老鸟之路/ SAM带你进阶顶尖销售 (技巧/意识/心态/案例)

本文源地址:https://bbs.fobshanghai.com/viewthread.php?tid=4770795&extra=&page=1

几个月前在论坛参加了福步征文活动,发了一篇关于开发信的帖子:

[原创] 老鸟之路/ SAM带你深入解读开发信和回复率
颠覆你的思维!

https://www.liuhaiying.cn/?p=29044

这里接着上面这篇继续来写。首先简单介绍一下我自己,做了九年外贸,先后做过业务员,外贸经理,产品开发组组长,网络营销负责人,现在自己创业。写这个帖子,希望分享之余能拓宽大家的业务思维和视野。

2007年踏上工作岗位,一晃已经六年半。工厂和外贸公司都待过,一路走来,从外贸业务员到业务经理,见识过形形**的客户,碰到过各种各样的问题。我算是个工作狂,每天工作大概14个小时左右吧。我们这个行业,货值低利润薄产品杂,单个产品一个只有几分钱人民币,特别耗费时间和精力。回想起最初的一两年,已经不记得自己是怎么熬过来的。那段时间,马云的一句话让我特别有感触。马云说,你要有这样一个念头:只要你相信你是全世界最想做成这个事情的人,所有的困难将最终为你让路。当时我也是一直保持着这样一个信念,因此当时的几个潜在客户陆陆续续都做了起来。

上大学的时候,我是那种喜欢折腾的学生。我不喜欢按部就班盯着自己的专业学。当上一些实际用处不大的课,我都是在看别的方面的书。虽然我是国贸专业,不过我喜欢看些计算机类的,信息安全类,互联网,网站编程以及人物传记类的书。可能我兴趣比较广泛,而且动手能力也还好,后来有给本地的几个小的英语培训学校做过英文网站,再后来也兼职给一些网络公司做过网站程序。

大学喜欢泡图书馆,还是继续看些杂七杂八的书。那时从一堆.NET 的书里翻到一本Google搜索引擎的著作,好像是人民邮电出版社的,作者是Google的结构工程师,写的很不错。从那之后,我就对GOOGLE产生了浓厚的兴趣,以至于什么都要搜一下。直到现在,我依然是这样的一个习惯。

后来工作的时候,曾经一年内GOOGLE开发了十四个新客户,公司震动。直到今天,我仍然坚持GOOGLE开发客户而且一直见证它的强大,因为我很多优质的客户都来自GOOGLE

现在回头想想,做外贸,知识面宽还是非常重要!这些都潜移默化地对我今后的外贸生涯带来了很多想法和灵感。

我在一个行业老群里的ID"♂-外贸-无纺布塑料Sam" ,输入不下Sam,所以只能打 "♂-外贸-无纺布塑料S",然后有人就叫我料S,料神,料料 : lol

写这篇帖子不是为了讲 GOOGLE 开发客户,这个帖子侧重这样几个方面:

客户信息的挖掘、客户开发的思维、客户沟通与谈判、心态的锻炼、销售的感悟。。

总得来说也许是个大杂烩,技巧、意识、心态、案例都有!

-------- 帖子
导读&传送门-----------

* 个人微信:liaosam32 交流才能进步,#请注明
福步#

* 开发信没回复,真的是开发信的问题吗?        #8

* 低效的GOOGLE搜索客户方法你还在用吗?      #10

* 搜索时绕开各种B2B网站的办法                #10

* 网页"多重指向性"下拉菜单暗藏邮箱地址     #16

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*   如何与供应商谈判          #24   

一、如何跟供应商谈价格            #39 #41

二、如何和工厂谈付款方式          #53

三、面对客户提出索赔,应该如何与工厂协商?     #60

四、客户要验厂时怎样和工厂谈,防止工厂抢客户?    #69

* 解答"外贸公司怎样防止供应商的另一外贸公司抢自己客户"  #262

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*   怎样应对交货期延迟            

一、不要把客户的问题,变成你的问题      #89

二、是你的问题,就要妥善解决            #92

三、避免问题交货延迟的必要对策          #93

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* 从网页源代码中找邮箱示例和情况分析    #126

* 解答问题
存在的问题:关键词过于宽泛   #150

* 调查分析客户的重要性超过开发信本身    #155

《例1》美国品牌网站挖背后的公司

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* 从客户网站上进行信息提炼和筛检的方法      #155

* 辨别"品牌"网站、注意网页版权信息        #158

* 注意网站的外链和E-catalog的信息            #160

* 客户网站上穷举法搜catalog                          #161

* "品牌"网站找到背后的公司              #162

* 重视"About Us"页面中的描述性语句          #162

* 已知网址找邮箱,域名+mail                          #165

* 域名注册信息whois查询,查找邮箱和注册时间,推断发展情况    #165

* 已知人名,合理猜测企业邮箱                #165

* 验证邮箱,单独发送                        #166

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* GOOGLE基础入门应用文章推荐              #182

* 单一关键词的弊端、注重关键词组合          #196

* 基础文章- Google搜索从入门到精通V4.0 CHM   #207

《例2》荷兰客户信息的挖掘

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* #126楼继续挖掘到未知的邮箱             #208

* Linkedin 让邮箱的主人职位现形              #226

* 公司名 OR 母公司名 Inkoop Linkedin 搜索更直接              #235

* Linkedin中知道采购名字,获得邮箱的几种办法(除了Linkedin)      #237

* 开发信思路1 (创造共性,往上靠) + 范文      #239

* 开发信思路2 (friendly message 打破开发信固定格式)+ 范文     #279#280

  (激发客户的兴趣和好奇。建立在对客户公司情况有基本了解的前提上)

* 成功激起客户好奇并回复邮件           #306

   (对开发信吹毛求疵,不如省下时间去多研究研究客户)

* 一个弄巧成拙的开发信                 #326

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* 邮箱的价值度(权重) 排序                 #327

* 非英语市场的开发如何选用关键词         #328

* 产品关键词超过一个"单词"时尽量用英文双引号     #328

* 很多时候开发信没回复,不是你开发信写的不好,而是你的网站做的太烂   #351

* 开发信的四个"要点"                   #351

 

《例3》从美国客户找到最后的中国老板

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* "品牌"网站上扒信息                 #404

* 两个给力的网站 1)美国品牌、专利查询 www.trademarkia.com     #407

* 两个给力的网站 2)美国公司信息查询 www.corporationwiki.com   #410 #412

* 思维分两条线同时进行,第一条线发现一个可疑的中国工厂           #415

* 域名信息+搜索引擎+海关数据,证明是自己的工厂无疑              #419

* 第二条线,综合分析发展历程,得出结论                         #434

* 头脑风暴,能找到更多的邮箱吗                                 #435

* Wayback Machine(时光机器)                               #547

* 联系信- 示例                                                #565

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* 解答怎样研究目标市场?                             #483

* 目标市场分析 by Google Trends+Google Market Finder   #497

* 展会回来发邮件客户不回复的情况                      #511

* 从潜在客户和老客户的网站上来学习产品关键            #525

* 找公司领导人除了CEO,President,不要忘了ownerfounder  #575

* 从一个墨西哥网址开始挖掘客户信息                   #590

* 客户要的报价太杂怎么报价?                         #637

* 搜索客户时怎么绕开国内同行?                       #711

* 小工厂实力欠佳开发信怎么能写得吸引人?             #724

* 对于时光机器 Wayback Machine 的补充说明           #739

* B2B网站上根据询盘的公司名GOOGLE搜客户           #764

* 发散思维!从海关数据网站上找北美真实买家          #765  #766

* 记一次"事件营销"的开发信+二次转译法轻松写小语种开发信  #775

* 工厂不能如期交货怎么去跟工厂协商?                #786

* 补充一个找邮箱网站 www.email-format.com 要看运气  #813

* 揭秘各类外贸客户搜索软件的搜索原理!               #816

---------续上文----------

这些年很多人向我咨询问题,我用了两百多节课帮大家梳理了一下怎么开发到自己的客户。有兴趣的可以看一下。

一个让你快速出单的课程

个人微信号:liaosam32 (或用微信扫下面二维码)

欢迎交流,验证信息注明"福步"。工作忙,一般24小时内通过,希望理解。

-------- 1  帖子导读 ----------

* 心态篇:给工作三年不到的朋友们的一些建议     #984 #985

* 效率篇:外贸业务员怎样提高工作效率?     #128612881359

* 产品篇:"吃透"你的产品        #1476

* 询盘处理:怎样处理询盘          #15601561

* 客户不回复怎么办?买家不理睬怎么办?      #1580

* 怎样合理报价?   #15861588

* 客户问是工厂还是贸易公司,我回答我们有自己的工厂,客户不回复了    #1578

* 没有展会没有付费平台的小公司,该如何进行工作呢?  #1570

* 怎样应对 Send me Pricelist ??      #1595

* 关于Send me pricelist  再次解读   #1662

* 如何应对客户的还价?         #1657

* 理性看待客户的价格纠缠       #1659

* 新手报价容易出现的一些误区   #16751676

* 给专业的客户报价             #1788

  ( 非专业客户  #1588 )

* 忽视客户背景的调查,贸然给Pricelist 的杯具案例   #1794

* Manufacturer 也是潜在客户 - 机械行业的案例         #830

* 如何把google默认语言设置为英语开始                #874

* Linkedin 找客户的方法小结                         #897

* 国外客户来验厂SOHO的应对思路                   #942

* Google Trends, Google Market Finder 配合Google Map找客户  #953

* Google Market Finder (全球商机洞察)                     #966

* Google Map 搜索潜在客户                              #967

* Google Image 谷歌图片搜索潜在客户           #968

* Site命令常用的两种用法                        #1051

* 向客户收取快递费的说辞和深层次思考           #1082

* 公司能给予的平台和资源对业务员发展很重要     #1090

* 怎样给客户打电话                                #1124

* 外贸日记一篇                                      #1137

* RFID智能卡目标客户分析详解                 #1146

* 福步推出GOOGLE定制搜索- 料神版GOOGLE      #1186

* Info:URL Related:URL 的用法        #1302,1309,1310,1327

* 常用业务文档供下载       #983

 

8#

楼主表示内容太多,无法一一更新。只列出到一千多楼,后面还有很多内容(帖子现在已五千多楼)。楼主实在无法一一导读,自己看吧。

 

先纠正一个普遍的错误:

很多新手都是连产品和市场都没有研究好就找个开发信的模板,然后到网上随便找个GOOGLE开发客户的帖子学个一招半式就兴冲冲地去找客户了。发了几百封开发信没有回复,就开始各种郁闷,怀疑自己的开发信出了问题,于是到处找开发信。尝试来尝试去,效果还是不理想。

你有没有想过:

一)真的是开发信的问题吗?

二)网上这些GOOGLE找客户的方法真的正确吗?

就像我之前写的那个开发信的帖子里一样,开发信写得再好再出彩,找不准客户也是没有用的。一拳打在空气上,只是途费精力。

你认为的对口的客户:

1)可能客户不是进口商(零售商,经销商,分销商)

多数的 retailer, dealer, distributor 不进口

2)可能只是最终客户,从当地只买很少量的。或者只是下游的用户需要采购一下

3)可能你没有认真研究对方和积极查找联系方式,只是随便发到客户的公共邮箱

4)可能找到的只是某个母公司的子品牌网站

5)可能对方自己在中国有工厂

6)可能对方主要进口的产品不是你这类产品

所以搜索客户给客户发开发信之前,是非常有必要对客户进行了解和调查。虽然会花费一些时间,但是当你觉得客户可能对口时,千万别偷懒省略这一步。

在后面,我会详细分析为什么调查分析客户如此重要!甚至要超过了开发信本身。

当你找到真正的客户,对方又有需求的时候,一封平淡无奇的开发信,只要避开一些spam trigger words,回复率根本不是问题。

所以我认为开发信没有什么固定的标准,没有什么最好、最经典一说。重点在于:能根据对潜在客户公司、行业或者市场的了解,去找到合适的切入点,激发起对方兴趣和需求。

所以决定开发信效果的只有几个因素:

保证对方能收到,发给对的人,对方对你感兴趣,对方有需求(增加供应商或比较价格)

1)保证对方能收到                 (避开spam trigger words)

2)发给对的人                     (发之前做客户调查分析)

3)对方对你感兴趣                   (根据你对客户的了解,在开发信中合理巧妙地使用掌握的信息)

4)对方有需求增加供应商或比较价格               (时机和运气)

很多时候费心费力去研究开发信好不好,终究是一种孤立的考虑。影响开发信回复率的因素很多,这个在我之前写的开发信文章中已经详细说过了。一楼也有链接,不清楚的可以看一下。

考虑哪种结构的鱼钩钓鱼更稳妥,不如省下时间去好好考虑:哪里有鱼?是否是鱼?如何做饵?

---------未完待续----------

10#

---------续上文----------

 

网上那些GOOGLE找客户的方法真的正确吗?

很多人对GOOGLE搜索引擎的搜索原理都不了解,就开始罗列GOOGLE开发客户的N种方法。其实有很大一部分的方法都是低效甚至错误的方法!

比如说
产品词+BUYER 这个方法,我认为是最傻的方法,这只会搜出来一大堆垃圾网页和B2B网页。正常的公司很少会说自己是BUYER。什么时候会说BUYER呢?一般只有在B2B网站发询盘求购或者零售网站上买东西时。

还有
产品词+各国邮箱后缀
之类,完全是瞎猫碰死耗子的方式,效率极其低下。这种情况下发1000封没有人回复都不稀奇。指望这样能开发到客户,只能看运气。

特别是各种论坛常见的GOOGLE找客户的N种方法,一条条罗列之类的帖子,我是觉得如果花大量时间去按照上面去做,可能耗费很多精力,效果也不甚理想。很多方法都在投机取巧,但是最后的结果就是效率太低。

还有很多人,搜索的结果里有了B2B网站,就用布尔运算符做逻辑非(减去某个B2B网站),想在搜索结果中排除这些B2B网站,比如:

谷歌搜索框里输入:

Product -alibaba -globalsource

这种低效的办法,只能排除有限的几个特定的B2B。搜索的结果中又会有其他的B2B网站,甚至一些零售网站,让人很是心烦。怎么能避开那些讨厌的B2B网站,国内同行的网站呢?

我们有办法排除所有的B2B网站吗?可能你会说,这不可能。

可是我说,这完全可能!!

要避开那些众多的B2B网站,光做一两个网站的排除是没有用的。这完全是"治标不治本"

我曾经见过几种市面上的客户开发搜索软件,看了之后就没兴趣用了,竟然也是对B2B一个个罗列出来做过滤。呵呵,这样竟然也标榜自己的软件效果好,专业人士就多花点心思在产品上,别搞得这么业余,还天天吹嘘效果。

下面要介绍的方法绝对原创,效果立竿见影!想要"标本兼治",需要对GOOGLE搜索原理有一定深度的理解并且一定要结合网页源代码知识。

我曾经研究过Alexa (全球网站排名) 排在最前面的50B2B网站,研究对比了他们的网页 META 标签(title, description, keywords)中的源代码,由此提炼出了B2B网站的13个超高频词:

B2B, MarketPlace, Trade Leads, Platform, Manufacturer Directory, Business Directory, Connecting, Find Suppliers, Find Manufacturers, Member, Global Buyers, Worldwide Buyers, Overseas Buyers

( 你可以看到,buyer这个词,本身就是B2B网站的高频关键词,用Buyer,必出现B2B。。)

继续对这十三个超高频词进行提炼,最后剩下:

B2B, MarketPlace, Leads, Platform, Directory, Connecting, Find Suppliers, Find Manufacturers, Member, Buyers

对于两个单词的,加上双引号。于是
"Find Suppliers" "Find Manufacturers"  

再把所有的高频词(或者说过滤词)做逻辑非运算,也就是加上英文半角下的减号。注意每个要用空格隔开。

-B2B -Marketplace -leads -platform -directory -connecting -"Find Suppliers" -"Find Manufacturers" -member -buyers

再加上一些其他的过滤词来过滤:黄页,国内同行、行业目录、零售商店、论坛博客等,最后:

-B2B -Marketplace -leads -platform -directory -connecting -"Find Suppliers" -"Find Manufacturers" -member -buyers -China -Chinese -.cn -forum -"yellow pages" -yellowpages -online -shop -store -blog -wikipedia -youtube -.edu -.gov  

这其实就是这些类型网站的源代码中的"特征高频词"。逐个排除这些特征高频词即可避开绝大部分的非目标网页。

现在,你可以复制上面这些代码,在GOOGLE的搜索框中你原先的关键词后面输入一个空格,然后粘贴过去,搜一下,看看效果吧!是不是避开了很多B2B和黄页,行业目录,零售等网站!

什么?你怕太长 GOOGLE会崩溃?
呵呵,绝对不会!GOOGLE服务器的承受能力超乎你的想象。而且,我们实际在给GOOGLE做减负。

我们只是给了很明确的条件给GOOGLE,让GOOGLE缩小了范围,减少了工作量,加快了响应时间!不信你可以试试,不输入这些过滤词时,搜索的结果有多少条?输入之后,搜素的结果有多少条?

所以当我搜索的时候,我面对的直接就是一堆潜在客户网站。但是别人可能找客户时要一个个目测排除掉十几个B2B和零售网站才能找到一个潜在的客户网站。这搜索效率的差别,不言而喻。

---------未完待续----------

16#

前面说到网页的源代码,其实这个对我们外贸是很有用的。很多SOHO可能自己也会学一点HTMLCSSASP或者PHP,用Dreamwaver做一些简单的网页,自己做网站不求人。当你对网页的源代码熟悉之后,看看你能做些什么意想不到的事情。

比如像某些网页的CONTACT US页面,没有邮箱,只有一个让你填资料的表单。

这个时候,你就可以根据表单是否有 "多重指向性"下拉选框来直接判断是否能通过网页的源代码找到邮箱。

什么是 "多重指向性"的下拉选框
呢?

首先我们来说指向性。

如果这里的下拉框只是让你选择你是哪个国家和地区,那么就不是指向性。只是给你提供了一个便利,可以直接在下拉选框进行选择而不需要去填写。

还有如果只是一些让你选择是从什么途径知道我们公司的下拉选项,这个也不是指向性。

指向性是那些:你的comments or inquiry 是关于什么?使得网站程序可以根据你的选择来判断把你的 comments or inquiry 投递到某个具体职能部门(的邮箱中)

比如:

General inquiry

Inquiry for products

Apply for credit

Apply for distributor

Order status

之类的下拉菜单。

一般当你选择了某个意图之后,网页的源代码中会对你的选择进行判断,然后转到其相应的公司职能部门的邮箱。而这些邮箱,80%的情况下可能藏匿在网页的源代码中。

这时你只需要查找源文件或者源代码,然后 ctrl+F 来搜邮件符号 "@" 或者搜"option value" 即可找到。

利用源代码来查找网页表单"多重指向性"下拉选框中隐藏的邮箱,其实这已经不是一个什么秘密。

后面我会具体结合实际案例,来讲这方面的用法。126楼有具体实例)

24#

---------续上文----------

前面写的内容可能有些人看起来会有点枯燥,先穿插一篇我以前写的谈判方面的内容,后面再继续写技巧。

如何与供应商谈判

我经常对业务员说,外贸业务是一个很有乐趣和成就感的工作,充满各种挑战。外贸业务也是一个需要克服性格缺陷和惰性,提高情商的工作。

  
 

可以这么说,情商高不高,一定程度上决定了业务员的业绩如何。而情商很多时候体现在和供应商和客户的谈判能力。这是一个极其微妙的博弈,因此很有乐趣和成就感。

  
 

很多业务员没有意识到提高谈判能力的重要性,因此在业务过程中谈判手段单一,语气和态度过于强硬、文字晦涩、逻辑性差,谈判技巧匮乏,经常不知不觉地陷入僵局,不知道如何找到突破口。因此业务员需要多反思,面对僵局还能说些什么,做些什么来改变局面。

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扯的有点离题了,今天其实想先和大家谈谈如何跟供应商谈判。主要说说以下四个方面。

一、如何与供应商(工厂)谈价格

二、如何和工厂谈付款方式

二、面对客户索赔该怎么和供应商协商

四、客户要验厂时怎样和工厂谈,防止工厂抢客户

在具体展开这个话题之前,先请各位看一下下面这个问题。

  
 

工厂和客户哪个重要?

  
 

每次面试业务员时,我都会问这个问题。

绝大多数面试者的回答都类似于:客户是上帝,是衣食父母。工厂可以再找,但客户不能丢。

  
 

一般来说,对于那些持有相反意见的面试者,我会毫不犹豫地在其简历上加些分。

  
 

我的观点是:一个优秀的业务员,应该永远牢记:工厂比客户重要。

时刻要有这样的心态:市场很大,客户是做不完的。而全心全意支持和配合你的工厂却是屈指可数,是你宝贵的财富。

  
 

得到一个好的工厂的支持和配合,价格有优势,产品质量稳定,交货及时,讲信用,外贸业务员可以心无旁骛地开发客户。一个好的工厂可以让你无后顾之忧,开发越来越多的客户。

当价格上接单有难度时,工厂能够理解并在不偷工减料的情况下,让出一些利润,配合业务员接单。当品质上出现问题时,工厂能够足够重视并且排查原因,及时反馈。在这种正反馈下,业务员的业务量会增长很快,客户也会越来越多。

  
 

反之,如果一个工厂合作意识差,质量良莠不齐,交货经常性拖延,不守信用,偷工减料,那么业务员有再多的客户,也会最终流失掉。一个差的工厂,能砸掉一群客户。业务员也会在和这样的工厂打交道中,浪费大量精力和时间,丧失信心和激情。

  
 

因此,当工厂和客户出现冲突时,学会为工厂多考虑考虑。我非常看不惯有些业务员一味地用强硬的口气压工厂。不要认为你是工厂的客户,工厂就应该怎么样怎么样。更不要出现问题时抓起电话就把厂长一顿好骂。大家在人格上是平等的。好好沟通,说话要有理有据有节,但不要得理不饶人。

常见很多业务员:

说话缺乏逻辑思维性,话说了半天,抓不住重点,对方不明白你到底想说什么。要么说话没有根据,经不起推敲,让人感觉很幼稚。要么态度居高临下,说话不注意分寸。

 

---------未完待续----------

39#

---------续上文----------

[
一、
如何跟供应商谈价格?


  
 

如今的市场,瞬息万变。今年你也许抱着老客户偷着乐,明年或许已经变成别人的客户。很多时候,价格起着主导作用。得到供应商价格上的支持非常重要。

  
 

很常见地,很多外贸业务员采取以下方法找供应商砍价:

  
 

欲擒故纵- 价格杀不下来索性不谈了,佯装结束谈判,借此迫使供应商让步

死缠烂打- 死缠不放,不断唇枪舌剑,甜言蜜语甚至撒娇,直到供应商让步为止

百般挑剔- 把产品质量数落一番,指出一对毛病,搓低供应商士气

循循善诱- 哄劝供应商,订单量很大,长期客户,诱使供应商软化,价格上松口

  
 

以上方式,对于不同的人,每种都可能有效。这些都是从技巧层面来看的,而今后,外贸业务员应该从意识层面来加强谈判能力。

  
 

1)切忌没有订单时找工厂压价(drive a hard bargain),更切忌没有订单时找多家工厂压价

  
 

我想了想,这里还是举个真实的例子大家会更直观:

  
 

外贸业务员小李收到一个客户的询价,数量一个整柜。接着他给A工厂的王总打电话,也给BC两个工厂的老板打电话。

  
 

内容都是:我现在在谈一个整柜的订单,最好的价格是多少?三个工厂的老板都报了价格后,小李找报价最低的A工厂的王总压价,价格能不能便宜5块钱?

  
 

王总眉头一皱,左一遍又一遍地核算成本,最终以牺牲一些利润同意了价格便宜5块钱。

  
 

结果小李因为各种原因,没有谈下订单,也没有及时反馈给A工厂的王总。过了十天后,王总打电话给小李,问道:上次你询的那个订单现在什么情况?客户下单了吗?

小李回答道:诶,没接到订单,客户把订单下给别的供应商了。王总脸上飘过一丝失望。

  
 

几次三番类似的询价之后,有天下午A,B,C三家工厂的老板在一起打牌。

  
 

席间A工厂王总无意间说到:有个上海的外贸公司的业务员,找我们询了好几次XX产品,每次都是急着要报价,我都给了最低价了,还是没接到一个订单。后来找我报价,我都不想给他报,我估计他就是拿我们的价格比比价,把订单下给别处了。

B,C两家老总也说,是啊,我们前段时间也经常有个上海的外贸公司的业务员在询XX产品,我们也是报的最低价,可是每次都没有订单,我感觉这个业务员把握客户和接订单的能力不行。

后来三个人说到一起去发现,原来说的同一个人,都是这个叫小李的业务员。

  
 

再后来,小李再找这三家工厂询价,A工厂很少认真地报价,都是随便报个价格了事。B,C两家工厂老板甚至每次报很高的价。从而在那之后很长一段时间里,很多订单都与小李失之交臂。

  
 

从上面这个例子我们可以看出,业务员没有订单时找工厂压价,是种非常不明智的行为。不是每个业务员都能拿捏得住客户,把握住订单。因此工厂如果感觉你老是询价,不给订单,他会觉得你接单能力差,把握客户的能力差,或者只是找他们询询价格和别的家的比较,把订单下到了别处。

  
 

业务员很多时候都代表着公司,这么一来,公司形象和供应商对其的信任度也都随之大打折扣。因此,大多数情况下,请遵守这个原则。

  
 

另外,业务员在和客户谈判的过程中,最好能够及时向工厂反馈回一些信息,让工厂感受到你付出的努力和谈订单的进程。老板都有一种共性心理,喜欢员工汇报工作情况。虽然你并不是他的员工,但是积极地告知一些信息,这样会拉近一些合作关系,也会让他有种带入感,让他感觉到你是和工厂一起在争取订单。

  
 

2)切忌有订单时,告知工厂订单在手,找工厂杀价或者强迫工厂接受目标价

  
 

业务员拿到订单后应再努力尝试还一次价,理论上说,工厂的报价至少还可以再让2%

但是这部分属于工厂正常利润中的一部分,要记住,工厂愿意给你是情份,不给你是本份。

  
 

当业务员拿到订单后,切忌不要大摇大摆地告诉工厂,手上有订单,XX价格你能不能做?不能做我只有找别人做了。

  
 

这么做很伤感情。工厂老总也算是有头有脸的人,脾气好点的还不放心上,脾气倔的直接就回复你:做不了,你爱找谁做找谁做!

这么做工厂也会觉得你没有忠诚度,合作意愿不强,谁家价格低就和谁做。在这种情况下,让工厂降价去拿订单,工厂心里多少会很不舒服。

  
 

我一般拿到订单,都会打个电话给工厂,告诉工厂老板:

  
 

我现在正在谈一个订单,客户样品确认了,客户很有意向,其他的都谈好了,目前就卡在价格上。客户说比另一个供应商高了X块,如果我们能降X块,价格做到一样,客户会很快下单。您看现在我们怎么办?

  
 

正常情况下,工厂老板有两种反应:

a)       哦,我再核算一下价格,然后告诉你。之后,工厂老板给了个更低的价格。

b)      这个价格没办法再降了,利润太低了。真没办法。

  
 

情况a),

拿到工厂新的优惠的价格,千万不要立即下合同给工厂

否则会给工厂老板一种感觉,原来你手上有订单,之前已经给过最好的价格了,还要跟我压价。那么下次,工厂会一开始就报好价格吗?

  
 

业务员应该隔个一天之后,第二天把订单下过去。这会让工厂的老板有种感觉,这个业务员拿订单和把握客户的能力很强。价格上给了支持,他就拿到了订单。工厂老板潜意识中会感觉到,是和业务员一起努力争取到了订单。因此对于这样的业务员,他也会乐于给予价格上的支持。

  
 

这种情况下,工厂是心甘情愿地降价,而且接到订单后,工厂也对业务员的能力表示肯定,建立更高的信任。但如果业务员是拿着订单强迫工厂去讲价,工厂会非常不舒服,而且如果给了最好的价格之后你最终没有下单,工厂对你的印象会逐渐改变。

有些业务员,心态没有摆平,工厂给了降价后,还贪心再压一些价格。这样的心态非常要不得!千万不要涸泽而渔!

  
 

明明价格已经很好了,非要再还一块钱。好吧,工厂接了你的订单,再比较比较别的客户的订单,你的订单利润比较低,先交别人的货吧。甚至有些工厂耍点小聪明,数量上偷偷减少一点,材料上用的差一些。想想看,你是不是得不偿失?

 

情况b),

工厂确实没办法价格上再支持,也千万不要立即下合同过去。

那么就这么和工厂老板说:这个客户说对我们的样品质量非常满意,我们解答他的几个产品问题也很专业,客户非常想合作,可是这客户价格上还是很难谈。客户说目前产品卖的不错,他准备供应到超市,希望价格上我们给他支持。但是如果接了订单价格很低,你们不赚钱我们也不赚钱,那也没意思。这样吧,我再和客户沟通沟通,客户有什么反馈我尽快告知您。

  
 

工厂老板心里会说,这业务员不错,合作意识很好,还懂得双赢。

  
 

到了第二天早上,给工厂老板打电话:昨天晚上和客户谈了一晚上,我和客户说我们厂长算了一遍又一遍,价格还是很难做。后来成本方面详细解释给他听,客户最终同意了价格,签了订单。下午我发合同给您。

  
 

工厂老板会很高兴,心里也会评价,恩,不错,这个业务员谈判能力不错,工作也上进,有责任心,休息时间还在努力争取订单。(再对比一下自己的业务员,叹口气。。)跟这样的业务员合作,有前途。不给这样的业务员支持,给什么样的人支持呢?下次价格尽量给他好一点吧。

  
 

由此可见,注意这种迂回的谈判方式,很多时候能起到很微妙的效果。

  
 

另外,外贸业务员应该注意,和工厂老板打交道的过程中,说话需要谨慎。这些人见过形形色色不同的人,因此也许你一不小心口中说出的话,到他们的耳朵里会解读出另外一层含义。

  
 

以上说到的这些,其实对于工厂的外贸业务员也适用。把你的老板想象成你的供应商。你可以想象一下,如果你每次都是要求他价格上给予支持,又拿不到订单。老板对你的能力也会质疑。因此,不论外贸公司还是工厂的外贸业务员,以上两点都有较强的借鉴意义。

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3)切忌过快亮出价格底牌
  

这里我想举个例子。

  
 

几年前,在我结束一份工厂业务员的工作到一家大的外贸公司求职时,我下定决心,跟HR谈工资的时候一定要敢于开口。除去提成不说,我心里的低价是月薪2000元。当时大多数外贸业务员行业整体工资水平是1200-1800

  
 

HR是个台湾人,英语口语部分很顺利,大学、工作和面试过程中我几乎从没有松懈这方面的训练。他的一些业务方面的问题我也给出了一些独到的见解,可以感觉出来他对我很满意。

  
 

HR思考了一下,问我,你期待的薪资是多少?我差点把那2000元脱口而出,但是我故作思考沉默了一会。HR接着往下说了,我们这里的业务员平均起始工资水平在2000元,加上午餐和交通补助,大概2400元左右。不过如果您愿意来我们公司,我们将非常欢迎,工资加餐补和交通补助,每月2800元。

  
 

那一刻我心里十分激动,但是又得不按耐住那股情绪。我和HR: 这个离我期望的工资确实还有一些距离。我觉得,一个合格的外贸业务员理应为自己的待遇积极争取。如果对于我们自己的利益都不地争取,那么凭什么相信他会为公司努力争取利益呢?

  
 

HR莞尔一笑,说好吧,我们各让一步,我最多可以给出3000元,给你一个展示自己的机会。希望你能接受。

  
 

这是发生在我身上的真实的故事,它对我的启发很大。谈判需要拿出足够的耐心,并且不到最后一刻,千万不要亮出你的底牌,那样少了很多乐趣。

  
 

和工厂谈价格时也是一样,千万不要说出你降多少,我就能拿到这个订单之类的话。因为有些时候,你永远都不知道工厂价格的底牌。

也许这阵子工厂非常忙,订单都来不及做。也许这阵子工厂订单不多,生产不忙,工厂正在发愁,给个特别低的价格。

耐心听完工厂老板的生意难做的各种抱怨,并要表示非常理解,然后等待结果。

 

4)重中之重:合理的还价建立在研究透产品的基础上

一个外贸业务员,不论做什么产品,都要想尽各种办法要去吃透这个产品。

原料的价格、原料的生产集中地、不种原料的差别、生产原料的机器、工人生产的流程、机器设备的工作方式、产品的材质性能、每天的产量、做工方面如果不注意会出现的问题、各个环节的成本等等。

当你这些都透熟之后,你心里就有了谱。对于那些想宰你坑你的工厂,你就可以直接告诉工厂,我做了这么多年,工厂的成本我都一清二楚。凭什么你价格报这么高,这个价格一点诚意都没有。报个合理的价格我们再谈。自信、不卑不亢、敬业、专业的外贸业务员,会散发出一股能量,当你的能量足够感染到对方的时候,这就是所谓的气场!

弄清楚产品的成本,还价的时候就可以做到最高效率:价格正好还到工厂的成本价!

千万别不好意思,做生意就是这样,漫天要价,坐地还钱。你一个价格过去,正好顶在工厂的成本价。一部分工厂会觉得,这价格难谈,不好做,干脆就不报价了。这样的工厂老板,合作意识不强,情商也低,不懂得迂回,或者是根本不在乎你的订单量。他做不做你的订单都无关痛痒。

还有一部分工厂会觉得,你的客户太专业了,直接还到了成本价,客户应该是对这个行业比较了解,工厂会把这个还价当做一个实盘,认认真真地考虑。在现有的价格的基础上加上一小部分利润,把订单拿下来。

工厂一般会这么回复:实在抱歉,这个价格比我们的成本还低一些。我们能做的最好的价格是XX,还请您跟客户再解释一下。希望这个订单可以做下来。

吃透产品,抓住产品的成本,这才是最最根本的谈判砝码。   

 

5)不要过分注重一些蝇头小利
  

有些业务员,给工厂下合同时,原本谈好的单价是120.70元,在没有和工厂沟通的情况下,下给工厂的合同单价是120.50元。请问,多赚那二毛钱能发财吗??

我是很反对业务员这样的举动,其实金额上没有差多少,但是留给供应商的印象非常不好!谈好什么价格就什么价格,每次抹那零头干什么?

你能抹零头,工厂以后了解你爱占小便宜,直接就报你122元,看你好不好意思再抹?

  
 

一般情况下,工厂给我120.70元的报价,我都会下给工厂121元的单价合同。

工厂有时候装柜装到半夜,有时候为你的订单推迟了别的客户的交期,与之相比,那多的两三毛钱根本不算什么。工厂会认为你很爽快,跟你做生意你不会斤斤计较。

  
 

因此千万不要搞什么抹零头的小动作,那会潜移默化地影响你在工厂心目中的形象。

说到形象,有些业务员找工厂询价,各种以为自己是上帝,是大爷,这种人其实没多少工厂的销售愿意搭理。

还有些外贸公司业务员,特别懒,自己不愿意花时间,下功夫,就总是找工厂要英文的资料和报价单。麻烦你帮我这,麻烦你帮我那。。

工厂的国内销售无奈,只能找负责外销的同事帮忙。工厂闲一点还好,忙的时候谁帮你弄。。

 

6)提醒工厂降价要注意方式

  
 

几年前一次和工厂的老总吃饭喝酒闲聊,他告诉我,宁波有个外贸公司的业务员,烦死了。平时原料涨价时他压着不给涨,原料降价时他比谁问的还快,最近原料降了,赶紧降价啊!我那气的够呛,直接没理他!后来他还问我,你们是不是专业做这个的厂家啊,原料降了你们怎么价格还不降!我直接顶一句,原料是降了,我人工涨了!降的还没涨的多,我怎么给你降价!

  
 

桌上我哈哈一笑,晚上回到酒店回想了一下,这方面确实要注意说话的方式。一句话能让人跳,一句话能让人笑!就是这么个道理。

想要工厂降价,不一定非要通过自己的口来讲,可以转移目标,和工厂这么说:客户反应最近陆续有其他供应商在降价,报的价格都比之前低了不少。客户现在问我们新的价格。我看了一下最近的原料价格走向,确实这两天下降了一些。您看是否再核算一下价格,我给客户报过去。如果客户最近正好有订单,我们就争取拿下来。这么一说,工厂会能能接受一些。

 

7)根据工厂的生产繁忙情况考虑是否砍价

打个比方,工厂最近生产非常忙,订单交期都安排得很满。这个时候,你应该明智点,放弃砍价直接下订单过去。工厂老板没有那闲工夫跟你讨价还价,我生产都忙得做不过来,你还找我砍价。找别家去!

  
 

对于一些纯手工做的甚至还要手工折叠,包装的产品,这类产品产量低,费人工,就更千万不要还价了。赶紧把订单下过去吧。

甚至价格上给能工厂加个一点点都成。

  
 

工厂如果最近生产不紧,订单不足,这个时候砍砍价,工厂老板会细细地算算成本然后会给你报个好的价格。

  
 

8)承诺的付款日期一定要及时

  
 

价格谈好以后,在承诺工厂的付款日期内一定要按时或者提前付款。工厂最怕客户拖欠货款。

设身处地地想想,如果你是工厂的老总,隔三差五地找个外贸业务员要款,业务员总是拿各种理由搪塞,你会有面子吗?感觉受到尊重吗?

我从来都是会按时付款给工厂,因为这是原则性问题,信誉为业务发展之根本。即使碰到一些情况,我也会提前给工厂打招呼,因为什么原因,我要推迟几天付货款,并确定好具体的日期,请工厂理解,语气柔和一些,不过过于生硬。

有一次我委托我的老供应商在当地帮我找了个做某种新产品的工厂,我和老供应商的老总一起过去看了一下。其他什么都谈好了,谈到付款方式那家工厂一开始坚持要预付款,尾款款到发货。后来我老供应商的老总说我可以做他们公司信誉很好,每次付款都很及时,现在这样的优质客户真的不多了。如果还有担心,他愿意第三方担保。后来谈了一会,新的工厂也同意了发货后收到增值税票十天内付款。

  
 

可见,及时付款对于增加工厂对你的信任度是非常重要的!

 

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二、如何和工厂谈付款方式

  
 

这么多年经验告诉我,外贸业务员向工厂争取更好的付款方式非常有必要!

  
 

原因1)好的付款方式能够促进业务量的提高(这个不必我多说)

原因2)不同的付款方式能决定工厂交货质量的好坏!发货后付款

付款后发货,完全是两种心态!


  
 

发货后付款情况下,工厂是非常被动的局面。由于没有货款在手,工厂会特别留意做货的品质,因为一旦验货产品质量不过关或者是寄送的大货样质量不过关,,外贸公司可以以质量不合格为理由不要货。

  
 

相反的,付款后发货情况下,外贸公司是非常被动的局面。工厂不会特别留意做货的品质。

  
 

外贸业务员应该有意识地尝试和工厂谈更好的付款方式,理想的付款方式是:发货后收到增值税发票一周/十天
内付款

  
 

一般来说,你跟工厂不熟的情况下,工厂一般都会要求款到发货。

能够说服工厂给予优惠的付款方式只能从两方面入手:1)实力   2)信誉

  
 

如果公司实力雄厚,就尽力说明实力。公司人数,业务员人数,年销售额,和几个大的同行业工厂合作。(实力弱的可以适量夸口一些)

信誉方面只能靠人脉。如果有老工厂能够证明信誉的,就好谈很多。

当然,有时候也要使用一些小手段,声东击西,暗度陈仓。比如:

你正在和一个工厂谈合作,前提是工厂表露出良好的合作愿望。假设此时正在谈价格和付款方式。

你实际可以接受的价格是98元,工厂报的价格是100元。

你希望的付款方式是发货后两周内付清全款,供应商的付款方式要求是发货前全款付清。

你要先和工厂谈价格:这价格太高了!工厂会问你,你什么价格能做?你说:94

工厂说,这价格太低了,如果按照这个价格做,基本没有利润。你表示理解,但是客户价格压得太厉害,并且客户近期就要决定订单归属。

随后,你话锋一转说:要不这样吧,我们来看看付款方式上是否能达成一致。

你告诉工厂,付款方式上,你跟现有供应商合作都是以发货后一个月内付清全款。这样工厂又发现一个难题。工厂会和你说明一系列的难处。

(聪明的工厂此时会主动降一些价格来保证满足他的付款方式)

耐心听完,然后来一句:您说的这些我都理解,这样吧,我们各退一步,付款方式上,发货后两周内付清全款。(折衷,但实质对你的付款方式没有任何影响)

如果付款方式没有问题,我会请示公司领导在这单利润上作出一定调整,价格上我们尽量给予最大的理解。

价格上我可以给你98元,但是付款方式上,明确表示不能接受发货前付全款。

工厂很多时候会最终同意,因为从心里上来说,价格上的难关克服了从而对付款方式松懈了。

 

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三、
面对客户提出索赔,应该如何与工厂协商?


  
 

外贸这几年,接到过客户大大小小的索赔不下三十次。很多业务员面对客户提出索赔,根本就不知所措。

不少业务员都是带着生气责备的口气,告知客户因为质量包装原因索赔XXXX 美金,费用工厂承担。也确实很多工厂迫于无奈,交了高额学费,付出惨痛的代价。

  
 

面对客户的索赔,最重要的是稳住心态,千万不要自乱阵脚!

  
 

1)首先先核实客户说的情况是否真实,注意搜集证据

  
 

很多业务员收到客户索赔邮件后,什么都不考虑就抓起电话给工厂批评臭骂一通,这真的是属于无脑的行为!

99%的工厂都会说不可能,我们的质量/包装一直很注意,从来没有被客户投诉过,绝对不可能出现问题。你百口莫辩。

这个时候,首先不要先告知工厂索赔的事情,先联系客户,索要照片等相关材料。耳听为虚,眼见为实。

We are very surprised to hear that news. Sorry for the inconvenience caused by this.

I've report this to our factory manager, now we are going to have a meeting to discuss this problem. Could you please send us some photos then I could show them in the meeting ? We need to find out the reason and will discuss the solution.

Thanks in advance.

  
 

2)拿到实际的证据之后,联系工厂,告知情况,要求尽快查明原因

  
 

给工厂打电话也好,写邮件也好,都必须要预先好好考虑,应该怎么沟通。

  
 

举个例子,客户因为产品质量问题索赔,要求索赔 2500 美金,客户发来多张照片,确实此批货存在做工上的问题,很多产品脱筋了。于是,我考虑了一番后,先给工厂打电话。

  
 

"张总,上次出的那批货客户投诉有质量问题,很多货大面积脱筋了。客户要索赔货值的 30%3500美金)。客户说等会拍照片发过来,您看怎么处理?"

"等你收到照片,发过来给我看一下,我再跟你说。"

  
 

然后过几个小时后,写一封邮件给工厂,附上客户发来的照片,正文中把客户的索赔原文稍加处理粘贴上(2500USD 改为 3500USD,客户的口气改的生气些,加些感叹号,给一些语句标上红色。。),然后在英文的下面,原原本本的写上中文释义,语言用词上不要过渡引申和渲染,原原本本的体现口气,感叹号和标注红色即可。

  
 

邮件的最后,要求工厂立即配合调查原因,回复客户。

  
 

工厂张总受到邮件后,立即安排相关人员去排查生产记录,调查当天负责生产的工人,调查原材料购入记录之后查得原因:

上一批采购的橡筋,换了一个供应商,弹性没有之前的好。(质量把控的问题)

工厂如实告知了原因后,并且说到客户的赔款数额太高,麻烦尽量和客户解释情况。

 

3)慎重地回复客户的索赔邮件,表达歉意,解释原因,给出解决方案,争取降低赔款

  
 

我考虑了一下,认认真真地回复客户邮件。

  
 

首先表示非常抱歉,其次说明: 原因在于我们的原材料供应商前两个月更换了新的机器,由于新机器的磨合期还没有过,生产出的橡筋不是很稳定。

这里注意:有些时候犯的一些"低级错误"不要直接就原文不动地发给客户,发过去你考虑一下,客户对你的公司是什么样的印象?所以,适当的组织措辞很有必要。

针对这次的质量问题,公司非常重视,专门召开了会议,所有生产相关的部分负责人都参与检讨工作上的不足。

  
 

最终提出
解决方案: 新的机器不再立即投入生产,公司派专门的技术人员进行调试磨合,磨合期过后,再投入正式生产。

  
 

索赔金额方面,我方损失太多。产品本来就利润很薄,因此恳请客户考虑一下长期的合作,能够适当降低一些赔款,不影响之后的合作关系。

  
 

客户回复邮件,他也希望这次的事件不会影响到合作关系。但是他的老板说最少必须赔付
2000
美金

  
 

4)积极和工厂联系,表现出努力和客户沟通争取降低赔款

 

我又打电话给工厂张总,告知已经把情况都解释给客户了,但是客户态度非常强硬。一定要索赔3500美金。

这样,您先别急,这两天我会好好跟客户谈谈,希望能够有些回转的余地。张总感激地连连说道,拜托了!

  
 

5)虚心承认责任在于我方,会尽快妥善安排并答复

  
 

我回复客户,感谢理解和信任!责任确实在于我们,我们正在积极调查,一定尽快给出答复。

注:这里有些业务员会务求和客户商量,赔款从下一个订单货款中扣除。我也曾经和一些客户这样谈过,但是有很多客户并不太能理解一个问题要放到后面再解决的态度。

我的很多客户回复不能接受这么做,更有的客户说:

Don't make things complex ! You should show the respect and sincerity in this order, NOT FUTURE ORDER !

  
 

6)给工厂一些意外的惊喜

  
 

隔了两天后,我再次给张总打电话,口气喜悦:(通电话的时候,哪怕你笑笑,对方也是能感受到的)

  
 

"张总,我这两天天天给客户的老板打电话,说好话求情,客户口气放软了一些,客户公司老板说考虑到今后还想继续合作,同意降低一点索赔金额,3000美金"

"太好了!这次的教训太大了,以后我们一定注意控制好质量,绝不会再出现这样的问题!"

"谢谢您的理解!我知道你们这次损失很大,可是质量出现问题,我也没有办法!错了就是错了,很多时候我没办法跟客户讨价还价,借口多了,客户可能会很反感不跟我们合作了!"

"恩,是的。那就这样吧,这次就当花钱买个教训吧!真是谢谢你!"

"应该的,谁都不想出现这样的问题。有什么新的进展,我再及时通知您!"

  
 

然后又过了两天之后,我再次给张总电话,口气更加喜悦:

  
 

"张总,这两天我和客户商量了半天,希望可以再降低一些赔款。客户说如果我给他更好的支付方式,他就想办法和他们老板减少赔款。我和公司领导商量了一下,我们都觉得做为合作伙伴,遇到困难的时候应该帮一把渡过难关。我们最后给客户预付款由30%降到20%,尾款船快到港前十天付款。作为条件,客户也最后同意了索赔金额从 3000美金
降到2500美金"

"太感谢了!我这两天都为这个事情愁的睡不着觉。损失少一点是一点!"

  
 

"这次确实损失不小,下次一定要注意了。另外,我跟公司领导商量了一下,这个订单本来利润就不多。作为长期合作的伙伴,这单我们就抱着不赚钱的打算,帮您承担500美金。发生这种情况,谁也不想看到。我也只能做这么多了!希望这个事情尽快能够顺利解决。"

"太好了!过两天我亲自去你们公司去一趟,登门道歉!另外你下次来我这边,我要好好表示一下感谢!"工厂千恩万谢。

  
 

最后,工厂按照2000美金的赔款,在货款中扣除了。从此之后,我每次去工厂都热情招待,打样品也很积极配合。

  
 

7)让工厂签订质量保证书

  
 

为了避免再次出现以上的质量情况,起草一份正式的质量保证书很有必要!

为以后处理类似问题,增加谈判的筹码和保证。也能让工厂足够重视你的货的质量。

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四、客户要验厂时怎样和工厂谈,防止工厂抢客户?

  
 

说实话,这个问题对很多资深业务员来说都是个难题。

  
 

一般来说,合作关系好的工厂不会去抢你的客户。抢不抢客户,主要还是在于对方的人品。但是,当你和不熟悉的工厂合作时,就需要注意这一点。

  
 

有些业务员说可以和工厂签订保密协议,其实任何协议在利益面前都是一张废纸!即使工厂真的触犯了保密协议,抢了客户,你能放下手头上的工作去和工厂花几个月,半年甚至一年时间打官司吗?你还有心情安心工作吗?

  
 

也有的业务员说,让工厂不参与接待客户,只安排一个负责生产的工厂人员陪同。和工厂说好,不要给客户递名片,如果客户递名片给工厂陪同人员,在参观过程中要找机会把客户名片交给业务员。

  
 

这的确听起来很完美,不过如果工厂真的想抢客户,还有很多阴招让你防不胜防,比如,

在每箱货里放一本订着名片的产品目录或者产品彩页,你能知道吗?即使你说新工厂不太放心,来验验货,工厂可以在你验货后再放。。

  
 

所以,任何防范措施都不能保证绝对的安全,三十六计,攻心为上!

  
 

一般而言,我一定要事先找工厂的老板谈一次,

  
 

表明立场:工厂和客户,我们永远是站在工厂这边。只有双方增加互相信任,生意才能做大。

表达希望:大家合作本就是为了双赢,希望双方都能够遵守游戏规则。

算一笔账:一个遵守职业道德,讲信用的工厂,我们可以合作五年八年十年,我们还可以给工厂推荐客户。但是不遵守职业道德的工厂,我们顶多损失一个客户,但是永远不可能再有合作。这笔账随便一算就很清楚。

  
 

当然,攻心也不会完全保险,还需加以防范措施。

  
 

坦然说明,先小人后君子,和工厂老板提出以下要求,希望配合:

  
 

1)先印刷一份中文名片,公司名称写你公司的中文名。在名片上不加印工厂的任何名称(中文或者英文),电话或者传真随便写个当地号码,邮箱留你的私人邮箱。提前和工厂老总说好,如果需要互换名片,递上此名片。工厂如果有外贸业务员,事先和工厂老总说好,不安排参与接洽。

(很多工厂没有单独的会议室,老板的办公室就是会客厅,因此客户通常出于礼仪会主动发名片。)

按照我对国外客户的了解,国外客户来工厂验厂,一是看厂,二是看人。

看人主要是看和他联系的业务员,交谈一番感觉一下综合素质怎么样,是否专业,是否好沟通。

  
 

另外,我的一个做代理采购的朋友跟我说过,国外客户实际上也非常注重与企业的管理者的会面。特别对于中东客户(性格:要面子,多疑),如果一次验厂连厂长都没见到,都不算一次成功的验厂。

  
 

因此,实际上倒不必要求工厂老总不出面。(当然对于那些拿你不重视的工厂,老总都不愿意配合你参观工厂的,也没必要找这样的工厂合作。)

  
 

2)互换完名片,让工厂老总立即把客户名片还给你,不用担心客户的反应。如果客户看到这一幕,不要紧张,自嘲一句:"Our factory manager said you looks like a big customer, he let me keep your namecard well."  成功转移客户注意力。

  
 

3)让工厂老总安排一位工厂员工,带领参观工厂。途中和此人攀谈几句,装作熟络。随意翻译给客户:"His daughter is doing accounting working in our office. He asked me whether she got a boyfriend."   客户laughting,轻松愉快。

很多时候,直白地说这是我们自己的工厂,说出来效果很差。学会迂回战术,装作无意中说些话,从侧面来印证关系,客户反而更可能相信。

  
 

途经车间时,也可以与工人攀谈几句。

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意识篇:#怎样应对交货期延迟

在外贸工作中,价格、质量和交货期,这三者可以说是最核心的三个方面。

虽然价格、质量和交货期这句话我们经常挂在嘴边,关于这三者的重要性也已经是老生常谈,但我感觉其实很多外贸业务员过多地关注价格和质量,而并没有真正足够地重视交货期。

  
 

很多外贸业务员曾经碰到过这样的问题:合作中的客户订单越来越少,直到突然有一天失去了联系,断了合作。于是开始揣摩原因,是因为价格高了?(心绪不宁赶紧低价再拉拢客户)或者质量不过硬?

  
 

其实很多国外买家更换供应商不全都是因为价格高,质量差,也有很大一部分是因为供应商交货期频繁拖延。

我曾经看过很多国外论坛上的买家对于交货期延迟的问题,吐槽相当严重:

Many Chinese suppliers don't respect delivery time, that's why some buyers shift to other countries of Asia.

I'm tired of so many excuses of delay-shipping, I will give chance to those suppliers whose price may a little higher but keep their words!!

各种吐槽…… 各种悲催的故事…… 我就不列举了

  
 

看到很多朋友都有被客户催交期以及供应商交货不及时的困惑,我结合自己的经验愿与大家分享如下:

  
 

一、不要把客户的问题,变成你的问题

我举这么一个例子:

有过这么一个法国的客户,平时发邮件很少回复。当他有订单计划的时候就会发来一封邮件询价格。价格低就不说了,交货期也压得很紧。

打个比方,我们正常做一个高柜的导电条无纺布鞋套需要大概50天,可是客户要求30天交货。

对于我们手工做的产品,交货期不可能是这么快的,我问他为什么每次订单的交货期都要求的这么紧。客户说经济形势不好,不敢做库存(现在越来越多的客户都是这样),所以每次订单就只能订现货。另外他的客户要求60天交货,所以他只能给我们30天的交货期。

我核算了一下,正常来说PI发过以后等预付款需要3-4天,然后订原材料,包装材料需要7天时间,这么一算下来,10天没了。然后可能做一些生产安排和调整,不可能立即就能安排客户订单的生产,可能会相差个3,4天后,开始正式生产,那么只有大概10天时间来生产,这基本上是不可能完成的。

笔记本上自己演算:

PI send --- Transfer advance payment --- RCV  3-4 days

Purchase material & packaging ---- RCV   7 days

Time of waiting for production ----   3-4 days

Production period   ------  25 days

TOTAL: about 40 days.

可以看到,我们大概是在40可以交货。但是一般我还要加上至少7-10天的缓冲期。因此一般我报的交货期是50

客户说这个交货期太晚了,他无法接受。

我说很抱歉,我们最好的交货期就是50天,不过我们会尽量把生产计划协调得好一些,争取早几天交货。

客户仍不满意,说上次交货期也是这么久,导致他客户库存断货无以为继只能从当地市场上补货供应。

我只好告诉他,对于一些交货期长的产品,请他的客户定期检查库存,有订单要请提前几天下,不至于影响后续的销售。我给客户建议,把一个高柜分成两个小柜走,分批装运。

客户无视我的建议,继续抱怨,说我们的交货期就是比别的供应商长。

我说我理解你的心情,但是事实情况是每个供应商的订单情况和生产计划都尽相同,请他考虑我的之前的建议。

客户继续各种吐槽,最后说:we need more respect. You should do something to improve the situation.

那时候,已经晚上9点钟了,我还在办公室里加班。心情有些烦闷,于是很快回复他:

You deserve respect while we need more understanding. We've worked for one years and you are clear such hand-made products need more labor time. It's really upset for us to make urgent order. The work need to be arranged in advance.

客户回复了邮件,

You are right, I will talk with my client to place order in advance for future orders. But this time, my client really need goods urgently. So pls make the first 20ft container in 20days ok ?

客户做了妥协,说最多可以接受20天交货。但是我和工厂排算了一下,这样我们的交期还是太紧张,除非加班加点地赶货。

综合考虑了一下,我还是决定不勉强接订单(实际客户的利润也不太好)。我告诉客户我没有办法确认这个订单,交期太紧张,无法确保按时交货。

做业务,心态一定要好,因为这对一个外贸业务员的健康成长,尤为重要。客户生气的时候你不能生气,客户急的时候你不能急(很多时候心急办坏事)。

如果勉强接了订单,最后没有按时交货,客户拼命催交期的时候,那时候的压力和痛苦远远大于一时的接单的快感。

还有一个原因我不愿意勉强接订单是因为利润也不怎么好。如果你接的订单总是这些利润不高,要求又高的订单,我想最终会磨掉你大半精力,真的不值。

对于外贸业务员来说,应该怎样权衡订单呢?

我个人认为:生产好安排,出货快,不纠结,不占用过多精力和资源的订单就是好单,这样客户翻单也快。这类订单赚得哪怕少点,但贵在不用操心。一单出货后定期问有没有新订单?最近生产繁忙,有订单请考虑尽快安排。省下的精力去开发和跟进别的客户。

如果订单交货期又紧,利润又不好,接了单包装又麻烦,这类订单除非高利润,否则真的没有价值。劳心劳力吃力不讨好,没那必要不是?

后来客户没回复,我也没在意。两天后,他发了一封邮件同意我的建议分批发货,让我发PI,要求尽量早一些交货。

在这个例子里,可以看到由于我们的交货期比较长,客户把一种紧急或者焦虑的情绪传递给了我们(情绪是可以传染的)。如果你接单心切,你也会变得很焦急,而忽视一些问题。

客户把他采购不及时的问题悄悄地踢给了我们,如果业务员的内心不够强大,很容易很快就妥协。到时候如果不能按时交货,又要面临客户的责备,失信客户,实在得不偿失。

所以我想说,要做一个高效又有原则的外贸sales,要想办法帮助客户解决问题,但千万不要把客户的问题变成你的问题。

 

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二、是你的问题,就要妥善解决

一般来说,交货期延误,会有各种各样的原因,如:

原料供给不及时,生产待料;

入料出料错误导致生产误料;

生产计划变更频繁;

包装到位不及时;

生产过程中质量把控不到位,造成返工,延时;

少量的货物无法单独生产,等后续别的订单一起生产等等。

出现了问题,总需要去解决。一味地抱怨和指责对解决问题没有任何帮助,只会让自己陷入负面的情绪。

当预期交货期要延迟时,要及时告知客户,不要等到交货期到的时候或者已经过了交货期再说,早说和晚说效果肯定是不一样的。

因为有时候也不是最终客户,他也要和他的客户去沟通。等到交货期到的时候你才发一封邮件告诉客户要延迟交货,客户能不恼火?

对于工厂也是一样,如果要到交货期时才通知你货要迟写天交货,你也会很郁闷,怎么早不说?让我怎么跟客户解释?

既然交货期已经延误了,那么该怎么跟客户解释呢?总结以下常见的十四条推交期的理由:

原材料供应紧张,送料晚了

包装厂太忙,材料延误

夏季限电,错峰用电

当地工业用电线路系统升级,停电了

商检耽误了时间

机器坏了,机器维护,更换新机器

模具坏了,更换新模具

节假日来到

夏季车间的空调坏了,气温太高,为了工人的安全,暂时停工维修

QC发现包装印刷上的条码有错误,重做包装

物流公司送货路上车坏了

港口大雾(CIF下)

厂区重建,搬迁

工人嫌工价低,在罢工,无奈停工

这些五花八门的理由,或者说借口,都快成为外贸行业的行话,很多朋友屡试不爽,多次对不同客户使用。需知只要有几年采购经验的买家,会碰到 N多次"停电""机器坏了""节假日"…… 也让客户很无语。

其实每个公司在不同时期都有特定的情况发生,或者受行业特点限制。比如:某种产品包装需要手工折叠而且是单只包装等。针对各种情况,理由一定要考虑充分,让人信服,而且要让客户知道你做了很多努力。客户即使生气无奈,也还是可以谅解的。说词可以有很多,但要真诚。却也不能过于谦卑,过多的sorry会给人很厌倦的感觉,因为客户主要关心的是你的办事效率,而不是抱歉。

那么到底怎么去选择合理的措辞呢?

我认为,当你对产品足够熟悉,对生产流程、工艺、产量等深谙于心的时候,你给客户的邮件内容就会显得很饱满,素材也更多,理由也会很充分,可信度也会高很多。总的来讲,就是看你对产品是否足够了解?

各个行业各个产品的生产流程和工艺都不尽相同,你大可以找一些更专业更具体一些的技术问题或者工艺问题,甚至某一环节设备的零部件问题来解释,一方面避开这些常见的理由,降低一些客户的反感,另一方面你说的问题客户可能会有些吃不透,一来二去客户也有点懵,只求你尽快能解决问题尽快发货。

多去思考一下你可以总结一下能提出哪些说辞,不要出现问题的时候简单地用一些套话,这样久而久之客户的信任度会大幅降低。

 

另外,有些时候,交货期严重延误,有些甚至拖延一两个月,怎么去跟客户解释??

这种事情有点离谱,碰到这种情况我估计很多业务员头都大了,一边绞尽脑汁编各种理由赔礼道歉,一边求爷爷告奶奶催工厂交货就差给跪了。

有些理由,一定要想好,例如机器坏了,物流送货车子路上坏了等等,总不能坏一两个月吧?一些经不起推敲的理由,说了反而起很大的反作用。

曾经有一段时间,工厂未提前通知我,开始升级改造生产线。在手的两个客户的订单交期都要延误20天。无奈之下,我只有这么跟客户解释:

1)最近订单太多,生产紧张,我们延长了晚班的工作时间。结果有工人到当地劳动局投诉了我们,现在没有办法只能停止夜班接受当地部门的调查。预计很多订单的交期会受到影响。

等调查过后,我们会想一切办法赶货。但是交期可能会延误一个月,如果您要货比较急,我们可以先赶一批货发过去,希望理解!

2)最近订单太多,生产紧张,我们给工人加了晚班。由于疲劳作业,有个工人受了工伤,当地的劳动部门介入调查,我们没有办法只能先暂停生产并配合调查。预计很多订单的交期会受到影响。

等调查过后,我们会想一切办法赶货。但是交期可能会延误一个月,如果您要货比较急,我们可以先发一批货发过去,希望理解!

有时候你说实话反而得到的不是他们的理解,而是客户更大的担心和误会。合理的谎言该说的就要说,不该说的就换种说法,no cheating, no trading.  这并不是简单地认为是一种说谎,只是一种沟通的技巧。

最终这两个客户虽然都无奈地接受了交期,但是中途没有再频繁催货,也没有要求分批发货。最后,原定交货期过后的第20天我们完成了生产把货发了。

这里要说明的是:工厂如果答复你20天后能交货,你就告诉客户30天,反正都是延迟了。如果他不同意,再说一定想办法,加班赶进度。然后过个两天告诉他可以提前5天,这样客户会很高兴,还会感谢你们的努力。

  
 

注意:在给客户写交期要延迟的邮件时,最好第一句话就要开门见山,不要绕了大弯子最后才说要延迟交货,中国人和老外的思维很多时候是逆向的。你觉得是委婉,老外觉得是 so much craps.

你可以这样开头:We are sorry to inform you that we are not able to finish them until Aug 20th.(新的交货期), we apologize for this inconvenience caused by this.

你不能只告诉客户,交货期赶不上,有的客户不喜欢模糊的时间,他会反过来问你 what's the exact time??

  
 

因此,给客户写邮件时,有几个方面是要特别注意的:

1、要求工厂给一个确切的交期,这个日期一定要达到。否则达不到下次还要再解释。没完没了的解释只会让客户对供应商的印象越来越差。

2、向客人道歉因为交期推迟给客户所造成的麻烦。

3、接着解释一下原因,但注意不要长篇大论。

4、向客户表明很珍惜双方的合作关系,希望没有对合作关系造成影响,今后将尽全力避免类似事件发生。

写完信,最好站在对方角度看一下这个信件,看信件是否让人感到不那么干涩、冰冷、生硬?

  
 

注意:客户没有明确的确认,在谈好之前记住:先不要轻易发货,一旦发了货可能会存在较大的风险。

如果最终客户同意了延迟发货,那么你可以稍微松一口气。然后工厂赶货过程中,你尽力的催生产就好了,心里也不要急,千万不要急坏了身子,心态放稳,淡定一些。

  
 

但是不要搞定了客户之后就自我解脱了。千万注意要控制生产!亲身经历告诉我,越急越容易犯错!

尤其是工厂,一定要提醒工厂注意。货在生产中,经常去看看。否则最后客户收到货有问题,会对你更加失望。

处理交货延期的原则永远是:不逃避,不推脱责任,积极沟通,选择恰当符合逻辑的解释,尽量提出补救方案,表现诚意,不要放松质量关。

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三、避免问题再次出现交货延迟的必要对策

  
 

1)报价时候就应该有个弹性的时间算进去,给自己一些余量来应对突发的问题。

  
 

2总结工厂的生产习惯,确定正常的交货期限,如果和工厂关系不错,可以给工厂提些提高管理方面的意见或建议。找理由不如找原因。

  
 

3)选择供应商很重要。不要找那些盛气凌人的大工厂,找个中等或者小规模(有扶持价值的),质量OK,配合度高,管理不松懈的。

让工厂给出订单生产开始日期,每天常规的产量,预计结束日期。有些工厂如果你就是他的主要客户,那你甚至可以让他们做个表格,隔几天就给你发生产进度表,可以更清楚地掌握生产情况。

  
 

4) 经常拖交期的供应商会间接降低你企业在买家心中的形象,因此建议定期对供应商进行评估。

  
 

5)要经常和供应商沟通,了解供应商的近期订单和生产情况。

在工厂困难的时候,比如淡季时,有些订单宁愿自己利润低一些也要坚决接下来,只是少赚一点,但却有可能帮工厂度过难关,甚至救工厂一命。这样在旺季的时候,工厂也会尽最大努力帮你。反之工厂忙的时候不会理你。

  
 

6不要完全相信工厂的话,有时候工厂会迫于压力告诉你货已经做了。如果距离近的话可以经常到工厂去看看他们的生产情况和进度。如果远的话,可以让工厂让他们拍几张照片来看看,不要说你要看,而是客户要看。

  
 

7)有些对交货期要求比较高的订单,告诉工厂客户做的是信用证订单,交期延误范围不能超过5天,否则延误船期,出货会有风险。平时不要"板凳功力"太深,经常跑跑工厂和车间,验验货。

有些事情你持续跟,持续做,要求高一些,时间长了,工厂也就理所当然的提高了交货期意识和配合度。

8)大订单的交期一定要跟客户多争取一些宽裕的时间。

工厂不是怕做大订单,而是怕大订单来的没有稳定性和周期性,比如正忙得不可开交的时候来个大订单。如果你的客户持续有稳定的订单,工厂当然是非常乐意配合的。

像这种下大订单的客户,尽量和客户多交流,了解客户的下单周期。了解客户的下单周期,工厂就能在生产计划安排上有余量,这样你就会轻松很多。

  
 

9)如果你们是外贸公司,平时开发客户的同时,也注意多开发供应商。

对外贸公司而言,有时候多招一个细致认真能力强的采购比多招一个业务员更加有投入价值。

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注意:没登录论坛的朋友看不到图哦,只会显示代码如:[attach] 70221 [/attach]

前面10楼和16楼,我们提到了网页的源代码。下面接着16楼继续讲。

我们先来看一个小例子,

比如 www.nstone.com 这个网站,此网站例子之前福步别的版区有举例过。虽然找到的不是非常有用的邮箱地址,不过在此先做示例:

我们打开 contact us 页面:

http://www.nstone.com/index.php? ... tid=2&Itemid=85

可以发现这里有一个常见的需要填写的表单,表单中有一个"多重指向性"的下拉选框。

[attach]72625[/attach]

这时,你可以在表单的空白处右击鼠标右键,在弹出的右键菜单中选择"查看源文件/源代码",这样会打开一个TXT的文本文件,

直接 CTRL+F。在弹出来的对话框内输入"@"或者"option value",确定。就可以查找到所有的邮箱。

<select name="to_location">

<option value="bfloyd@nstone.com">Memphis, TN</option>

<option value="bevin@nstone.com">Nashville, TN</option>

<option value="torr@nstone.com">Mobile, AL (Gulf Coast)</option>

<option value="September">Jackson, MS</option>

</select>

这里的 select 是网页制作的基本语言HTML中的下拉菜单的代码,option 是具体某个选项的代码。我们可以看到,我们发现了三个email 地址:

bfloyd@nstone.com

bevin@nstone.com

torr@nstone.com

由于这是一个销售类型的公司,因此每个邮箱地址对应的实际是不同的区域的sales负责人的联系邮件。根据这个我们也可以推断,所有这个公司的员工包括老板可能邮箱都是 xxxx@nstone.com 的形式。

 

下面我们看另一个例子:

(声明:原先这里演示的一个真实的荷兰客户信息挖掘的内容,很意外地被客户得知了,要求删除公司的信息,因此这里的内容在原先的内容上做了删减。请大家谅解!)

有一家荷兰的公司(客户要求删除,网站截图已删除),主要做医疗和一次性用品。我们打开是的CONTACT US页面,发现是一个需要填写的表单,没有发现任何邮箱地址。

(注意:这个时候如果网页表单中没有"多重指向性"下拉选框,一般基本上不需要再看了。因为没有下拉选框的控件 select option,基本不会隐藏指向性邮箱)

[attach]72626[/attach]

这里我们看到,在 "E-Mail naar afdeling"的右边,有一个下拉选框:

我们大致看了一下,选择项如下:

Verkoop / Sales

PR & Communicatie

Inkoop / Purchasing

Export

Boekhouding / Bookkeeping

Kwaliteitsmanager / Quality manager

Directie / Management

我们看到了 Verkoop Inkoop 这两个词,荷兰语(Dutch) 里分别是"销售""采购"的意思。注意,放入"荷兰语关键词学习文档里"

看到 Inkoop 对应了Purchasing,我们需要的就是它。下面查看这个网页的表单部分的源代码。查看一个网页的源代码有很多种方法。有的浏览器如火狐、搜狗、chrome 这些都支持鼠标右键菜单,"查看源文件"

如果你是还用着 IE 这样的低效的浏览器,也可以在顶部菜单"查看(v)"中找到"源代码(c)" (源代码的英文是 source code 或者code)

注意:有的时候网页用的是框架或者嵌套结构。那么你所看到的网页实际上并不是一个单一的页面,可能是两个或两个以上的网页组合或者嵌套而成。

这种情况下,鼠标右键点的位置不同,查看的是不同网页的源代码。好比你如果随便在网页的两侧空白处点查看源代码,那么可能看到的是整体框架而不是要填写的表单页面的源代码。

那么怎样判断一个网站是单独页面还是嵌套结构呢?有种很简单有效的办法,从网页的左边按住鼠标左键拖拉过整个网页时(阴影代表网页元素占据网页的位置),如果你看到表单那个位置是一个"整块区域",那么这里就是嵌套结构,嵌套了一个单独的表单网页。如果是零散的阴影,则表明是整个contact us 页面都是一个单独的页面,没有嵌套结构,比如之前的那个例子:

---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

那个 www.nstone.com 的小例子,我们用鼠标从左向右拖,看看阴影区域:

[attach]72628[/attach]

这种分散的,不是整块的阴影区域,就说明没有嵌套结构,你只要在页面的任何一处点击右键查看源代码即可(不需要在表单区域内点击右键)

--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

 

搜狗浏览器不提示网页结构,所以会直接显示"查看源文件"。你点了打开源文件之后直接搜索即可找到。

其他浏览器如火狐会有网站结构性的提示如"此框架",那你就优先看这部分结构里的源代码即可。这时你要做的就是确保在这个表单的区域内(阴影范围内)点击鼠标右键。

[attach]72627[/attach]

[attach]72637[/attach]

[attach]72638[/attach]

 

这样会打开一个TXT的文本文件,直接 CTRL+F。在弹出来的对话框内输入"@"或者"option value",确定。就可以查找到所有的邮箱。现在我们来看看结果:

<option value="info@xxxxx.nl" selected>Selecteer een afdeling</option>

        <option value="info@xxxxx.nl">Verkoop / Sales</option>

        <option value="info@xxxxx.nl">PR & Communicatie</option>

        <option value="purchase@xxxxx.nl">Inkoop / Purchasing</option>

        <option value="info@xxxxx.nl">Export</option>

        <option value="m.hordijk@xxxxx.nl">Boekhouding / Bookkeeping</option>

        <option value="info@xxxxx.nl">Kwaliteitsmanager / Quality manager</option>

        <option value="info@xxxxx.nl">Directie / Management</option>

PS:此处具体的网站和网址根据客户的要求已经做屏蔽处理。

可以看到。我们最需要的邮箱已经被找到。purchase@xxxxx.nl

除此以外,还有info的邮箱,还有一个 m.hordijk@xxxxx.nl 的邮箱。这个看邮箱前面的账号,应该是个人名。名字应该是 Mxxxx Hordijk

那么他可能是什么职务呢?这个人的邮箱对我们是否也很重要呢?会不会是什么GM,CEO或者President之类的高层呢?

我们继续利用GOOGLE翻译查看Boekhouding Dutch --- English  得到结果:这个是account,accounting 一类的,应该是财务方面的,可能是CFO(财务经理或财务总监)。那么这个应该不是正确的人。[/email]

于是发现到的邮箱中,purchase的权重最高,其次 INFO,其次财务部门m.hordijk@schinkelmedical.nl

为什么 INFO的权重要大于财务部门?你去你们公司财务部待个两天就知道了,财务部门到底有多忙。

对于有些朋友实践后说源文件中没有搜到邮箱,152楼有原因分析,请注意仔细查看!

 

好了,这个例子中讲到了网页的表单中,发现有多重指向性下拉选框,进而我们利用查看源代码的方法找到隐藏的邮箱。

那么是不是网页上有表单,也有多重指向性下拉选框,就一定能找到隐藏邮箱呢?

不是。大概有70-80%的几率是能查找到的。还有大概20-30%的几率查找不到!比如我们看这个网站:

http://www.microflex.com/About-Microflex/Contact-Us

[attach]69301[/attach]

你也能看到一个需要填写的表单,和具有明确指向性的下拉选框。但是你查看源文件或源代码,查找"@" 就找不到邮箱。这个时候我们查找"option value",找到如下代码:

<option value="Product question">Product question</option>

<option value="Request Certificates of Analysis">Request Certificates of Analysis</option>

<option value="Request for information">Request for information</option>

<option value="Suggestion">Suggestion</option>

<option value="General Inquiry">General Inquiry</option>

<option value="Employment Opportunities">Employment Opportunities</option>

<option value="Other">Other</option>

可以看到,这里value后面是一些文字,而没有邮箱地址。

这是因为源代码中赋值、传递参数和逻辑判断的方式不一样。(如果你学过编程的基础的话,应该知道我说的赋值是什么意思。option value本身就表示"选项的值"的意思。)

打个比方,在之前的那个例子中,网页的源码里,写代码的人员是直接把 purchase@xxxxx.nl 这个值

直接赋给 "Inkoop / Purchasing" 这个选项。这个也可以理解为直接赋值。就想当于:
选项A=邮箱地址
(把邮箱地址赋值给A),而且这句命令直接写在了网页里。

下面这个例子,是在网页的源码里,写代码的人员用了不同的变量来定义不同的选项(你可以理解为代号),并且不在这个网页中做出直接指向,而是递交到某个在你提交表单随后进行判断处理的网页,随后再递交。

比如:

如果你选了"Product question", then 提交,然后在后台你看不见的地方,在一个判断程序的网页中,它可能会先进行分类,然后根据你选择了"Product question",最后把你填写的内容指向销售部门或者产品经理的邮箱。 sales@microflex.com or xxx@microflex.com

这就好比多走了一个路径。因此你看不到源代码中的邮箱了。因为现在变成了
选项A=某个代号。
如果你选中的是A(某个代号),那么提交后先到后台一个判断的页面,来逻辑查询这个代号表达的意思和要指向的邮箱地址。因此,这种情况是不可能通过源代码找到邮箱的。

 

---------未完待续----------

155#

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前面说到,搜索客户给客户发开发信之前,是非常有必要对客户进行了解和调查。虽然会花费一些时间,但是碰到潜在的客户感觉比较对口时,千万别偷懒省略这一步。

为什么我说调查分析客户十分重要,甚至要超过了开发信本身?

1. 可以帮助你找到对的人

2. 可以让你对潜在客户有更加详细的了解

3. 很多材料可以作为开发信的素材

4. 适当表现出你对对方的了解,让对方好奇甚至惊讶,对你产生兴趣。

现在,我们来用多个实例来讲怎样分析调查客户,深挖客户背景。

第一个例子:

假设我们就是一家做一次性手套和衣服的外贸企业,在找美国市场客户的时候,找到 HIGH FIVE 这个公司网站。

请大家一起动手打开这个网站:http://www.highfivegloves.com

(注:这个公司网站是我在零售网站的产品包装上看到的品牌,进而搜到的)

第一步,对客户网站的研究非常重要!

打开一个公司的网站,首先我们看ABOUT US的内容。很多人上来就看看主页,看看产品页,然后就直奔contact us页面去找邮箱去了。其实这是错误的习惯!

最有价格的信息点,其实都藏在about us页面中。要学会从公司简介中找到价值信息点!

公司角色,性质,所处行业,主营产品,历史,甚至可能CEO介绍。另外about us页面中也经常能提炼到关键词!

 

[attach]69199[/attach]

重中之重:先对信息进行提炼和筛检!

方法是:就像HR收到面试者的简历一样,想象一下你的手中有一个红色的记号笔,在关键信息和有亮点的地方划下横线,最后把这些关键的点给""出来。之后我们来把这些重要信息进行适当处理,输入客户档案信息表格中,并逐条进行分析:

supplier of disposable gloves and apparel to dealers and distributors worldwide serving the healthcare, laboratory, safety, industrial and food markets.

分析一:

Supplier  角色:供应商

disposable gloves and apparel    主要产品:一次性手套和衣服;(多了一个产品关键词,录入关键词表格中)

dealers and distributors worldwide    客户群体:全球范围的经销商、分销商(显然要出口,自己生产成本高,价格可能没有优势,应该会从中国进口)

healthcare, laboratory, safety, industrial and food markets.   适用的行业群体:医疗保健、实验室、劳动防护、工业和食品处理

(多了4个行业关键词,录入关键词表格中)

你看,公司简介页面中有这么多有价值的信息点可以挖,为何你们都从来不重视研究呢?

继续:
High Five has earned the reputation as a premium brand known for exceptional quality, consistency and innovation. We pride ourselves on being able to offer the latest technologies in protective clothing and hand protection.

分析二:优质品牌商!

premium brand多了两个产品关键词:protective clothing, hand protection (收录入关键词表格中,潜在客户的网站上的产品类别表达其实对你扩充你的关键词词库非常有用!!)

继续:

High Five offers a full line of disposable gloves in a variety of colors, styles and materials including latex, nitrile, vinyl and chloroprene along with a complete line of disposable non-woven apparel.

分析三:

主营产品:一次性手套。latex, nitrile, vinyl chloroprene 四种

副营产品:disposable non-woven apparel (一次性无纺布衣服,把这个录入到关键词词库!)

Our staff of sales and technical support is available to help you in selecting the right protection for your application as well as to provide you with samples of our products for evaluation. At High Five, we are committed to providing the highest level of customer service, competitive pricing, speedy delivery and a comprehensive, cutting-edge product offering. Our ultimate goal is your satisfaction.

分析四:这里没有关键信息,不过此处的表达方式值得大家学习。很多很地道的表达方式的句子,可以放到 "About us金句集合"里(我就不演示给大家看了,我用的是一个WORD文档收录的)

比如这里面的:

speedy delivery and a comprehensive, cutting-edge product offering.help you in selecting the right protection for your application as well as to provide you with samples of our products for evaluation.

这些表达,稍微改改,避开一些 spam trigger words,也可以写到你的开发信里(太明显的"推销性"的句子就不用收录了),也可以放到你的网站或者 E-catalog里。

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经过初步的分析,此客户为对口客户,让我们继续""信息。继续看网站上部的频道导航条,找到"Catalog",我们先下载,并保存到这个电脑上文件夹中。此处省略Catalog 研究的若干字。(规格,型号,包装,颜色,产品线是否齐全等等。。)

然后,我们大致看一下网站首页。

[attach]69722[/attach]

可以看到,首先映入眼前的是4张产品图片,放在首页的产品一定是这个公司的主打产品!

然后我们来左边的产品类别结构,可以看到,主要的基本上就两大类。

排在第一位的应该是主营产品(我们判断此公司应该是以第一类产品:GLOVES 业务起家的),第二类产品应该是业务发展过程中新加入的产品业务。

根据我以前说的,产品分类越少的客户,可能越专业,价格敏感度越高。原因我之前有解释过。这里可以在潜在客户信息表格里注明:价格敏感度偏高!

这时候很多人就觉得这个就是对口客户了,下一步就是准备去找邮箱了!其实这里又要注意到一个坑!

注意看这个网站左上角公司的LOGO

细节需要注意:有没有看到,LOGO 的右上角有个圆圈,里面有个R  ® 这是商标的标志!!你们可以用浏览器的快捷键把网页放大看。

所以说这个只是一个品牌网站,你往这个网站去发,很可能就没什么效果。很多一般大公司,下面会有很多品牌。每个品牌都是单独运营,一般只管销售,品牌维护和客户服务。(sales , brand maintenance, customer service

对于采购,一般是由总公司负责。所以你往这个网站发一百遍开发信,可能也不一定有人回复你。

有时候,一家公司会有多个网站,尤其是当这个公司产品线下有多个品牌的时候。很可能单独的一个品牌如果产品线够丰富,就会有一个独立的网站。

所以一定记得看看
网站主页底部
"版权声明"

版权信息就是:公司名 + 版权文字(有的加上年代)

例如:ABC COROPRATION  ALL RIGHTS RESERVED 1998-2012

这里把情况分类:主要是看公司名和网站的品牌名是否一致。

一、如果不一致,可能这里会显示另外一个公司名如ABC。那么这个网站可能只是ABC母公司旗下的某个品牌网站。这个时候回到Google去搜索ABC公司,就发现了母公司ABC的网站。

二、如果版权信息里的公司名

主页的品牌名HIGH FIVE一致,那么有两种可能:

1)这个公司公司名也叫HIGH FIVE,品牌名也叫 HIGH FIVE.

没有母公司

2)这个公司公司名也叫HIGH FIVE,品牌名也叫 HIGH FIVE.

还有母公司,HIGH FIVE 只是母公司为了这个品牌特地建立的一个子公司。

我们来看这个公司网站底部的版权声明信息:

HIGH FIVE PRODUCTS, INC. COPYRIGHT 2008

那么这个公司到底是上面两种情况的哪一种呢?

会不会这个公司没有母公司,自己的公司名就叫 HIGH FIVE PRODUCTS, INC.,品牌就是 HIGH FIVE 呢?

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这里,有两个办法可以鉴别:

1. 技术分析法:看这整个网站的友情链接(外链)

[attach]69203[/attach]

我们在这个HIGH FIVE的网站上找到一个外链网站 Microflex.com  

(红色方框标出来的就是我们找到的重要线索,之后可以打开这个网站看看,两个网站之间有什么关系。)

2. 目测观察法:从网站上寻找答案

注意到网站首页右下角有个图片链接:MICROFLEX

[attach]69204[/attach]

两种方法都发现了一个MICROFLEX,这个MICROFLEX就是我们验证关系的突破口了。为何它会在这里出现?他会不会就是我们要找的母公司呢?

看着又不像,因为它右上角又有个品牌商标的标志。

这个时候,你可能要迫不及待地点击 microflex.com 的链接获得更多信息了。但是,让我们有点耐心,对于 MICROFLEX,我们先不去点连接转过去看。让我们先从HIGH FIVE这个现有的网站去查询蛛丝马迹。

让我们先从现有的HIGH FIVE网站开始,再度深挖信息吧!

前面说到我们已经下载了这个网站的CATALOG.(主页的导航条里有),于是我们打开已下载的CATALOG

[attach]69205[/attach]

CATALOG上发现了更多的信息点。

Microflex® is pround to offer a full line  of High Five® brand disposable apparel including ……..

再看右下角,确认了,两个都是品牌。且 Microflex > High Five

为什么High Five Catalog 上出现的主要品牌是Microflex,这也印证了我们应该去研究Microflex,会比 High Five 更加有研究意义。

再注意看封底,因为Catalog的封底经常是联系信息和版权声明信息的地方:

[attach]69206[/attach]

发现网站地址:www.microflex.com

最重要的是最后一个版权声明信息:

A SUBSIDIARY OF BARRIERSAFE SOLUTION INTERNATIONAL, INC

呵呵,是不是等于直接了解到了Microflex® 这个品牌的母公司?最终找到了这个最关键的母公司了吧?

BARRIERSAFE SOLUTION INTERNATIONAL, INC

 

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这里,让我们设置一个小难题,发散一下思维:

这里,我们发现了 E-catalog 是因为 HIGH FIVE 这个网站上是网站导航条里就有CATALOG,很显眼。

如果有的网站上,CATALOG的位置放得"又深又拐"呢?如果这个网站上根本就没有放Catalog呢??怎么突破?

想要突破,借助GOOGLE。这里的操作就需要你对GOOGLE搜索有少认识。

打开GOOGLE。输入:

site:highfivegloves.com microflex OR catalog

原理:site强制限定Google搜出 highfivegloves.com这个网站上的所有网页,包括未显示在网站上的网页。

(不是所有的网页设计人员做好的网页每个页面都会显示在前台)

后面加上 microflex catalog 这两个关键词作为条件。查询从highfivegloves.com这个网站上的所有网页中,含有 microflex Catalog 的关键词的网页。

好吧,让我们来看看搜索的结果里出现了什么:

[attach]69207[/attach]

这时你看,我们是不是已经找到了PDF CATALOG
包括Microflex的信息?

这样,我们在CATALOG中也最终能找到那个Microflex的母公司

BARRIERSAFE SOLUTION INTERNATIONAL, INC

然后的步骤就是去GOOGLE去搜这个公司了。

你看,一切都是殊途同归!最终我们还是搜到了 Catalog 以及 Microflex 的信息。。

或者,在搜索Catalog时,我们还可以使用一个命令

site:highfivegloves.com filetype:pdf

这样可以去把这个网站上所有PDF格式的文件找一遍,那么catalog可能就是其中一个。

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162#

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但是再考虑一个问题,这里我们在CATALOG的封底的版权信息中发现了这个母公司,但是如果CATALOG中没有提到怎么办??

于是,我们来看那个重要度更高的品牌Microflex的网站:www.microflex.com

[attach]69329[/attach]

进去之后,可以看到,这个品牌网站做的更好一些,左上角依然是有品牌标志。

可以看看microflex这个网站的about us页面,因为很多公司对自己的介绍,就可能会提到母公司。但是我们发现这个网站的公司简介中没有提到其母公司。

但是这里有一些新的信息:

As a leader in the medical examination glove marketplace, Microflex designs gloves to meet or exceed the expectations our customers hold.HistorySince 1987, Microflex has been a leader in the disposable glove marketplace.

可以看到,网站说自己 Microflex是全球医疗检查手套的 Leader。从1987年就开始做一次性手套生意了。

这些里面其实都能提取出来关键词,打个比方:has been a leader in the disposable glove marketplace.

把里面的 disposable glove 换成你的行业或者产品大类去google搜一下,很可能就会发现有相同或类似的公司描述的行业 Leader

所以我说,ABOUT US页面中有很多关键词和描述性语句都很有价值!

描述性语句是:那些描述自己的行业,产品类别,角色,行业地位,以及终端客户群的那些语句。你平时注意收集起来,然后一条条去放到GOOGLE里搜,一定能发现市场上具有相同角色,相同性质,相同产品闲,相同终端客户(总之就是相同或相似自我介绍的那些同类的公司)

好了,继续。鉴于他是一个品牌网站,我们继续看他网站底部的版权声明信息:

发现:

2013  BarrierSafe Solutions International, Inc.  All Rights Reserved.

这么一来,我们如果没有CATALOG,通过看 Microflex 这个网站的版权信息,仍然找到了他的母公司。

然后我们去GOOGLE搜一下

谷歌一下:Barriersafe Solutions

找到网站: www.barriersafe.com  

如下图所示:
(由于限制,我只能发50K以内的图片,只有牺牲图片质量了)

可以看到,主页上写着:

BarrierSafe Solutions International is a leading innovator and manufacturer of personal protective equipment under three industry leading brands: Microflex, High Five and ONGUARD.

好,这个公司就是我们要找的背后的公司。你开发信发给这个公司,才有效果!

在导航条这里,也有品牌的详细说明:OUR BRANDS

现在我们终于可以大摇大摆地点CONTACT US去看联系邮箱了。结果发现,CONTACT US页面没有任何邮箱。只有一个 Email US 的链接。

点了之后弹出来的是一个表单。大家都恨这个,是吧?

 

 

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怎么找到邮箱呢? GOOGLE来搞定!

GOOGLE输入: barriersafe.com mail

结构:域名 mail (域名是不带www.的)

[attach]69796[/attach]

mail这个词,比email 要全面。因为有的网站上是写email,有的写E-mail

你搜 email的时候,搜不到页面上有E-mail的这类页面。

PS: 另外,根据超链接源代码的启发,还有 mailto: 也可以同时包含 email E-mail,甚至在一些没有出现任何邮箱文字,只是一个邮箱的图标链接的时候,这个代码会更给力一些。

这里找到第一个 ryong@barriersafe.com

[attach]69797[/attach]

对了,这里我说一下

你们用GOOGLE的时候,一定要把默认语言设置为英语

默认语言是中文和默认语言是英语,搜索的结果会不一样

然后又发现一个:netadmin 像这样的很明显是IT的邮箱一般可以排除,发了多数是没有用的

[attach]69798[/attach]

翻过两三页,又多了两个可能的邮箱。

[attach]69799[/attach]

[attach]69800[/attach]

jkubicek@barriersafe.com

chalbrook@barriersafe.com

然后再搜,结果就非常少了

那么我们一共只找到三个邮箱地址:

ryong@barriersafe.com

jkubicek@barriersafe.com

chalbrook@barriersafe.com

很多人急急忙忙就发邮件了。让我们先查一下这个网站的域名注册信息(WHOIS):

有两个网站:whois.chinaz.com   whois.domaintools.com都可以查

更新时间:20090908

创建时间:20031218

过期时间:20141218

联系人:administrator, network

联系方式:netadmin@barriersafe.com

可以看到barriersafe.com 这个域名是2003年注册的。这里一般情况下联系方式会显示出这个公司CEO或者President等公司创建者的邮箱。NND,这里竟然还是填的IT的邮箱。

Registrant:Microflex Corporation2301 Robb DriveReno, NV 89523US

注意看:注册的公司是 Microflex Corporation

说明什么?Microflex在那三个品牌中最早,而且这个母公司以这个主品牌起家。

我们也可以再对 microflex.com 进行域名查询来验证:

更新时间:20081013

创建时间:19951007

过期时间:20131006

联系人:administrator, network

联系方式:netadmin@barriersafe.com

Microflex.com 这个网站95年就建立了(还是这个IT的邮箱。。。你想不想骂人?)

我们又查询一开始的那个品牌 High Five的网站

www.highfivegloves.com

创建时间:19990330

这么看,这两个品牌都比那个barriersafe.com的注册时间2003年要早。

推断早期是以Microflex这个品牌的销售起家,后来发展High Five的品牌。到了2003年上规模了之后,才建立了Barriersafe Solutions 这个综合性母公司。

这里一整理,公司的发展路线也清楚了。

等于说WHOIS这条路断了,没有找到公司管理者的邮箱。但是收获是理清了各个网站公司的关系和顺序。

我们就必须再用别的方法去继续找邮箱了。现在我们再借助谷歌: [注意结合本楼层下部的图片,按照顺序来看。]

Barriersafe.com CEO OR President mail

[attach]69221[/attach]

可以看到,出现搜索的结果:Mike Mattos, President and CEO of BarrierSafe

你还可以这么搜:

Barriersafe.com CEO Linkedin

[attach]69222[/attach]

可以看到,在 Linkedin 中,确实又一次证实了 Mike Mattos CEO。那么你可以去Linkedin去联系这位CEO,顺势去找找他们公司的采购。(这一步就简单了,Linkedin 大家应该都会吧?)

也可以继续去挖这个CEO的邮箱!

我们继续用 GOOGLE搜索
试试,只要找到这个人的邮箱就对了

谷歌:

barriersafe.com OR microflex.com Mike Mattos mail

结果可以看到  果然我们找到了他的邮箱:mmattos@barriersafe.com  且和他的名字对应

[attach]69232[/attach]

 

另外:你会发现很多美国人的邮箱都会采取这种"名字+姓,名只用第一个字母+姓名全称"的形式。

所以如果上一步你没有搜到上述的结果,我们也可以进行合理猜测:

我们猜想,这个Mike Mattos的邮箱可能是:

m.mattos@barriersafe.com(有露点)或者 mmattos@barriersafe.com

第一种露点的,没找到!第二种没露点的,找到!

[attach]69224[/attach]

 

这样就找到了最终的CEO的邮箱。下面我们要验证邮箱是否OK

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166#

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http://www.verify-email.org   输入 mmattos@barriersafe.com  

[attach]69313[/attach]

通过!

http://www.mailtester.com 输入 mmattos@barriersafe.com  

[attach]69314[/attach]

[attach]69316[/attach]

通过!

两大 Email 验明正身,邮箱地址OK,然后你就可以给这位CEO发了。

mmattos@barriersafe.com

另外之前还找到的三个邮箱,也发。

ryong@barriersafe.com

jkubicek@barriersafe.com

chalbrook@barriersafe.com

不过请注意,邮件发送的时候请注意:

尽量不要一封邮件设置好几个抄送的把所有人都发掉。这么做欠妥当。因为人都有惰性,看到你给他的某个同事发了,他工作一忙可能就不会回复你了。

CEO的邮箱请单独发送。

发其他人的邮箱时,你也可以抄送一份到CEO

这样这三位收到邮件都会有点紧迫感,因为你发给他的同时也发了一封到CEO。如果他不作为,CEO可能会问他情况。

然后给这位 CEO写邮件,就要特别小心了,别写得像推销信一样。

可以先写一封邮件,不一定要用开发信的结构,可能你就简单的三四句话,找到好的切入点,先吊一下他的胃口,让他好奇,惊讶,让他不得不回复你的邮件最好!

还是那句话,你对潜在客户的公司了解越多,在字里行间表现出来,客户就会对你非常有兴趣,很大几率会回复你的邮件!

可以说,掌握了这么多的信息之后,要写一封很精彩有吸引力的邮件就十分轻松了!

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208#

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好了,我们继续说:

前面的那个美国客户 High five - Microflex - Barriersafe 的先告一段落。

我们来回过头来继续从荷兰客户的那个例子来说。

前面我们通过查看留言的表单的源代码找到了3个邮箱:

info@xxxxx.nl

purchase@xxxxx.nl

m.hordijk@xxxxx.nl

我们还可以利用GOOGLE去找更多的联系方式,不是吗?

当时我首先想到的是,先用Site在穷举客户公司网站上的所有页面,然后找包含mail的关键词。原理我之前说过了,不是所有的网站都会把所有页面显示在前台。说干就干:

我是这么搜的:

格式是 site:域名 mail

site:xxxxx.nl mail

抱歉,此荷兰客户要求屏蔽公司和个人信息,所以可能会影响到可读性和流畅性,感谢大家谅解!

[attach]72664[/attach]

发现一条线索。[email] [email] A.Rebison@xxxxx.nl [/email][/email]  这个邮箱是不在前面我们找到的3个邮箱中的,那么又多了一个邮箱。只是,这个邮箱有价值吗?

我们点开这个链接,发现:

[attach]72665[/attach]

我们看到一个单词, CV,呵呵。难倒是 HR 招聘的消息?我们来借助 Google 翻译:

[attach]72666[/attach]

可以看到,的确是一则招聘的广告。且联系人是:

Attn Mr. A Rebison

Email: A.Rebison@xxxxx.nl

正是这多一步的思考,导致了后面写开发信的时候,获得了很快的回复,而且来自于这位 Mr. A Rebison (根据客户要求,名字已做修改,用来演示,非真实姓名)

当时我也不知道这个人是什么职位,只是知道,他应该起码是个HR或者可能是公司其他管理层人士,我甚至想,会不会是CEO呢?
那么,这个邮箱的权重至少要比 info 要高。

想到 CEO,呵呵,我们去看看公司简介怎么说的,有没有提到CEO

这时候我们回到公司简介来看:

可以看到一句话,xxxxx is a division of the "ABC Group". 那么这个 ABC Group 这个背景信息就很值得利用了。(这里的ABC只用来演示)

 

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226#

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208楼。

按照对口客户不轻易放过的原则,我们当然很有必要去看一下这个 ABC Group. (实际上也许也叫 ABC Medical, ABC International ..... Group 可能只是个统称,对吧?)

不过,让我们稍微放一下,先来考虑,想要知道一个人的职位,我们可以借助 LINKEDIN,是吧?

考虑到这个公司叫 XXXXX company, 它的母公司叫 ABC Group。前面我们发现发布CV广告的人叫 Mr. A Rebison.

(这里,这个人A简写了,如果没有简写,可以到 Linkedin, Facebook, Zoominfo 里搜一下,对吧?现在讨厌的是这个 A是个简写,Linkedin无法搜出来。)

我们来考虑搜索的关键词:

ABC OR XXXXX A Rebison Linkedin (注意,表示""的时候 OR 大写)

看看结果:

[attach]72671[/attach]

点进去看看,恩,是 purchase & logistics manager. Linkedin 我们知道客户名叫 Andy Rebison (化名)

[attach]72672[/attach]

看到搜索结果中有个 Inkoop,前面我们在一开始就已经把这个单词放到荷兰语学习库中了。这里是采购的意思。如果大家忘了,也可以回到那个表单那里回忆一下:

[attach]69454[/attach]

 

这也算给大家一个提示,当你要开发某个特定市场的时候,比如法语,最起码要做到:

1) 法语的基本的网站的频道词要积累熟。比如: ABOUT US, COMPANY, HISTORY, TEAM, ORGANIZATION, PRODUCTS, CONTACT.... 对应的法语词

2) 一些公司简介中常见的词,如公司的性质:dealer, retailer, manufacturer,  brand, distributor, importer, wholesaler .... 对应的法语词  

所处行业:Medical, Safety, Food, Machinery....  

产品类别: XXXXX   .... 对应的法语词

3) 一些常见的与销售有关的词:sale, buy, discount, shop, purchase ....  .... 对应的法语词  

这些词,不是光靠GOOGLE翻译来积累,而是平时碰到潜在客户的网站,注意收集起来并且用GOOGLE翻译来验证。把这些词最起码混个非常眼熟,这样你看网站就很不费力。

我以前开发西班牙语市场的时候,说实话,一个西班牙语的网站,公司简介看一下,产品频道看一下,就知道是不是潜在的对口客户。这个功力也是慢慢积累出来的。

 

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235#

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226楼。

实际上我们前面有学习和积累荷兰语的"采购"这个词 (Inkoop),看看来找采购多么简单:

XXXXX(公司名) OR ABC(母公司名,不要写全称) Inkoop Linkedin

在第一页中,我们也立即就找到了这个 Mr. A Rebison ( Manager inkoop & Logistiek bij ABC Group )

[attach]72675[/attach]

只要思维清晰,方法得当,总会殊途同归,就是这个道理。

即使当时没有从它的网站上找到招聘的网页中发现这位 Mr. A Rebison,只要他在网上留下过任何痕迹,你始终能最后找到他。

所以很多时候,反应出来的是做事用心不用心,做事是否多分析多动脑子,结果是不同的。

 

现在,让我们增加点难度:

假设一开始,我们没有从 site:xxxxx.nl mail 的方式中找到这位 Mr. Andy Rebison 和他的邮箱 [email] A.Rebison@xxxxx.nl [/email]

我们从 Linkedin 中找到了这位 Mr. Andy Rebison ,知道他是采购,那么想获得他的联系方式(邮箱),有几种办法 ( 除了Linkedin )

 

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235楼。

1. 大胆猜测+email验证法   根据前面讲过的很多老外的邮箱账号设置习惯,我们推测 [email] a.rebison@xxxxx.nl[/email] [email] arebison@xxxxx.nl[/email] 。经过验证,第一个露点的,通过!

2. GOOGLE搜索: Andy OR Rebison "xxxxxx.nl" mail   人名我喜欢拆开

3. 根据现有的其他邮箱的资料,写开发信,标题 Attn: Andy Rebison

4. 直接电话 call 过去,have a talk with him or his colleagues to get the email address.

 

好了,N种方法已经找到了采购 Mr. Andy Rebison
他的邮箱。那么,是时候我们给他写一封"精彩"的邮件了。

写之前根据现有掌握到的情况,让我们把目光再转回 www.xxxxx.nl 客户网站上 About Us 这个页面:

看看上面写了什么?

Our company was established in 1979. We started from purchasing and selling medical products. We supply to wholesalers, mainly to hospitals. In 1996 we started our second business section: distributes disposable products to food industry. Products meet the HACCP directives.

XXXXX is a division of the ABC Group, a company listed on the Euronext stock exchange.

请回想一下,我前面说过的内容,把信息提炼一遍,找有价值的信息点。

先梳理:

成立时间:1979

经营方式:采购和销售医疗产品

面向客户群体:wholesalers, mainly to hospitals

发展的转折:1996 开始分销一次性产品,面向食品行业。

行业的标准:HACCP

公司关系:XXXXX is a division of the ABC Group

母公司:ABC Group 是在欧洲股票板块上市的公司

好啦,把这些信息录入到潜在客户信息表里面

有这么多的信息,你怎么来用??让客户对你很感兴趣,要吊起客户胃口,这就是看你的经验和情商了。

 

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239#

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思路一:根据它的这些信息,我们写开发信,"往上靠 - 创造共性"

比如

这公司成立时间1979年,那我们成立时间2002年(你可以适当拉长点时间)。

客户purchase and sell medical products,起先供医疗的批发商,主要终端客户是医院,后来也供食品行业。

那我们 manufacture export 医疗产品,我们也主要面向的是大的 wholesaler importer,主要销往医院。

我们的一次性产品同时也适用于食品和劳动安全方面,产品符合 HACCP 标准(你可以再加个证书。)

懂我的意思么?客户一看,嗯,会感觉到,这个公司符合我们的 partner 的感觉,有共同的 business end-customers,应该有共同语言。方向跟我们很吻合,客户群体也对,产品也有交叉

我写一段供参考,便于理解:

Dear Mr. Andy Rebison,

We learn you from ABC Group(母公司) that XXXX company is running the business of medical products.

We are a leading MANUFACTURER of disposable MEDICAL & FOOD SAFETY products established in 2002.

In European market, we are working with many wholesalers and importers, mainly supply the superb products to Medical and Food processing section. Most of our end-customers are HOSPITALS, CLINICS and FOOD FACTORIES. Our products follow the standard of HACCP, ISO13485 and SGS.

(或者:We mainly supply to global MEDICAL importer and wholesaler, products used in hospital with HACCP, SGS & EC13485 standard. 3 years ago we began to produce disposable items for TESCO and other supermarkets for food safety sector)

Hope to find a way to work with you. Waiting for your contact to discuss the possible deal. Thanks.

Best regards,

Sam

 

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思路2
不用开发信的形式,用一种更 friendly message,来激发客户的兴趣和好奇。建立在对客户公司大概情况比较了解的前提上。


比如:既然前面我们知道了它的母公司是 ABC Group,那么我们也可以从这上面做文章。前面我们说到,ABC Group 实际上也许也叫 ABC Medical, ABC International, ABC Industrial ..... Group 可能只是个统称,对吧?

但是我们从 Linkedin 发现了 Mr. Andy Rebison - Manager inkoop & Logistiek bij ABC Medical

那么这个公司就应该叫 ABC Medical
我们加上荷兰公司的常见后缀名,大胆推测
可能是 ABC Medical B.V.

于是GOOGLE

1 ABC Medical B.V.  找到网站:www.abcxxx.com

[attach]72683[/attach]

看到母公司是跨国集团公司呢: a multinational group of companies

不知道你们还记不记得,前面 XXXXX 公司说道 xxxx is a divison of ABC Group, a company listed on the Euronext stock exchange 上市公司对吧?

所以这个公司大就不奇怪了。可以说,欧洲的大公司都基本几种在德国和荷兰。

如果找不到,再试试 ABC Medical site:.nl

经常有时候能在荷兰本土的网站上获得更多信息。

在一个荷兰本土的网站上,我们看到了 ABC Medical 的股票指数:

果真是上市公司啊,规模还很大。股票的指数和公司的简介:

[attach]72684[/attach]

然后我就迫不及待地打开母公司的网站了 www.abcxxx.com 了。

从母公司的网站上得知 CEO 名字叫 Fernando Lapotti

公司旗下有4个子公司,XXXXX 只是其中的一个做医疗防护用品的公司。

 

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280#

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好了,把重要的信息归总,然后给采购 Mr. Andy Rebison 写邮件,注意不要写成开发信的形式,先吊一吊胃口让他不得不回复!

Dear Mr. Andy Rebison,

Glad to learn that ABC Medical has stay on the Medical & Health sector of Euronext Stock board for 6 years. (先给客户戴高帽子,贵公司实力强啊,雄踞欧洲股票版块6年之久)

This is Sam, I learn your company XXXX company from ABC Medical. One month ago I called to ABC and a Genetalmen seems named "Ferlado"? he said I could contact you directly for any issue of purchasing business. I'm not sure whether you could get this email.  (虚实结合,客户看到母公司告诉的联系方式,他会比较重视也对你很感兴趣)

If so, please kindly give me a reply, thanks a lot.

Best regards,

Sam

客户会有种很好奇的感觉,会先看看你的网站,你是做什么产品的。然后回复你一封邮件,跟你联系一下,看看具体是否有什么重要的事情。

 

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306#

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上接 280楼。

上面说到了写开发信两种思路。

第一种是根据对潜在客户公司的了解,开发信的内容有意往上靠,显示出共性。

第二种是不写成开发信的形式,直接几句话结束来吊起客户兴趣和注意,最好还能产生好奇。

当时我是按照第一种方式去联系 Mr. Andy Rebison 的。下面是他的回复:

 

Dear Sam,

Thanks for your mail.

I was wondering how you know my name.

Yes we have a complete range PE and nonwoven items, I will send you a list.

我当时的邮件主题仅仅写的:ABC medical division XXXXX

这里说明一下:只要你找到对的人,主题明确,一般客户都会看你的邮件的。所以有些新手纠结开发信的标题怎么写,其实真的没必要纠结,很多时候对开发信吹毛求疵,不如省下时间去多研究研究客户。

我这么写的依据是:我写上他母公司的名字和他公司的名字,他一定会点开看的。

于是,我回复他,他曾经发布过一个CV,我是怎样找到的,我截了个图给他。我告诉他,我们也是在给他CV,只不过不是 employees, 而是 a CV of reliable partners.

他看到后很高兴,很快就发了询价单过来。

 

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326#

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刚才一位朋友发短信来,说她昨天按照我的思路找到了采购,按照开发信的思路2给客户写了一封邮件,客户很快就回复了。

截图如下:

[attach]69830[/attach]

各位的学习能力都是超强啊!

但是要注意,这里的用词要很谨慎。比如这位朋友写的是 I send a mail to .... named "Carla"...

客户呢回复一句,你可以 resend 那封 email 吗?

客户应该是这种心理,你发给Carla过,Carla 也回复过,但是为什么Carla 没转发你的邮件给我呢?你再把那封邮件重新发给我一下。

可以看到,因为语言的组织没有先想好并且没有想过对方有什么反应,就稍微改动了一下发过去了,可能真的是弄巧成拙了。

看看我原文是怎么写的(可详细参考之前的280楼):

One month ago I called to ABC Medical and a Genetalmen seems named "Fer-lado?" he said I could contact you directly for any issue of purchasing business. I'm not sure whether you could get this email.

你看,我会这么写其实上都是有考虑过的。我都尽量不留下具体的证据,是吧?

首先我说的是一个月前打过电话,这样的话可能他问他的同事或者老板也不记得了。

而且我特意用了seems 这个词,没说具体的人,名字好像是 Fer-lado Fernando 名字还写错了,说明真的是电话里听到的)

因此,CALL SEEMS 就是关键的词。如果要使用这样的套路,这两个词不能省略。

 

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328#

QUOTE:

原帖由
Flying_snail
2013-8-1 09:40 发表

我按照楼主的方法,搜到的大多是美国和加拿大的客户。

唉!他们都要UL的,我们提供不了,可以说他们不是我的重点客户群。

有什么办法能避开这一点吗?

我没有在教搜客户的方法,其实讲到现在我都在说帖子第一页8楼的内容:纠正一个错误,不要搜到客户就直接看下联系方式然后套上开发信模板就发了。那种不叫开发客户,那叫浪费生命。

你问到搜索客户,我帮你分析一下:

你搜到大多是美国和加拿大的客户是因为你用的是英语关键词,而且可能没有合理使用关键词的组合,而且所以找出来大多数是美国,加拿大,很正常。

把思维打开,不一定什么都要英语。

打个比方,你找德国客户,可以用域名site:.de进行限定,再组合一些关键词,比如:

德语产品名 site:.de

德语产品类别名
德语产品名 site:.de

德语行业类别名
德语产品类别名
德语产品名 site:.de

德语行业名
德语产品类别名 site:.de

德语行业名
德国公司后缀名GMBH site:.de

德语公司描述性语句
德语产品类别名 site:.de

找的时候注意收集德语的各类关键词和公司描述性语句。

当然,也会有德语的网站有 EN. DE 两个版本的,所以你也可以用英语按照不同的关键词组合,再次梳理一遍

注意你的产品词如果是两个单词的,比如 paper cup, 最好用双引号括起来(英文半角双引号) "paper cup"

因为如果你不括起来,GOOGLE会把 paper cup 当成两个关键词。相当于逻辑""的关系。 paper (这中间的空格其实就是AND) cup

对于一些热度很高的关键词。当然你不打双引号也是没问题的。因为搜索热度很高,搜索的结果页面充足。但是如果你的关键词不是热度那么高的,你可以试试加上双引号看看,一定是有差别的。

例如,如果你要搜索"iron sheet",你直接输入iron sheet搜,你会看到,这些结果中会包含有着"iron""sheet"两个单独的词的页面,即使它们之间看起来似乎毫无关联。

还比如说,有的人的产品是三个英文单词的,比如:ULTRASONIC CLEANING MACHINE.  这实际是 A B C 结构。你可以看看,不加双引号和加上双引号是完全不一样的。加上双引号之后实际变成一个整体 "ULTRASONIC CLEANING MACHINE" ,相当于 D="ULTRASONIC CLEANING MACHINE"

351#

这几天有收到一些短信问我开发信标题怎么写吸引人,开发信用什么字体等问题,五花八门啊!

比如有人问:要用什么样的标题把客户吸引住?呵呵,这个是高估了开发信的作用。很多人很迷信开发信,认为没有回复就是开发信的写的不好,想办法这样那样去改开发信,去换模板,其实有时候真的不是开发信的问题。我曾经给一个采购发过一封开发信,邮件写好了,标题忘了写就发了,对方也回复了。一般来说,发给对的人,标题只要明确有内容,对方总会看的。

对方很多时候不是因为你开发信中的内容对你有兴趣,也不完全是通过你的开发信来看出你专业,而是看了你开发信里的签名,点了你的网站,看过网站之后对你们公司有了印象和感觉,是否有兴趣有时候也是在那个时候产生的。因此,很多时候不是你开发信写的不好,而是你的网站做的太烂。网站的建设应该至少提高到足够重视的高度。

比如你的公司网站做的杂七杂八,就像一个trading company,而客户只愿意和manufacturer合作,那对方可能也不会回复你。

还有,一些新手,开发信的正文中会提到每年参加广交会,签名中有的还有写上阿里平台的公司网址。邮件是写的还挺好,不过客户看了你的阿里网站之后,开始去阿里发询盘学会自助找供应商了。本来引来一条鱼,结果鱼又发现一个大海,最后不知道跑到哪条船上去了。你能说是开发信的问题吗?

其实开发信没有什么定式,不一定要三段式,哪怕只有一段,两三句话,只要引起客户兴趣并且回复的开发信,都算是一个好的开发信。

我打个比方: 篮球上,什么样的传球方式最好?
不是背后传球,不是后场大抛,不是上篮分球。。

只有一个标准:接球队员最舒服拿球就是最好的

开发信要让对方看的舒服,感觉到兴趣,好奇,或者最好跟他有关系。

这里,切入点很重要!没有进入客户的视野时,你应该多思考,怎样引起客户的注意和兴趣,让你能够进入客户的视线并对你有兴趣。

比如,客户的网站永远都是经典的切入点之一:

With reference to xxxxx on your website, we found that xxxxxxxxxxxxxxxxxx, which are xxxxxxxxx our xxxx.

所以开发信真心不要太纠结,就像我之前说过的那样,其实就那么几个要点:

保证对方能收到     (避开spam高频词)

发给对的人         (发之前做客户调查分析)

对方对你感兴趣      (根据你对客户的了解,在开发信中合理巧妙地使用已经掌握的信息)

对方有需求增加供应商或比较价格   (时机和运气,或者你能让客户产生新的需求)

404#

---------续上文----------

前面有网友提出的问题,将在后面集中解答。

下面继续讲一个稍微复杂点的例子:

某天,QQ好友"一念善心" 给了个网站给我,说她在找客户的时候发现了这个网站,说可能也是做我们这类产品的美国客户哦。

好,让我们一起把这个网站打开,研究一下:

www.epic-medical.com

这一看就是美国公司的标准做法。LOGO + TEL

[attach]70207[/attach]

[attach]70208[/attach]

我把重要的信息点部分用红色的线条给框出来了。实际上你们平时分析客户网站的时候,也要留意。有时候很多重要的信息就被你忽略了。

很多新手可能看到网站上的产品图,恩,是做医疗的,就直接奔到导航菜单,点 CONTACT 去看邮箱了。

我们先来看,有几个重要的信息点:

1LOGO  是一个品牌  --   可能只是一个子品牌

2)导航条里的 ABOUT US, FACILITIES, CATALOG 注意看看

3)主要的行业是 MEDICAL, DENTAL, VETERINARY

4A Environstar® company  呵呵,品牌属于 Environstar 这个公司

5)主要的产品类别: Personal Protective Equipments (PPE)

6)角色: SUPPLIER, OEM, MANUFACTURER  注意到还有个sourcing 的字样(可能是也采购无纺布的布料)

7)右边的文字以及底部的版权&隐私声明(字很小,你可以复制过来粘贴到文本上看)都说了
Epic Medical is a brand of Environstar Industrial inc.

8)右下角的各类SNS平台

好,我们依次看导航条的内容:

ABOUT US:

[attach]70212[/attach]

再次佐证 Epic is a brand of Environstar Industrial inc.

FACILITIES:

[attach]70213[/attach]

看上去像亚洲的工厂,可能是中国的。这个工厂到底是自己的工厂还是供应商的工厂呢?这里留下疑问,后解。

CATALOG

没什么发现。没有提供可下载的 E-CATALOG.

CONTACT US:

[attach]70214[/attach]

这里有个表单,不过是用 FLASH 做的,而且也没有指向性的下拉菜单。一般FLASH做的基本在源代码中找不出邮箱。所以这里放弃。

看到联系信息是:

Environstar® Industrial

600 South Kraemer Blvd.

Brea, CA  92821

呵呵。那么这个 EPIC-MEDICAL 的网站就暂时告一段落,我们把目光转向 Environstar Industrial inc

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407#

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那么下一步,我们就要扒出这个公司:Environstar Industrial inc

这里多说一些内容吧。对于美国的公司,很多人推崇 manta.com,其实这个网站还可以,但是并不是十分给力!

下面介绍两个网站给大家:

1http://www.trademarkia.com

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超级强的网站,可以不但可以查各种品牌的情况,还有专利 (Patent), (Logo),(Domain)的查询和注册,甚至还可以在各种社交平台上注册你的商标品牌(Social)

注意:范围只限于
美国、加拿大、欧洲。
南美,中东用不了。

这里我们不细说,我们先使用
TRADEMARK
,输入Environstar

[attach]70220[/attach]

搜到了结果。看 Goods & Services 这里,如果你对产品了解,明显 Disposable Clothing 属于 PPE (Personal Protective Equipments),那么我们找的没错!

[attach]70219[/attach]

点里面的 SEE MORE:

我们可以获得更多的信息,详看图解:

[attach]70221[/attach]

申请商标的时间是 2003年,822日。
申请人:Environstar Industrial, Inc    联系人:BIN LI (这个公司的律师)

[attach]70222[/attach]

[attach]70223[/attach]

看看,是不是信息很详细?很给力的网站,建议收藏!对付那种只知道商标名的公司,绝对是利器。

 

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410#

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第二个网站是:

2http://www.corporationwiki.com

这个网站的本身的信息并不是很全,但是强在能查到各个公司的母公司和子公司的关系的结构图,以及一些职务的姓名和职位。(只限美国公司)

在搜索框内输入:Environstar Industrial

[attach]70228[/attach]

我们来看看:

[attach]70229[/attach]

这里要注意核对
州名和城市名。因为有时候会有不少类似的公司名。比如你要搜的公司是 ABC INDUSTRIAL INC.

那么可能会出来: ABC INDUSTRIAL INC ABC AUTO INDUSTRIAL INC, ABC INDUSTRIAL LLC etc......

这时候就要根据你要搜的公司名、所处的州名

城市名
进行筛选了。

好了,继续:

我们找到了这家公司的信息,来一起看看内容:

[attach]70230[/attach]

首先我们可以看到,在左边,有职位,一位叫 Edwards Tian President。哦,Environstar Industrial 这个公司的 President Edwards Tian ,应该是个华人。

我们继续看右边,这位 Edwards Tian connected with two companies:  

一个是 Environstar Industrial ,还有一个是 Tian's International  这个Tian's International 又是什么公司呢?
一个华人开两个公司?

我们可以直接在关系结构图上点Tian's International ,进去看看。可以看到,这个Tian's International President 也是 Edwards Tian,而且具体给出了关系结构:

[attach]70234[/attach]

注意
有一条单连接线,从Edwards Tian 连接Tian's International ,这是因为之前我们在上一个关系图中点了Tian's International 的链接。这里显示 Tian's International Edwards Tian 的关系。

下面还有个Edwards Tian 同时连接 Tian's International Environstar Industrial 的两条线,是为了说明 Tian's International Environstar Industrial 通过 Edwards Tian 有了联系。

那么让我们来点 Edwards Tian,点完之后,看到关于Edwards Tian的页面,左边出现一个Connections 的关系图:

[attach]70232[/attach]

再看下部,发现:

[attach]70233[/attach]

呵呵。得到姓名:Edwards Peikang Tian
年龄51岁。
那么我们有理由猜测:这是个华人,姓名可能叫
田培康
或者
田裴康,年龄51岁。

 

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插一句:前面那个美国品牌的例子  HIGHFIVE - MICROFLEX - Barriersafe 的例子。我们最后找 Barriersafe CEO 是通过谷歌去搜的,如果大家还记得:

当时我们是这么去搜的:Barriersafe.com CEO OR President mail   找到了 Mike Mattos

现在我们也可以用这个网站 www.corporationwiki.com 来直接了解。先看一下 Barriersafe.com 网站上的contact us的地址:

150 Field Drive, Suite 210

Lake Forest, IL 60045

然后在www.corporationwiki.com  里输入:barriersafe  然后找地址正确的那个。

[attach]70241[/attach]

然后我们就看到了

[attach]70242[/attach]

呵呵。是不是很方便就知道了 CEO PRESIDENT 的名字是 "Micheal Mattos" 。至于一些细微的差别 Mike Micheal,如果你熟悉美国人的姓名文化,你应该知道 Mike 很多时候是 Micheal 的昵称。就像 Jimmy 也经常叫 Jim 一样。

然后我们知道了名字再去谷歌搜 barriersafe.com OR microflex.com Michael Mattos mail

[attach]70243[/attach]

也一样能找到这位 Mike Mattos 的邮箱。

(注意GOOGLE在你没有使用英文双引号进行强制完全匹配的情况下,默认是支持同义词的。你搜 Mike 也有可能出现 Micheal 。就好比你搜 online store 可能会出现 Online shop 是一个道理,store shop是同义词。你如果加上英文双引号,那么就是强制完全一致)

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下面我们分成两条思维线路走:

1Environstar Industrial

2Tian's International

无论哪条线,我们先找到他们的网站再说。

1. Environstar Industrial

我们来谷歌输入: Environstar Industrial website OR mail     (Environstar Industrial 加不加引号随便你)

或者输入:
inurl:environstar website OR mail

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我们发现搜索的结果中,我们一直没有找到类似于 environstar 的网址,

看到了几个搜索结果页面 Environstar Industrial 对应的都是: tians@tians.com  www.tians.com

 

-------------------- 旁白 --------------------------

回想一下,前面我们在看最初的这个网站 http://www.epic-medical.com  的时候看到一些公司的描述:

首页:Epic® brand products by Environstar Industrial®,  All of us at Environstar® ...

About Us页:Established in 1998, Environstar Industrial® was born in southern California from humble beginnings...

都说明了,Environstar Industrial 应该也是一个品牌,只是这个品牌也有注册了一个公司叫做 Environstar Industrial INC

但是其实我们推测
这个Environstar® 品牌
Environstar Industrial INC 公司还是隶属于 TIAN'S INTERNATIONAL.

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好,先不管上面我们推理的内容,我们集中注意力,我们来先猜两个域名:environstar.com   environstarindustrial.com  

我们直接打开以上两个网址试试 (两个网站都打不开),或者用万网来查一下域名是否已经被注册过 (前面介绍的那个trademarkia 也可以查domain 是否有注册过)

[attach]70251[/attach]

[attach]70252[/attach]

我们直接GOOGLE中输入 environstar.com,可以看到

[attach]70254[/attach]

发现 environstar.com 这个域名的确是被 TIAN'S INTERNATIONAL 注册而且有关。但是打不开!

那么看来我们第一条路走到头了,看来所有的重点都在第二条路上!

等等,别急,注意这里有个 Guangzhou Environstar Enterprise Ltd  呵呵,这个我们在前面看到那个 EPIC 的品牌的时候知道,Offices in Asia and CN factories.

那么这个广州的公司会不会是这个美国公司的供应商或者说名字都这么像,是不是自己的工厂呢?(要有敏感度)

第一条路  1Environstar Industrial "岔路"开始了。

我们来打开这个公司的网址是 www.nonwovencn.cn 。我们打开这个公司网站。

 

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416#

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第一条路  1Environstar Industrial "岔路"开始了。

我们来打开这个公司的网址是 www.nonwovencn.cn 。我们打开这个公司网站。

[attach]70256[/attach]

看看中国版,公司名叫做:
广州市金浪星非织造布有限公司

我们先查看几个重点的地方,看看有没有提到美国 Environstar Industrial ,结果我们没有找到。注意到网页右上角有个邮箱:fan@environstar.com.cn

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我们先用域名信息查询工具查一下 environstar.com.cn 这个域名,信息如下:

域名:environstar.com.cn

注册人:
广州市金浪星非织造布有限公司

管理员邮件:fan@environstar.com.cn

注册商:
北京新网数码信息技术有限公司

注册时间: 2002-07-04 00:00:00

过期时间: 2016-07-04 00:00:00

可以知道,
广州市金浪星非织造布有限公司这个工厂存在的时间至少不晚于20027月。

----------------------------------------------------

我们来结合前面在 corporationwiki 了解到的 President:  Edward Peikang Tian (田培康或者田裴康),我们进行百度搜索:

广州市金浪星非织造布有限公司
田培康  看看有没有发现:

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可以看到,第一第二个结果就是法人都是田培康,这基本说明自产自销了。

我们点开第三个搜索的结果页面 Welcome to Chinese CEO Organization ..

http://www.chineseceo.org/file/member-detail.asp?m_id=905

竟然有照片(有图有真相,你们自己点链接去看吧。。挺儒雅帅气的,迷倒一群小丫头)。

[attach]70833[/attach]

田培康(Edwards Tian)

美國Tian's International Inc.

董事會主席&董事長

廣州金浪星無紡布有限公司

Board Chairman & Chief Executive Office

仔细看看这一页,诶,果然还是说的是自己是工厂,实力如何,销售网络如何扩大的,等等。。最后还有个联系方式:

e-mail: edwards@tians.com

Website: http://www.tians.com

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注:当然,前面已经知道 CEO Edwards Tian 了,我们也可以这么把他的邮箱搜出来:

Edwards OR Tian "tians.com" mail  这样也是可以找到的。

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我们来查一下广州的这家工厂的海关出口记录:

 

这里顺便说说查询北美海关数据的一些网站:

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1Tradesparq:  http://www.tradesparq.com    4颗星,数据很全。免费的有限制,收费的服务应该还可以。首推!!

(主页拉到最下面会有一个搜索框,不过搜索需要注册的,免费的。留邮箱的时候留个私人邮箱就行了,因为注册后广告邮件比较多。注册后搜索结果还是免费查看的。)   

2)磐聚网 http://www.panjiva.com  (现在只能免费查看搜索结果的第一页。。多查一些信息就会跳窗口要注册收费会员!没以前免费时给力了) 3颗星!

3)外贸邦 http://cn.广告.com/companies (很弱的一个查询网站,很多出口记录都没有,不是很全,只当一个补充算了)  2颗星!

4)易之家  http://www.广告.com   免费的数据年代比较久远,3,4年以前的,不过也算有一定价值吧。收费的数据还OK,性价比比较高。 3颗星!

顺便说一下收费的网站:

importgenius.com   老牌专业的海关数据提供商。收费的但是确实
数据完备,服务一流~ 4颗星!(少了一颗星是因为价格比较高。)

---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

我们使用 tradesparq.com 搜索 Guangzhou Environstar , 发现:

11 Exporters Matching "Guangzhou Environstar"

进口方:Tian's International    呵呵。果然是这样!这个时候你是不是很郁闷??果然再次证实是他们自己的工厂。

 

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431#

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因此这个时候你再去继续挖下去就失去了意义,因为他们自产自销。或者说如果你使劲往之前的 EPIC-MEDICAL 的网站上发开发信发N遍都没有什么意义。

当然也有一些朋友可能会说,说不定他们会跟我们合作呢?说不定需要我们生产的东西呢?好吧,我只能说可能性很小。

但是为了这极小的可能性,我再陪你们继续挖掘吧。我们先来看看此公司有没有参加过广交会:

GOOGLE:

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BAIDU:

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可以看到,田老板还是作为观展商参加过广交会的,但是也不能就此断定他会采购别的供应商的产品,对吧?

前面说到第一条路主路和岔路都走完了,发现大BOSS就是 Edwards Tian,并且在美国背后的公司实质是 TIAN'S INTERNATIONAL. 那么我们就去 www.tians.com 再看看吧。

打开 www.tians.com

[attach]70324[/attach]

[attach]70325[/attach]

我们来看看是怎么介绍自己的:

Our  products  are  offered  for  sale  exclusively  through  our  wholesale  distributor  partners.

We  take  an  interested  and  involved  approach  to  the  challenges  faced  by  our  partners, and  are  especially  responsive  to  the  unique  needs  that  they  encounter.

We pride ourselves on using the most current and cutting edge technologies in our industry.

All of our products are sold under the "EPIC" Brandname.

我们可以看到,底部有个网站版权信息:Copyright © 1998-2004 Tian's International Inc. All right reserved.

我们来看看域名信息 ( http://whois.chinaz.com 或者 http://whois.domaintools.com ) 或者可以用我分享的一个小工具。

[attach]70330[/attach]

[attach]70328[/attach]

再看看友情链接:

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呵呵。可以知道,TIAN'S INTERNATIONAL 的域名确实是 98 年注册的!比那个广州的金浪星工厂域名注册时间(20027)要早。这说明了什么?

说明这个田老板就是一个以贸易起家,然后生意达到规模之后在美国,然后自己做工厂GUANGZHOU ENVIRONSTAR...CO., LTD 供美国市场自产自销,

之后申请注册商标ENVIRONSTAR(2003年,822),然后进行品牌差异化又注册了 EPIC这个品牌。这么一分析,我们就清楚了。

 

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432#

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我们继续打开 tians.com 上的 CONTACT US 页面:

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呵呵,没有任何联系方式。不过我们之前已经有了两个邮箱了。 tians@tians.com   edwards@tians.com

这里设置一个难题,你能找到更多的邮箱吗??如何找到?

你可以发现,基本上之前用的各种方法都没有什么效果。

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下面我们先来总结一下前面搜邮箱的几种方式:

1)site:tians.com mail OR email OR E-mail OR mailto:  已知客户网站域名,并且知道客户网站上有邮箱,那么就在客户网站上先地毯式搜索邮箱

以上OR你也可以用英文符号|来表示,也即:

site:tians.com mail | email | E-mail | maito:

2)tians.com mail     网路上搜索一切可能的邮箱

3)tians.com CEO OR president OR owner OR founder mail  搜索客户公司的CEO/PRESIDENT/OWNER/Founder  (非英语市场换成目标语言)

4) whois 查网站域名的注册人和联系邮箱

5)"Tian's international" Facebook OR Linkedin    SNS平台找公司人员

6) ZOOMINFO  里输入公司名找公司人员

7)"tian's international" purchasing OR purchase OR buyer   网路上搜采购人员 (非英语市场换成目标语言)

8)"tian's international" leads or B2B or Marketplace     网路上找是否有发布过任何询盘的蛛丝马迹,如果有人发布过,再把人名分开+域名+mail 搜索。

这些一一试过,除了ZOOMINFO 我们找到可能的信息以外,其他方法没有任何收获。我们来看看ZOOMINFO

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这个烦人的 ZOOMINFO 先是要下载插件,然后告诉你系统中必须装有 MICROSOFT OFFICE OUTLOOK,还要用GOOGLE的账号注册 ZOOMINFO 的账号。

好吧,我从来没装过 OFFICE OUTLOOK,一直用 FOXMAIL习惯了。给用户造成这么多使用障碍,不用你也罢!

我们还可以借助于一个方法,每当山穷水尽时,它总会化腐朽为神奇。

 

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472#

lz 是如何在google上找客户的呢?新手求指教?

GOOGLE找客户有很多途径,大体还是分为:GOOGLE网页,GOOGLE地图,GOOGLE图片这三种。

这三个方面任何一个方面注意发散思维都可以深入挖掘出不少内容。

GOOGLE ADWARDS TOOL, GOOGLE TRENDS, GOOGLE MARKET FINDER 又为找寻客户的目标市场和关键词提供了依据。

新手的话,其实先参考一些网上GOOGLE找客户的方法也无妨,作为扩宽思路。

重要的是要自己实践,在实践的过程中去思考,哪些方法切实有效,接着再提效、优化

480#

QUOTE:

原帖由
一眼万年2010
2013-7-25 15:34 发表

行文看出楼主确实是思维清晰条例的大师,佩服之余更得多是反省自己的所作所为,相差甚远,所以很感谢你的一语中的。这里,我还是想麻烦大神给指点下:我们公司平台,展会都没有,一年下来都是自己谷歌,也有那么 ...

你说的每天很忙,但是还是很迷茫,这个可能是工作计划和工作效率的问题,首先你要先把工作计划定下来。

比如,这几个月你要开发的目标市场是XXXX,目标是至少20个潜在客户回复,至少5-6个客户有明确意向,至少有1-2个客户有下单。(订单转化率5%-10%

为了达成这个目标你要怎么去做?

比如初步阶段你可以做一些这类的工作:

先分析哪些是你的目标市场和目标客户群体;

搜索一些潜在的当地市场客户;

努力了解到当地市场的行业内标杆客户;

多收集一些当地语言的关键词,起码做到看当地语言的网站时不至于遗漏重要的信息;

找几个当地知名的零售网站和知名的商超的公司;

一些相当对口的客户,注意下载CATALOG,分文档保存。里面的产品规格和重要信息点要注意积累和分析;

后面的工作你自己可以再去根据需要去安排。

工作效率方面,这个不言而喻也很重要。注意把事情分类,重要不紧急,重要紧急,紧急不重要,即不紧急也不重要。把时间主要分配在前两类,尤其是第一类上面。工作效率,这个后面也会再说。

目标市场的了解:

首先看这个市场的"需求总量"。打个比方,如果你做的是大路货日用品,那么捷克、葡萄牙、马耳他等这类人口小国你就不值得花费过多精力去开发。因此,对这个市场的人口和经济背景分析必不可少,你可以借助于维基百科来查询(百度百科也可以。)

其次看你的产品的自我定位。如果你做的是高端的产品,那么也没有必要去一些低端的市场上去厮杀。就好比你是苹果手机,没必要去跟一些山寨手机去竞争一样。每个产品都有自己的目标客户群体。否则你的精力浪费在很多低端客户甚至垃圾客户上。

注意进行SWOT分析。strength(优势)weakness(弱势);opportunity(机会),threat(威胁)。

不要以为你是小公司没有必要这么分析,其实这个是个非常科学的分析方法,没有大小公司一说。

好比俄罗斯的安防市场。俄罗斯安防市场正处于长期稳定的发展过程中,营业额每年增长20%-25%。据俄罗斯安防协会的专家统计,2011年俄罗斯安防市场(安防技术,不包括安防服务)的生产总值保守估计已经增长至20亿美元。(行业协会有很多宏观的数据信息吧?)

SWOT分析来看,影响该市场发展的主要因素是俄罗斯经济的增长、反恐与犯罪活动的增加、消费层次的提高及国内制造商的涌现。

同时也有一些因素在阻碍俄罗斯安防市场扩大。如果你用GOOGLE去搜索这方面的资料,大约50%的调查反馈都会提到以下三点:

法律包括税收制度的不完善;

政府支持不得力;

技术不够先进;

SWOT这方面没办法展开讲,可能单独一个帖子都讲不完。如果你有兴趣,可以深入研究一下。

对于某个市场上你的行业的信息,你可以去搜一些 Busimess Consulting 公司和 government 以及国内的行业性网站上发布的报告和新闻,看看发展的趋势,另外还要结合当地市场的采购特点,比如:

1.  政府、国企采购占有一定的比例,私企更注重高性价比,俄罗斯商人对"低价"产品的喜爱不次于印度商人;

2.  海关存在一定的腐败情况,"灰色报关"普遍存在,这一点令中国供应商"爱恨交加"。现在政府出台的新政策有一定缓解但是无力杜绝;

3.  语言障碍较大,相当比例的俄罗斯商人不懂英语;而中国大部分企业没有专门的俄语人才;

4.  俄罗斯商人的采购习惯是普遍效率较慢,回复不及时,经常寻找大量的供应商进行比较,对方通常在初次联系供应商时,会通过网站或相关文件对供应商有大致了解,初次合作的程序也很多,要签订相关协议合同等。对此,中国企业要有足够的心理准备。

5.  如果想大规模进军俄罗斯安防市场,最好和当地的工程商有良好的合作关系

6.  合作之前会签订长达七八页的俄英双语的"总合同",金额颇大但和你没关系,只是客户用来银行付款用的。

另外,你对市场的分析也同时建立在你在搜索这个市场的过程中发现的一些信息。

比如,你发现很多潜在客户都提到产品符合XXX 标准,那么你去开发这个市场的时候,这类认证势必会成为一个当地市场必要的门槛。如果这个认证费用不高,你可以提前先开始做。然后打入市场的时候,客户要了就能马上给,或者开发信中也可以提到相关的认证,那么客户对你的信任度就会比别人高很多。

还有最经常见到的产品规格当然就是市场上畅销的规格。

又比如,你可以用GOOGLE MAP查查看行业的区域分布,比如GOOGLE MAP 搜索到一些做安防的俄罗斯商人集中在哪几个主要城市。

如果有机会去国外的展会,当然也是个非常直接的信息收集的办法。

所以要做市场分析,很多事情可以做,只是看你愿不愿意用心去钻研。

494#

QUOTE:

原帖由
shenqijacky
2013-8-5 12:51 发表

LZ ,分析非常强大,也比较有逻辑性,在下有个问题想问下,我们是做机械类的纸管机,
该类产品我一般找最终用户是
国外纸管工厂,
大部分在他们的主页上只秀有 info ,sales 开头的邮箱,通过LZ的方法,找不到相应 ...

我不了解你的纸管机,不过我举另一个例子,你可以思考一下,看看是否有帮助:

有家工厂是生产塑料杯子的制造机器,然后业务员就在Google上找塑料杯子的生产商(manufacturer)。理由是他认为,生产塑料杯子的生产商(manufacturer)需要他们的机器。

那么这样的找终端用户的思路到底对不对呢?

首先我们来分析一下:塑料杯子的生产商,主要是生产杯子,买的设备大概主要是些吹膜机,造粒机,注塑机等。。买机器属于一次性投入。一般都是厂房建好了在国内买几台生产设备,有多少非得要进口的?

假设的确有某些塑料杯子的生产商,非常追求生产质量,想买几台好的高端的机器设备,那他可以直接去专门供应这类食品机械的经销商那里去买德国品牌的,日本品牌的。

如果他真的有兴趣耗时耗力去进口,除非是那种超级大的生产商。但是如果是这种生产商,他应该会去想从德国、日本进口,从中国进口也可能。但是总体来看,是小概率事件!

所以我说,没有理清思路,这位业务员的目标客户群体和目标市场可能都没有找""

塑料杯子一般是用于餐饮和食品包装方面,那么做塑料杯子的Machine,目标客户群应该是一些专门批发食品机械和包装机械的批发商、进口商、经销商。

目标市场应该是那些酒店业、餐饮业、食品业、包装业比较发达的市场和一些新兴市场。如:中东,美国,南美等。

行业应该锁定:Machinery, Food, Packaging, Catering, Hospitality

大类别关键词应该锁定于: packaging machines

小类别关键词应该锁定于:food packaging machines

具体关键词应该是产品名: cup making machines

下面进行验证:在google trends 里输入产品关键词:cup making machines

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[attach]70479[/attach]

可以看到,在GOOGLE TRENDS 情况下,我们发现全球搜索关键词 "Cup Making Machines"量最大的地方是印度。这跟实际情况也差不多,平时这类机械的询盘询盘包括如纸杯机等的确很多都来自印度。

下面我们继续用 GOOGLE MARKET FINDER 来看一下:

[attach]70480[/attach]

可以看到,GOOGLE MARKET FINDER 的数据更加明细一些,

除了印度是最大的需求市场,美国,英国,加拿大,澳大利亚,南非是其他的主要需求市场。

[attach]70481[/attach]

让我们把关键词"cup making machines"换成西班牙语,再搜一下:

可以看到,巴西市场每月的搜索量是49500,那么南美市场中,巴西是主要需求国。

因此,开发的重点应该放在印度,美国,英国,巴西四个市场。

508#

QUOTE:

原帖由
木棉花落落5
2013-7-31 12:58 发表

前辈
请教一下  我现在刚做外贸,是领导将从展会上拿回来的潜在客户分给我一部分,让我跟踪。可是我现在跟了一段时间了,基本上没有回的  请问怎么有效跟踪客户啊?我很纳闷啊  有的客户都是领导展会回来之后谈 ...

1)对方对你没有印象!

-- 展会现场有没有合影?
把你们领导的名片扫描一下,把图片处理剪裁得小一点,PS处理放在你们领导和客户在展会合影照片的一角,放在正文里,注意大小处理一下。

  客户收到看到自己的照片,总是有兴趣看一看的。然后根据可能会根据照片一角的名片信息,翻一下手头上的名片或者CATALOG,回忆起来。

2)对方邮箱邮件成堆!

-- 先发一封开发信,开发信的标题中植入你的名字。然后没有回复的话,打电话跟进一下。客户问到 what's your company ? what's your name ? 你就可以说,pls check the email subjects.  My name is Sam and you could easily find my name from the subjects.. SAM911

3)别的供应商已经优先进入了客户的视线

-- 既然是展会,也是大家抢客户的紧张时期。客户不回复也可能是正在和别的供应商进展到了实质谈判阶段。

  如果邮件也不回,电话也不接,这个时候你可以报个虚盘试试看吧,也许客户会被你的价格吸引,很快回复你,但是不能价格不能低的太多。

  要知道并不是所有的客户都喜欢便宜的东西,而是他们都喜欢占到一些便宜。

关于跟进客户,后面也会详细写的。

524#

QUOTE:

原帖由
Jacky-Park
2013-8-5 15:59 发表

SAM 请问你用的谷歌是google.com 还是google.com.hk

一般我是输入
www.google.com/ncr (
小写的ncr, ncr=no country redirect)

NCR的意思是无论你到了任何国家都可以利用这个限制其跳转。注意ncr小写。

因为google的服务器搬出了大陆,所以每次我们访问google.com都会自动跳转到google.com.hk,使用起来很不方便。

这个方法可以使其不跳转,例如在地址栏输入google.com/ncr,可以限制其跳转,这样可以直接访问google.com 的主页。

534#

验证邮箱常用的三个网站:

1http://verify-email.org   验证扫描对方邮件服务器的机制比较高。但是一天只能验证5email地址。

2http://mailtester.com   验证扫描对方邮件服务器的机制有点低,简单来说就是方法比较"直接粗暴",有时候对方邮件服务器拒绝它扫描,会出现暗黄色的提示:Server doesn't allow e-mail address verification 。但不代表这个email地址不存在。这个时候参考别的验证工具的结果。好处是验证次数没有限制。

3www.verifyemailaddress.org   验证扫描对方邮件服务器的机制比较高。中规中矩,没什么明显的缺点

544#

---------续上文----------

437楼继续,

我们说到,对于 www.tians.com 这类的网站,除了 tians@tians.com  edwards@tians.com,根据我们之前的办法,似乎已经找不到任何更多的邮箱了。

其实还有一种办法,那就是在GOOGLE中输入:Historical website OR pages (历史网页) -- 会出现一个 Wayback Machine: Internet Archive 的网站 http://web.archive.org

Wayback Machine(时光机器),可能有些人会听过这个,但是很少有人知道它怎么来的。其实就是根据我们的一个大胆的技术需求,查看网页的历史网站或者页面。

Archive 这个词是归档,录入档案的意思。Internet Archive 可以说是互联网档案库吧。

Archive.org 是一个非盈利性组织,但是不要看不起这样一个看上去做的普普通通的网站,看上去其貌不扬,甚至有些丑陋,但功能却非常强大、实用。

他的全球alexa排名可是非常恐怖的,流量也非常大!www.archive.org  Alexa 全球排名是 258位,反链:145,308 个。

要知道 made-in-china.com 的排名才 1,133位,反链 14,509个。globalsource 更是排名5000位之后。

Wayback Machine 自从1996年以来,The Internet Archive 就一直在定期收录并备份保存全球网站上抓取的信息。现在一共累计了1500亿网页。对于不同的网站,其收录的网页数量和收集周期也不相同,一些大型网站可能每天都会被"备份"一次,每次可能收录数十个以上的网页,而一些小型网站可能每年收录几次,每次只有几个网页。对网站不同时期的历史资料进行研究,是互联网档案馆最大的价值所在。

使用方法很简单:在网页 http://web.archive.org 输入网址,点击"Take Me Back"按钮,然后选择想要查看的日期(不是每天都有备份),就可看到某个找回消失或被修改过的网页。想看某个网站在过去是什么样子吗?来穿越吧。

对外贸上的启示是:利用此工具可以看到客户的网站不同时期的截图,每一次的改版都会被记录下来,几年前是什么样子的网站,最初网站上有哪些产品(以什么产品起家),改版了几次,添加了什么类的产品,进而可以得知公司的发展过程。另外不同时期的网站留的联系方式也不一样,可能会发现重要的联系人和邮箱。

 

好了,我们打开这个网站 http://web.archive.org 

[attach]70577[/attach]

我们在 The Wayback Machine 下面的地址框中输入域名,然后点击 Take Me Back

[attach]70599[/attach]

这样,你会发现 Tians.com 这个网站在网络上被抓取网页快照的记录。

[attach]70595[/attach]

可以看到,03-08年柱状图黑线条频繁,说明这段时间内,被抓取次数频繁,很可能是网站改版或更新大量内容,有可能是公司发展的重要转折点!

[attach]70594[/attach]

点了 519日之后,我们来看看开始时这个 tians.com 是什么个模样!

[attach]70581[/attach]

呵呵,tians@tians.com 这个邮箱我们已经有了!因此我们继续往后翻日期。

一直翻到2002年的11月,

[attach]70606[/attach]

这个时候网站改版了,我们来看看什么样子:

[attach]70607[/attach]

我们点 CONTACT

[attach]70608[/attach]

弹出来的是 HOTMAIL,邮箱地址是  jimstock@tians.com  那么我们又找到了一个邮箱。验证邮箱:jimstock@tians.com - Result: Ok

但是,这位 JIM STOCK 又是谁呢?

谷歌来搜索:

[attach]70617[/attach]

原来是 GENERAL MANAGER.  邮箱是 jimstock@tians.com

好吧。继续看,我们看在20051月开始,网站又改版了。

[attach]70618[/attach]

点击进行再次"穿越"

[attach]70622[/attach]

[attach]70623[/attach]

这里为什么我们没有看到"多重指向性"的下拉菜单就会想起来用查看"源代码"呢?

这是因为"早期的"网页编辑语言比较单一,而且代码的编写也比较简单。很可能指向的邮箱就写在当前表单页面的源码里。

利用现在的眼光去查看老古董,这只能说我们站在了科学技术的肩膀上。

我们打开源代码,ctrl+f 输入@ ,很遗憾的是,又找到一个邮箱,不过是sales 的邮箱。邮箱验证OK通过。

<META NAME="Reply-to" CONTENT="sales@tians.com">

最后,到了2010年,网站再次改版,变成了现在的 tians.com 的这个版本,而且开始把 EPIC 这个品牌放上。

------------------------------------------------------------------------------------------------

前面我们一直没有查 epic-medical.com whois 信息,现在看一下:

域名:epic-medical.com

更新时间:20111215

创建时间:20091214

过期时间:20131214

联系人:   jim stock

联系方式:jimstock@tians.com

这也说明,EPIC 这个品牌主要是 JIM STOCK 在负责运营。

------------------------------------------------------------------------------------------------

好了,我们现在有四个邮箱:

tians@tians.com, edwards@tians.com, jimstock@tians.com, sales@tians.com

接下来要给田老板写邮件了(报一线希望),这个也要思考好,发哪个邮箱,怎么措辞。

因为是中国人,切入点要谨慎一点,不能让对方有很强的防备和警惕感。

 

---------未完待续----------

562#

---------续上文----------

手上有这些信息,开发信一般怎么写,怎么让客户能有兴趣回复你

Hello Edward, 首先当然知道CEO的名字写名字了

但是不一定要把对方的姓写出来,华人融入美国社会是很难的,他们一般不喜欢被标签化。

他们也很努力去习惯西方的那一套文化,所以我们可以不要提姓了。

接着说自己是谁,怎么认识的 

然后套个高帽子,不留痕迹恭维一下对方。之前那个网站上不是有专门的介绍吗?还有照片来着?那个什么"美中工商联盟"- CHINSESE CEO Association..

他看到,一想,我还是挺出名的,祖国的网站上还有人记得我啊。恩,这个是不是一个很好的切入点?所以你就是要发给老外,也要找个合适的切入点

Hello Edwards,

This is Sam, I learn you from the Chinese Famous CEO Association.

We learn you have been running the company "Tian's International" for nearly 20 years in the industry of PPE, and have two nbrands "Environstar" & "Epic" especailly for medical nonwoven items. 

How is the business going now?

From the website of Epic we learn that you have office and factory in Guangzhou with big production capacity, so will you often back to China every year?

Actually we are a manufacturer with FDA certificate and CE13485, our factory covers 38000 meters  and all are non-dust workshops. We are developing the US market and are seeking for good potential partner in a long run.

(他们自己的工厂金浪星30000平米,你不能比他们自己的工厂还小,对吧?否则对他没有吸引力... 如果他们的供应能力现在有些不足那么他们也是有可能找我们合作的,是吧?)

If you have interest and would like to have a talk, please let me know then we arrange a time. Thank you.

(如果他有兴趣的话,把更多的话题留到后续详谈。)

Best regards,

Sam

你也可以再给 JIM STOCK 发一封邮件,可以更直接,随意一些。

Hi Jim,

We learn that Epic is a subsidiary brand of Tian's International. Are the Epic brand products 100% made from your Guangzhou factory ?

We are Chinese manufacturer of PPE products, which have good production capacity and high level of quality managerment. 

If there is any possibility to work with you, please contact us for possible deal.

Regards to you and Mr. Tian,

Sam 

 

---------未完待续----------

579

QUOTE:

原帖由 李丶伟  2013-8-2 15:18 发表 

料神,你好。刚刚在实践你说的找邮箱方法。

请教几个问题。 

客户网站是 http://www.compass-chemicals.com/CC/Productos.html
那么要谷歌CEO OR PRESIDENT 的邮箱。
要输入的关键词就是"compass-chemical ...

首先,我们看 www.compass-chemicals.com  这是个墨西哥的网站,西班牙语。(南美洲除了巴西是葡萄牙语,其他国家基本上是西班牙语。历史问题)

从网站首页底部看到,这个公司名是 Compass Chemicals S.A. de C.V.  (符合墨西哥公司名后缀 S.A. de C.V. 

这里说一下,有些人十分迷信网上的资料,比如:各国公司名后缀。其实大部分倒是没问题,但是小部分内容并不正确,自己要学会去伪存真,不要什么都照搬套用。

比如西班牙的公司,资料上写 S.A.R.L

具体内容: S.A.R.L."责任有限公司"的意思,组织型态与股份有限公司类似,主要出现在法国、西班牙和黎巴嫩等国家。法语全称是Societe a Responsabilite limite

西班牙语全称是Sociedad anonima de responsabilidad limitada。如: S.A.R.L

其实现在这种S.A.R.L的责任有限公司越来越少,现在更多的西班牙的公司名都是以 S.L. S.A. 做为后缀。像那种S.A.R.L."责任"公司现在已经越来越少见到。

有限公司 -- S.L. Sociedad Limitada

股份公司 -- S.A. Sociedad Anonima 

在西班牙,S.A.Sociedad Anónima)的最低注册资金是60101.21欧元,而S.L.Sociedad Limitada)只要3005.6欧元就可以注册。

最主要的区别之一是S.A.可以上市,而S.L.不能上市。

所以有些资料已经非常陈旧需要自己去更新了。对于了解一个国家的公司名后缀,其实一个最简单的办法就可以很直观地看到。

比如谷歌搜索:list of companies india   或者  company direcotory india  马上就会出来各行各业的公司名。

回到你的这个例子。先看客户网站 www.compass-chemicals.com 导航中Quienes Somos(相当于About us)。没有提到什么关键的人。

注意右下角有个servicioalcliente@compass-chemicals.com

这说明什么?说明这个企业邮箱肯定还有别的账号。比如 ventas (相当于英语的sales) ComercialCompras (相当于英语的purchasing), etc ....

然后考虑GOOGLE上搜索:

compass-chemicals.com mail   发现结果中有大量的 compasschemicals.com 页面。进行精确匹配,把域名用英文双引号括起:

"compass-chemicals.com" mail

"compass-chemicals.com" mail site:.mx

没有什么特别的发现。

查找Whois域名信息:
联系人:: registration private  联系方式:[email]compass-chemicals.com@domainsbyproxy.com[/email]  看来注册者根本不想透漏联系方式。

用时光机器,发现该公司网站只有一次记录,2013513日,说明此公司成立年限不长,没有更多的发现。

GOOGLE搜索:

"Compass Chemicals" S.A. de C.V. linkedin Gerente OR presidente OR CEO  

发现一位Oscar 的信息,是 Sales Manager 

[attach]70701[/attach]

可以从SNS平台和他建立联系。

你也可以继续GOOGLE搜索:

[attach]70702[/attach]

点开链接可以看到:

[attach]70703[/attach]

可以看到,联系人:Ing. Oscar Rodriguez  

邮箱 reclutamientocompass@hotmail.com  

到底是否可信呢? reclutamiento recruitment(招聘) 的意思。因此,这个网站虽然不是企业邮箱后缀,但是也仍然可信。验证邮箱,通过!

另外,你也可以合理猜测。西语里采购是 comprass,你可以直接去验证 compras@compass-chemicals.com   验证邮箱,通过!

你也可以发这个邮箱的时候来一句,We learn your company from the infomation Mr. Oscar Rodriguez Martinez posted on Linkedin..

708#

QUOTE:

原帖由 梳夏染  2013-8-7 13:35 发表 

楼主,你好,很感谢你的帖子,学到了很多东西。

 

我用你说的那个Goole 搜索方法寻找客户,果然很快速高效,就是找到的多是同行,竞争者那种,

我们这里是自己工厂加工销售出口的,怎么样能找到更多的进口 ...

还是我说的那个问题,关键词不知道组合去用。你可能只是用自己的产品英文名。

要绕开国内同行,有很多办法。

1)把国外公司名后缀加入到关键词组合里。

打个比方,你如果去搜 medical INC,总不可能出现很多中国的做医疗的公司。

2)在GOOGLE的高级搜索Advanced Search 设置里面的 Region(地区) 选择目标国家或地区

搜出来的都是此国家的网站,自然绕开了国内同行。

Region 可以保证搜索结果中,无论是 .com结尾的还是以 .两位国家代码
结尾的网站,都属于当地国的网站。

3)域名上去限制,加上site:两位国家代码 

搜出来的都是别的国家的网站,自然绕开了国内同行。

4)  GOOGLE地图搜索客户

按照地域上去限制,自然不会有国内同行。

718#

QUOTE:

原帖由 shenqijacky  2013-8-7 09:45 发表 

我在 http://www.verify-email.org 此验证邮箱 Amarek@crescentpapertube.com 该邮箱验证OK
GOOGLE里我找到Alison marek(Ceo) ,按照美国人的习惯把邮箱抬头假设成AMAREK

问题就来了,同时我又尝试了下A. ...

 

mailtester.com 出现黄色的 Server doesn't allow e-mail address verification

[attach]70966[/attach]

用其他的两个工具 http://verify-email.org/   http://www.verifyemailaddress.org/ 验证,

A.marek@crescentpapertube.com  Amarek@crescentpapertube.com 均通过。

这种情况也是有的,可能有个历史邮箱账号没有删除。所以现在不清楚这位Alison marek 现在用的是哪个邮箱。

WHOIS 查到这个域名crescentpapertube.com  注册人的邮箱是 passeltman@crescentpapertube.com   

基于邮箱的域名和客户域名一致,因此确定这个邮箱有用。

corporationwiki.com  查到有位 direcotor P. S. Seltman   manta 查到有位高层是 Paul Seltman.

继续GOOGLE: 可以知道全名是 Paul Stuart Seltman

Paul S Seltman is President of Crescent Paper Tube Company, Inc

所以你就发: passeltman@crescentpapertube.com  Amarek@crescentpapertube.com  A.marek@crescentpapertube.com  即可。

甚至你可以先发一封到 passeltman@crescentpapertube.com Paul 一下Alison 的邮箱哪个是正确的。  

721#

QUOTE:

原帖由 辉哥哥  2013-8-6 17:03 发表 

你好,料神,我前面给你留言了,也给你发了站内私信,就像你说的,可能你很忙,没时间看。现在我简单的再写一下吧, 

问题1:像我们刚成立的工厂,工人也就几个人,说不出什么优势,做灯的,发开发信就只能 ...

尽量想出一些其他有说明力的数值,比如年销售额,月产量,每个月出口客户地区的柜子数量,当地市场有多少客户(或者客户当地市场占你司销售额的比重),等等..   选出你的某个优势集中这一点放大。 

例如发给意大利客户: 

We specialize in this field for 12 years, with the strength of non woven thongs, which are superior quality with CE certificate.

Italy market covers our 40% sales amount with 11 customers there swallowing approx. 4X40'HQ monthly, customers from SPA, beauty salon and supermakets. 

这些从侧面说明你对市场了解,可信度高,供货面广。

有时候需要适当的忽悠。如果实力真的不济,也不必担心。打个比方: 

工人230人(
实际你工人只有70人左右。但是工厂三班倒,算算也差不多的。。你懂的~ 

占地2500平米

40亩,实际只有15亩。但是正在筹划扩建分厂啥的。。你懂的~ 

12年经验 ( 实际只有3年,你老板做了这个行业很多年了)

沃尔玛供应商

恩,通过一个中间商在供应沃尔玛~ 

市场上有N个客户 ( 只要你客户不是终端客户,当然很多间接客户~ ) 

开发信就如同贴在楼道里的各式各样的牛皮癣广告。如果对方不是真正的买家或者不感兴趣,他会撕下来扔掉,看着都碍眼(删除你的开发信)。

如果对方有兴趣,他会大致看看不同的小广告的内容,然后找个看着顺眼的拨打电话去联系询问。

一个道理,开发信仅仅是引起客户注意,而且并不是所有回复了开发信的客户就一定是真实的客户。

前面我说过,开发信也不要过度夸张其作用,很多时候客户是从你开发信中点了你的网站才去了解你是不是他合适的supplier

因此网站的建设也绝对重要。

724#

QUOTE:

原帖由 89963996  2013-8-4 20:59 发表 

helloSam, 文章很精彩,想请教几个问题..

问题:

tians.com mail google后网站地址中所有带有 tians.com这个关键词的网站中的邮箱,是吗?既然是网站中含有 tians.com里所有的邮箱,这个唯一对应的最准确的就是www.tians.com,那么site:tians.com不是就很准确吗?虽然结果中出现了tians.org等等,也有邮箱,不过不是我们要找的啊,如果是,就感觉这步是多余的了?

site:tians.com mail 这样只会限定只从tians.com 这个网站上的所有页面中找寻所有的邮箱,但是还有可能这个公司在别的网站或者行业信息网站上留过邮箱。

因此tians.com mail 这一步绝对不是多余的。

问题:

我们来打开这个公司的网址是 www.nonwovencn.cn 。我们打开这个公司网站。我们先查看几个重点的地方,看看有没有提到美国 Environstar Industrial ,结果我们没有找到。注意到网页右上角有个邮箱:fan@environstar.com.cn   

公司域名是 nonwovencn.cn,不知您怎么就想到查 environstar.com.cn这个域名的,确实没想到啊。

因为我们打开的已经是nonwovencn.cn了,当然第一步是先查这个域名 nonwovencn.cn

域名:nonwovencn.cn

注册人:
中企动力科技股份有限公司

管理员邮件: zhuwenbo@300.cn

注册商:
中企动力科技股份有限公司

注册时间: 2005-01-11 11:27:26

过期时间: 2014-01-11 11:27:26

我是省略了列出来,因为这个是网络公司代为注册的。没有发现有用的信息,注册人和邮箱都是网络公司的。

看到右上角有个fan@environstar.com.cn 的邮箱,而美国的公司又叫Environstar Industrial ,这个域名就非常值得去查一查。

736#

对于时光机器 Wayback Machine,虽然有时对方网站改版很少,找不到多少有价值的信息,但是梳理一遍信息和思路也是相当有帮助的。

最重要的是,如果有的公司没有母公司之类的,比如 ABC.COM 那么很可能 CEO/PRESIDENT/FOUNDER/OWNER 的邮箱就出现在早期的历史网页中,例如 CEONAME@ABC.COM

在后来的发展中网站上不再显示CEO的邮箱,渐渐被 INFO SALES 这类的邮箱取代。

我碰到过的这种情况也有很多,因此通过时光机查看旧时的网页和查看网站域名whois信息经常是获取CEO邮箱的有效手段。当然还可以GOOGLE去搜索。

要避免的误区是:不是每个公司网站都能找到CEO的任何信息,如果他没有在网上留下过任何信息,那么怎么搜也搜不到的。

所以不要问我为什么我搜不到CEO的信息,很可能是此类信息从来没在网上出现过。

还有很可能这类信息只在他们国家出现过,你要注意用域名国别的限定(如site:.pl
,而且关键词最好再用当地语言试试。

761#

---------续上文----------

前面我们说了用逻辑非来绕开B2B等网站,当然有时候我们也会有需要从B2B中找买家。

B2B网站里免费看到的求购信息通常没有联系方式,但大多数会显示公司名称,那么以这个公司名称作为关键字去搜索,就有可能找到这个公司的网站,自然了就可以获其联系方式了。

比如,我曾经在B2B里面看到一个询盘,公司名是 Ideal Partner,波兰的,要的是我们这类的产品 (disposable garments)。考虑到这个公司名 ideal partner(理想的合作伙伴) 直接搜估计无果。

我就这么搜了:"ideal partner" disposable site:.pl  结果一下就找到了 www.idealpartner.pl 

这个也给我们一个启发,有时候你知道公司名,也可以去尝试"猜域名+谷歌inrul " 来搜索。

比如:inrul:idealpartner site:.pl    一样也可以轻松找到这个波兰的公司。

有时候,你也可以把询盘的具体规格要求截取重要的一部分放在GOOGLE里搜搜,可能会发现别的B2B上也有类似的询盘。

在别的B2B资讯网站上,可能会透漏出更多的公司信息或联系信息。

 

---------未完待续----------

762#

---------续上文----------

下面接着谈谈发散思维。很多人对找客户有兴趣,那么对于北美的客户,海关数据也是一个很好的工具。

我举一个例子:

你是一家贸易公司,专门出口无纺布制品的。今天收到一份询价,是一个美国进口商要订购十万件无纺布防护服,让你报价。

这个时候你的第一反应,就应该是要进一步了解以下几个方面的问题:

客人是不是专业做这一行的?
(网站上去研究)

他原先采购过些什么产品?以往有没有采购过无纺布防护服?
(海关数据以及你邮件中积极设问)

是否在某些B2B网站发过询价?
GOOGLE搜搜看询盘)

这个客人的潜力有多大?   (借助搜索引擎和各种网络工具最后形成初步判断)

是不是美国市场的标杆性客户?
(看distributor多不多,零售网站上是否经常出现的品牌)

要的是常规规格吗?这款产品一般在美国卖多少价格?
(自己对行业的了解,敏感度)

平时别的客人的采购价大致多少?    (自己对产品和行业的了解)

我的同行可能会报出什么样的价格?  (竞争对手调查)

有哪些可能影响价格的细节问题要注意?什么样的包装适合美国市场?
(自己对产品和行业的了解)

你的供应商给你的价格算好么?在国内同行里算哪种水平?
(对于产品和行业的了解)

很多东西可能是你暂时没想到或者是平时忽略的,但往往是多思考一些方面,最后能决定订单的归属。 

首先,先做客户情况的调查分析。比如有可能发现:

客户在本国或全球行业网站上发布的一些公司介绍或者询价 

或者出现在本国的大客户/ 知名品牌的Vendor List里面,那么我们又顺藤摸瓜,找到了一个更大的客户…… 

  
 

再次,用GOOGLE EARTH, GOOGLE MAP  把客户公司地址放进去搜索 

发现客户公司坐落在工业区,占地不小,还有个不小的工厂,看来实力不错!

  
 

SNS平台人脉的搜索 

根据客户询盘中的姓名和公司名,在Linkedin 中输入搜索。(Linkedin未封,国内可正常访问) 

运气好的话,整个公司很多员工和老板的信息都在上面。这里面重要的是人脉关系资源的挖掘。

他和哪些人保持着关系?这些人当中很可能也有你的潜在客户。

  
 

【客户分析】 

1. 市场分析,实力分析,采购分析,产品分析】

  
 

客户网站的公司简介中提到"销售网络覆盖中部和西部地区",网站的联系我们页面列出了中部地区销售经理,西部地区销售经理的联系方式。 Google这个公司,得到一些美国行业网站上发布的客户公司的更详细的公司说明和营业范围。 


客户主要的市场应该是美国本土 ——  中西部市场
 

  
 

客户不是专业做我这类用品的,网站上产品类别很多,产品类别之间关联性不是太强,种类有点杂。 

( 应该是批发商中间商,价格一般不会太敏感) 

  
 

发现产品页面还有几个我也做的产品,还有一个产品我很有优势。(更多合作机会
 

  
 

客户网站的公司简介中未提到公司创建时间。利用whois把客户公司的网址输入进去,查询该网址的详细注册信息。 

得到该网址注册时间为2006年,基本可以判定该公司创建时间为2006年(
客户公司创建的时间
 

又注意到该域名注册的详细信息中,有一联系邮箱 D.hason@zol.com,经观察研究不像是为客户提供网络服务,制作网站的网络服务商邮箱。 

回到客户公司网站,打开公司简介中发现公司CEO名为 Mr. Dave Hason,由此推断此为公司CEO的私人邮箱。

登录Linkedin搜索客户名和CEO名,好家伙,和我联系的采购 Henry,在公司里是buyer的角色。他还有个上司,叫Samuel,是senior buyer。把邮箱记录下来,放入客户资料库中。(获得更多客户的信息) 

另外既然是美国的公司,也可以用 manta.com, corporationwiki 等网站搜一下此公司信息。其他国家的,到广告去查询相关国家的知名黄页和行业网站。 

  
 

登录Google MAP,按照客户的公司地址查看卫星实况图。不看不知道,一看哇这客户还真不小,占地面积很大,有个很庞大的仓库,好像地处工业区。(实力不错)

有时候,你会看到一个大大的挂牌,很眼熟啊,仔细一回想,诶呀这不是以前找美国本行业品牌时看到过的某个品牌吗?

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---------未完待续----------

763#

---------续上文----------

你可以点GOOGLE MAP上有个小人,把他点到客户建筑物前的空的道路上,然后可以调整小人的视线,就可以看到建筑物的近景。非常 Nice ! 

查询北美海关数据,有相关进口记录,没有出口记录。客户采购周期基本比较规律,每两个月走一次货。我这类产品客户一直在和某个供应商买货。 


订单稳定 ---> 销售能力良好

供应商固定,但不确定有多少备选供应商。。) 

查询北美海关数据的免费网站:(一个不够,我,给你五个! 

1Tradesparq:   4颗星
(数据很全,基本上无遗漏,收费的数据服务费用不算太高。)

    主页拉到最下面会有一个搜索框,不过搜索需要注册的,免费的。留邮箱的时候留个私人邮箱就行了,因为注册后广告邮件比较多。注册后搜索结果还是可以有限地免费查看的。

2)磐聚网
(现在只能查看搜索结果的第一页。。收费了) 3颗星! 

3)外贸邦
(很弱的一个查询网站,很多出口记录都没有,只当一个补充算了)  2颗星! 

4)易之家
(免费的数据年代比较久远,3,4年以前的,不过也有价值。收费的数据不了解是否数据全面,但是费用不是很高。) 3颗星! 

顺便说一下收费的网站: 

5importgenius.com   老牌专业的海关数据提供商。收费的但是确实
数据完备,服务一流~ 4颗星!(少了一颗星是因为价格比较高。) 

这里多说一句,其实有时候你多发散性思维就可以找到更多的客户!! 

打个比方,我做的是无纺布医疗和防护产品,无纺布产品的产业集中地在哪?湖北仙桃,当地几乎遍地是无纺布制品的工厂。那么我可以这么搜: 

Xiantao 留空 nonwoven products Co., Ltd 把具体的公司名略去,那么你可以搜出来:

xiantao A nonwoven products Co., Ltd 

xiantao B nonwoven products Co., Ltd 

xiantao C nonwoven products Co., Ltd 等等... 

查看他们的出口北美的海关记录,就找到了仙桃N个工厂的他们的北美客户。。 

然后再搜 Xiantao 留空 protective products Co., Ltd,又找出若干。。 

然后再搜 Xiantao 留空 medical products Co., Ltd,又找出若干。。 

如果这个地区行业集中度非常高,仙桃就是!那么以上步骤都可以省略,你就可以直接输入:Xiantao 留空 Co., Ltd.  这样找出来的十家有九家是做无纺布产品的   这样几轮下来,你看看你已经收集到N多个北美真实的客户了!! 

另外,再把思路打开!以上方法针对的主要是找仙桃当地的工厂的海关记录,那么考虑一下外贸公司。仙桃位于湖北,湖北省会城市是武汉。实际情况也是湖北做无纺布的外贸公司都集中在武汉。

那你更来劲了,可以这么搜: 

Wuhan 留空 nonwoven products Co., Ltd 

Wuhan 留空 protective products Co., Ltd 

Wuhan 留空 medical products Co., Ltd 

以上就是发散性思维,只要你思路正确,搜索的条件恰当,你会很惊讶效果出奇的好!!

根据GOOGLE搜索,Alibaba中无此公司    google中输入:  alibaba.com+客户公司名 

根据BAIDU搜索:广交会+客户邮箱 / 广交会+客户公司名   均没有任何记录 

根据GOOGLE搜索:客户公司名 China contact   可以确定该公司中国没有办事处 

根据GOOGLE搜索:客户公司名+B2B     出现一些B2B网站记录,客户只询过其他两个不相关的产品。 

根据GOOGLE搜索:客户公司名+Exhibitor list /  客户公司名+List of exhibition  客户只参加过几个美国当地的行业展 

由以上五条,判断此供应商的数量应该不多。更加信心满满。 

回到客户公司网站的产品页面,好好研读页面上的产品描述和图片,恩,此防护服为为美国市场常规规格:透气膜材质,无盖扁,无脚套,无胸标,50克,包装方式 1/袋,25/箱。恩,现在心里特有底! 

(注:有时候产品本身就带有品牌商标。GOOGLE此商标发现大的品牌商。) 

  
 

2. 该客户的供应商调查与分析】   

根据海关数据记录,该供应商位于A地区,从P港出货,该A地区行业集中度并不高。 

百度此供应商的英文名称,获得信息:此竞争对手为外贸公司,从该公司网站上来看,主要产品还并不是这个产品。因此价格上应该不是特别有优势。 

GOOGLEalibaba.com+此供应商英文公司名 

GOOGLEmade-in-chia.com+此供应商英文公司名

GOOGLEglobalsource.com+此供应商英文公司名 

均没有记录。 

看来没有做国内主流的B2B平台啊,初步判断此竞争对手的实力可能一般。 

我的供应商在XX,价格还算不错,同行当中算偏低的价格…… 有信心!

  
 

另外,逆向思维:用海关数据反向搜索此供应商的其他出口记录,意外发现此竞争对手的三个美国客户。

---------未完待续----------

772#

---------续上文----------

 

前几天在某论坛看到有人谈及事件营销,事件营销确实是作为拉近距离的最好的切入点。 

下面是我2010年的时候发的开发一个客户的简略过程,关于事件营销的一个真实的案例。 

一个西班牙的客户,找到感觉很对口,通过about us了解到有自己品牌,那么我很想联系一下看看能不能做OEM 

但是问题是邮件的联系方式很难找。 

我搜遍了客户网站,google也搜,whois 信息也找,还有linkedin, facebook 均无邮箱地址。Contact Us 页面也没有email地址,只有一个让人填写的空白的表单留言本,查找网页的源代码没有邮箱信息(当时还不知道时光机)。 

当所有的可能性都告失败,我只有打电话过去(对口的客户不放过)。结果接线员不懂英语,我让她转给 who can speak English 讲了半天鸡同鸭讲。于是我又开始说西班牙语(我的西班牙语水平只有现代西班牙第一册的水准),刚开始蹦了简单的几句对方很兴奋,就跟我讲了一大段… OH NO  于是我只能 muchas gracias! 然后挂掉电话。 

于是无奈最后只有在他们公司网站的留言本表单里填写留言信。在写的时候我就考虑,该怎么让对方有兴趣回复我呢。正好当时2010年世界杯足球赛西班牙夺冠,而西班牙人又是热情奔放,所以还是把这个时间放进去吧。于是考虑了一下开发信怎么写,之后就在网页的留言信里发过去了。 

发过开发信,很快我的邮箱中就收到了回复,我一看,是这公司的邮箱自动回复的,下面还有我的开发信原文。 

但是自动回复的邮箱是类似于这样的 abc@abc.com 而不是info,cs(customer service)等等,我觉得很有戏。 

截图如下: 

忘了说,发送的日期是 2010916 Enviado el: viernes, 16 de julio de 2010 3:09

[attach]71050[/attach]

发过去之后,隔天就收到了客户回复,索要报价: 

[attach]71051[/attach]

这里可以看到,客户先是用西班牙语回复的,因为我通过他们网站的网页留言信发了两次。一次英语的,一次西班牙语的。那么我怎么保证尽量准确呢? 

我的办法是:二次转译法。 

打开google翻译网页,再打开一个google翻译的网页。即第一个网页中先用汉语写成最简单的表达,用最直接的句式,翻译成西班牙语。 

然后再用第二个网页把第一个网页中翻译好的西班牙语再翻译成英语,看英语的意思是否通畅。如果通畅那么就OK了! 

客户回复的邮件中询问了一个20尺柜的产品报价。客户要的是5.5 M码的,而根据我们对市场的了解,现在很多都没有在做这么重的克重的了。于是我们回复根据我们的经验,你的市场上现在这个规格克重的产品很难销售。现在已经越来越多的客户在采购 M 4.5克甚至4.2克。这一点也不影响使用但是却减少了很多成本。

并且,我有意提到,我们在 Bilbao 的一个大客户从09年起一直在采购这个规格。

(我十分肯定客户一听到城市命马上就会去猜测是哪个公司,该公司是他们国家市场的知名品牌,很多产品供政府和医院,在西班牙北方第二大城市毕尔巴鄂。) 

如果你有兴趣,我可以同时寄给你 M 4.5
M 5.5
两种样品供你参考。

后来客户付了快递费,我把样品寄给客户,并且又寄了些别的产品的样品,客户最后也要了其他的产品,一起订了一个40HQ作为试单。

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783#

QUOTE:

原帖由 huosenbulusi  2013-8-8 09:32 发表 

料神前辈,你好。  我前面有提问过,可能是你太忙了,我有俩个问题是关于和工厂谈判的部分。

还是希望您能抽空解答一下,小弟万分感谢:

1.  我是做石雕的贸易公司,因为有时候加工雕刻或者原料的问题,工厂 ...

首先积极与供应商沟通,了解他们的问题,并限他们在一定时间内改进。不过很多时候工厂不能如期交货的问题,不是光沟通就能解决的,很多情况是客观存在的,你就是急得要跳起来,警告威胁也不行,需要拿出实际措施来。

如果工厂自身对延期交货的危害没有足够的认识,你再怎么沟通也是白搭。所以首先要让工厂提高认识,怎么提高呢?

1)合同里规定好交货期和付款方式。超过交货期7天以上,付款日期顺延15天。

不过注意不要用扣款的手段。供应商的交货延迟是外贸中肯定会碰到的问题,应采取适当的方式来处理,不能简单粗暴地扣款和威胁减少定单。合作建立在平等互利的基础上。

2)对于提前交货的,尽快给工厂安排货款结算。

3)对于严重交期拖延的,告诉工厂,客户索赔。不要每次都找工厂麻烦,但是必须要有一次让工厂感觉到痛。

4)知道这个工厂经常不能如期交货,给客户报交货期的时候要有足够余量。给客户报交货期的时候不要害怕你的交货期长,你看越是生意好订单多的工厂越是交货期比较晚。

5)让工厂定期每个星期发两次生产情况表,这样你知道你的货已经生产了多少。

6)注意多去工厂看看货,了解一下生产的情况,检验一下是否生产情况属实。

7)注意定期考核供应商,很多指标,我不是专业的采购,但是起码有一点很重要:交货期指标完成率。

对于质量问题的把控,其实这部分属于供应商管理的部分,一个正规且有一定实力的外贸公司,采购部门必须做这类的工作,确保对业务发展的支持。

对于业务员的要求是,最起码你要懂这个产品。如果连产品都搞不懂,那工厂坑你还不跟坑大头似得?

你要想一切办法学习产品知识,在阿里巴巴的国内平台旺旺上多咨询几个厂家,然后再有目的地请教你的工厂,对信息进行相互对比验证。另外,多从网上找行业资料。

还有,能到供应商工厂去驻厂去学习一段时间最好。就算厂长不会告诉你,跟里面的工人,技工,管理,采购,包装等混熟了总会套到信息的。

对重要的供应商可以找个专职采购来定期去那边驻厂,可以随时随地定期或不定期地对品质进行质量检测或现场检查。

811#

QUOTE:

原帖由 irjinson.scott  2013-8-8 15:44 发表 

料神你好,看了你的帖子真犹如如梦一般

现有2个问题想请教你下:

1.一个俄罗斯客户发来询盘在EC21(免费注册的),但是没带邮箱,我直接EC21回复他,但是没回,我想搜到他个人的邮箱,但是怎么搜都搜不到,能否 ...

答:

1) 联系方式的问题

你给的网站  http://www.liga-spec.ru/  注意右边有个购物车的图标。Ваша корзина: 在俄语里是 shopping cart 的意思,这个单词很常见。

所以这只是一个网上商店网站,我们需要的是公司的网站。我们看一下底部的版权信息。© 2006-2013 ООО «ЛИГА СПЕЦОДЕЖДЫ» 

如果你对俄罗斯的市场和公司有一定了解,一定会知道这个ЛИГА СПЕЦОДЕЖДЫ 就是公司名。

所以我们用 yandex.ru 或者 Google 搜索这个公司名。

比如 GOOGLE: ЛИГА СПЕЦОДЕЖДЫ site:.ru  然后我们可以发现真正的公司的网站是 http://www.liga-ug.ru/  网站上的邮箱是info@liga-ug.ru

然后根据这个域名我们可以搜出来一些其他的邮箱: maa@liga-ug.ru  ligaug@yandex.ru  

另外,借助wayback machine,我们注意到2002年的网站上, Contacts 页面 (Контакты) 中有两个email 地址:info@liga-ug.ru  zaa@liga-ug.ru

但是对比现在的 Контакты 网页,只剩下info的邮箱了。所以 "zaa@liga-ug.ru" 这个邮箱要么就不再使用了,要么就属于某个重要的人物的邮箱。

just google it, 没有发现什么特别的人名。OKSo we've got 4 email address: 

info@liga-ug.ru  zaa@liga-ug.ru  maa@liga-ug.ru  ligaug@yandex.ru

的确很难搜到 "Anton Kolesnikov"的信息,不过你写开发信的时候可以  Attn: Anton Kolesnikov

 

2) 和美国的国内办事处联系事宜

首先,你要先弄清楚,这个国内的办事处确实是办事处呢还是只是他的一个主要供应商谎称客户的办事处。

你可以直接和美国那边去取得联系,任何事情都是没有绝对的,也许联系过后对于你和国内办事处这边的关系也有一定的改善也不一定。

美国公司很多在中国一些城市有采购办事处,对中国市场比较熟悉,供应商充足。

一般来说此类公司几乎都有固定的供应商,不是重大问题不会轻易的换供应商,因为那样代价有点大,除非要做新产品的时候就必须去找新的供应商。

建议有实力的话可以主动和中国采购办联系并且上门拜访。邮件和电话远没有面谈的效果好,加深印象很重要。

就我所知道的情况来讲,国外的采购办所做的事情,主要就是接受总部的询价单,给供应商发询价单,整理所有报价,最终交给总部等待订单,安排下订单,安排验货和出货,对订单和货物情况进行记录并备档。

一般采购收到总部询价单的时候,一般会i先看看是什么产品,以前有没有做过,以前的供应商是哪一家,价格是多少。然后做好询价表格给供应商发过去,同时其他备选的供应商也发过去。收到供应商报价,开始整理报价单,价格对比要列出来。

供应商的配合对采购来说十分重要,一般如果不出现什么重大的失误,比如质量不稳定,交期严重拖延,价格大幅上涨,一般不会去考虑轻易换供应商。因为重新来过可能要很多实务,很多工作都要重新理一遍,产品要重新打样确认。。。所以不要以为只有业务才很虐心,有时候采购面对一个询价单N种产品找好几家供应商询价,其实也一样很操心。如果你的服务及时,配合意识高,很多资料能主动提供,那么采购是喜欢和这样的业务去合作的。 

还有要说的就是专业问题,如果你能够把图片、规格、装箱数据、最小起订量、交货期甚至纸箱的材质等级等等全部做好了发给采购,让他基本找不到想问的问题,那么你在采购的眼里就是一个干事利落考虑周到的professional sales. 长此以往,她对你的印象绝对非常好,有任何可能的机会会优先给你。

专业不止体现在产品知识上,还有很重要的一点是综合素质。比如有些业务员连起码的产品知识都不知道,但是呢为了体现"专业",在采购面前不懂装懂。别去试图忽悠那些采购,因为很多采购原本就是做这个行业或者这类产品的业务。

825#

---------续上文----------

补充一个找邮箱的网站,之前在论坛里也看到有人发了。http://www.email-format.com

这个在线查邮箱的工具,好像对美国加拿大的域名的支持好一些,很多其他地区的搜素搜不出来。它虽然经常不太给力,但是偶尔也会发力给你些意外的惊喜。

比如说前面那第一个例子: HIGH FIVE -- MICROFLEX -- BARRIERSAFE 的例子。

我们在 http://www.email-format.com 输入 microflex.com ,结果查出第一个结果就是 mmattos@microflex.com

我们知道后来我们搜到的公司的CEO MIKE MATTOS,那么这个邮箱也是可以联系到这位仁兄的。

还有后面那个 Epic - Environstar - Tian's International 

tians.com 拿去搜,发现竟然Edwards Tian的邮箱直接就出现了:Edwards@tians.com,但是也只有这么一个邮箱。像网络上出现最多的tians@tians.com 没有。jimstock@tians.com 也没有。

所以呢,这是个看RP的网址,属于那种可以放入收藏夹随时拿来一试测测手气的工具。 

---------未完待续----------

828#

---------续上文----------

揭秘各类外贸客户搜索软件的搜索原理!

其实很简单。经过前面我写的内容的熏陶,大家应该能很轻松看懂下文:

对于外贸客户搜索软件,大家应该都并不陌生。基本上我们每个月邮箱里都会受到各种各样的推销信,这些个软件公司大多坐落在广州,通过邮件、电话、外贸论坛宣传的形式在推销。因此很多人对此很反感,认为这些软件都是投机取巧的,没什么效果。也还有不少人会很好奇,这类软件效果真的好吗?因此很多人花费时间去百度免费版、破解版、试用版,发现根本就用不了。那是当然的,被你随便就免费用上了他们还赚什么钱呢? 

其实市面上大部分的外贸客户搜索软件的原理就是一句话:

产品关键词+"强制匹配"+"" "" ""+ 域名限制
并全站抓取 Email

下面我来带领大家揭开此类软件神秘的面纱并具体说明原理和优缺点: 

  
 

1. 搜索方式 

基本上各类外贸客户搜素软件都是以 Google 为主要搜索引擎,当然他们也会配一些其他的搜索引擎。

如下图:

[attach]71153[/attach]

 

2. 目标市场和区域选择 

[attach]71154[/attach]

实际上此类软件这一流程的功能就等同于Google 自带的高级搜索 

Advanced Search "Region" (地区

打个比方,这里你选择了英国。那么等同于在google的高级搜索 Advanced Search Region 中选择了United Kingdom

这样所有出来的网页全部都是英国的网站。

如果是选择了意大利,那么等同于在google的高级搜索 Advanced Search Region 中选择了 Italy  你懂的! 

 

3. 输入要搜索的产品名和其他搜索条件

[attach]71155[/attach]

其实这里没什么新鲜的,还不是参考的GOOGLE Advanced Search,连顺序都一样的!

[attach]71157[/attach]

仔细看上面两个图你会发现:

包含全部字词=all these words:

包含完全字句=this exact word or phrase:

至少包含一个=any of these words:

不包含的字词=none of these words:

搜索页面数量≈numbers ranging from:

可以看到,实际软件只是在模拟 Google 自带的高级搜索 Advanced Search。。坑爹吧? 

第一栏 "包含全部字词" 这里实际上就是输入你要搜索的产品关键词。那么等同于在Google搜索栏上输入:led lamp 

由于第二步里面我们已经选了国家,因此这里相当于:

led lamp site:.xx

第二栏 "包含完整字句",这里其实是强制完全匹配你的关键词 led lamp,在Google搜索引擎中起这个作用的是英文双引号。等同于在Google搜索栏上输入:"led lamp" site:.xx 

使得搜索结果完全匹配,比如如果你此时你重新输入"cheap led lamp",那么原先搜索到的网页不会出现,因为是完全匹配,原先的网页没有cheap一词。

第三栏 "至少包含一个",其实等同于Google"OR" 命令,如果你输入led lampLed灯)的同义词 "led tube" 

那么等同于在Google搜索栏上输入:led lamp OR led tube site:.xx 这里OR是大写,注意! 

第四栏 "不包含的字词",可以看到软件默认有:china b2b forum blog wikipedia .cn .edu .gov alibaba   

其实这里等同于Google做逻辑""运算,即把搜索结果中包含此类词的网页排除掉。即相当于"-"

以上四个选项的功能在 Advanced Search 里就完全能够完成。所以别看什么软件公司吹嘘什么自己独创的XX算法,狗屁!

算来算去你还不是跟着 GOOGLE Advanced Search 在走?你能比GOOGLE的算法还强!?你研发能力有那么牛逼超过GOOGLE

 

4. "确定",即开始进行搜索任务,开始边搜索边抓取Email地址

如下图: 

[attach]71156[/attach]

可以看到,整个外贸客户搜索软件的高效率主要体现在这里。搜索到一个网站,就在这个网站里抓取所有的邮件地址。 

实际上,这也没有什么神秘的。等同于对每个网站进行Google搜索栏上输入:site:xxxx.com mail

  
 

好了,大家看到这里也明白了此类软件的搜索原理。你看到了吧,其实90%的功能都可以用Google原生的搜索方式来实现。 

下面我来说说优缺点: 

优点只有一个:操作起来稍微方便一些,傻瓜式。另外搜索起来比较高效率,抓取Email 地址很快。[这类软件通常还接驳有"群发模块",不过群发有利有弊,我就不多讲了。]

缺点:经过前面的讲解,大家可以发现不少缺点。事实证明,让一群外行人来开发此类软件的确是无法尽善尽美。 

1)做网页排除时,软件公司也是花了一些心思,想绕开无关的网页和B2B网页。可是他们毕竟不是业务人员,没有好好地研究过各类B2B网站。因此屏蔽词的词汇明显不够! 

   最起码很常见的B2B网站用的高频词"marketplace" "trade leads" 都想不到,让我很不解。

2)搜索方式单一,只体现的是单一产品名搜索。这在我看来效果是比较差的。 

其实稍微 brain strom 一下就可以想想:难道关键词非要输入产品名,还可以怎么变化。根据我前面说的,关键词需要合理组合。

3)抓取Email方式粗糙,不全! 

会用Google的童鞋肯定不会放心于此类软件抓取的email 地址。因为只在扫描到的网站上搜索,我们需要更多的可能的邮件地址。 

所以最好还要进行Google再次搜索。 

4)无法实现很多其他Google搜索方式,如 image, map, earth

5)无法实现更多的其他搜索功能,如SEO相关(Related, Link),以及搜索文件类型 filetype 等等 

---------未完待续----------

842#

再来个机械公司的例子:(Manufacturer 也是你的潜在客户,如果你能理性分析一下)

某网友找到 http://www.betaspa.com  Beta Machinery srl  准备发开发信,问我发info的邮箱行不行。

还是看看ABOUT US再说吧: Beta established in 1959 and since then distinguished itself in the design and production of high quality padders and calenders. In more than 50 years, over 2000 machines have been built and sold all around the world.

All BETA machines are equipped with the Beta-Roll®, an exclusive patented system whose principle is based on a very simple mechanical system.

这个公司很显然说了自己是生产商,所有的产品中都运用了自己的专利,那么此类公司从中国的进口的可能行偏低。你随便发到info邮箱,估计对方会当成垃圾邮件处理。所以本身他们自己生产,对于是否有进口的可能性,这个就要看老板的意思了。

WHOIS 去查询 betaspa.com 这个域名,查到:

更新时间:20130707

创建时间:20010706

过期时间:20140706

联系人:: officine meccaniche beta spa

联系方式:m.crosta@betaspa.com   那么这个公司的CEO/President/Owner/Founder 可能就叫 M....Crosta

于是GOOGLE去搜:"Beta Machinery" crosta site:.it

[attach]71215[/attach]

点击进入:

[attach]71216[/attach]

那么 m.crosta@betaspa.com 这个邮箱对应的就是 Michele Crosta

不知道这个Michele Crosta 的具体职位吧?
无奈 Linkedin 也查不到,没注册过。

betaspa.com acquisti OR gerente OR directtore OR manager site:.it

betaspa.com acquisti OR gerente OR directtore OR manager

"beta machinery" acquisti OR gerente OR directtore OR manager

注:acquisti(采购) gerente(经理

以上搜索,无果。

这位网友给 Michele 发了邮件,简单的几句话,询问是否有机会合作?对方回复明年会参加上海的非织造布展,可以见面。

看看这个公司里 ABOUT US页面里介绍的,In more than 50 years, over 2000 machines have been built and sold all around the world. 

对方既然也出口到全球,必然也要面临市场竞争。所以不要以为对方是 manufacturer 你就没有机会,商人的本质还是逐利。

871#

QUOTE:

原帖由 无影无痕  2013-8-9 10:00 发表 

昨天一直在看SUM料神的帖子,一边看一边操作,浏览了很多的网站,可是突然间google就上不去了。我说的上不去是打开www.google.com/nrc 这个网页后在里面输入我的产品,enter后就一直打不开了(无法显示此页面) ...

首先注意是 ncr 不是 nrc , 记住英文含义 "no country redirect"

天朝有"GFW" 。当你的www.google.com/ncr  无法正常使用或者不稳定(刚输入关键词就显示网页打不开时),请换用 https://www.google.com

也就是在正常的 URL http 后面加个s.  使用https服务,就能正常浏览而且内容和http一致。

894#

QUOTE:

原帖由 Anna-yanyan  2013-8-9 11:29 发表 

请问下楼主,在LINKEDIN上我看到目标客户的主要联系人,为什么不能发站内信,也不能CONNECT呢,求赐教,多谢!

对方没有和你建立关系之前,你是不能发站内信的。如果发送 InMail,则要升级账户,成为付费会员。

你可以点CONNECT,这个时候会出现一个调查问卷的形式,你可以去填写,发送给对方。对方接受之后,你们俩才CONNECTED.

[attach]71304[/attach]

如果说Facebook是个吃喝玩乐的社交大杂烩,那么Linkedin 就是一个较为正式的职场社交平台。

在国内可能大家用来开发客户比较多,其实国外更多的是进行职场管理和HR招聘以及行业猎头。很多人简历全部都附Profile链接。在国外职场中,Linkedin还是非常重要的。

# LINKEDIN 上找客户

首先是注册,比注册B2B简单多了,这个大家都会。

注册的时候不接受企业邮箱,所以最好用gmailhotmail 等邮箱,反正以后还可以更改的。注册完以后去邮箱点链接验证。

注册完了之后,系统会推荐一些可能和你认识或相关的人,这时可以把他们都加为好友,多结实一些朋友,会扩大搜索量,从而导致搜索结果不同。因为搜索的结果和添加的好友数以及入群(Group)的数量有一定关系。

接下来,我们就可以开始搜索和自己行业相关的人了。像这样的一个人脉网,你的联系人越多,你们共享的人脉圈越广,你就可以加更多的联系人。

一、
PEOPLE

这里面也分两种:1)用特定的名字搜  2)用产品名或者产品类别名去搜

[attach]71312[/attach]

出来的结果右边,会有不同的按钮出现,点击"Send inMail",系统会提示你对账户升级,就是要你付费,一个月39美金,也只相当于多交一个电话费的钱。

你可以点击Connect,申请添加对方为好友,选择一个认识的选项,然后linkedin会发送申请,你需要等待对方的通过。

[attach]71304[/attach]

对方如果同意了邀请,那么你可以点击导航栏的Connect,就可以查看我们加的好友情况。

以一个好友为例,点击他的头像,在右边就可以看到他的邮箱,点击他的名字,可以看到更多关于他的信息内容。

[attach]71306[/attach]

 contact info 然后可以显示联系邮箱和公司网址。

[attach]71314[/attach]

很多情况下,都会留自己的工作邮箱信息。

你也可以用产品名或者类别搜,比如:

[attach]71305[/attach]

二、找 GROUP

利用群去搜要注意,关键词一定要注意用搜索量比较大的关键词的去搜,比较偏门的行业不太容易找到正确的群。

比如用 Medical Device 去搜,会现这样一个页面

[attach]71308[/attach]

点击Join it。注意有时候需要等待(管理员是里面的某个成员,有时差),有时候会被拒绝(跟你的个人资料填写的是否完备和匹配有关)

进入之后,可以发起一个话题(Start a discussion),比如发起一个话题比如:CN manufacturer we're looking for global buyers of medical advice .

和微博差不多,有字数的限制,文字简介,有图片可以加图文。

[attach]71309[/attach]

同时也要关注别人发起的话题,比如有些客户会直接写 looking for Chinese supplier of xxx ,或者有什么采购需求,那么可以添加话题人为好友。

如果他同意了你的邀请,那你就能看到他的邮件地址,号码,网址等。也可以Send message主动联系他。

你还可以写评论,介绍自己的公司,留下联系方式。

911#

QUOTE:

原帖由 scarlettzj  2013-8-9 16:20 发表 

SAM 大神在不在,有个问题想问下你

刚刚在看你写的提高开发信回复率的帖子,里面提到给客人的第一封回盘和开发信不能带链接,所以要通过签名管理设置来删除链接。因为我现在用的是FOXMAIL 7.1版本,
里面我没找 ...

我是建议正文中一定不要用链接,签名中尽量不用链接,签名部分这也不绝对的,是为了对付那些反垃圾邮件机制较高的服务器。

FOXMAIL 7.1 刚出来没多久,不过我感觉不太好用。我觉得7.0还是不错的。推荐你用7.0 你注意下载的时候找绿色版(免安装的)。

6.5版本以前很多人都说稳定,但是时间长了处理速度就慢了点。不过我自从用了7.0版本以后就觉得比6.5功能好很多。

卸载的话你直接到 6.5的文件夹中找uninstall 程序或者用其他工具卸载,不过建议你一定等到新版本的FOXMAIL 把老版本的邮件全部导入过之后再卸载。

foxmail 7.0不允许装在6.5 文件夹里,即不能覆盖,要注意安装在别的文件夹里(你最好下载绿色版,免安装,可以随时拷贝携带,我感觉目前很稳定。)

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原帖由 消逝的银河  2013-8-9 22:23 发表 

已经看完了,感谢分享。这是再看了毅冰大神之后的又一个神贴了。

拓展了谷歌使用的思路和视野,打开了新的窗子。

请料神帮忙分析下我目前应该朝哪个方向走,一下是我的个人一些情况。

1,做目前的机械行业 ...

SEO做的成效很不错!你是自学的?SEO这条路继续走。

目标客户,不一定要只盯着贸易商,像一些分销商distributors 你也可以去尝试。我个人觉得,不要对大客户过多企望。

机会到了,总会有的。举个例子吧:

以前刚做外贸的时候,一碰到有投标的询价我就非常激动,我都觉得自己怎么这么幸运碰到这么大的客户。可是,最后总是不了了之,

几度失落之后我对投标的询价不再迷信,一颗平常心面对,按照正常的工作程序来面对。后来突然有一天,客户告诉我,投标拿下了,让我起草合同。

我特地打电话过去恭维和祝贺客户,客户告诉我,他们之前就是发标人某个产品的供应商,发标人挑选供应商的时候,是优选先在现有的供应商中寻找合适的。

我确定客户最后报过去的价格肯定不是在所有竞标者中最低的,但是由于现有关系以及已经建立的信任度,最终订单还是归客户所有,这个客户第一年就给我下了80W USD 的订单。

所以心态很重要,客户那边的一些情况你也搞不清楚,做好自己应该做的,该来的总会来的。

你现在自己对产品和行业也了解,我觉得对于SOHO来说,找个稳定的配合好的供应商非常重要。

先找好个中等规模或者偏小点规模的供应商,努力使你的订单量占到这个供应商的30%50%甚至80%,后面跟工厂的配合都会很顺。

多一些自信、自律,继续扩充客户群体和提高行业敏感度。国外客户看厂又怎么样?其实你想想只要你有足够的能量和能力让供应商死心塌地合作,客户还是跑不掉。

至于你说等有资金了,去国外拜访客户,直接开发市场。这个是后话,我认为国外拜访客户没有那么急迫。

当你有资金了,说明业务发展得还不错的时候,最好做好 financial plan,管理好你的资金,投入到更关键的环节。

给合作好的客户做代理采购?那点收入,见鬼去吧!

就算你想做,也不要你去提出来,这是个稍微有些敏感的话题,最好能让客户先说出来。

把业务做好,你所获得的会越来越多。

928#

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原帖由 料神SAM  2013-8-10 00:34 发表 

 

SEO做的成效很不错!你是自学的?SEO这条路继续走。

目标客户,不一定要只盯着贸易商,像一些分销商distributors 你也可以去尝试。我个人觉得,不要对大客户过多企望。

机会到了,总会有的。举个例子 ...

3Q 料神

SEO 是自学的,网上很多教程方法,只学了最基础的,网站折腾的时间比较长,学习国外的网站建立的,最初做过google广告,时机没有把握好,看场的客户不少,自己没有把握好。
现在离职了,可以更好的操作了,在学习中

工厂这个很重要,目前有二个合作的工厂,一个走机械,一个走配件,看来要多聚合产量,拿到一家的话语权。

感谢对市场的分析,我对大客户也不看好,因为操作复杂,利润低,
而且目前自身实力不够,掌控不了他们,尤其是一些跨国的,动不动就是验厂。。。。都是长在红旗下,没有机会给我留下。。。。

目前就先主攻进口贸易和分销的客户,都是价格驱使性质的目标。。。

看完大神的回复有感,做出下面的分析,大神帮忙看看能否具象化

1,专业的catalog,这个目前我感觉我版本是一流水准的,汲取各家所长,打造出自己的特色,也是靠这个拿下了个客户

   及时的回复,每天准时可以8点前坐到电脑前,直到深夜11点,使用foxmail 和手机邮箱推送,不会错过重要信息

   专业的技术支持,可以帮助客户选择及提成解决方案

2. 技术资料还不是完备,因为涉及的配件比较多,还么有整理出完整的列表

   对工厂掌控不足,因为合作时间短,需要长期磨合,打算和原来的东家商量下,因为东家有实力,如果可以直接做,用自己名义,那就解决了这个场子的问题,近期有单在东
家做,我拿提成,因为离职了,没有工资,只有提成,可以找老板商量下,只是不知道怎么说。。。。

   市场现状比较凄惨,进入是商家多,我起步晚,只能靠深度挖掘以及挖墙脚。。。。

   交货期比较长,有些交货期比我可以少50-80%的时间

3.  市场处于发展高峰后的平缓阶段,还未进入尾端,还有开发空间留给我

   终端的客户,小客户,开始自己做采购进口,虽然不好找,但是他们可以找到我,SEO网站

   多重语言开发都是刚刚起步,soho不具备这个能力,但是有谷歌翻译   

4.  现在厂家基本都进入了外贸市场,打价格战是未来2年的必经阶段

   现在都开始注重网络营销,低质量产品开始大批出现,价格比我低很多,是目前的状况

   贸易商倾向于工厂考察,目前我还没有把握好这个

   有远见的厂家开始进行多途径开发,网络,展会,拜访,增加了我对客户开发的难度

综合上面的情况我感觉,
以技术为先驱,价格为长剑,交期为坐骑,征战中小客户(贸易分销,终端),最短时间打开市场,以质量为后盾,保护后路。

看完大神的贴感慨良多,发现自己固步自封了以前,感觉自己会点谷歌搜索,会点优化网站就可以把市场做开,,愚昧了。。以前没有对自己做出过总结,发现有些问题可以做的更好。

939#

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原帖由 消逝的银河  2013-8-10 07:10 发表 

 

3Q 料神

SEO 是自学的,网上很多教程方法,只学了最基础的,网站折腾的时间比较长,学习国外的网站建立的,最初做过google广告,时机没有把握好,看场的客户不少,自己没有把握好。
现在离职了,可以更好 ...

你纠结的其实就两个问题:

1)国外客户来验厂的问题

是客户来验还是第三方机构来验?可能是说的是前者。我觉得验厂真的没那么烦心,看你怎么考虑。

A. 你可以找个踏实稳定的工厂生产,找个面子工程好看的工厂应付客户验厂。像这种工厂一抓一把。客人大老远来中国一趟也不容易,能来厂里看上一看,绝对是莫大的机会,没有一个工厂会反感的排斥的。

对于这类肯定不会下单的工厂,不要让工厂破费,最多让他解决接送的车辆问题,招待的费用你自己出,图个心安理得。

稍微用点手段就能杜绝老板业务员点头哈腰递名片陪同什么的,前面69楼我也写过了怎样应付客户看厂,防止工厂抢客户。

B. 带到你下订单的工厂去验,可以提前跟工厂老板说,帮我在大门挂一个我离岸公司名字的牌子,顺便也做个办公室墙上小铭牌,挂墙上。借一间办公室,放好饮水机,一切闲人回避,接待方面不麻烦你们了我自己搞定。一般工厂都会爽快地答应你的。然后看厂便变得极其简单的三个点,车间,你的办公室,样品间,不用去其它地方了。

如果你想把订单下给前东家,那么就要好好跟你的老板谈谈。因为不管怎么样,你始终还是需要找一个可以依靠的主要供应商。如果老板知道你在自己做,并且也还比较开明,那么你可以开诚布公地谈谈。

2)价格站

这个是普遍存在的问题,太正常不过。我们公司做外贸起家的时候,只有四五个人,当时行业已经发展很多年了,我们也不在产业集中地。

很多人认为外贸公司价格上处于劣势,没什么竞争力,可是现在看看我们业务发展的速度真的很快,而且比很多工厂都要活得很好,现在自己也建了个中等规模的工厂。

所以说价格虽然重要,但不是获得订单的唯一因素,还有很多其他方面,如质量,交货期,谈判沟通能力,情商,行业敏感度,服务。。

而且开发的客户总量多了,你也会有余地去筛选客户,而那些每次价格都只能做到成本线左右的客户,让同行们抢去吧。

947#

QUOTE:

原帖由 violetzhi  2013-8-7 19:45 发表 

Sam 你好,首先真心感谢你的无私分享,我是有天登录阿里旺旺客户端,跳出来"每日焦点"然后无意间点击了你的一篇连接,然后从你的老鸟一,老鸟二。。。一路认真看下来。不得不说帮助了我很多。其实这些天一直很 ...

在我的客户群体里,交给第三方代理采购的并不是很多。这类有子公司母公司的公司也算不上什么大型公司,即使是中小型的美国公司,很多也会想办法做去品牌差异化。

美国的销售供应链和零售网络非常健全,品牌差异化适合去覆盖不同层次的市场。

真正像3MWAL-MART 这类跨国巨头公司的CEO是不会管这些事情的。你说到会不会我们花了好长时间找到CEO,发开发信,但是对方不理睬我们?

当然也会有!但是做销售难道不是都在努力尝试?找到有决策权的人当然是很有帮助的,不是所有的采购都会在网上留下联系的痕迹。有很多时候,我们根本找不到任何有关采购人员的名字和联系方式。

那么你一封邮件发过去,CEO可能随手就转到采购了,不是吗?甚至于一些小点的公司,采购权也是CEO说了算。

当然碰到对口客户,直接电话过去也是很直接有效的办法。

你说的马云是从来不管这些小事的,他只管公司总方针政策。那是当然的,这实力完全不能比较。你看Alexa排名排在前几千名的,owner 基本都是超级富豪。

马云毕竟上过多次时代周刊和economics 等诸多国外经济杂志,可我们的潜在客户的公司可能在某个州也只算一个普普通通的公司而已。

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# GOOGLE TRENDS, GOOGLE MARKET FINDER 配合 GOOGLE MAP 找客户

先说 TRENDS

www.google.com/trends/‎

Google Trends 通过分析谷歌全球数以十亿计的搜索结果,告诉用户某一搜索关键词在谷歌被搜索的频率和相关统计数据。

Google Trends 中的每一关键词的趋势记录图形显示分为搜索量和新闻引用量两部分,用户可直观的分别看到每一关键词在Google全球的搜索量和相关新闻的引用情况的变化走势,并有详细的城市、国家/地区、语言柱状图显示。

Google Trends 可以用逗号隔开同时比较最多5个关键词的统计数据。

注:google trends的数据统计是要具备一定的数据量的,并不是所有的关键词都会有统计数据显示。

首先以安全鞋 (safety shoes) 为例,

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可以看到从2004年开始到现在全球搜索量一直比较稳定(说明需求量并没有多少扩大),受到经济危机影响,08-09年稍微走低,09年之后,曲线呈缓慢上升姿态,说明这个市场目前竞争非常激烈,趋近饱和。

我们来和另一个劳动防护用品"护目镜"(goggles) 做比较:

[attach]71426[/attach]

可以看到,护目镜 (goggles) 的搜索总量明显高于
安全鞋 (safety shoes) ,而且需求有规律地起伏。每年都是在December (十二月,冬季,中国的春季前) 达到搜索量高峰。

News Headline(一些国外重要新闻媒体的新闻标题中引用) Forecast(预测)。

点了"news headline"之后会出现一些英文单个字母,鼠标移上去的时候会显示某个新闻网站的新闻标题,点击这个字母会新开窗口链接到这个新闻文章的网站。

我们点了字母之后,就会打开一个新的新闻站的某个新闻文章链接。

点了 "forecast" 之后会在右侧多了一些虚线,表示对于后面的搜索量趋势的预测。

往下看,

左侧可以看到详细的城市、国家/地区的柱状图显示,注意块状区域颜色从浅到深代表搜索量从少到多。

右边则是关键词的搜索量显示(分为最高的排名和增长最快的排名)。

[attach]71427[/attach]   [attach]71428[/attach]

左侧你可以一层层点进去看,可以选择 map 形式,也可以选择 list 形式,右侧的关键词正好可以扩充你的关键词库。

从以上这些截图上我们可以看到:

对安全鞋关注度最高的排名前10位的国家,基本上都是一些欠发达国家

对护目镜关注度最高的排名前10位的国家,基本上都是一些较为发达的国家

因为经济欠发达国家,他们需解决的问题就是吃、穿、住、行等基础设施和基础民生方面的问题。安全鞋和安全帽这些都属于建筑,化工必备的劳动保护用具。

而护目镜则应用更广一些,医疗,防护,运动等等。从某种角度来说,安全和卫生意识永远是欧美经济发达国家关注的目光要多一些。

就好比衣服一样。不发达国家关注的都是布料,因为主要为了完成生产和制造。发达国家关注的都是成衣,主要关注于设计,而不是生产。

所以,收到以上这些国家的询盘的时候,需要去重视,因为的确有市场需求存在,会有很多真实的客户。去开发市场的时候,Trends 也可以对目标市场的选择给予一定的参考。

 

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Google Market Finder (全球商机洞察

Google全球商机洞察可以提供来自全球互联网搜索的数据。按照总的搜索量、建议出价和竞争状况对每个市场的商机进行排序。借助Google全球商机洞察,一些曾经困扰中小企业的诸如"这个市场的竞争状况如何""该地区对产品的需求与另外一个区域相比如何""在这个新市场进行广告宣传需要多少成本"等问题,将轻易解决。

你可以输入能够描述您的产品或服务的关键字,然后选择一个区域。你可以在多个市场中(filter)进行选择,包括 G20、欧盟、新兴市场、亚洲或整个世界。

Google 全球商机洞察使用来自全球互联网搜索的数据,显示人们用阿拉伯语、中文、英语等 56 种语言中的任意一种搜索您关键字的次数。

在与 AdWords 结合后,Google 全球商机洞察还会显示估算出来的建议出价,以及在您在目标市场中所使用关键字(由 Google 翻译提供翻译)的竞争情况。

通过这些指标,您可以将获取新客户的成本与您产品的利润进行比较,帮助您确定吸引新市场中的客户是否有利于您业务的发展。

打开地址:http://translate.google.com/glob ... ndex.html?locale=en

我们继续以"安全鞋"safety shoes 为例:

首先我们看在非洲市场上,我们开发的目标市场的选择:

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然后看美洲市场,开发的目标市场的选择:

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亚洲市场:

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新兴市场(可能会与别的市场有交叉):

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中东市场:

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欧盟市场:

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G20

[attach]71440[/attach]

把上面各个市场上的搜索量大的国家进行排序,可以最终选定几个国家和地区作为你开发的主要目标市场。

当然,Google Market Finder 不能做到完全精确的市场洞察,这只是给我们一个参考的工具。

 

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# GOOGLE MAP 来搜索

比如我们前面发现德国的月搜索量达到 170,562 次,那么我们来用 GOOGLE MAP 来搜索一下德国的此类客户。

首先打开GOOGLE地图(注意语言选择英文),首先在搜索框内输入 Germany 。画面定位到德国的地图。

然后在 Germany 后面加上一个空格,然后输入safety shoes,点击回车。

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[attach]71471[/attach]

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同样,我们也可以寻找美国的:

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另外,也不一定要输入国名,你也可以具体到某个州,某个具体城市。如先定位到 California, United States 然后加上 safety shoes 来搜索,经常可以发现更多的结果。

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# GOOGLE IMAGE 谷歌图片搜索

很多人在谷歌图片里搜索的时候第一反应就是直接用产品词去搜,其实这里也可以像网页搜索一样玩很多花样,你可以尝试进行各种关键词的组合。

打个比方,如果你搜德国市场,你可以搜:产品类别名+产品名+site:.de   英语和德语都可以试试,你还可以再粘贴上一开始我们总结的屏蔽词,你甚至可以搜索某个产品的主要规格。。。

比如,safety shoes -安全鞋,属于这个产品类别:"个人防护用具" (Personal Protective Equipments - 经常简称为 PPE ),那么你就可以这样搜:

[attach]71473[/attach]

这么梳理一遍之后,你还可以重新换上德语,再来扫荡一遍。

总之 GOOGLE 图片也是一个不错的开发客户的途径。

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----------------------------- 常用文档供下载-----------------------------

客户跟进情况表下载:http://vdisk.weibo.com/s/ureiJNdYrE_Ny

报价利润核算表(我算退税是外贸公司退税计算方式,工厂的业务你们改改公式即可) 

下载地址:http://vdisk.weibo.com/s/ureiJNdYrE-8W  

订单明细表
下载地址:http://vdisk.weibo.com/s/ureiJNdYrE-2Y  

在手未出货订单统计表
下载地址:http://vdisk.weibo.com/s/ureiJNdYrE-2S  

 

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# 心态篇

曾经听说过一句话:人与人之间最小的差距是智商,人与人之间最大的差距是坚持。 

经常有人纠结于坚持还是放弃,外贸销售亦不外乎如此。其实我的观点很简单,如果你已经做满了一年或两年了就再坚持一年,等一年之后你再回头看看是否还会迷茫于这个问题。 

  
 

外贸的头三年对每个业务员来说都是非常重要的。要做销售,就要至少坚持三年! 

看看业务员的成长曲线,基本上都是第一年低缓微升,第二年一般有明显上升,第三年则为抛物线上升。坚持努力,五到八年内,都可能进入行业顶尖业务员之列。 

如果你只做了一两年,就算你能力再强,运气再好,在经验面前你最好还是先收起你的骄傲。如果你想有所成绩,甚至是成就,你至少要干三年,这三年必须是在同一个行业做同一种销售,还最好是在同一家公司。一年时间掌握要领,坚持三年必有所成!! 

  
 

以我自己的真实经历说一下,看一下到底为什么要说这个坚持三年时间。 

  
 

在我外贸生涯的第一年,我就设定了100W美金的目标,我在心理默默对自己说,三年之内要做到100W 美金。同行们知道,我们的产品货值真的很薄,很多产品也才人民币几分钱一个。 

  
 

第一年,我做了10W美金都不到,一度很郁闷,但是一直都没有对自己失去信心。我对自己说,没有做到100W美金之前,我的目标永远是100W美金,不会变! 

  
 

第二年,我对产品和市场有了更多的了解,并且自己总结失败和成功的经验,我最后做了60W 美金。那么,我的前两年加起来也才70W美金。 

  
 

但是,第三年,我做到了147W 美金,平生第一次拿了六位数的提成。 

70 x 2 < 147     

上面的比较数字可以看到,第三年对我意义有多么重要。第三年的收获是前两年总和的两倍还要多。

我顺利完成了我的目标并且极大地提高了自信心!之后的业务越来越做得顺风顺水,游刃有余。

   
 

其实业务生涯第一年和第三年,对于一个业务员来说,是两道不同的分水岭。 

做满一年,意味着你在这家公司基本上已经稳定下来了。头一年,也许你在不择手段不分青红皂白地疯狂寻找客户,拼命地开拓客户,只要是客户,不管他是优质客户还是垃圾客户,你都会照杀不误,因为你必须积累客户,你的客户还远远不够。

但这样做满一年后,你会发现,尽管积累了一大堆客户,尽管你累死累活地报价,打电话,协调工厂,但你会发现,到头来你还是赚不到很多钱,而且你还要把大量的时间花去处理一些棘手的不产生直接效益的售后服务工作中去,比如处理客户投诉,追尾款,处理退货,特殊订单等等,这导致你不但很累很苦,产生厌倦低落的情绪,也导致你没有时间去开发新客户,收入不能进一步增加。 

  
 

在度过外贸的过渡和磨合期后,我们必须要从这一大堆的客户中,发掘出优质的客户出来,并且单独建立档案,单独管理。

要知道,一个优质的客户可以顶五个普通客户,可以顶十个垃圾客户。业务员能否赚到钱,最根本的原因不在于他有多少客户,而就在于他有多少优质客户。

一个优秀的业务员,他有几个优质客户就够了,他不会把太多的时间放在那些普通客户、尤其是垃圾客户身上,而是有选择有意识地把大多数的时间和精力都用在为优质的客户做好服务和沟通上面,这几个优质客户就是他的立足之本,发展之源,其他的客户只是起到补充。
我的提成大部分都是在优质客户身上赚到的。

  
 

所以,在做满两年后,你一定要开始有意识地发掘出属于你自己的优质客户。当然,要发掘出优质客户并不容易,前期要投入很大的精力和时间,甚至要投入一些费用和成本。

何为优质客户?订单量大,而且稳定,价格合理,甚至利润丰厚,结账及时快速,没有诸多的苛刻要求,和你本人关系良好,并有一定的人脉基础,不会轻易被别人抢走。这样的优质客户,你必须要积累到三到五个,这样你的收入以及你在公司的业绩和地位才会比较稳定和保险。

一旦出现市场波动和客户发生大的变化,导致流失掉一两个优质客户,尽管这样的打击很大,但也不至于让你很被动。 

  
 

做业务工作真正能赚到钱就是在第三年开始,而赚的多少,取决于外贸业务员对
行业的敏感度、市场动向的把握、产品的熟悉、优质客户和供应网网络的建立、丰富的经验和一定的谈判能力。

做到第三年或者第四年后,你就已经开始积累到可观的财富了。所以在业务这个职业里面,做得越久,可支配的资源越多,产品和市场的把握越准,你才能赚到大钱。

  
 

所以做到三年后你再回头看看,那绝对是不一样的心态。在一个行业内坚持了三年和只坚持一两年的人,状态和能量是完全不一样的。自信心,经验和行业敏感度都完全不同。 

  
 

如今很多外贸业务员都是在频繁的跳来跳去,理由各种各样。老板严苛,得不到重视,好久不加底薪,公司没有平台,提成比例低等等。说一句比较俗的话:弱者找借口,强者找方法。 

你要考虑的是,自己如何尽快提高自己的业绩,快速成长,并且留意那些骨干业务员身上有什么值得学习的优点。 

可能新手会非常质疑,并不是所有的坚持和执着都是正确的。比如:"我在我们这河南内地一家外贸公司做石油钻具,公司也没平台,就三个人。老板和主管都拿着老客户接单,也不多。我拿之前的名片和搜索找客户,也有几个客户,但是一年了都没有单子。我就一直在想是不是已经没有坚持下去的必要了。

其实这些部分是公司的问题,主要还是业务员自身的问题。公司没平台的外贸公司很多(或许你们不信),有些开发客户能力强的业务员根本不需要什么平台,甚至很多SOHO都是这么过来的。

拿之前的名片来搜索,只是去开垦别人又刨过一遍的土地,自然是没有多少客户。所以业务员要肯学习,肯去钻研。 

很多业务员,天天的工作就是坐等询盘,每天在B2B上更新更新产品,跟进跟进询盘。其实这些只是最基本的工作,不要把最基本的工作当成全部,多增加一些其他技能的训练,多去研究研究市场,多去学习学习找客户。。 

  
 

很多新人会纠结,到底什么样的公司算是好的选择呢? 

不迷信大公司,不迷信工厂,选择一个快速发展的公司,无论它是大公司还是小公司,无论它是外贸公司还是工厂。 

进入大公司,你可能会有种满足感,觉得大公司正规,系统,但是这种满足感也会渐渐衰退。大公司的制度严明,一切按照流程性办事,可商讨的余地较小。 

每个环节都有专门的人在负责,你所做的是已经细化过的流水线式的分工。每个岗位的工作内容很明确,每天也是重复着做着一些事情。

但是这样的公司会让人有种感觉,没有任何人是不可或缺的,包括你自己。没才华,根本没机会冒头,当然有了才华也不一定能冒出来。 

而进入小公司,可能公司起步晚,实力不够强,外贸部可能刚刚成立,没几个人,平台也有限。也可能会遇到很多极品同事或者上司。 

但小公司同时也意味着较为宽松的管理和灵活的岗位,由于用人更加谨慎,他们必须确保资金用在刀刃上。因此,你可能要一人分演多个角色,业务,跟单,单证,甚至采购。 

你可以得到更多的锻炼和大公司没有的机会。你只要有才华,足够努力,一定会被老板看见的。在大公司,那就不一定了。

进入工厂,你可能觉得工厂产品单一,懂外贸的少,管理人员和老板非亲即故,做外贸的同时可能还需要帮厂里做一些杂事,出货高峰期的时候可能还需要帮忙装柜,等等。

而且你终究会有一天发现,竟然有些外贸公司的价格比工厂的价格还低,你的价格优势的心理遭受严重打击。 

可是工厂仍然有很多优势,如国外大客户的国内采购办更倾向于跟工厂合作,生产安排可控,响应速度快,价格弹性大。 

进入外贸公司,你可能觉得外贸公司没有价格优势,产品品种杂,耗费精力,担心客户拜访验厂,大客户难做等等。 

但是外贸公司也有很多好处,优化资源配置,全力开拓业务,减少精力内耗,激励机制合理,客户资源较广,风险意识较高,产品丰富抗风险能力强等等。 

因此,无论你如何选择,首先要考虑的不是公司的规模和角色,而要看这是不是一个快速发展的公司,更多得要从公司的管理者那里去了解,是否有开拓进取全力发展的雄心以及明确的决策。 

其实大家都一样,前三年对于大多数外贸业务员来说,其实都是在求生存,小心翼翼积累经验,磨练自己。这其中,保持良好的心态很重要。如果老板从来不重视你,不鼓励你,那是因为你做的业务量还没有让老板足够重视你。有时候我们总是喜欢让别人重视自己的成就,不过实际并没有这么一厢情愿。也许你觉得你的业绩也还不错了,可也许对于老板看来,外贸的这个销售额相比较于你们公司的内销来说并不算多。 

因为你毕竟不是公司管理者,你也不知道公司的真实利润,因为老板不会摆在明面上给你看。老板都是内心在平衡,如果有一天你的业务量急剧增加了,我相信他不会还继续无动于衷的。 

  
 

每个月给自己订个目标,每个月给自己写个自我评价表。另外平时注意自我激励。你要做的不仅仅是在这个公司你要如何做好工作,而且还可以有目的地规划好你的发展路线。 

  
 

另外,工作要有效率和价值,这比勤奋更重要。

有些人天天加班,可是却不知道为什么这么忙。明明算起来应该半天能做完的事情,竟然要加班才能做完。其实,很多人的勤奋,可能只是因为做了太多无效的事。但如果勤奋工作却不能提高业绩,又有何用?
所以,你应该每天这样问自己,我今天的工作计划中有多少无关紧要的事情?是否可以不做?最快多长时间可以做完?有哪些事情有助于业绩提高的工作?准备花多少时间去做?有什么知识点要去学习一下? 

  
 

你需要做的是每个月给自己一个前进的目标。做好时间管理,你的精力不能只用来处理眼前的客户的事情以及老客户的订单。否则一两年后你会发现当你丧失了一两个主要客户时,那种压力和挫折感会多么强烈。 

  
 

另外,我觉得,有时候不要一味挑公司的毛病。改变别人难,不如先从改变自己的心态开始。 

年轻人应该勇敢一些,抗压能力强一点,多用积极的心态思考问题。不要一遇到事情就打退堂鼓,一遇到挫折就想辞职。 

  
 

少发牢骚。有很多业务员喜欢抱怨,别的供应商价钱比我们好,别的供应商价钱比我们低,碰到困难只会抱怨牢骚,确从来不想办法解决。碰到抱怨,老板可能会说:"业务员的能力就体现在通过努力来把产品卖出去",你听得可能有点很难接受,其实这已经够宽容了。不客气的话,老板会来一句:"如果质量和价格都比别人好,还要你们干什么?" 遇到问题多提建议,少发牢骚,多想想办法。

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保持积极的工作态度和正思维。所谓正思维,就是当大家看到困难的时候,人云亦云的时候,你能够看到不同的东西。 

拿中东市场来举例,很多人认为那是一个比较低端的市场,价格很低,信誉也不好。实际上,没有疲软的市场,只有疲软的人。当你真正潜下心来去研究这个市场时,你会发现大多客户由于海运费的价格问题,很多客户都偏向于订高柜不订小柜。看看那些欧洲的一些国家小的可怜的数量,还N多供应商竞争。 

其实很多中东犹太人都是很重视缔约和信誉的,并非很多人想象得那么低信誉。也有一些非常交心的中东客户,推荐了客户给我,做成了很多订单。

所以说,任何事情,不要总看到困难。就像客户来了一封投诉,如果你总是主观地觉得太难办,于是敷衍地回复客户,事情就会变得越来越糟糕。如果你认为积极地帮助客户妥善解决问题,那么何尝不是给了客户一个更高的印象分? 

思考你自己适合不适合做外贸很重要。有些人是因为喜欢英语,有些人是读了这个专业,有些人是被外贸光鲜的外表吸引,有些人是因为兴趣。个人认为兴趣是第一重要的,会给你持续的动力和激情。如果你觉得对外贸工作没兴趣,那么我想你更没有兴趣去吃苦遭罪,一门心思钻研,不是吗?如果这样,你跳到别的公司也不见得就会更好。 

  
 

个体差异的存在,每个人都不尽相同。关键是看首先有没有兴趣,其次有没有信心,再次个人的追求。有些人做一点复杂的事情就没耐心了,有些人长年累月在坚持。到底只是找个工作还是有更高层次的需求,如学习,提高,挑战自我,实现自我价值。。每个人有不同的想法。如果你倾向于安逸轻松的生活,不如找份安稳的工作。 

谁都希望能到一个很好的工作环境中工作,最好工作气氛好,同事之间没有勾心斗角,老板重视培养新人,给予更多的机会。最好还能有老业务员指导指导你,老板本身懂外贸那就更好了。事实是,像这样的公司不是每个人都能碰到,现在的外贸企业大多数还是以中小规模的私企为主,老板可能也不懂外贸,其他业务员可能也不会费心费力教你。怎么办?自助者天助之!天道酬勤! 

有些家族企业,老板不懂,他们更不懂外贸。其实你要从另外一面去看这个问题,那就是:没人比你在行,没人监、管

你可以尽情地进入到"自己的世界"当中,我们的时间如此有限,所以不要浪费时间在别人的生活里。 

充分发挥主观能动性,什么叫主观能动性?就是有主人翁意识,把公司当成自己的一个办公室,嘿嘿,平时也没人管,老板不懂,那就外贸部门你说了算。想学什么就学什么,想做什么做什么。 

有不懂的问题,跑到车间问问工艺上的技术,多看看工人操作机器什么的就懂了。还可以试着参与参与。
可能外贸很多环节都是你一个人亲手去做的,但是这样还是比较锻炼人的,接到客户的订单也会有足够的成就感。 

最后说说底薪的问题。谁都知道,业务员不靠底薪,底薪只是为了维持生活的。业务员的主要收入还是业务提成。所以跟老板谈增加底薪没什么意义,一个月增加个三四百块,一年也就增加个三四千而已。倒不如和老板谈谈提成比例,因为你的业务量是在逐步增加的。 

很多人在抱怨提成太低,可是先看看成绩再说吧。如果本身的业绩就不如人意,这个时候无论提成高低没有任何意义,因为总量太小。 

所以说,先暂时忘掉提成,把自己的业绩出口额作为鞭策自己的标准。等到自己有成绩之后,再做打算。到时候跟老板谈,也会有分量很多。如果成绩比较突出,提成还一直很低,老板也坚持不给你调整提成,我双手双脚赞成闪人。 

对于一些只工作了一年不到然后极度纠结的,如果你实在觉得公司的产品实在提不感兴趣,又纠结没平台没询盘,要跳就赶紧跳吧。否则别人说再多也没用,因为你的心态已经很难稳下来了,此时的退出成本还不算大。但是也要多理性地想想,不改变自己,只是想着换一家公司,就一定会好吗? 

(当然,如果真的是那种极品公司,老板和老板娘都做外贸,业务经理又是老板的小舅子或者堂哥什么的,你的订单或者客户经常被莫名其妙的内部转移,提成还七扣八扣的,心里一想到工作就头大,那没啥好说的。要闪人就早点闪吧。。) 

  
 

此文写给那些做了一两年有些成绩但还是有些迷茫的人。
如果你选择继续坚持一年,并且排除杂念,多注意修炼内功,我相信2013年你的成长会让自己吃一惊的。加油! 

The choice is yours.  (借用电锯惊魂中的台词,嘿嘿~) 

  
 

一个外贸业务员要成功: 

内心要强大,小宇宙要炽热 

Keep hungry, Keep foolish 

保持对行业信息的高度敏感 

学会控制情绪 

努力克服性格上的弱点 

努力学习谈判技巧 

有一定的抗压能力和排除外界干扰的能力 

要懂得管理和善用自己的时间

 

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1048#

QUOTE:

原帖由 四十寸大纯平  2013-8-12 15:05 发表 

还有一个问题是关于site

具体使用方法是site加空格加:加关.加关键词语,还是只是site 加空格+加:加关键词呢?有时见SAM 有加一点"."有时间没有加".".

site 常用的有两种用法,一种是

1site:abc.com 关键词   这种是对这个网站上的所有网页进行搜索
以关键词为条件

2site:.国家域名两位代码   site:.fr
是对搜索的网站的域名进行范围的限定,即所有以.fr结尾的网站。那个点可要可不要。你可以直接写site:fr

1075#

QUOTE:

原帖由 XIAOMIN726  2013-8-12 11:25 发表 

Sam 老师,
请问下如何调查一个新产品的市场呢? 

刚才在帖子里看到google trends and Google market finder , 是否还有其他的方式?

比如说我们的产品出来了,由于价格原因市场销量一直不好,
如何调查呢? ...

GOOGLE Trends GOOGLE Market Finder 这些不是调查市场的主要工具,这些只是一些数据工具,用来看哪个市场上某个关键词的搜索量的。

怎么进行市场调查,这个话题太大,可能单独讲几个小时都讲不完。483楼有提到一些市场分析调查的内容,你可以先大致参考一下。

由于价格原因市场销量一直不好,这个主要原因还是你的产品定位和市场定位的问题。你是高端的产品,就别去找那些低端市场和低端客户,找到对的市场和对的目标客户很重要。

你的产品是否同质化过高?附加值如何?这类产品对生产者的条件和管理有没有比较高的要求?你的竞争对手都是哪些类型的?处于什么档次?

看你的竞争对手是哪种档次的,苹果应该不屑与小米,金立,步步高之类的竞争者竞争。找好你的主要竞争者,然后在主要市场上进行份额的争夺。

好比,你一个大工厂,工厂都是净化车间,管理很规范,工人素质很高,也不用农忙的时候还要回家帮忙之类的。。

那么你也不会愿意去跟那些小工厂小作坊式的工厂去拼价格吧?

1079#

QUOTE:

原帖由 四十寸大纯平  2013-8-12 14:28 发表 

今天又比SAM的文章带领我冲上云霄了!上次问SAM怎样使用TRENDS OR MARKET FINDER见你没有回复,想不到今天有这么完整的介绍,你叫我如何可以不爱你!BTW 很多新客户回复都是寄样板,作为厂家样板可以随便帮他找 ...

从不会忍痛免费发给客户。做外贸很重要的一点是心态要稳。尽量让客户自己承担运费,这里面,主要还是考量客户的诚意和真实度。

一般来说,样品费和快递费根据成本大小,选择其一向客人收取。我以快递费为例。

首先,你要向客户解释,让客户能够理解为什么要收取快递费:

Last year, we send many samples on our account every week and month, our financial manager reported that it's a very big cost caused by this. So now we are required to ask for customer's courier account. 

If we can reach an order, the courier cost will be deducted from order. 

We know when a customer let us send samples, it means he has interest in the products or give a chance to supplier to evaluate whether can work with for potential order. I really hope to work with you as I believe you're serious buyer, but I cannot go against our company policy.

Hope you can understand and thanks for your understanding & support ! 

有一定合作意向的客户会理解并同意给你快递账号或者快递费。有些强烈合作意向和诚意的客户甚至会主动给你快递账号,也许急着更换供应商,增加供应商,急着要货,或者他对你公司非常感兴趣。(可能是价格、质量、专业程度、服务和配合)。

因此愿意给你快递账号或者承担快递费,本身就说明客户有一定诚意。因此诚意在此起一个非常重要的衡量作用。 

但是诚意不是我们考虑的唯一标准,不给快递账号或者不承担快递费用的客户,并不代表没有合作价值。 

通常不愿意承担快递费用的回复有:

1)从来不给供应商快递账号或者快递费  We never give our courier account to any supplier. 

2)公司规定,一律不承担快递费用    Our company policy that we do not afford the courier cost. 

3)不废话,直接来一句  Thanks. 让你摸不着头脑 

而不愿意承担快递费用的买家性质可能为: 

1)不是真实的买家 

2)对你的产品没有接触过但是有兴趣看看样品 

3)已经有稳定的供应商,对更换或者添加供应商没有急切需求 

4)某些大客户,处于强势地位,就是不愿给供应商快递账号或者快递费 

因此,除了诚意,你还要看客户的真实度(是不是做这个行业的,是不是真实的买家,先收集客户的信息研究一下客户,客户专业吗,需求量是多少等)。

这时候,对客户公司的信息收集和分析就显得尤为重要了。 

而当你经过调查研究客户之后,基本可以筛选掉掉 1, 2类的客户。对于3, 4类客户,对方如果就是强硬态度不承担快递费,那就先不与之在快递费上纠缠,转而询问打探一些更多的信息,如具体采购数量有多少? 样品如果确认,多久可以下订单?(结合) 

比如: 

1What's your quantity for each order ? 

2)  If samples are ok, how long you can confirm and place order? 

之后根据客户的回复进行考虑是否承担样品费。如果客户言辞肯定,不含糊其辞,且数量尚可。 

OK,我们自己承担一下快递费又何妨?

如果得不到肯定的答复,那么说明客户自己对采购计划都不清楚,这种情况下你就好好考虑值不值得出快递费了。

1087#

QUOTE:

原帖由 透明蝴蝶  2013-8-12 11:48 发表 

Sam兄,偶还是想问下,对于一个
在公司呆了2年,工厂时不时才10个工人,交期每回必拖,质量总有投诉,经常外发找小作坊,这样的工厂还有必要待下去吗?提成很低,木有什么开发的动力,客人都是展会的,炎热的夏 ...

看你的情况应该是个很小规模的工厂,管理不规范,质量控制不力,研发能力差。你在现在的工厂做,可以说是平台很差,可利用的资源也太少,有订单机会,你也很难抓得住。

这里我想说说 平台和资源

平时我们总说选择工作看一个公司给你的平台很重要,很多外贸业务员总是过分关注有没有B2B平台,展会等等。我认为,那些只是狭隘的平台。

我认为更重要的平台实际上是下面这些方面:

1)管理水平如何?

2)组织架构是否完备?

3)是否有一定研发能力?

4)企业形象

5)是否有好的人才激励和薪酬制度?

6)公司发展的战略和前景

7)企业所有者的眼光判断和决断能力

8)能调动起来多少的资源,是否毫不犹豫能向销售倾斜?

   ................

管理水平牵涉到很多方面,比如:物料和生产的管理是否规范,质量的把控是否到位,工人的管理是否有效。。这很大程度上决定了企业的发展速度,也决定了你拿订单的难易程度。

组织架构来说,比如:公司常年都不考虑扩充组织架构,业务员扮演采购,业务,跟单操作等多种角色,一些环节进行重复劳动,有些环节的工作需要专业的有经验的人员去做才会少出问题,不出问题。那么业务员有多少精力能用来集中开拓业务?

研发能力,比如客户给你一个样品,多久可以完成样品的打样?这里面又牵涉很多问题,原料供应商的找寻,沟通,技术性问题的解决,打样过程的质量控制等等。

如果别的竞争者比你的研发能力强,响应速度快,那么很可能一个订单你就拿不下来。

企业形象这个我就不说了,客户如果为了你大老远跑来看场,结果很失望,那么你说我们给国际品牌做OEM,客户可能也不会感兴趣。

一个公司,能调动起多少资源,来服务和配合外贸业务的开拓和开发,这个就是最重要的竞争力。很多时候看到一些文章动不动来个几天搞定XX万美金的订单,把自己个人的作用过分夸大,其实这是不正确的。一个公司的资源是否向业务部门或者某个业务员倾斜,这个区别是非常大的。

企业集中起所有的资源并且全力支持业务的开拓,使得业务员拿单更加顺利,也使得业务员的信心越来越足,最终做出令人羡慕的成绩。

反过来说,企业如果不把资源调动起来,只是让你发挥你一个人的能量,你有多少时间精力和能力去把一个个订单接稳做牢?

所以说,在一个平台差的企业,就是给你高提成比例,你一年也做不了多少业绩出来,因为你可以利用的资源太少。平台好的工厂,订单相对好接,企业就是给你低提成比例,你照样做的还不错,一年到头收入还有十几万。这种情况我见得多了。

其他方面我就不一一去说了,至于是否辞职,我不会有任何倾向性的建议。我只是把我的一些看法说出来,你自己去参考一下考虑。

每做出一个抉择可能都决定了你以后的人生轨迹,自己考虑好。

1121#

打电话之前再仔细看一下对方公司的网站,是很有必要的。做好准备之后再打电话。打电话之前,保证你的电脑台干净,只有一个笔记本。 

什么时候我们会打电话给客户? 

1. 收到询盘,想获得更多信息 

2. 就某些重要事宜跟客户确认 

3. 开发客户时根据所掌握的资料,无法确定客户是否进口,需要直接了解一下 

4. 得知客户可能有潜在的购买意向,联系一下谈谈口气了解一下情况。 

5. 网上的资源不足以找到对的人,如采购,采购经理,项目经理等。探出客户公司关键人物,联系上他们。 

  
 

多数外贸业务员刚刚开始用电话销售时,第一句话就是介绍自己然后介绍自己的公司,说一大堆。对方的接线员会有点云里雾里。。你应该直奔主题。

比如:Good moning, this is Sam from China, company name is XXX, may I talk with your purchasing department ? I want to know how to apply for your supplier ?

热心的接线员会说,

you could talk to Tom but he is not in office now. You could call back after two hours. 或者 she is on holiday, you could contact next week.

Could you tell me his emaill address?  Sure, hold on, it's alice@xxx.com 

Sorry, I didn't catch you very well, could you spell it slowly?

Ok, alice, a for apple, l for love, i for iphone, c for cold, e for egg.  alice@xxxx.com  

木讷的接线员会说:hold on, I'll get you through.

还有的了解情况的接线员会说:sorry, we don't import.  这样也好,直接省得我们纠结,继续打下一个电话。

又比如,像收到阿里询盘的情况下,其实你只要简单说一句: 

we got the inquiry from Mr. xxx but there are something not clear, Could you get me through to Mr. XXX for discussion ? 

  
 

如果客户不在办公室,可能会让你留下message,那么你可以留言:

"Hello, Mr. XXX.  This is Sam,  I'm calling to speak with you for the inquiry of XXX you posted on Alibaba.com. I'll send a email and include my name SAM into title, please check and get back to me when you are available. Thanks. " 

如果对方在办公室,首先做的不是立即谈论询盘的事情,首先应该想办法将对方疑虑和抗拒的心理打消。

你可以先寒暄几句并且表达谢意,让客户解除戒备心理,你的电话不是上来就要让他check email 或者处理其他事情,他会心情放松下来。

比如 I'm calling to thank you for send inquiry to us and would like to talk with you a few minutes to learn more details.. 

另外,如果你之前对客户的背景做过调查分析,(笔记本上应该有记录吧?)那么和他谈一点他们公司的事情,他会对你非常有兴趣而且印象深刻。

打个比方,你们在Memphisbranch是否也在供应这类产品?他会很惊讶很意外,SAM, how do you know that we have a branch in Memphis ? Have you ever contact with our people there before ? 

写的有点乱,可能要邮箱的部分写的少了些,不过一个道理。

 

1134#

一场暴雨过后,期待中的凉爽天气并没有持续几天便继而转热,阳光肆意地挥洒着。整座城市依旧喧嚣而燥热,宣告着酷暑即将来临。时针指向上午八点一刻,拥挤的电梯里人们木讷地看着楼层数字沉默不语,也许是因为闷热,一股难言的气氛直压得人喘不过气。当电梯再次停下的时候,我贴着身艰难地挤过众人,下了电梯,才发现后背已经微微湿透。 

和往常一样,到了办公室,没有什么寒暄或者点头问候,大多数同事都是盯着电脑屏幕,沉默地吃着早点,要么是看着邮件,要么是看着花边的新闻,似乎一人一桌一椅一台电脑,就自成一个独立的世界。而我也习惯了这种沉默的气氛,快速走过,把包重重地扔到电脑桌上,给自己泡上一杯茶,然后发一会呆。

有人说外贸是最虐心的工作,这话我是赞成的,同事们应该心灵都很疲累,连打个招呼说说话的力气都省了,否则何以解释同事之情如此淡然。而我也没有怪他们的意思,毕竟就连我自己也渐渐习惯并沦落为其中的一员。人们似乎和电脑结伴越久,仿佛就越来越丧失于人沟通的基本技能,性格也变得比以前孤僻。

有个朋友跟我说,以前他们公司有个刚来的业务员,一个小姑娘,积极乐观有活力,透着股让人喜欢的灵气。但是一年之后,这个小姑娘变得少言寡语,鲜有笑容,眉头仿佛有一道解不开的锁。他总结说道:人本是有灵性的,但是做外贸这行真的会抹杀灵性。

对于朋友的说法,虽然我不愿意去承认,但是不得不承认,这的确是有道理的。一个人的精气神,一旦损耗过度,就会表现得记忆力减退,失眠,焦虑等负面情绪,进而就会使得人渐渐失去灵性。想想电影《闪灵》中的一句台词:all work no play make jack a dull boy  说明压力和寂寞终究会慢慢吞噬一个人的人性。 

回想做外贸这几年,的确身体和精神均遭受了巨大的压力和折磨。在那个叫做成长的岁月里,曾经为了订单,不惜晚上加班到一两点钟,甚至熬夜,第二天照常上班。那种对订单的渴望和期盼,至今仍记忆犹新。那感觉,好似一个行走在荒漠之中的人已筋疲力尽摇摇欲坠却咬牙期盼前方会有一涎甘泉。那时候,客户的一句婉转的拒绝,甚至一句礼貌的No need, thanks 都会让我郁闷的心情雪上加霜。那时候,公司的领导始终会安慰一句:天道酬勤。 

好一句天道酬勤,支撑着我走了过来。当接到第一笔订单时,我没有喜极而泣,也没有欣喜若狂,有的只是淡淡的喜悦和解脱。一切也似乎与荒漠和甘泉都无关,我感觉自己仿佛是一头饿了很久的幼兽,终于不用再饿着肚子拖着疲惫的身躯探寻猎物,精神和身体上都得到了暂时的满足。

可如今,不知道为什么,似乎再也很难找回当初的那股冲劲。有时候我甚至在想,一个当了几年兵的老兵,如果重新把他放入新兵连,他会找回当初的那种挥洒青春的豪迈和激情吗?我不知道,也许很难。我知道,作为一个在业务前线奋战六年半的外贸人,可能真的到了一个事业发展的瓶颈期。好好休息一下,理清自己的思路,计划好以后要走的路,是我今年要好好考虑的事情。

还好,外贸的路上,我不是一个人。

1143#

QUOTE:

原帖由 katherine1234  2013-8-13 23:34 发表 

Sam哥,你一定要帮我分析分析,我看了你50多页的帖子了,教得方法也基本会用,但是关于客户群体这块,我目前真的判断不了,无法锁定终端客户;这些产品都是要配系统和读卡器的,宽泛的来讲像是医疗卡,会员卡, ...

根据你的描述,"很多要配系统和读卡器,宽泛的来讲像是医疗卡,会员卡,包括公交卡,门禁卡都可以用"。你的这类产品适用于多个行业。

如果你要找客户,我觉得你可以有三个方向:

一、 RFID SolutionRFID Applications 这类的公司,因为他们可以提供多种行业解决方法。

你可以把这行代码粘贴到谷歌搜索框试试:

RFID Solution INC -B2B -Marketplace -leads -platform -directory -connecting -"Find Suppliers" -"Find Manufacturers" -member -buyers -China -Chinese -.cn -forum -"yellow pages" -yellowpages -online -shop -store -blog -wikipedia -youtube -.edu -.gov

[attach]72003[/attach]

你还可以再换成 RFID Applications 这个关键词,

RFID Applications INC -B2B -Marketplace -leads -platform -directory -connecting -"Find Suppliers" -"Find Manufacturers" -member -buyers -China -Chinese -.cn -forum -"yellow pages" -yellowpages -online -shop -store -blog -wikipedia -youtube -.edu -.gov

你还可以搜完了之后换其他的各种公司名后缀,你还可以用其他国家的GOOGLE (google.xx) ,你也可以搜特定国家的这类公司,用域名限定。

二、
找那些主营业务是 Electronics Application 的这类生意的公司

或者更确切地说:wireless electronics application, consumer electronics

另外,你的产品应该可以分为以下几类,你可以组合上面的类别一起去搜。就好比你要找杨过,就去搜小龙女即可,因为他们俩在一起。

RFID Tags/RFID Labels

RFID Readers

RFID Asset Tracking

RFID Systems

RFID Antennas

RFID Portals

RFID Modules

随手找到一些公司网站,希望对你有用。

http://www.gaorfid.com/

http://www.exax-rfid.com/

.............

另外,有个原材料公司叫victrex.com,它生产PEEK Polymer,是用于 RFID Tags 的,由这个原料商的介绍也找到一些做 RFID Tags 的公司:

Merrick Systems Inc. selects Victrex PEEK Polymer as the high performance material 

O.T.A. selects Victrex PEEK polymer as the high performance film for the encapsulation of its RFID tags 

三、
根据你们公司已经做起来的老客户,观察公司名称,看是否有什么共性的地方。

比如你发现很多叫 XXX industries, XXX electronics, XXX solutions, XXX applications .....  然后你搜索的时候就会多了一个共性的公司名部分,加入到搜索的关键词组合中,更精细化搜索。


 

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