企业不少,同质化竞争激烈。"

  记者走访商家发现,自2008年经济危机后,中国不少商家开始重视内贸发展,但内、外贸产品定位有别、经营渠道不同,有的商家谋新机,有的遇挑战。

  来自江苏的仪征乐福玩具有限公司是一家从事毛绒玩具的企业,工作人员李小芳告诉中新社记者,该企业原来以欧美市场为主,2010年开始转换客户群,开发国内市场,目前内外贸"平分秋色"

  而福建德化世盛陶瓷有限公司的一名苏姓工作人员则告知,该企业一直都是内外贸并行,但如今两方面都遇到困境,"人工提高,订单零碎,商品价格下降,工厂难以经营。"

  尽管发展不易,但内外贸"两条腿"走路已成大多数商家的共识,苏州合森实业的金攀称,主销的欧美市场虽不景气,但该企业的外贸业务其实受影响不大,尽管如此,公司还是开始尝试发展内贸,"两条腿(内、外贸)走路总比一条腿(外贸)走路好。"

  中国商务部对国内1900余家外贸重点联系企业的调查结果显示,截至20129月,企业出口利润指数已连续5个月低于100的临界点。市场环境趋紧形成倒逼,让不少企业选择"修炼内功"。今年的华交会上,环顾上海、浙江、江苏多地,增强出口产品的技术、品质"含金量"也成关键词。

  上海方面提出要聚焦民用航空、海洋工程装备等技术密集型产业,早日形成产能和出口规模;浙江方面称,要增强企业技术创新和自我转型的内生动力;江苏方面表示要鼓励企业自创品牌与收购国际品牌,扩大自主品牌的国际市场份额。

  "经济不景气,市场'逼着'",陈君玲经理说,转向新兴市场备受热捧。该公司的海外市场逐渐从欧美传统市场转向巴西、俄罗斯等新兴市场,相比2008年以前,企业目前新兴市场的业务量翻了一倍。

 

【外贸技术更新】翻墙

因为斯巴达封锁,某功提供的免费翻墙软件屡屡被封,只好到处寻找代替的!
一直没有很合适的,于是想使用付费VPN
但最近发觉 webfreeer 极为方便、高速、简单无脑,无广告。
特向各位推荐使用。

 

【鸡同鸭讲】
阿里上求购1份的澳洲小买家这样抱怨:

I have asked for the price of one duck set to be sent to Australia many times but fail to get anaccurate answer.
Still I get emails everyday telling me the ducks are available.
Please send me the COST including shipping to Australia of ONE set of ducks.
Thank you.
Janice Buckland

明显这个是网上搜索产品的消费者,
不是商业经营者,
女性,不是很懂网络,

但即使如此,下面还是有三个回盘!
继续给这个老外不拉不拉,就是不说怎么卖给她一个鸭子!

外贸B2B与外贸B2C是有很大差别的。

 

常看到利益集团阻挠改革,英文里有个词与此可能相似:The Establishment 。以下是维基百科的解释:

The Establishment is a term used to refer to a visible dominant group or elite that holds power or authority in a nation or organization. The term suggests a closed social group which selects its own members (as opposed to selection by inheritance, merit or election). The term can be used to describe specific entrenched elite structures in specific institutions, but is usually informal in application and is more likely used by the media than by scholars.

【推荐】
做外贸,必须会用此网站。

 

我们工厂才刚开始做外贸,连产品目录都还没有,阿里平台的维护,采购询价,网站的建设,产品知识等等这一切都是我一个人来做,
因为公司只有一个外贸业务员,2个月了,看不到希望在哪里,什么都要做,却什么都做不精,做不好。想跳槽到好一点的公司平台去,
但是想着没做出成绩就放弃真的有点丢份儿,
坚持下去又很难熬。
给建议下行么,这种情况感觉很有跳槽的必要,(o)


第一选择还是跳槽到工作条件完备、工资及时发放、并有前辈带路的好公司去,
但这些公司很少,有也在少数特大城市,人员比较饱满、进去的竞争压力很大。
即使进去了,也有办公室政治的弊端、或者没有"灵活"的价格政策。
最大的问题还是:有没有真正正规的培训与师傅带徒弟的公司制度?
要知道,教会徒弟饿死师傅。在公司,师徒很多变成竞争关系,所以很难有师傅真心带。
即使有师傅带,但师傅的带法是否妥当,也很影响带人的效果。

第二选择其实也不错,就是留在你现有公司。
建议你自己列一下工作计划,不然手忙脚乱,都不知道完成了些什么。
最好的,当然还是先要有些效果才行,老板才有动力支持你(主要财力投资)。
看看这样行不行?

一、先是免费的:
1
)花一周时间,做个SMT网店,上1000个产品以上,希望在一个月之内出单,让老板看到希望;
2
)花一周时间,注册尽可能多的免费B2B,并将注册的网址等,都整理好向老板汇报,让老板知道你在网络上贴广告的辛劳
也看到至少你家公司在网络上信息很多了,谷歌一下好多页,老板翻翻会高兴的;
3
)花一周时间,注册好公司的推特、脸书等等新媒体,并发布足够多的有趣信息(不要硬广);

免费的做点小小的进步(数量啊,询盘啊,联系名单啊)或最好有一二个单子出来,让老板看到希望,就可以让老板继续投资了。

二、花小钱的:
4
)花一周时间,说服老板重新投资公司网站,做个营销型的网站,希望带来流量与询盘,注意向老板汇报;
(投资一二千吧)
5
、花一周时间,说服老板做个简要的画册,首先去外贸公司联系,争取他们的外贸单,部分寄送老外潜在客户;
(投资二三千吧)

花小钱的有更进一步的效果,就可以让老板头更多的钱。
只要老板看到希望,不一定已经盈利,他是会下赌注的。

三、花大钱的:(大钱是相对没有做过外贸的公司而言,特别是私企工厂)
6
、购买B2B网站(如阿里),拼命联系潜在客户
7
、参展(先国内、后国外)
8
、其它(比如更进一步的招兵买马,首先你自己要强大,然后有了新人你就自动升职啦!)

以上供参考,关键是你自己要定下心来,一件一件事情的促进、循序渐进。
每一步都要尽可能知道更多,最好是专家或半个专家(比如做个公司网站,你要知道如何风格适合你的产品与市场、怎么样才能排名靠前、如何做成营销型网站。。等等,具体可以外包,但你自己也要懂行啊)。

一个人的外贸部,很好,至少关系简单,只要大老板支持,就一定能做起来!
祝好运!

 

【案例】网络传播的力量

昨晚看到一个好玩的故事,于是拿来与外贸对比,发在了新浪微博:

【外贸启示】A大款以每月20000的价格包养女大学生BB女生竟每月从包养费中拿出10000包养适龄男学生CC男觉得不平衡,每月花 5000包养起D女生,D女生发现自己是这条生物链的最底端后,很不爽,直接找到A大款,于是两人踢了BC,直接交易,每月5000 。这个故事对外贸人有什么启示?

早上一看,由于陈毅冰的评论,立马增加了30多个粉丝,不少转发与评论,现在还在增加中,预计此轮可以增加100多位关注。而我平时也就每天增加三个左右的。

我的新浪微博是很小的圈子,昨晚只有160/170个关注。此次爆发原因:
1
)故事促动思考;(触动敏感话题,容易引发注意)
2
)陈毅冰粉丝多。(依托大牌,容易借力)(陈有5000多追随者,转个100才占不到2%

此总结可供外贸B2CSNS宣传做参考。

 

外贸开发信的简要重点:

【外贸开发信1
事前:外贸开发信、功夫在信外!
比如:产品、市场、技术、价位、服务。。。
最关键是找对你的方向与时机!这些远远重要过你的开发信本身。

【外贸开发信2
事中(就信论信):
1
、标题第一,占90%的重要性。
2
、数量是质量的基础:先求数量,再求质量。 3、表达:内容要简明、对话式、在不经意间显示自己的专业性,切莫硬性推销。
4
、优化:不断创新、不断检测、不断提高。

【外贸开发信3
信后功夫:远比发信本身要重要。
第一是有计划地长期跟踪;
第二是提供对方有价值的信息,而不是死缠烂打!(即许可式电邮营销)

注意:
A. Put yourself into others' shoes.
(换位思考)
B. WIIFM.
(客户价值)

新手建议:
1
、每天收集100个以上的潜在采购商名单,连续收集三个月(共1万以上)到一年(5万以上)【根据行业情况,比较专业的不贪多而是少而精】;
2
、每天发件:研究客户特点精发10个以上,勤奋(每小时50以上)或借助工具每天单发500以上【尽量避免群发】
3
、不断跟进:一万潜在客户=100+有交流潜在客户=10+下单客户(其中1-2个长期优质客户)
4
、坚持努力:1-3年,努力工作、不断学习、勤于思考,必然会有成果!

 

问题:
楼主好,在福步上看到你发的怎样使用福步的帖子,写的很详细,做外贸做的一直不是很顺利。毕业后开始做外贸,公司是小公司以前都是做内贸,去年成立的外贸公司,没有有经验的人带,公司也没有平台,就靠发开发信找客户,我们的产品不属于热门产品。去年做了一年都没有成绩。我没有选择辞职是因为我边工作边考研,今年也顺利考上了研究生。同时还给公司兼职做,就当给自己积累经验,不至于研究生毕业又是什么都不懂的一张白纸。现在面临的难题是,公司的情况没有改观,我不知道从何做起,很苦恼,希望楼主给些建议。

回答:
很少检查福步站短。这个还是一月份的呢。迟复为歉。

1、真的是一张白纸吗?
一定要有卖点!(研究生吗,好好研究一下:定位、USPSWOT、产业链价值链什么的)
既然公司还活着就有其优势在,哪怕很微不足道!
好好研究。
世界不缺美,缺的是发现美的眼睛。

2、能不能尝试外贸B2C

3、能不能研究外贸SNS营销?

4、能不能自己投点钱,做个网站,做点SEO、做点网络内容营销?

 

【问题】
HI
Bruce,你好。
今天看了你的帖子,大受感触。目前我们遇到一些问题,不知道该怎样处理。不知道你能否抽空帮我们看看?
我们是一家外贸公司,做电子产品,是我与老公一起开的。但是外贸公司目前业务员就2个,而且都是新手。

最近感觉特别吃力,感觉我们业务很难得开发。我们一般是通过展会开发业务,但是感觉很难得有效。平时工作就是发发开发信,效果也甚微。感觉前路茫茫,压力特大。

所以,请问你能够加下我QQ吗?我可以在QQ上与你谈吗?

【回答】

很好。
正好我刚刚接手帮某个老板的小外贸公司,与你极其类似!
现正运用"外贸立体营销"的思路在做,其概念可以参看我在福步的帖子:
http://bbs.fobshanghai.com/thread-1595754-1-1.html
全篇三章,现学现用,你可以倒回去看,即从第四楼看起。
具体操作及其结果,我会找机会与大家分享。

相同之处,你是:
1
、外贸创业
2
、新开小公司
3
、浙江北部(轻工产品很多,以模仿、砸钱为企业战略、以善于减价为生存之道)
4
、女老板
5
、二个业务员,全新的
6
、在中国外贸血红血红的红海之中,没有业务、亚历山大!

类似之处:
7
、你的钱多点,可以砸参展;这个老板砸的是阿里,花了11万。
所以啊,马云笑了,安心退休了。
其实对于阿里B2B平台,福步论坛早在2008年就有篇中肯好文,不幸被结扎了,见此:
http://bbs.fobshanghai.com/thread-1313310-1-1.html

8、你招的外贸业务员怎么样?
这个老板招的是杭州某大专学外贸的即将六月毕业的两女生。
【声明:并非歧视XX,只是客观说明】这个年头,XX都能上大学。能上大专的,不是那些不太善于学习者就是脑筋一般的,或者二者皆有者。外贸大专,靠这样的人才打天下,真的啥也不懂啊。

真的,现在入行外贸的都是勇敢者。连福步论坛的大神陈毅冰先生也早就脱离外贸红海,去做采购了。。。

李嘉诚说:取势明道优术。
本帖将以外贸实践为大家分享与探讨如何外贸创业、立体营销。
Stay tuned.

 

【回复询盘,你有没有范类似的错误呢?】

向阿里国际站的某厂家发了询盘,几天后收到阿里的回复如下:

China Doll has sent you a new message

Dear Matt,
You have received a message from China Doll on Alibaba.com

China Doll
China XYZ Equipment Co., Ltd.   Gold Member
China (Mainland)

RE: I want to buy the product you are selling on Alibaba.com.

Dear Matt

Have a nice day

Thanks for your email.

This is your item no. so i dont know what is this in chinese item no.

our products standard is XYZ

Please kind sent us your picture or drawing, then we can quote to you correct

This is our  email:  123456789@qq.com

China Man

问题:
1
、回复不及时
2
、英文不过关
3
、标准不知道
4
QQ当邮箱
5
、人名有二个

 


 

发表评论

此站点使用Akismet来减少垃圾评论。了解我们如何处理您的评论数据